市场营销学总复习资料

1、莀蒇羃膇芆蒇肅莂薅薆螅膅蒁薅袇莁莇薄聿膃莃薃膂肆蚁薂袁节薇薂羄肄蒃薁肆芀荿薀螆肃芅虿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇膂芇蒆蚆袂腿莂蚆羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆莃蒂蚃衿膆莈螂羁莁芄螁肃膄薃螀螃羇蕿螀羅芃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃袄袆肀蚂袃肈莆薈袂膁腿蒄袁袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅莂薅薆螅膅蒁薅袇莁莇薄聿膃莃薃膂肆蚁薂袁节薇薂羄肄蒃薁肆芀荿薀螆肃芅虿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆

2、膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀

3、肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄

4、袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈

5、肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃

6、羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀

7、膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄

8、羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈

9、袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂

10、肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇

11、罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁

12、膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈

13、羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂

14、袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆

15、聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁

16、袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅

17、膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿

18、羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄

19、艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀

20、肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅

21、袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿

22、膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃

23、羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄葿蚇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆 第一章 市场营销导论一、 市场营销是指个人和集体通

24、过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程二、 市场营销者是指希望从别人那里去的资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是买主、三、 书面（p3-4）单选、多选四、 所谓市场营销管理过程，就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。市场营销管理过程的步骤是：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。五、 市场营销组合的特点：1、 市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”。2、 市场营销组合是一个复合结构。3、 市场营销组合又是一个动态组合。4、 市场营销组合要受企业市场定位战略的制约。六、 大市场营

25、销的内涵：菲利普科特勒在1984年提出了一个新的理论：除了市场营销组合的“4p”，还应该再加上两个“p”即权力与公共关系，成为“6p”。 即要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。他把这种新的战略思想成为“大市场营销”。七、 大市场营销的特点：1、 大市场营销的目的是打开市场之门，进入市场。2、 大市场营销的涉及面比较广泛。3、 打市场营销的手段较为复杂。4、 大市场营销既采用积极的诱导方式，也采用消极的诱导方式。5、 大市场营销投入的资本、人力、时间较多。第二章 战略计划过程一、 逆向营销：战略应当自下而上地制定，即先找到一个行之有效的战术，然后再

26、把该战术发展成为战略。换而言之，逆向市场营销以为着“战术应当支配战略，然后战略推动战术”二、 定点超越：它是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。定点超越的内涵可归纳为：（1）对比；（2）分析和改进；（3）提高效率；（4）成为最好的。因此，定点超越又可称为“比学赶超”，她是一种创造性的模仿，是一种“站在别人的肩上再往上走一步”的创造性活动。三、 定点超越有四种基本类型：1、 产品定点超越。是一种采用最早、应用最广泛的定点超越2、 过程定点超越。3、 组织定点超越。经常在环境迅速变化和企业规模急剧扩大的情况下采用4、 战略定点超越。四、

27、定点超越组成步骤：1、 明确目的和目标。2、 确定量化方法和信息来源。3、 选择定点超越的对象。包括：（1）国内外其他行业的企业或组织；（2）国内竞争者；（3）国际竞争者；（4）国内领先者；（5）国际领先者。4、 测量和描述本企业。5、 测量和描述定点超越对象。6、 对比。7、 建议与策划。8、 计划的执行与控制。五、 任务报告书应具备的条件：（1）市场导向；（2）切实可行；（3）富鼓动性；（4）具体明确。六、 为了使企业的目标切实可行，所规定的目标必须符合以下要求：（1）层次化；（2）数量化；（3）现实性；（4）一致性七、 书面（p33-36）单选、多选八、 企业发展新业务的方法有三种：1、

28、 密集增长：（1）市场渗透；（2）市场开发；（3）产品开发。2、 一体化增长：（！）后向一体化；（2）前向一体化；（3）水平一体化3、 多元化增长：（1） 企业实现多元化增长的原因：原有产品或服务需求规范与经营规范的有限性；外界环境与市场需求的变化性；单一经营的风险性与多种经营的安全性。（2） 多元化增长的主要方式：同心多元化；水平多元化；集团多元化（3） 运用多元化增长战略需注意的事项（看书p42）第三章 市场营销调研的预测一、 市场营销信息系统由四个子系统构成：1、 内部报告系统，其主要工作任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收账款等各种反映企业经营现状的信息。2、 市场

