美好家园二期营销策划精编版

1、 中管网房地产频道 中国地产商域网中国地产商域网 写在前面： 本提案是以房地产项目开发的利 益最大化与合作互利为出发点、以我 公司市调人员从贵公司处所获得项目 基础资料与地块区域状况为依据作出 的一个初步思路提案，不够详实之处 待初步确定后再作详案。 中管网房地产频道 中国地产商域网中国地产商域网 w城市规划：城市规划：城市布局由单中心圈层式向 多中心组团式转变，城市发展由摊大 饼式简单扩张向重点向东向南发展转 变 。 w城市结构：城市结构：由单中心城市向多中心城市 发展，形成一个市级中心、二个副中心、 二十个大区中心和若干居住区级中心组 成的城市结构，城市副中心分别设置在 城市的东部和南部。

2、 中管网房地产频道 中国地产商域网中国地产商域网 w功能布局：功能布局：一环路以内为中心区，主要 发展金融、商贸和公共中心区等功能； 一环路至三环路为主城区，主要发展生 活、科研、文教和办公区等功能；三环 路至外环路为环城区，主要发展生活、 工业等功能和建设成生态区。 w城市特色：城市特色：具有历史特征的现代化特大 城市，其中历史文化特征是精髓，现代 化风貌是主体，二者相互依托。 w民众心理：东穷西富，南贵北贫。民众心理：东穷西富，南贵北贫。 中管网房地产频道 中国地产商域网中国地产商域网 w供需两旺供需两旺新城南全面被接受。新城南全面被接受。 w入住率大大提升入住率大大提升社区经济逐渐活跃。

3、社区经济逐渐活跃。 w土地市场活跃土地市场活跃新城南再成焦点。新城南再成焦点。 w巨头云集巨头云集新城南楼市蓄势待发。新城南楼市蓄势待发。 中管网房地产频道 中国地产商域网中国地产商域网 w四合院团队对城南房地产市场的预测四合院团队对城南房地产市场的预测 w根据整个区域的特性，肯定未来3-5年将 是此区域人口入住的高峰，随之趋于稳 定；人口的增长势必带动本区域的日常 消费和休闲消费的增长。项目相关物业 增值空间较大。从目前情况可以预期本 项目与一期结合将快速形成本区域休闲 商业中心。 中管网房地产频道 中国地产商域网中国地产商域网 中管网房地产频道 中国地产商域网中国地产商域网 w1、项目经济

4、指标：项目经济指标： w总净用地面积：104.06亩(69373.3 ) w建筑面积:地下：17680.7 ；地上（住宅、门房）： 107914.3 w建筑密度：25.5% w容积率：1.95 w商务用房建筑基底面积：2319.1m2 w拟建建筑基底面积：11811.1m2 w绿 地 率：34.6% w车位：594辆 w总户数: 731户 中管网房地产频道 中国地产商域网中国地产商域网 10 w2、项目区位：、项目区位：位于四川省成都市西南 机场高速公路北侧 ，连接簇桥区域； 西北侧紧邻未经整治的黄堰河，北侧 与成都体育学院月亮湾分校相临，与 水上游乐场一墙之隔。南面隔南丽湾、 欧景蓝天与机场

5、路相邻；西南与在建 的太禾水晶城连成地片，北邻绕城高 速公路500米绿化带，东侧有4栋一期 普通住宅楼与别墅小区，与一期社区、 酒店形成完整生活区域。 中管网房地产频道 中国地产商域网中国地产商域网 中管网房地产频道 中国地产商域网中国地产商域网 w3、地块优势分析、地块优势分析 w地域氛围地域氛围 机场路为成都市南部新区发展的外沿，已形成 以产业、展览、物流为主的经济布局。 近来开始相继出现中等品质的住宅小区，如： 欧景蓝天、太禾水晶城、南丽湾等。从成都市近 来土地投资倾向看，三环至外环间占主导地位，三 环外与各大城郊板块(华阳、双流、都温郫、龙泉) 房产市场发展潜力大于三环内，互为竞争对手

