连锁企业门店的定位分析PPT优秀课件

1、1 连锁企业门店的定位分析连锁企业门店的定位分析 门店商圈调查与门店选址 2 开篇案例：小店选址秘诀何在 两年前，林小姐加盟了一个著名的化妆品 品牌，开业之初，她很为店铺选址下了一 番功夫。 最终，林小姐选定了家乐福连锁超市二楼 的一个十平方米的小间。原因有三： 1、家乐福地处繁华商业区，购物人流络绎 不绝； 2、在超市购物的顾客，大多数都是家庭主 妇，比较注重美容和保养； 3、超市本身面积大，为未来该楼层发展美 容专业区提供了保障。 3 由于选址成功，即使在淡季，林小姐店面 每天的营业额也可以达到2000元左右。按 照30%的利润率计算，一个月毛利是1.8万， 除去房租、员工工资等等，一个月

2、收入七、 八千没有问题。销售旺季还可以翻倍。 4 位置决定“钱途”，要给店铺安好家。 有人说开店的三个关键条件：“第一是地 点，第二是地点，第三还是地点”。 门店的选址对于门店的成功经营具有深远 的影响。 先调研后开店，并对店铺所处的商圈进行 详细的分析，将有助于提高成功率。 5 1掌握商圈的构成及其形态; 2学会商圈设定的方法; 3熟悉商圈分析的内容； 4熟悉连锁店选址的评价参数; 5能够运用店连锁店址选择的和方法; 6 2.1 连锁门店商圈的确定 2.1.1 2.1.1 商圈商圈的含义的含义 1 2.1.2 2.1.2 商圈商圈的构成的构成 2 2.1.3 2.1.3 商圈设定方法商圈设定

3、方法 3 7 2.1.1 商圈及其构成 1.商圈的含义 以店铺坐落点为核心向外延伸一定距离而 形成的一个方圆范围，是店铺吸引顾客的 地理区域。 2、商圈的构成 边缘商圈边缘商圈 次级商圈次级商圈 核心商圈核心商圈 8 三个层次商圈的比较： 9 3、商圈的分类 商业区 快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比 较高较高。 住宅区 消费群稳定，便利性、亲切感，家庭用品购消费群稳定，便利性、亲切感，家庭用品购 买率高。买率高。 文教区 消费金额普遍不高，消费金额普遍不高，各类小零食各类小零食购买率高。购买率高。 10 3、商圈的分类 办公区 便利性、在外就餐人口多

4、、消费水平较高。便利性、在外就餐人口多、消费水平较高。 工业区 打工一族，消费水平较低，消费总量较大。打工一族，消费水平较低，消费总量较大。 混合区 多种商圈类型，多元化的消费习性。多种商圈类型，多元化的消费习性。 11 4、商圈设定方法 参照法 调查法 经验法 利用数学方法确定商圈 12 利用数学方法确定商圈 （1）雷利法则 具有零售中心地机能的两个都市对位于 其中间的一个都市或城镇的零售交易的吸 引力与两都市的人口成正比与两都市与 中间地都市或城镇的距离成反比。 13 城市A与城市B之间有一个小城镇，这个城 镇的居民更多情况下会去哪个城市消费呢？ 2 A B B A B A D D P P

5、 B B B BA A城市城市A A吸引的交易量，吸引的交易量，P PA A城市城市A A的人口数，的人口数， D DA A城市城市A A到小城镇的距离；到小城镇的距离； B BB B城市城市B B吸引的交易量，吸引的交易量，P PB B城市城市B B的人口数，的人口数， D DB B城市城市B B到小城镇的距离；到小城镇的距离； 14 B BA A城市城市A A吸引的交易量，吸引的交易量，P PA A城市城市A A的人口数，的人口数，D DA A城市城市A A 到小城镇的距离；到小城镇的距离； B BB B城市城市B B吸引的交易量，吸引的交易量，P PB B城市城市B B的人口数，的人口数