29、营销情报系统，企业一般比较重视普查数据、企业同居数据和市场调研这三个方面。3、 市场营销调研系统，其主要工作任务是收集、评估、传递管理人员制定决策所需的各种信息。4、 市场营销分析系统，其任务是从改善经营或取得最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题二、 收集原始数据的主要方式：1、 观察法，是指通过观察正在进行的某一特定市场营销过程，来解决某一市场营销调研问题。2、 实验法，是指将选定的刺激措施引入被控制的环境中，进而系统地改变刺激程度，以测定顾客的行为反应。（1） 所谓实验主体，是指可被施以行动刺激，以观测其反应的单位。（2） 所谓实验投入，是指

30、研究人员实验其影响力的措施变量。（3） 所谓环境投入，是指影响实验投入及其主体的所有因素。（4） 所谓实验产出，也就是实验结果。三、 书面（p63-65）单选、多选四、 直线趋势法（计算题p67-68）第四章 市场营销环境分析一、 环境发展趋势基本上分为两大类：一类是环境威胁，另一类是市场营销机会。所谓环境威胁是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业的市场地位。二、 企业经营的业务：1、 理想业务，即高机会和低威胁的业务2、 冒险业务，即高机会和高威胁的业务3、 成熟业务，即低机会和低威胁的业务4、 困难业务，即低机会和高威胁的业务三、 书

31、面（p74-77）单选、多选第五章 市场营销环境分析一、 影响消费者购买行为的主要因素1、 文化因素2、 社会因素3、 个人因素4、 心理因素二、 人们在购买决策过程中可能扮演不用的角色，包括：1、发起者；2影响者；3决策者；4购买者；5使用者。三、 消费者购买行为分为四种类型1、 习惯型购买行为2、 交换型购买行为3、 协调型购买行为4、 复杂型购买行为四、 组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为三种类型：即产业市场、中间商市场和政府市场。五、 组织市场的特点1、 派生需求2、 多人决策3、 过程复杂4、 提供服务六、书面（p102-107）单选、多选第六章 市场

32、营销环境分析一、 竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。二、 通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者：1、产业竞争观念；2、市场竞争观念三、 市场主导者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。市场主导者为了维护自己的优势，保住自己的领先地位，通常可采取三种战略：一是扩大市场需求产量；二是保护市场占有率；三是提高市场占有率。四、 市场主导者可从三个方面扩大市场需求量：一是发现新用户；二是开辟新用途；三是增加使用量。五、 所谓市场补缺者，就是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。第七

33、章 目标市场营销一、 目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分，二是选择目标市场，三是进行市场定位。二、 消费者市场细分的依据变量主要有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量这四类三、 产业市场细分的依据：1、最终用户；2、顾客规模；3、其他变量四、 市场细分的有效性：1、可测量性；2、可进入性；3、可盈利性；4、可区分性五、 无差异市场营销这种战略的优缺点：优点：产品的品种、规格、款式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用缺点：是某种单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎不可能的。六、 市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销

34、设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。七、 市场定位的步骤1、 确认本企业的竞争优势2、 准确地选择相对竞争优势3、 显示独特的竞争优势八、 市场定位的依据和方法：1、 市场定位的依据 2、市场定位的方法 产品特色定位 初次定位 顾客利益定位 重新定位 使用者定位 对峙定位 使用场合定位 避强定位 竞争定位第八章 产品策略一、 产品：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。二、 产品整体的概念包括五个基本的层次：1、核心产品；2、形式产品；3、期望产品；4、延伸

35、产品；5、潜在产品三、 产品分类：1、 按照产品是否耐用和是否有形，可分为非耐用品、耐用品和服务2、 根据消费者的购物习惯分类，产品可分为便利品、选购品、特殊品和非渴求物品四类3、 产业用品按照参加生产过程的方式和产品价值，可分为完全进入产品的产业用品、部分进入产品的产业用品和不进入产品的产业用品三类四、 企业在调整和优化产品组合时，依据不同的情况，可选择如下策略：1、 扩大产品组合2、 缩减产品组合3、 产品延伸4、 产品大类现代化五、 品牌：就是产品的牌子六、 品牌的整体涵义可分为六个层次：1、属性；2、利益；3、价值；4、文化；5、个性；6、用户，品牌最持久的涵义是其价值、文化和个性。七

