毛利回报率与ABC管理

1、毛利回报率与abc管理 鉴于商业经营的最终效益指标为投资回报率问题，目前美国哈佛大学商学院在其mba教学中，全力推广gmori毛利回报指标方式，因为对零售业来说，卖得好的商品不一定是a类商品，因为它们可能毛利回报极低；而毛利率、毛利额高的商品也不一定是a类商品，因为它们可能造成一大堆死库存压住资金。现在零售行业都强调abc管理、top商品管理，实际就是重点商品管理。下面首先我说一下ss系统的top商品。1、 ss系统中的top商品按销售额、销售数量、毛利额取各个柜组前20%的商品（上个月），其实就是重点商品，也就是a类商品。这样分有一定的意义，因为你可以关注卖的好的商品和毛利高的商品，重点关注

2、这些商品的订单、收货、销售等。2、 但实际上往往超市经营必然出现的一种现场：好卖的商品毛利率很低，毛利高的商品又不怎么好卖。所以这样分有很多弊端。3、 如果我们按照销售额、销售量排行，则a类商品周转快、毛利低，我们超市也就成了“免费搬运工，而若按照毛利额、毛利率排行来找a类商品，则易出现周转慢的死货、库存一大堆的无奈局面，也就是五大异常中的积压商品。其核心问题是是我们应该根据什么来寻找重点商品的问题，也就是评估商品绩效的问题。4、 实际上，对于我刚才说的 第i一种情况，就是周转率高的商品；第二种情况就是毛利率高的商品；那吗我们可以将这两种情况综合考虑，也就是周转率高、毛利率高的商品。所以我们可

3、以用毛利率*周转率作为一种方法来寻找重点商品。大家知道这两个指标的公式，如果我们将分子和分母去掉，就是毛利额/库存额。实际上这个指标就是毛利回报率（gmroi）。5、 从字面来理解，实际就是商品的库存投入的毛利回报，毛利率代表商品进销毛利的高低，周转率代表商品好不好卖，商品的毛利率与周转率之间相乘的效益高低，即代表gmroi毛利回报率的高低。举个例子，它代表着我们的商品是投入100万元的库存成本，赚回1万元，还是阿入10万元的库存成本，赚回来1万元的问题。 毛利回报率可能比较难以理解，我们可以针对超市行业特征进行一些分析，gmroi毛利回报率=毛利额/平均库存额=（毛利额/销售额）（销售额/平

4、均库存额）=毛利率周转率。毛利率代表商品进销毛利的高低，周转率代表商品好不好卖，商品的毛利率与周转率之间相乘的效益高低，即代表gmroi毛利回报率的高低。 超市商品经营必然出现的一种现场：好卖的商品毛利率很低，毛利高的商品又不怎么好卖。超市管理要求我们实行abc管理，如果我们按照销售额、销售量排行，则a类商品周转快、毛利低，我们超市也就成了“免费搬运工，而若按照毛利额、毛利率排行来找a类商品，则易出现周转慢的死货、库存一大堆的无奈局面。其核心问题是我们应该根据什么来评估商品绩效的问题，通俗点说就是我们应该根据什么来寻找重点商品的问题。 所以对于超市行业来说，我们寻找a类重点商品的指标就是商品的

5、库存投入的毛利回报，这个指标gmroi，即商品毛利回报率（毛利回报率=毛利额/平均库存额）。 实际上很多商场还叫投资回报率，实际上投资回报率更多用于财务指标和术语，作为零售行业严格来说应该是毛利回报率，当然也叫交叉比率。附：投资回报率（rate of return of investment）.、毛利回报率（gross margin roi）、周转率、周转天数、周转次数、平均库存、毛利率的概念及相关资料1、投资回报率：它指企业所投入资金的回报程度 你的所得你的付出100%=投资回报率其计算公式为： 投资回报率（roi）=年利润或年均利润/投资总额100%交叉比率越高，表示越是利润所在；交叉比率