6、，D DB B城市城市B B 到小城镇的距离；到小城镇的距离； 若比值大于若比值大于1 1，则小镇居民更多到，则小镇居民更多到A A市消费，可选在市消费，可选在A A 市开店。若比值小于市开店。若比值小于1 1，则考虑在，则考虑在B B市开店。市开店。 2 A B B A B A D D P P B B 15 案例一：某企业意在某沿海地区投资一个 大型游乐场，游乐场的主要目标顾客是C城 人群，由于C城土地成本太高，现该企业考 虑在离C城不远的A、B两地选择一处进行投 资，已知，A地有4万人口，B地有3万人口， A地距C城60公里。B地距C城50公里，现通 过“雷利法则”推算两地对C城的吸引情况

7、。 16 案例二：某企业意图在某市选择一个商业 区附近投资开设一个大型购物中心，该市 有两个中心商业区，A商业区有8万人口，B 商业区有4万人口， A、B区域之间有一大型 住宅C区，人口有10万，C区距离A区有2公 里路程，距离B区有1公里路程，问哪个商 业区市场潜力大，企业应该选择在哪个商 业区设店？ 17 现象：超市扎堆全亏损 在南京某一方圆一公里的范围内，几乎同时开了在南京某一方圆一公里的范围内，几乎同时开了 三家大型综合超市。开业的第一天，三家超市都三家大型综合超市。开业的第一天，三家超市都 达到了营业额的最高峰，分别为达到了营业额的最高峰，分别为350350万元，万元，180180万

8、万 元，元，170170万元，以后营业额却纷纷回落。万元，以后营业额却纷纷回落。 按照超市经营理论，正常时期每天的营业额应该按照超市经营理论，正常时期每天的营业额应该 为开业当天营业额的一半左右，而为开业当天营业额的一半左右，而3 3家超市平时的家超市平时的 营业额均相当于开业当天营业额的营业额均相当于开业当天营业额的20%20%左右，都没左右，都没 有达到正常的营业水平。有达到正常的营业水平。 这是为什么呢？这是为什么呢？ 18 （2）零售饱和理论 通过计算零售饱和指数来测定商圈的大小， 进而确定某一地区零售店铺不足还是过多， 以及是否能够开设店铺的理论。 19 （2）零售饱和理论 C为某地

9、区购买某类商品的潜在顾客数； RE为某地区顾客平均购买额； RF为某地区经营同类商品的店铺营业总 面积； IRS为某地区某类商品零售饱和指数。 RF REC IRS 20 饱和指数越大，表明目前商圈内的饱 和度相对越低，新开店的市场占有率 就有可能越高；相反，饱和指数越小， 饱和度越高，新开店的市场占有率就 越低。 应选择饱和指数较高的商圈开店。 21 例：现有A、B、C三个地区，根据相关资料计算 各地区的零售饱和指数。 22 A地区：57.1028 35000 240150000 IRS B B地区地区：67.666 30000 200100000 IRS C C地区：地区： 480 250

10、00 15080000 IRS 23 根据零售饱和指数，该零售商应该选择在根据零售饱和指数，该零售商应该选择在哪哪 里开设商店？里开设商店？ 24 单选： 1 1、边缘商圈的顾客来源主要以（、边缘商圈的顾客来源主要以（ ）为主）为主 A A、居住人口、居住人口 B B、工作人口、工作人口 C C、流动人口、流动人口 2 2、最接近店铺，顾客来店最方便的区域是、最接近店铺，顾客来店最方便的区域是 （ ）。）。 A A、核心商圈、核心商圈 B B、次级商圈、次级商圈 C C、边缘商圈、边缘商圈 3 3、消费群比较稳定，以满足便利性的家庭用品购、消费群比较稳定，以满足便利性的家庭用品购 买率高的区域

11、是（买率高的区域是（ ） A A、商业区、商业区 B B、住宅区、住宅区 C C、文教区、文教区 D D、办公区、办公区 25 3 3、消费习性具有快速、流行、娱乐，消费金额比消费习性具有快速、流行、娱乐，消费金额比 较高较高的区域是（的区域是（ ） A A、商业区、商业区 B B、住宅区、住宅区 C C、工业区工业区 D D、办公区、办公区 4 4、消费金额比较低，但消费总量大的区域是、消费金额比较低，但消费总量大的区域是 （ ） A A、商业区、商业区 B B、住宅区、住宅区 C C、工业区工业区 D D、办公区、办公区 26 判断题： 1 1、顾客来源以流动人口为主的商圈范围属于次级、顾

