荷兰水乡3期2组团-营销调整建议

1、荷兰水乡荷兰水乡3 3期期2 2组团营销策略调组团营销策略调整建议整建议本报告是严格保密的 本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。 如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。商业秘密声明商业秘密声明本报告是严格保密的开发商的需求及世联的理解开发商的需求及世联的理解实现项目的快速销售5

2、.1前每周消化1020套我们的核心目标聚焦：快速销售我们的核心目标聚焦：快速销售Contents目标理解目标理解背景分析背景分析现场展示调整现场展示调整近期工作重点近期工作重点营销推广调整营销推广调整目标下的问题目标下的问题调整思路调整思路价格调整价格调整案例借鉴案例借鉴本报告是严格保密的Contents目标理解目标理解背景分析背景分析现场展示调整现场展示调整近期工作重点近期工作重点营销推广调整营销推广调整目标下的问题目标下的问题调整思路调整思路价格调整价格调整案例借鉴案例借鉴u问：您对本项目外商领仕馆的形象定位有什么看法？问：您对本项目外商领仕馆的形象定位有什么看法？u答：在访谈客户中，一半

3、以上的客户反应外商领仕馆的定位与实际提供的硬件和服务有很大的差距，外商领仕馆给人的感觉应该是环境优雅，服务周到，但实际上周边的环境不太好，感觉外商领仕馆与整个小区是脱离的。u客户语录：客户语录：u刘先生u 炒作感觉还行，但实际上提供的东西与你们的广告有很大的距离，周边的环境很乱，感觉就不象是在一个社区里面u朱小姐u 很不喜欢外商领仕馆的形象定位，让人想起高价和管理不好 u郭先生u 感觉蛮新颖的，但装修风格和广告宣传不符，我不太喜欢装修风格我们当前的困境客户对项目定位理解不够我们当前的困境客户对项目定位理解不够清晰清晰本报告是严格保密的我们当前的困境客户普遍觉得价格很高，我们当前的困境客户普遍觉

4、得价格很高，不看好后市不看好后市问：您觉得外商领仕馆价格怎么样呢？问：您觉得外商领仕馆价格怎么样呢？答：在访谈的成交客户中，80的客户表示价格太高了，15的客户表示勉强可以接受，5的客户表示与深圳相比，还是便宜很多。客户语录客户语录刘先生 价格太高了，说实话我现在心里很不平衡，要是我现在投资深圳的话，机会更好，感觉很亏，希望开发商能够给我们老业主一些补偿。邓小姐 我比较喜欢这个楼盘的外立面，样板房也做得不错，但是价格太贵了，我现在每个月月供都要将近4000块钱，压力很大。本报告是严格保密的u在访谈的成交客户中，最不满意本项目产品的地方是户型设计，普遍反应厕所和卫生间空间太小，并且有部分户型没有

5、窗户u另外小区安全和小区园林问题客户反应也较多.我们当前的困境客户满意度比较低我们当前的困境客户满意度比较低本报告是严格保密的我们当前的困境现场有效客户少；我们当前的困境现场有效客户少；上门：上门：每周上门量稳定在30批左右，且多位跑盘或者与需求不相关的人群，有效上门量在10余批左右；进线：进线：进线量长期在10条以下成交：成交：2007年11月3日开盘卖了13套，销售率18，至3月4日共 销售27套；总体销售率37.5本报告是严格保密的Contents目标理解目标理解背景分析背景分析现场展示调整现场展示调整近期工作重点近期工作重点营销推广调整营销推广调整目标下的问题目标下的问题调整思路调整思

6、路价格调整价格调整案例借鉴案例借鉴我们当前的困境客户对项目定位理解不清晰我们当前的困境客户普遍觉得价格很高我们当前的困境客户满意度比较低我们当前的困境现场有效客户少目标下的问题目标下的问题我们面临的问题，是淡市下的普遍问题我们面临的问题，是淡市下的普遍问题本报告是严格保密的Contents目标理解目标理解背景分析背景分析现场展示调整现场展示调整近期工作重点近期工作重点营销推广调整营销推广调整目标下的问题目标下的问题调整思路调整思路价格调整价格调整案例借鉴案例借鉴深圳东莞惠州淡市下的营销策略淡市下的营销策略本报告是严格保密的深圳市场深圳市场政策背景政策背景客户背景客户背景城市背景城市背景0707