36、、 品牌资产：1、 迪安早在1966年就曾提出广告是一种品牌投资2、 戴维艾克所做的权威定义，品牌资产是指与品牌的名字与象征相联系的资产（或负债）的集合，它能够使通过产品或服务所提供给顾客（用户）的价值增大（或减少）3、 构筑品牌资产的五大元素是：品牌忠诚；品牌知名度；感知品质；品牌联想和其他独有资产八、 品牌与商标策略1、 品牌有无策略： 便于管理订货 有助于企业细分市场 有助于树立良好的企业形象 有利于吸引更多的品牌忠诚者 注册商标可使企业的产品特色得到法律保护，防止别人模仿、抄袭2、 品牌使用者策略： 使用中间商品牌的利弊 品牌战 品牌阶梯与品牌均势3、 品牌统分策略： 个别品牌 统一品

37、牌 分类品牌 企业名称加个别品牌4、 品牌扩展策略，是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等。5、 多品牌策略，是指多品牌策略是指企业同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌6、 品牌重新定位策略7、 企业形象识别系统策略九、 典型的产品生命周期一般可分为四个阶段：1、 介绍期。新产品投入市场，便进入介绍期。2、 成长期。当产品在介绍期的销售取得成功以后，便进入成长期。3、 成熟期。经过成长期以后，市场需求趋于饱和，潜在的顾客已经很少，销售额缓慢下降，标志着产品进入了成长期。4、 衰退期。随着新产品的出现，销售额和利润迅速下降。于是，产品又进入了衰

38、退期。十、 产品生命周期策略1、 介绍期营销策略 快速撇脂策略 缓慢撇脂策略 快速渗透策略 缓慢渗透策略2、 成长期营销策略，针对成长期的特点： 改善产品品质 寻找新的子市场 改变广告宣传的重点 在适当的实际3、 成熟期营销策略 调整市场 调整产品 调整营销组合4、 衰退期营销策略 继续策略 集中策略 收缩策略 放弃策略一、 新产品开发过程由八个阶段构成，即寻求创意、甄别创意、形成产品 概念、制定营销策略、营业分析、产品开发、市场试销、批量上市。二、 所谓新产品采用过程，是指消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段。1、 认识阶段2、 说服阶段，包括：1、相对优势；2、适用性；3

39、、复杂性；4、可试性；5、明确性3、 决策阶段4、 实施阶段5、 证实阶段十三、 新产品扩散，是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。十四、 新产品采用者的类型：1、 创新采用者，他们具备的特征：（1）极富冒险精神；（2）收入水平、社会地位和受教育程度较高；（3）一般是年轻人，交际广泛且信息灵通2、 早期采用者3、 早期大众4、 晚期大众5、 落后采用者十五、 企业扩散管理的目标主要有：1、 导入期销售额迅速起飞2、 成长期销售额快速增长3、 成熟期产品渗透最大化4、 尽可能维持一定水平的销售额第九章 定价策略一、 影响定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、需求

40、、竞争者及其他市场营销组合因素等。二、 企业定价目标主要有以下几种1、 维持企业生存2、 当期利润最大化3、 市场占有率最大化三、 成本导向定价法，是指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格，公式为：p=c（1+r），p为单位产品售价；c为单位产品成本；r为成本加成率。四、 其加成率的衡量方法有两种：（1）用零售价格来衡量，即加成率=毛利（加成）/售价；（2）用进货成本来衡量，即加成率=毛利（加成）/进货成本五、 目标定价法，是指根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来确定价格六、 认知价值定价法，是指企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法，包括：1、直接价格

41、评比法；2、直接认知价值评比法；3、诊断法（p207计算题）七、 地区定价策略：1、fob原产地定价；2、统一交货定价；3、分区定价；4、基点定价；5、运费免受定价八、 心理定价策略：1、 声望定价。所谓声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格完成整数或高价2、 尾数定价。尾数定价又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头的价格，使消费者产生价格较便宜的感觉3、 招徕定价。零售利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客九、 新产品定价策略：1、 撇脂定价。它是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以摄

42、取最大利润，就像从鲜奶中撇取奶油2、 渗透定价。它是指企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提供市场占有率十、 书面（p216）第四节看第十章 分销策略（全部重点）一、 所谓市场营销渠道，是指配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人二、 所谓分销渠道，是指某种商品和服务从生产者想消费者转移过程中取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者，不包括供应商、辅助商。三、 分销渠道的主要职能：1、调研；2、促销；3、接洽；4、配合；5、谈判；6、物料；7、融资；8、风险承担四、 分销渠道的宽度：1