6、。机 场路是城市的窗口，地理位置优越，交通比其它郊 县更显方便。 多个高校的迁入也为本地区注入了新鲜血液， 机场路再次启动的时机已经到。 中管网房地产频道 中国地产商域网中国地产商域网 w成都市政府规划带来到利好趋势。成都市政府规划带来到利好趋势。 w2006年该版块的形象会随着机场路的扩 建完成大大改善。城市向东向南发展的 出台，政府新区，城市副中心等一系列 的政府行为透明化，有机会吸引城南方 向的上班族、红牌楼至簇桥商圈内的经 营/管理者、外地购房人、投资住宅者， 因土地成本低，做成的花园洋房类特色 物业，性价比较高，升值潜力较大。 中管网房地产频道 中国地产商域网中国地产商域网 w城市规

7、划引导城市规划引导 A.政府行政中心南移。 B.西南航空开发区被列为省级经济开发区，世 界500百强系列、国家高新产业、展览物流等企业 厂家入驻。 交通便利，交通便利，距市中心约15分钟车程。随着机场路 的改造，交通不断改善使区域价值得到提升。 高校云集，高校云集，造就文化特区。 紧邻成熟社区，紧邻成熟社区，欧景蓝天、太禾水晶城、学府嘉 苑、温哥华花园等。 依托一期配套作基础，依托一期配套作基础，相对于三环路周边高价位 物业而言，本项目中档价位、高品质，升值更快。 中管网房地产频道 中国地产商域网中国地产商域网 w4、交通、交通 w(1)公交线路：103、300、304、503、601路； (

8、2)市区至本项目间三条可选便利交通路线： 、经人民南路四段南端(火车南站)上机场高 速路辅道；郊区公交300、304沿此线通过本项目。 、经二环路口神仙树立交桥、创业路至成雅 高速路辅道，上机场高速路辅道。此线路离市中心 距离最近。 、经武侯大道或川藏路至簇桥，经文昌路至 本项目。 此线途经学府路、月亮湾，沿线有众多企业、 家具城、汽配城、大学新区等；通过簇桥区、红牌 楼商区、外双楠与城区紧密结合。 中管网房地产频道 中国地产商域网中国地产商域网 w5、配套、配套 购物：购物：红旗连锁、互惠超市、美好家园超市，均为700-800 米步行距离。 w休闲：休闲：大卫营国际俱乐部、大本营娱乐休闲城、

9、喜来乐休 闲天地、天辰生活广场、老船坊茶楼。 w餐饮：餐饮：美国烧烤、白家肥肠粉、云南过桥米线、鱼庄。 w高校：高校：四川大学、西南民族大学、成都信息工程学院、成 都体育学院、四川艺术学院、川师创业学院。 w中学：中学：盐道街中学外语学校、棠湖中学外语实验学校、译 华学校。 w医疗：医疗：省警官医院、双流二人民医院白家分院、航空社区 卫生服务中心，台新医院。 w文化：文化：四川大学图书馆、西南民族大学图书馆、开元书吧、 三基书业。 w银行：银行：中国银行、工商银行、建设银行。 w市场：市场：白家综合市场、蔬菜市场紧邻。 w酒店：酒店：家园国际酒店、紫荆花酒店。 区位优势:属于双流交通要道。 配

10、套优势：以一公里为界，该项目配套相 对完善。 地理位置优势:与城市核心距离相对较近。 地块条件优势：地块的地形，地貌条件较 好，地块完整度高，利于规划布局，户型 设计，最大化利用现有土地资源。 w 临界地段优势：项目紧邻生态河系涪江，毗 邻人民文化宫和双流重要休闲场所五一广场，是处 于闹市中的静地。 w 人居环境优势：双流的人居环境优势在整个四 川境内处于前沿，本项目所在的滨江北路更是离嚣 不离城的居家宝地。 w 地块稀有优势：从目前双流的开发状况来看， 处于同等位置的待开发地块已是少之又少。 w 交通优势：出行方便，多线路公交线路与自备 车辆互补，到长途客运站与火车站均有直达线路。 双流购房

11、者对高层电梯居家住宅的全面接 受观念与区域高起点发展规划和优美的人 居环境相结合，使购房者对本项目具有相 当的偏好。 双流的城市定位对其它城市和地区的购房 者具有很强的吸引力。 消费群的购房需求持续增长，对市场的吸 纳作用比较明显。 国家宏观调控政策实话越来越严格，可 能对事个房地产市场大势走向发生逆转 性潜在影响，这种大势逆转的威胁将是 灾难性的。 双流现阶段房地产开发量较大，对项目 地块房开发具有一定的不确定性影响。 根据以上分析可以看出，本项目所 存在的优势和机会也是区域内所有项目 之共性特征，开发商品牌以一期作铺垫， 具有一定的品牌影响。另外，本项目所 处区域的竞争也相当激烈，因此，如