7、年，国家执行行政管理政策的继续落实；加息、银年，国家执行行政管理政策的继续落实；加息、银行紧缩银根。深圳政府也相继出台各项执行政策；行紧缩银根。深圳政府也相继出台各项执行政策；宏观政策迫使大量投资客退出地产市场，刚性客户成宏观政策迫使大量投资客退出地产市场，刚性客户成为需求支柱；各楼盘客户积累均出现了巨大难题；为需求支柱；各楼盘客户积累均出现了巨大难题；地产市场的波动影响到深圳宏观层面，先前较为明显地产市场的波动影响到深圳宏观层面，先前较为明显的的“集聚效应集聚效应”有所减弱。有所减弱。2007年随着国家地产调控政策的相继出台，深圳市地产业各基年随着国家地产调控政策的相继出台，深圳市地产业各基

8、本层面相继出现变化本层面相继出现变化本报告是严格保密的宏观背景分析宏观背景分析 2新政前后，深圳各楼盘进线量、上门量、成交量明显下降，销售速新政前后，深圳各楼盘进线量、上门量、成交量明显下降，销售速度减缓度减缓新政前销售速度新政前销售速度新政后销售速度新政后销售速度城城市市楼盘名称楼盘名称周进线量周进线量周上门周上门量量周成交周成交量量深深圳圳万科城万科城10010060604 4凤凰谷凤凰谷10010040-5040-504-54-5金地梅陇镇金地梅陇镇20-3020-3070-8070-804-54-5后海公馆后海公馆100-1501002010-20城城市市楼盘

9、名称楼盘名称周进线周进线量量周上门周上门量量周成交量周成交量深深圳圳万科城万科城444413131 1凤凰谷凤凰谷6 67 71 1金地梅陇镇金地梅陇镇424214141 1后海公馆后海公馆505088881010以上数据均来自于世联各项目周报统计熊市之下，重在取速度，增加上门量、成交量是实现营销目标的一个很大挑战本报告是严格保密的第五园三期概况占地面积： 440000平米 总建筑面积：550000平米 商业建筑面积：8000平米 项目总套数： 5000套容积率：1.4绿化率：30%T A 户型TB户型TC户型万科第五园三期万科第五园三期降价前准备工作：降价前准备工作：地产市场横盘调整期，万科

10、地产整体策略调整，深圳万科第五园地产市场横盘调整期，万科地产整体策略调整，深圳万科第五园于于3月月1日和日和2日举行大规模的降价活动日举行大规模的降价活动1 1、用电话及函件的形式事先告知以前高价购买老业主，由于市场原、用电话及函件的形式事先告知以前高价购买老业主，由于市场原因，万科第五园要进行价格调整，征询老客户对此的看法。因，万科第五园要进行价格调整，征询老客户对此的看法。2 2、对老业主进行补偿。万科提出给以前买了、对老业主进行补偿。万科提出给以前买了H2 H3H2 H3栋的老业主，只栋的老业主，只要老业主加要老业主加300300元，就送元，就送1200130012001300元元/ /

11、平米的装修。平米的装修。本报告是严格保密的万科第五园三期万科第五园三期电话通知原来积累的老客户，万科第五园将剩余电话通知原来积累的老客户，万科第五园将剩余300300套单套单位全部降价推售，降价幅度在位全部降价推售，降价幅度在30003000元元/ /平米，并且有部分平米，并且有部分单位带精装修在单位带精装修在90009000多元多元/ /平米和平米和1 1万元万元/ /平米，吸引客户平米，吸引客户前来购房。前来购房。降价的推广渠道降价的推广渠道短信知会客户：万科第五园三期精装修高层推出均价短信知会客户：万科第五园三期精装修高层推出均价1.151.15万万/ /平米的特价房；第五园平米的特价房

12、；第五园H2H3H2H3将在将在3 3月下旬交毛坯房，月下旬交毛坯房，3 3月月8 8号展示号展示H1H1栋的新样板房，届时栋的新样板房，届时H2H3H2H3的装修将按照的装修将按照新样板房的装修规格安装。新样板房的装修规格安装。小结：第五园整体降价幅度达到27，价格调整以直接降价送装修的形式体现，销售速度大幅拉升；效果评估效果评估周六周日出现抢购风潮，客户排队选房及交钱签订认购书，周六周日出现抢购风潮，客户排队选房及交钱签订认购书，3 3月月1 1、2 2日共销售日共销售6363套，套，3 3日又成交日又成交1010套，使销售率由两套，使销售率由两天前的天前的36%36%上升至上升至43%

13、43% 本报告是严格保密的金地梅陇镇三期金地梅陇镇三期金地梅陇镇于2007年4月第二期发售，均价1500016000元，至07年9月，销售几乎停滞，开发商停售至2008年2月24日第三期开盘。开盘当天热售近300套，约40%。开盘后依然保持周销售90套的旺势。1 1、二期均价、二期均价15000160001500016000，三期均价对外公布，三期均价对外公布11000120001100012000，但仅公布此较低，但仅公布此较低均价，不公布具体房号价格，开盘当天签约时客户才知道自己房号的真实价格。均价，不公布具体房号价格，开盘当天签约时客户才知道自己房号的真实价格。2 2、开盘当天、开盘当天