12、客来源以流动人口为主的商圈范围属于次级 商圈。商圈。 2 2、文教区的消费特点是消费金额普遍不高，对各、文教区的消费特点是消费金额普遍不高，对各 类小零食的购买率高。类小零食的购买率高。 3 3、工业区的消费习性是在外就餐人口多，消费水、工业区的消费习性是在外就餐人口多，消费水 平较高。平较高。 4 4、根据零售饱和指数理论，饱和指数越大，表明、根据零售饱和指数理论，饱和指数越大，表明 目前商圈内的饱和度相对越高，应选指数较低的目前商圈内的饱和度相对越高，应选指数较低的 商圈开店。商圈开店。 27 2.2 连锁门店商圈的分析与评估 2.2.1 商圈分析的含义及其作用商圈分析的含义及其作用 1

13、2.2.2 商圈分析的内容商圈分析的内容 2 2.2.3 商圈调查评估商圈调查评估 3 28 2.2.1 商圈分析的含义及其作用 1、商圈分析的含义 商圈分析是指对商圈的构成、特点和影 响商圈规模变化的各种因素进行综合 性的研究。 29 2、商圈分析的作用 进行合理选址的基础工作 制定竞争策略的基本前提 制定市场开拓战略的重要条件 减少资金占用的重要手段 30 2.2.2 商圈分析的内容 人口规模及特征 劳动力保障 供货来源 促销 经济情况 竞争情况 商店区位的可获得性 法规 其它 31 2.2.3 商圈调查评估 利用各种权威性的统计数字与资料从宏 观上进行分析评估 实施对特定区域的市场调查

14、预估门店开业后的营业额、销售利润率 32 日营业额估算 超市日营业额=住户的日营业额+流动人口 的日营业额 住户的日营业额=户数*入店率*客单价 流动人口的日营业额=每小时平均人流数* 客单价*入店率*营业小时数 33 假设某超市核心商圈、次级商圈、边缘商圈的户假设某超市核心商圈、次级商圈、边缘商圈的户 数分别是数分别是20002000户、户、10001000户、户、500500户，入店率是户，入店率是50%50%、 30%30%、10%10%，客单价分别是，客单价分别是3030元、元、2525元、元、2020元。元。 住户营业额住户营业额= =户数户数* *人店率人店率* *客单价客单价 核

15、心商圈：核心商圈：2002000 0* *5050% %* *3 30=0=3000030000( (元元) ) 次级商圈：次级商圈：10001000* *3030% %* *2525= =75007500( (元元) ) 边缘商圈：边缘商圈：5 50000* *10%10%* *2 20=0=101000(00(元元) ) 住户总营业额：住户总营业额：1800+5075+4200=11075(1800+5075+4200=11075(元元) ) 34 流动人口的日营业额=每小时平均人流数* 客单价*入店率*营业小时数 儿童：56*15*10%=84 青少年：60*18*7%=76 中年男士：

16、100*20*5%=100 中年妇女：90*30*12%=324 老年人：70*10*10%=70 （84+76+100+324+70）*11=7194 35 案例：永安公司“豆子”选址法 上海南京路的永安公司，当年在选择店址上海南京路的永安公司，当年在选择店址 时，颇下了一番功夫的。时，颇下了一番功夫的。19151915年，香港永年，香港永 安公司经理郭泉，携港币安公司经理郭泉，携港币5050万元来到上海万元来到上海 筹建永安公司。在上海繁华的闹市区南京筹建永安公司。在上海繁华的闹市区南京 路选好地方后，却又因把店址建在路南还路选好地方后，却又因把店址建在路南还 是路北而犹豫不决。于是便派两

17、个人分别是路北而犹豫不决。于是便派两个人分别 坐在路南和路北，只要各自身边走过一个坐在路南和路北，只要各自身边走过一个 人，就往口袋里放一粒豆子。结果，路南人，就往口袋里放一粒豆子。结果，路南 的行人多于路北，就把永安的店址选在路的行人多于路北，就把永安的店址选在路 南。由于永安店址选得正确，以后该店虽南。由于永安店址选得正确，以后该店虽 历尽沧桑，至今仍然生意兴隆。历尽沧桑，至今仍然生意兴隆。 36 销售利润率的估算 销售利润率=利润/营业额 利润=营业额-销售成本变动费用-固定费用 销售利润率： 30%以上，经营状况好； 20-30%，经营状况较好； 10-20%，经营状况一般； 10%以