12、何 规避，如何寻找突破（自然资源？物业 形态？产品创新？营销模式？ ）寻 找差异化，是本项目在开发前必须解决 的关键问题。 三、项目核心价值挖掘三、项目核心价值挖掘 w项目本身地块核心价值优势并不 明显，且很难以超越其它对手。 w 152773.0建筑面积不具大盘 效应。 w区位配套竞争区域所有项目基本 一致，项目景观环境竞争难以超 越欧景蓝天等项目。 中管网房地产频道 中国地产商域网中国地产商域网 1、与月亮湾水上游乐场近 在咫尺。 2、与一期酒店与商业配套 连成一片，使居家环境更 具品质且兼顾了生活的便 利性。 3、项目本身层次分明的从 低到小高层规划优势。 4、希望集团品牌优势。 w1、

13、我公司建议本案；每一开发 及销售周期为5万平米左右，即可减少开 发过程中的资金压力；也为引导性、层层 推出的营销作准备。 w2、主体起步，环境先行；让美好呈现在 眼前，确实感受是最为直接的下定决策。 楼盘名称楼盘名称 太禾水晶太禾水晶 城城 南丽湾南丽湾学府嘉苑学府嘉苑温哥华花园温哥华花园 川大河川大河 畔畔 久居福久居福利通上优水岸利通上优水岸 开发商 太禾房产皇朝置业润扬房产加拿大温资集团 成都屹立房 地产 开发 有限 公司 四川和为贵 实业 有限 责任 公司 利通房产 类型 多层、花园洋房、 电梯 多层多层多层+一幢电梯 多层、小高 层 高层公寓 规划指标 容积率:1.8绿化 率:30%

14、 容积率:1.74 绿化 率:4 0% 容积率:1.55绿 化 率:40% 容积率:2.27绿化 率:39.15 % 容积率:1.85 绿化 率:40 % 容积率:3.98 绿化 率:40 % 容积率:1.8绿化 率:40% 地址 武侯城南机场路 与文昌路 交汇处 (家园国 际酒店旁) 双流县区航 空港 省警 官总 医院 旁 双流县航空港 长江路 成都信 息工程 学院旁 双流县航空港长 江路1号 白家镇光明 村 双流县区西 南航 港区 临港 路四 段9号 航空港江安河畔（长 江路一段） 均价（元/）2680-3500300029002850-4000330035003300元 销售现状正在热销

15、尾盘尾盘正在热销 正在热 销 正在热 销 尾盘 w年龄层：集中在2545岁左右 ； w家庭收入水平：自备资金5万以上，月支 付房贷能力1500以上以上，年收入在8 10万以上。 w特征：以追求居住品质的二次置业为主， 已婚，多为两口及三口之家为主；购房近 期不一定将其作为常住居所，多以出租模 式使用；部分做为一种投资；新婚首次购 房安家等。 w他们是社会的中坚份子，他们是新经济时代的新 富层，平日奔波忙碌。 w从内心渴望生活享受，但找不到合适的空间和方 式。他们无法脱离城市却又渴望绿色的环境和清 新的空气，他们崇尚科技的伟大推动力，追求着 时尚生活的轨迹，轻微的崇洋媚外心态，喜欢追 求国际化的

16、生活标准。他们一直在寻求着自然与 科技的平衡。 w所以，用“品味”这样的概念进行划分很难，用 年龄来划分也未必准确，但他们有一个共同点就 是：渴望身心的放松，并一直在追寻怡然的生活。 A 注重品质的选择，价格对其而言不是最 重要的，但也是必须考虑的因素。 B 对高品质的明显需求，对惬意的生活方 式的隐性需要，对回归自然的向往。 C 注重休闲消费和生活品位，享受休闲生 活对他们来说，与工作是同等重要的。 D 追求生活品质和质量，选择一种房子， 也可以说是选择一种生活方式。 A 以客户定性、客户定位和客户分析来 确定目标客户所在。 B 以挖掘资源、主动出击、推广吸引 来找到客户。 C 以开展活动和

