4---销售截拳道【一步成交】PPT优秀课件

1、 一、关系通-如何把客户变成朋友？ 二、观念通-如何快速说明观念和计划？ 三、产品通如何有效的促成和回收？ 一步成交一步成交 交往交情 交易 销售卖的是什么？销售卖的是什么？ 生客卖的是礼貌 熟客卖的是热情 急客卖的是效率 慢客卖的是耐心 有钱卖的是尊贵 没钱卖的是实惠 豪客卖的是仗义 时髦卖的是时尚 小气卖的是利益 享受型卖的是服务 挑剔型卖的是细节 犹豫型卖的是保障 随和型卖的是认同 1、客户接受你 2、客户喜欢你 3、客户离不开你 三个重点 找贵人、懂贵人、谢贵人找贵人、懂贵人、谢贵人 形式：个人服务、团队小说会、保单年 检会等 方 法 人寿保险的作用人寿保险的作用 比如：有两个杯子，一

2、个杯子叫银行，一比如：有两个杯子，一个杯子叫银行，一 个杯子叫保险，假如你在银行的杯子里每年放个杯子叫保险，假如你在银行的杯子里每年放 40004000元，在保险的杯子里也放元，在保险的杯子里也放40004000元，他们处元，他们处 在同一水位。在同一水位。2020年后，两个杯子的水位同样是年后，两个杯子的水位同样是 8000080000元，没有什么区别。但如果中间出现不元，没有什么区别。但如果中间出现不 能继续交费的情况，保险公司的这个杯子将一能继续交费的情况，保险公司的这个杯子将一 下加满到下加满到150000150000元。元。 、制造现金、制造现金 两个水杯两个水杯 、专项的储蓄（两种

3、钱，两个存钱罐） 我们的钱分为两类: 活钱老本 零花钱 生活的钱 赚钱的钱 救命的钱 养命的钱 赚命的钱 生意、工作 农耕、企业 股票、基金 房地产 收藏、黄金 存款、保险 社保、新农合 发财树 理财树 守财树 、专家理财三棵树 人寿保险的四大好处人寿保险的四大好处 把企业的钱和自己的钱分开 把现在的钱和未来的钱分开 把得意时的钱和失意时的钱分开 把生时的钱和死时的钱分开 、合理避税、合理避税 规划前规划前 动产动产300300万万 不动产不动产 700700万万 财产净额税率-累进差额=应缴税额 1000万以上 50% 175万 325万 第二代实得第二代实得675675万元万元 理财规划理

4、财规划-按资产按资产10001000万万 保险保险: 325: 325万万= =总保费总保费= =总保额总保额 = = 10001000万万 缴遗产税缴遗产税: 675: 675万万* *40&-75 =19540&-75 =195万万 规划后剩余资产规划后剩余资产: 675: 675万万195195万万 = = 480480万万 继承人继承总资产继承人继承总资产: : 累计累计14801480万万 可节省： 规划后规划后14801480万万- -规划前规划前675675万万=805=805万万 10001000万规划后万规划后 、资产法律化、资产法律化 -免债务清偿免债务清偿 如何规划法律性

5、资产？ 风险案例：企业融资由股东个人或家庭承担无限连带担风险案例：企业融资由股东个人或家庭承担无限连带担 保责任，引发家财赔光后果保责任，引发家财赔光后果 民营企业在发展过程中，往往需要寻找资金支持，向银行或小微贷款公司借款是极为常民营企业在发展过程中，往往需要寻找资金支持，向银行或小微贷款公司借款是极为常 见的，许多企业家在签订抵押借款合同时，都可能会面临借款方要求，不仅企业大股东见的，许多企业家在签订抵押借款合同时，都可能会面临借款方要求，不仅企业大股东 签字承担连带担保责任，还要求股东配偶到场也一并签字。这是一种比较严厉的附加条签字承担连带担保责任，还要求股东配偶到场也一并签字。这是一种

6、比较严厉的附加条 件。而且我们发现有的企业中大股东这样做了，可是小股东却拒绝承担这样的风险。如件。而且我们发现有的企业中大股东这样做了，可是小股东却拒绝承担这样的风险。如 果企业在融资过程中，股东及配偶轻易在借款合同中承诺将来对企业债务承担无限连带果企业在融资过程中，股东及配偶轻易在借款合同中承诺将来对企业债务承担无限连带 责任，那么将来如果企业还款还不上，债权人也就是出借人是有权起诉到法院，直接冻责任，那么将来如果企业还款还不上，债权人也就是出借人是有权起诉到法院，直接冻 结股东家庭中的所有财产的。如果企业家在借款时被迫要承担连带责任的话，在借款前结股东家庭中的所有财产的。如果企业家在借款时

7、被迫要承担连带责任的话，在借款前 一定要提前采取一些防护手段，以应对不利情形的发生。一定要提前采取一些防护手段，以应对不利情形的发生。 企业最易犯的七种罪 1 1、虚报资本金、虚报资本金 2 2、挪用公款、挪用公款 3 3、非法占地、非法占地 4 4、虚开增值税发票、虚开增值税发票 5 5、操纵证劵市场罪、操纵证劵市场罪 6 6、非法集资、非法集资 7 7、贷款诈骗、贷款诈骗 广东佛山市中院今天广东佛山市中院今天 对格林柯尔系掌门人对格林柯尔系掌门人顾雏顾雏 军案一审军案一审作为判决，顾雏作为判决，顾雏 军因虚报注册资本罪、违军因虚报注册资本罪、违 规披露和不披露重要信息规披露和不披露重要信息