18、下，经营状况不良。 37 根据测算，某超市的年营业额为1000万元， 已知每年的固定费用是480万元，年变动费 用是300万元，这家超市的经营状况如何？ 38 2.3 店铺的选址 2.3.1 2.3.1 店铺选址店铺选址应考虑的因素应考虑的因素 1 2.3.2 2.3.2 店址选择的店址选择的技巧技巧 2 2.3.3 2.3.3 店址选择的店址选择的忌讳忌讳 3 39 2.3.1 店铺选址应考虑的因素 连锁总部的要求 所处位置的条件（人口、位置） 顾客接近度 气候影响 资金成本 发展因素 其他 40 2.3.2 店址选择的技巧 1 1、优秀店址应具备的六个特征、优秀店址应具备的六个特征 商业繁

19、荣地区商业繁荣地区 人口密集地区人口密集地区 交通便利地区交通便利地区 面向客流量多的街道面向客流量多的街道 接近人们聚集的场所接近人们聚集的场所 同类加盟店聚集的街区同类加盟店聚集的街区 41 2、门店选址的技巧 寻找潜力股 选择靠近大公司、大企业的街道一边 选择靠近人口将会增加的地方 选择经营方向相辅相成的加盟店做邻居 重视门店所在建筑提供的销售、展示、储 藏等设施 以客流量多、能见度高、交通不易堵塞的 位置为佳 42 两头不留人，中间的位置相对比较好。 50米之外能看见招牌 注意选择阴面和阳面，南方的店面阴面比 较好，北方的店面阳面比较好。 成行成市生意旺 借助“拐角效应” 借助“象牙塔

20、效应” 43 “拐角效应” 处于两条街相交的拐角能产生处于两条街相交的拐角能产生“拐角效应拐角效应”，是，是 比较理想的开店位置。拐角位置的优点是：可以比较理想的开店位置。拐角位置的优点是：可以 增加橱窗陈列的面积；两条街道的来往人流汇集增加橱窗陈列的面积；两条街道的来往人流汇集 于此，可以吸收较多的客户光顾；店铺可以通过于此，可以吸收较多的客户光顾；店铺可以通过 设置两个以上的入口来缓和客流拥挤。通常，面设置两个以上的入口来缓和客流拥挤。通常，面 对一个拐角店铺，可选择客流大的一面作为正门，对一个拐角店铺，可选择客流大的一面作为正门， 人流少的作为侧门。若拐角两边面积、客流相差人流少的作为侧

21、门。若拐角两边面积、客流相差 不大，也可设置两个正门，同时吸纳两侧人流。不大，也可设置两个正门，同时吸纳两侧人流。 44 2.3.3 店址选择的忌讳 高速公路旁边高速公路旁边 车道、自行车道、人行道被护栏分割的街道车道、自行车道、人行道被护栏分割的街道 坡度较大的街道或偏僻、卫生条件差的小巷坡度较大的街道或偏僻、卫生条件差的小巷 居民少人口增长慢而且商业网点已基本配齐的区居民少人口增长慢而且商业网点已基本配齐的区 域域 高层楼房高层楼房 门前有障碍物门前有障碍物 近期有拆迁可能的地区近期有拆迁可能的地区 45 他山之石：麦当劳与肯德基的选址经验 麦当劳选址的麦当劳选址的5 5项标准项标准 1.

22、1.针对目标消费群针对目标消费群 2.2.着眼于今天和明天着眼于今天和明天 3.3.讲究醒目讲究醒目 4.4.不急于求成不急于求成 5.5.优势互动优势互动 46 他山之石：麦当劳与肯德基的选址经验 肯德基的选址步骤 第一步：划分商圈用数据说话 第二步：选择商圈 第二步：聚客点的测算与选择 47 单选： 1 1、小王在居民区附近开了一家便利店，、小王在居民区附近开了一家便利店， 年底结算时小王计算了销售利润率，发现年底结算时小王计算了销售利润率，发现 是是13%13%，小王的便利店运营情况如何？，小王的便利店运营情况如何？ （ ） A A、良好、良好 B B、较好、较好 C C、一般、一般 D D、差、差