17、现场来锁定客户。 企业品牌企业品牌项目形象项目形象 经济效益经济效益 核心元素核心元素 开发实力开发实力 超前理念超前理念 资源整合资源整合 核心元素核心元素 高层次客户高层次客户 高品质楼盘高品质楼盘 创新型户型创新型户型 全自然景观全自然景观 区域内配套区域内配套 核心元素核心元素 附加价值、销售控制附加价值、销售控制 w让希望集团的品牌形成一项无形资产，从而降让希望集团的品牌形成一项无形资产，从而降 低开发商的营销成本，加快销售进度低开发商的营销成本，加快销售进度, ,使项目获使项目获 得比产品更多的附加值。得比产品更多的附加值。 w与其它同质产品竞争时，希望集团的品牌更能与其它同质产品

18、竞争时，希望集团的品牌更能 让人产生信任，凸显决策优势。让人产生信任，凸显决策优势。 w希望集团品牌能减少房产交易中由于信息不充希望集团品牌能减少房产交易中由于信息不充 分而带来的不利影响。分而带来的不利影响。 w让企业获得消费者更多的关注，获得超过行业让企业获得消费者更多的关注，获得超过行业 平均水平的利润。平均水平的利润。 1）用产品说话提供可靠的成份 2）超越客户期望提供新价值 3）规划决定销售户型时代已经过去 4）规模制胜大盘效应 5）营销造势喊出市场最高音 6）向速度要效益减少时间成本 7）资源整合合作伙伴就是资本 8）提供新功能解决业主的生活配套 9）品牌文化体现企业的社会价值 中

19、管网房地产频道 中国地产商域网中国地产商域网 w总之,希望集团虽然在房地产业界存在着一 定的社会影响,但与其它大牌开发商还是有 相当的差距,还须用正确的理念、良好的企 业文化和高品质的楼盘项目来支持，才能营 造健康的具有生命力的品牌。不能单靠炒作， 也不是一朝一夕的事，需要不断地沉淀和积 累，树品牌、创名牌是房地产企业一项长期、 艰巨、复杂的系统工程。 w不同的形象定位，可以决定自己竞争对 手的多寡，从而选择自己的主战场。 w大胆而清晰的市场形象定位，可以最大 限度的避开众多竞争对手角逐、自己又 不具优势(如品牌、价格)的战场，进入 适合自己发挥的竞争新领域。 w项目形象定位原则：项目形象定位

20、原则：希望集团的现有 品牌影响为基础、整合各方资源、正 确把握目标客户、充分利用核心价值、 全面提升开发附加价值、最大限度体 现美好花园项目开发利益。 w本项目的形象定位必须结合其具有唯 一性和专属性的核心价值，如创新的 产品设计，特有的自然景观，借此确 立我们的营销主题。 w从一开始就注重品牌与项目的结合推广，对于项目 前期的储客期有相当大的推动作用，能帮助储备大 量客户，解决开发资金困难，以实现低成本运作。 如蓝光地产，在每一个盘还没有进入实质性的开发 时，跟在他后面赚钱的哪一帮铁杆炒家就全都忙着 在左右考察，打听价格，入市时间，比开发商还着 急，究其原因何在呢？是因为他们信任蓝光，相信

21、跟在蓝光的后面能为他们带来财富，蓝光开发的产 品不会差，也不会建成烂尾楼，一定会低价入市， 前期买进交房时一定会涨 w如同其它在产品与品牌的基础之上的 楼盘一样，能在开盘后一路攀高，其 原因是： w一是因为品质有保障； w二是销售速度带到价格上涨。 w三是购买气氛与口碑效应带动价格上 涨，最终能为开发企业带来更大的开 发价值。 w任何一个楼盘的开发都经不起时间的 消耗，速度决定业绩，第一阶段销售 不好就会影响第二阶段，恶性循环越 演越烈；但如果一开始就将品牌理念 将之贯穿，有好的产品作基础，不但 能带动好的销售价格，而且会大大缩 短开发销售周期，提前清盘，快速回 笼资金投入再次开发。 w当我们

22、所提供产品在区域供应产品中已形成一定 的差异化的前提下，我们价格的实现在于开发公 司对销售周期的要求，对销售回款的要求。我团 队建议首批产品先期入市，树立本项目的高档楼 盘形象即实现的增值幅度和确保销售热点；同期 推出的本项目其它产品以价格优势承担销售回款 的任务。 w从观景、朝向、相对位置、楼层、户型空间尺 度等方面确定销售单位的价值系统，并进而确 定栋、单元及每户的销售价格。 w针对主要供应产品部分房源，结合阶段性四批 次小幅度推盘，按批次小幅度提升销售价格。 w确保每阶段的顺利销售的同时，前期物业价格 的升值带来以老带新的购买力及客户口碑，且 为项目总体价格的拔高提供稳定的支撑。 w开盘