43、、 密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责人的、适当的批发商、零售商推销其产品。2、 选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个进精心挑选的、最合适的中间商来推销其产品3、 独家推销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者得产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，从而占领市场。五、 传统渠道系统是指由各自独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道六、 整合渠道系统是指渠道成员通过一体化整合而形成的分销渠道系统。它主要包括：1、 垂直渠道系统：公司式、管理式、合同式2、 水平渠道系统3、 多渠道系统七、 影响

44、分销渠道设计的因素：1、顾客特性；2、产品特性；3、中间商特性；4、竞争特性；5、企业特性；6、环境特性八、 以下第三节 物流策略（全部重点）九、 所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。物流的任务，包括原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。十、 供应链管理简称scm，可以将scm理解成：在一个组织内集成不同功能领域，加强从直接战略供应商通过生产制造商与分销商到最终客户物流流动过程管理的体系十一、 供应链主要就有以下特征：1、复杂性；2动态性；3面向用户需求；4交叉性十二

45、、 “物流冰山”是由日本早稻田大学细则修教授提出的十三、 效益背反说是指在物流领域中，经常会出现经济的不经济行为、不经济的经济行为等经典的经济学悖论十四、 人类历史上曾经有过两个大量提供利润的领域。第一个是物质资源领域；第二个是人力资源领域。在前两个利润潜力越来越小，利润提升越来越困难的情况下，物流领域的潜力逐渐被重视，成为“第三个利润源”十五、 物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用十六、 物流的目标1、 顾客服务的产出与投入2、 各职能部门之间的冲突情况3、 物流目标：将各项物流费用视为一个整体；将全部市场营销活动视为一个整体；善于权衡各项物流费用及其效果第十一章

46、促销策略一、人员推销的特点1、 人员推销注重人际关系2、 人员推销就有较大的灵活性3、 人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少4、 人员推销在大多数情况下能实现潜在交换5、 人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平6、 人员推销经常用于竞争激烈的情况，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品第十二章 市场营销计划与组织一、 书面（p300）单选、多选第十三章 市场营销执行与控制一、 市场营销执行是：将市场营销转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标二、 书面（p317）计算第十四章 市场营销道德二、 企业和社会责任可概括为三大类：1、 保护消费者权益，1962年美国

47、总统约翰肯尼迪在对国会的咨文中提出，消费者有安全权、知情权、选择权和表示意见权。2、 保护社会的利益和发展3、 保护自然环境三、 提升企业道德水准和社会责任感1、 影响企业道德水准和社会责任感的因素。做出符合道德规范的营销决策，主要受制于如下因素： 个人道德观 企业价值观 组织关系 报酬制度2、 提升企业道德水准和社会责任感的对策 优化市场营销环境 塑造优秀企业文化 制定营销道德规范 奉行社会营销观念第十五章 市场营销新观念一、 顾客关系管理，起源于20实际80年代初的“接触管理”，即专门收集整理顾客与企业相互联系的所有信息，借以改进企业经营管理，提高企业营销效益二、 绿色营销，是指以促销可持

48、续发展为目标，为实现经济利益、消消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活动。广义的绿色营销是指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。三、 绿色营销与传统营销相比，具有以下特征1、 营销观念的升华2、 营销目的的差异3、 营销手段的不同四、 绿色营销实施过程的步骤：1、 树立绿色营销观念2、 收集绿色需求信息3、 制定绿色营销战略4、 确定绿色营销组合五、 从4p走向4c：1、 consumer（消费者）：指消费者的需要和欲望2、 cost（成本）：指消费者获得满足的成本3、 convenience（便利）：指购买的方便

49、性4、 communication（沟通）：指与用户沟通六、 整合营销传播：简称imc，是指企业在经营活动过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了与你还关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略七、 由4p、4c到5r的发展：4、 第一个r是relevance（关联），指客户需要什么样的产品和服务，而不是企业能生产或者提供什么样的产品和服务5、 第二个r是receptivity（感受），指当客户什么时候想买或什么时候从生产厂商那里认知产品；6、 第三个r是responsive（反应），指当客户产生需求时，企业如何去应对需求7、 第四个r是rrcognition（回报），指企业

50、在市场中的地位和美誉度8、 第五个r是relationship（关系），指买方与卖方之间的长期互助促进的所有活动八、 整合营销传播的效果1、 传播工具整合化2、 传播效果最优化交易费用最低化 螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀

51、蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁

52、薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁

53、薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿

54、薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀

55、蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈

56、蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿

57、螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螆肃芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃蕿袆聿蒃蚁肂肅蒂袄袅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