6、越低，表示越不是利润所在2、下面我主要说一下毛利回报率（gmroi）我先说一下几个概念： 概念： 周转率：指一定周期内（一般一年或一月）中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次 周转天数：商品自购入至卖出所需要的天数（库存周转一次所需的天数） 平均库存：每日平均库存之和/天数 实际常用：（期初库存额+期末库存额）/2 公式： 周转次数（周转率）=销售额/平均库存额（*100%） 周转天数=平均库存额/销售额 或 计算期天数（如：365天）/周转次数 周转率与周转天数互为倒数。 毛利率=销售金额-销售成本/销售金额=毛利额/销售额 gmroi毛利回报率=毛利额/平均库存额=（毛利额/销售额）（销售

7、额/平均库存额）=毛利率周转率。3、 美特好：2007年10月份，周转天数：43.58 毛利率：11.12% 周转天数最好为：1101店23天 最差为：1202店234天，1203店116天 毛利额；1700万 平均库存：1.9亿 投资回报率：9% 山西：毛利额：1400万 库存额：9800万 投资回报率：14% 其它地区：3.3% 周转天数：29.5天4、中国连锁经营协会2002年统计报告显示：2002年我国连锁百强超市企业的周转天数为25.6，周转次数为14次。目前国内企业的商品周转水平与外资企业相比有很大差距。如美国超市企业周转次数为19次，宝洁的产品在美国从出厂到消费者手中只需要30天

8、。这其中包括了供应链效率的差距，也包括了超市经营过程中的差距。另外，有的企业不建设配送中心，而采取了由厂家直接送货到店的做法，提高了资金周转速度。 提高商品周转水平是一个系统工程，核心是两个内容。一个是有效的商品评价体系，如进行2/8分析或abc分析，进行商品的汰换，剔除滞销品；采用商品贡献率比较法（商品贡献率=周转率毛利率）衡量商品的重要程度；通过品类管理技术的应用来改善商品结构，加强库存管理等。另一个是提高供应链的速度,包括建立完善信息管理系统，提高效率；努力实现快速反馈，加快衔接速度；加强物流配送能力，提高周转效率。周转加快直接关系到资金的使用效率的提高，同时库存减少，费用降低。 通过加

9、快商品周转创造出流动资金，用于扩展和发展其他相关业务，可以用下面的例子说明问题：假设一个连锁企业年销售额为50亿元人民币,它的总存货周期为24天(行业比较好的状态),存货周转次数为15.2(365天/24天),商品平均毛利率为12（外资企业要高一些）,平均结算周期60天,结算赢余时间36（60天24天）天,创造流动资金4.93（50亿/365天36天）亿元,如果用于开店,每个新店投资5000万元，可开10家新店；如果直接核算为毛利额，则为5900万元。 根据以上计算方法，如果是一家年销售额10亿元的零售企业，结算周期为40天（规模小的企业销售额有限，账期会比大企业短一些），在其他条件不变的情况

10、下，可以创造流动资金1亿元。在2002年我国连锁百强中，共有55家企业年销售额超过10亿，但是企业管理水平不同，资金利用能力也差别很大。 人们对沃尔玛和戴尔公司的研究发现，这两家获得巨大成功的公司虽然一家从事最古老的零售业，一家从事现代的高科技行业，但归纳它们成功原因的一个共同点都是：千方百计地降低库存，提高商品周转速度。两家公司在全球都获得了成功，他们的供应链管理成为众多公司学习和效仿的样板。 企业流动资金增加，财务的流动比率、速动比率、自有资本率提高，负债率降低，企业抗风险能力增强，资金利用更加游刃有余。这也是人们常说的“管理出效益”的最具体的体现。在我国的一些大型外资零售企业，由于销售额非常高，而且有国际背景的支撑，往往将供应商的账期压得很长。另一方面企业内部管理水平较高，信息技术相对完善，供应链的效率较高，商品周转速度大大快于内资企业，因而能够创造出更多的流动资金，用于企业的发展。所以有的专家评价外资企业在中国的发展是“品牌推进，无本经营”。这一点，也正是内资企