23、时首批开售房源中有位置较差的 低端房源与位置相对较好的房源，既 有价格优势积蓄销售势能，营造迅速 热销态势，又要保证项目的总体均价 不受影响。 （1）成本法：成本+预期利润百分比。 （2）市场比较法：参考目标市场同素质楼盘， 寻找具有竞争力的市场点，制定市场均价， 然后结合成本法计算出房子均价。 （3）专业定价法：根据定价理论基础，结合实 践经验，公司出的专业定价法，通过这种方 法算出每一套住宅的价格，使价格合理产生 差异，反映住宅物有所值。 w开盘亮相期、开盘初期、销售中期和收盘期。 销售价格也应与此相适应：开盘价、封顶价、 竣工价和入住价。 w低价格策略一定要避免价格下跌和升值过快 两种极

24、端，这样不但会让前期购房者感到很 亏，而潜在购房者却持币观望以待，由此严 重影响楼盘的销售，甚至会失去潜在客户。 w建议采取“低价入市，适当调整低价入市，适当调整”策略。 w低价入市，能利用人们求好求廉的心理， 攻破心理的价格防线，一举占领市场。 顺利完成工程的资金回笼。同时产生一 种“销售惯性”效应，为后面的销售打 下基础，且低价入市为以后留有提价空 间。 w通过前期市场调研及数据表明，此区域电梯类 物业价位均在3500元/平米左右，而多层洋房 价格稍高，可定3600左右。区域楼盘品质、规 模、形态差异明显，价位相差大。 w以此可见，本项目地块规模、从所处区域、所 在位置、一期的社会影响、国

25、际酒店毗邻配套， 如果再加上产品特色，本项目就具备扮演领导 角色的条件。 其价位初步判断为： 该项目均价：该项目均价：3800元元/平米平米 该项目建筑面积：该项目建筑面积：125595.0m2 则销售总价值约为：则销售总价值约为：47726万元万元 w为尽量扩大目标客户群，付款可 灵活处理： w 一次性付款 w 多次付款 w 银行按揭 w1）价格分期策略制定四期价格体系： w一期排号价在开盘价的基础上优惠 2； w二期开盘价开盘当天价格，一次性付款优 惠 2； w三期热销价根据市场行情适当调高售价； w四期清盘价在热销期的基础上优惠3促 进尾盘销售。 w2）内部认购价格：内部员工认购在开盘价

26、 的基础上优惠3，特殊情况由开发商负责 人另行签字执行。 w3）入市价格：一定不能比周边同品质楼盘 高，才具宣传优势与炒房效应，培养开发 商忠实的跟随者。 w4）价格升幅周期：开盘价、封顶价、竣工 价和入住价是个升幅周期与项目的工程进 度息息相关。 w5）价格升幅比例：每次提价控制在1%-2% 之间，提价幅度过大，会阻碍销售进度。 w6）价格技术调整：提价分几次进行，每次 只提一到两层的价，这样通过几次局域提 价后达到整体提价的结果。给人感觉确是 住宅不断升值，以达到促销的目的。 w7）价格变化市场反映及控制：如遇竞争对 手恶意压价时可推出特价房引客，但整体 价格不能下调。 w通过对该项目的产

27、品创新、形象塑造和资 源整合，使本项目成为有一定影响力的品 质性楼盘，成功建立项目品牌，并使之成 为开发商一条可持续发展的品牌之路； w在实现项目的成功运作和快速销售的同时， 最大化地实现项目预期利润。 w项目最根本的出发点还是改变了人们 的生活方式，使市场供应产品更丰富， 更有力促使产品的革新，刺激行业的 发展。因此，我们的整体营销思路应 该是： w将品牌宣传贯穿整个开发销售过程， 以品牌保证品质，以品牌保证后期物 业水平，以品牌影响其购买决策； w以所处的宜居之地作为意识引导； w以产品特色作为项目突破口； w以管理作为项目品质支撑； w以高性价比的品质优势作为项目核心 竞争力。 1、差异