8、 罪、挪用资金罪被判罪、挪用资金罪被判1010年年 有期徒刑，并处罚款有期徒刑，并处罚款680680 万元。万元。 顾雏军一审被判顾雏军一审被判1010年处罚金年处罚金680680万元万元 真功夫蔡达标事件 20122012年年8 8月月7 7日，天河区人日，天河区人 民检察院以涉嫌职务侵占民检察院以涉嫌职务侵占 罪、挪用资金罪、抽逃注罪、挪用资金罪、抽逃注 册资本罪等犯罪嫌疑，依册资本罪等犯罪嫌疑，依 法将法将蔡达标蔡达标、李跃义、蔡、李跃义、蔡 亮标三名主犯及洪人刚、亮标三名主犯及洪人刚、 丁伟琴两名从犯向天河区丁伟琴两名从犯向天河区 人民法院提起公诉人民法院提起公诉 1、谈对方感兴趣的话

9、题 （快速抓住客户的兴趣，客户给你的时间很短） 2、体现你的专业 3、不断的认同、赞美 1、请问在我之前有没有业务员来拜访过您？ 2、有没有业务员您比较欣赏？她有哪些特质？ 3、请问您对保险的看法？ 4、您什么时候进入这个行业？ 为什么这么有眼光选中这个行业？ 5、您什么时候进入事业的转折点， 当时您是如何面对挑战的？ 6、您目前最大的心愿/最大的担心是什么？(记录) 4、你和你老公结婚多少年了？ 5、这是你的小孩吧，学习怎么样？ 在哪里上学呀？ 6、最近的生意怎么样？ 个 体 户 7、您五年内对事业最大的期望是什么？ 8、您为人处事的原则是什么？ 9、以您的成功人生经历，请您谈一个对我的人生

10、忠告。 10、您的这一番话让我受益良多，真是听君一席话， 胜读十年书呀！您想听听我对您的第一印象吗（赞美） ？ 通过这番沟通，我对您有了更加深刻的了解（复述） 作为朋友 ，我想从我的专业角度对您今后的 人生、家庭和事业提几点中肯的建议，你愿意听吗？ 应对公式： 重复六句正面论点切入 第一次接触面谈，客户本能拒绝 那很好 那没有关系 你讲得很有道理 你这个问题问得很好 你的意思我明白 你的感受我理解 句认同语语头 四句赞美语语头 (1)真不简单，真是太棒了； (2)我最欣赏你这种人； (3)我最佩服你这种人； (4)这方面你是专家，请问 三句反问语语头 (1)(1)能不能请教你一个问题；能不能请

11、教你一个问题； (2)(2)不知道不知道? (3)(3)你知道为什么吗？你知道为什么吗？ 五句常用切入语 1 1、买保险是买保障不是买负担，买合适的就好，买太、买保险是买保障不是买负担，买合适的就好，买太 多没必要，如果你信得过我的话：可以将你的保单多没必要，如果你信得过我的话：可以将你的保单 拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样? ? 2 2、先让我给你设计一份符合你身份地位的理财方案，、先让我给你设计一份符合你身份地位的理财方案， 你参考后再做决定，你认为如何你参考后再做决定，你认为如何 3 3、买保险是重大事情，先不要急着决定，先让我为你、买保险是重大事情

12、，先不要急着决定，先让我为你 做份计划你参考一下做份计划你参考一下? ? 4 4、如果没有其它问题的话，是不是有些资料可以现在、如果没有其它问题的话，是不是有些资料可以现在 填一下填一下? ? 5 5、象你这样的情况，有没想过买保险？、象你这样的情况，有没想过买保险？ 对 保 险 没 兴 趣 重复对方的话 “你说你对保险没兴趣？” 六句认同语 “那没关系！” 正面论点回复 “因为你事业忙，所以可能 对事业以外的事会没兴趣！” 常用切入语 “我是不是可以专门为你作一 个理财计划！” 时局不稳，货币会贬值 重复对方的话 “你说时局不稳，货币贬值？” 六句认同语 “你说得很有道理！” 正面论点回复

13、“你会担心时局不稳，表示你也有 风险观念其实保险就是风险管理。” 常用切入语 “我这里有一份理财计划书， 你要不要参考一下！” 重复对方的话 “你说很忙，没有时间？” 六句认同语 “那没关系！” 正面论点回复 “忙才好，忙表示事业有成。” 很 忙 没 有 时 间 常用切入语 “我是不是可以专门为你作一 个理财计划！” 重复对方的话 “你说保险的事都是你太太 在决定的？” 六句认同语 “那很好！” 正面论点回复 “你真有福气有个好太太帮 你分担事情。” 这些事都是我太太在决定 常用切入语 “我是不是可以专门为你作一 个理财计划！” 重复对方的话 “你说你要存钱买房子？” 六句认同语 “那很好！” 正面论点回复 “买房子会有安定感，其实买保 险也是为了买一份安全感。” 我要存钱买房子 常用切