28、化竞争策略是针对产品同质化趋 势、开发商品牌影响力较弱所采用的 有效策略之一，可以使企业规避竞争； 目前成都中高档楼盘都极其注重产品 自身的硬性竞争力，如规划、户型、 景观、用材等。所以，本项目不能仅 仅就项目谈项目，不能仅仅停留在产 品自身而进行竞争。 2、差异化战略的终级目标是使满足客 户需求的方式上具有竞争优势。 3、通过项目的核心价值来体现项目在 产品设计、品牌诉求、营销模式、以 及自然资源拥有方面的差异化，赋予 项目一定的生活梦想和文化内涵，从 而得到本项目的竞争优势。 1、 提案总纲 市场分析 产品分析 客户分析 市场定位概念提炼 文本传播 VI现场形象传播 媒体广告传播 活动传播

29、 圈子传播 目标客户的需要目标客户的需要 希望希望美好花园能给予的：美好花园能给予的： 价值认同感-体现城居位置，郊居效果的现代社区 身份的象征-大气现代规模社区 升值潜力 -双流的巨大升值潜力 楼盘综合素质-开发商雄厚实力 生活品味-休闲化、享受化、品质化的生活 w产品高品质属性传递 w环境宜居优势挖掘 w高性价比的价位 w联合媒体共同讲诉双流升值前景 w专家的观念引导 w自己的现场营造和人为口碑 w软文及体验营销 与城市不即不离的恰当位置 便利的宜居宝地。 政府说 媒体说 专家说 同盟说 自己说 第一阶段：美好花园认知期、希望集团品牌塑造期 手段：户外广告 第二阶段：项目入市期 手段：报纸

30、广告、报纸软文、电视、杂志、电台、 户外广告、站牌、网络 项目+品牌 自办 双流财富故事会 居周刊 成都搜房网 成都楼市 报纸：视觉 引发对美好花园项目全面认知 （观念引导、卖点、活动信息、销售信息） 电视：视觉 直观了解美好花园项目的动态及社会关注度 广播：听觉 通过听觉唤醒人们对真正享受生活的渴望 路牌：视觉 抢夺户外视野，提示性宣传 软文：视觉 休闲生活读本，在阅读过程中改变生活观念 活动：触觉 切身体验，亲身感触 w现代大气为现场主要风格，体现真正现代生活。 可以通过一些细节进行现代生活的诠释，围墙 上展示项目的全貌，园林的全貌，并可对世界 一些现代建筑进行一些展示，传达现代生活本 该

31、如此的思想。 w灯杆旗、指示牌、围墙、展板、挂旗 w内容规划：区位、交通、环境、园林、配套、 会所、户型、物管等综合质素说明。 w文本类型：广告、硬性楼书、折页、单张、 海报 w人流较为密集区域 w城区主要干道站牌，高端住宅区站牌。 时间 适合双休日、假日、重要活动日。 对象 适合家庭参与。 （小孩的、男士的、女士的、老人的） 特色 休闲性、娱乐性、享受性、品味性。 形式 内容丰富，多场合，氛围轻松但活跃。 传播性 有感染力，有传播题材、媒体配合。 针对一部分在事业单位、高薪科技单位等 工作的客户，我们会采用行销、宣传、讲 座的形式将项目对其进行推广，同时组织 这类客户进行团购活动，以价格优惠

32、和互 相影响带动来保证项目的快速销售。 w我公司从事销售代理工作已达8年之，因 此积累了大量的客户资源，这些客户资 源除已购房客户外，还包括设计单位、 施工单位、开发单位、市政单位等的中 高层管理人员。 w预热期，客户储备量达一期开发总量 的40% 。销售宣传资料准备结束，开 始内部认购，认购时公布价格范围， 不公布具体价格，在预售证没有审批 的情况下最好不收排号费，以办理会 员等方式收取。 w强销期，销售目标50%。项目正式开盘公开发售， 开盘举行隆重的开盘仪式，首期推出价格较低 部分和小区外围部分，采用“低开高走”的营 销策略，从而达到旺盛的人气。 w持续销售期，销售目标40%。根据销售情

33、况制定 不同的价格策略，保持“低开高走”的销售策 略，形成业主良好的口碑，从而提升项目品质。 w尾盘期，销售目标10%。对于后期少量的单位户 型，采取促销策略清盘，并开始为第二开发周 期储备客户。 A、销售实施： 顾客购买心理分析 、楼房情况介绍 、 签定认购书 、客户档案记录 、成交情况总汇 、正 式合同公证 、签定正式合同 ，同时进行办理银行按 揭 、销售合同执行监控 、成交情况汇总 。 B、销售合同执行监控： 收款催款过程控制 、按期交 款的收款控制 、延期交工的收款控制 、入住环节控 制 、客户档案 、客户回访与亲情培养 。 C、与物业管理的交接 、销售结束、销售资料的整理和 保管 、

34、销售人员的业绩评定 、销售工作中的处理个 案记录 、销售工作总结 。 w确定广告代理公司; w销售组织成立及进行人员培训; w销售资料文本资料、制度准备并完成; w完成项目的VI系统设计; w完成售楼部装修方案并实施装修; w组建物业管理公司，并聘请知名物业管理顾问; w完成销售价格表和政策; w前期软性广告和硬性广告准备; wPOP彩旗和横幅、条幅设计、制作; w手提袋、售楼书、DM单、户型图单张设计、制 作、印刷。 发布炒作性新闻; 手提袋、DM单、户型图册、楼书等 道具的设计、制作; 户外广告、POP以及小礼物的制作; 报纸软性广告准备及发布， 间插部分硬性广告; 电视广告制作及准备;

35、完成开盘活动; 完成认购方案和推广活动; 与项目推广共同进行。 w企业标志（）设计 w路牌设计、制作、发布 w指示牌设计、制作、发布 w告示版设计、制作（如禁止吸烟） w形旗设计、制作 w彩旗设计、制作 w横幅、条幅设计、制作 w建筑模型制作 w户型模型制作 w室内大型喷绘背景画设计、制作 w展板设计、制作 w展台设计、制作 w形象广告 w售楼书设计、制作、印刷 w户型单张设计、制作、印刷 w门牌（洗手间、通道等） w样板间展示牌（户型、面积等） w手袋（装楼书及礼品） w法律文书印刷 w销售人员名片 w看房车体设计 w销售人员服装 w指引系统（道旗、指示等） w销售现场室内装修风格、氛围 w

36、规划：销售中心应有接待区、咨询区和展示 区三个部分。 w风格：装修结合项目的外观风格，着重塑造 时尚的形象。 w玻璃墙包装：玻璃墙均用喷绘宣传图片进行 包装，吸引人们的注意力，营造旺盛人气， 整洁、有序的施工现场。 w外墙户外广告：装修完即开始设计制作，以 营造较好的居住意境。 w人员形象：销售人员、保安及保洁人员统一 着装，着装应显示楼盘品质。 w其他：鲜花、外立面广告，充气模具等。 w报纸软性广告定稿及发布，内容为项目 的黄金点。 w寻求前期广告中的热点加以升华，同时 发布促销信息。 w通过前期广告推广特别优惠政策和多种 付款方式，完成项目的销售。 w项目开盘准备及活动安排，并根据内部 排

37、号顺序进行认购房屋。 w组织一次业主联谊活动，并举行抽奖活 动。利用业主对项目的口碑为其宣传。 w销售部加强对前期客户的回访和跟踪。 w参加媒体的一些公共活动。 销售部加强对前期客 户的回访和跟踪。 加强项目卖点宣传， 加深消费者的印象。 加强项目卖点宣传， 加深消费者的印象。 销售部加强对前期客 户的回访和跟踪。 售楼现场接待来访意向客户 直销 利用其它渠道发现新客户 行销寻找目标客户 活动营销增进信心促使购买决策 特价促销特殊日子、户型刺激购买 序号序号费用名称费用名称计算方法计算方法计算单位计算单位工程量工程量 单价或费单价或费 率率 造价或费用造价或费用( (万万) ) 销售总额估销售

38、总额估 算算 按建筑面积按建筑面积 计算计算 元125595.03800.00 3800.00 47726.00 47726.00 1 广告宣传费 按销售总金 额计算 元47726.00 0.02 954.52 2 销售成本 按销售总金 额计算 元47726.00 0.010 477.26 3 营业税及附 加 按销售总金 额计算 元47726.00 0.06 2720.38 4 产权交易税 按销售总金 额计算 元47726.00 0.015 715.89 5 合同登记费 按每户60元 计算 元405.00 60.00 2.43 6 建筑面积测 量费用 按总建筑面 积计算 m2125595.00