14、9595* *9898折，按时办按揭的折，按时办按揭的9595* *9898* *9898折，一次性付款再加两个点的折扣。折，一次性付款再加两个点的折扣。开盘后实际价格比当天还高为开盘后实际价格比当天还高为9797* *9898折，一次性付款折，一次性付款9797* *9898* *9898折。折。销售策略：把握客户心理，踩点降价，精确定位，方能提高销售销售策略：把握客户心理，踩点降价，精确定位，方能提高销售率率价格调整方式价格调整方式成功销售因素成功销售因素1 1、楼盘的名气较大；、楼盘的名气较大；2 2、楼盘的品质很高；、楼盘的品质很高；3 3、楼盘的人气、楼盘的人气一直很旺；一直很旺；4

15、 4、营销策略（如价格）；、营销策略（如价格）；5 5、营销人员自信心；、营销人员自信心；6 6、3 3期的位置略有劣势，为低价提供了硬性支持。期的位置略有劣势，为低价提供了硬性支持。本报告是严格保密的金地梅陇镇三期金地梅陇镇三期总结：销售策略或建议总结：销售策略或建议1 1、将所有的折扣都算进价格，以价格表呈现低价吸引；、将所有的折扣都算进价格，以价格表呈现低价吸引；2 2、开盘前的媒体广告均提示开盘有、开盘前的媒体广告均提示开盘有“大惊喜大惊喜”，但始终不明示价格；，但始终不明示价格；3 3、客户参观样板房，均被告知本次有、客户参观样板房，均被告知本次有200300200300套价格为套价

16、格为11000120001100012000的房号的房号推出，制造低价错觉；推出，制造低价错觉；4 4、客户直到开盘当天签约时才知道自己房号价格，之前只被告知、客户直到开盘当天签约时才知道自己房号价格，之前只被告知11000110001200012000的较低均价，其实多数房号的实际价格均在此之上；的较低均价，其实多数房号的实际价格均在此之上；5 5、楼盘的品质等硬性条件要有竞争力，营销人员要有足够信心；、楼盘的品质等硬性条件要有竞争力，营销人员要有足够信心；6 6、本来为、本来为15001500元的装修，向客户说只有元的装修，向客户说只有1 1千元，提高客户性价比意识。使客户千元，提高客户性

17、价比意识。使客户感到感到“超值超值”；7 7、不是每个采取降价策略的楼盘销售都会有所回升，制定价格要、不是每个采取降价策略的楼盘销售都会有所回升，制定价格要“踩点踩点”，不，不能过高于客户的能过高于客户的“购买转折点购买转折点”。营销策略与启示营销策略与启示小结：梅陇镇弱势单位整体降价幅度达到38，价格调整一步到位，主要以降价送装修的形式体现；本报告是严格保密的万科城四期万科城四期四期经济技术指标 项目位置：深圳龙岗区坂雪岗大道东侧，贝尔路北侧总占地面积：96201.00总建筑面积：125816.45容积率：1.31绿地率：35% 总户数：827（其中TH以及景院别墅157套，高层约670套）

18、停车位：827（地面：420；地下407）TH面积区间：210260m景院别墅面积：180m调整营销方案除价格策略外要从多方面采取措施，旺场活动、老调整营销方案除价格策略外要从多方面采取措施，旺场活动、老带新等都会带来很好效果带新等都会带来很好效果本报告是严格保密的1 1、0707年年1010月份选取部分素质较差，从来无人问津的房号在价格表上标明较低价格，告诉月份选取部分素质较差，从来无人问津的房号在价格表上标明较低价格，告诉客户一直都是这个价格，但幅度较小，促销措施及反应不明显；客户一直都是这个价格，但幅度较小，促销措施及反应不明显；2 2、自、自0707年年1010月开始，每周均要举行两次

19、旺场活动；月开始，每周均要举行两次旺场活动；3 3、1111月底老带新成交，新老客户各得月底老带新成交，新老客户各得2020万，（新客户在总价中减）；万，（新客户在总价中减）；4 4、1111月底非常有诚意的上门客户可沟通折扣，最低至月底非常有诚意的上门客户可沟通折扣，最低至20%20%；5 5、1212月份提出联动成交奖励月份提出联动成交奖励8 8万万/ /套。套。07年年10月份，万科方面有了回款要求，但又不原意在明处降低价月份，万科方面有了回款要求，但又不原意在明处降低价格，世联方面提出的降价措施均被否，对外统称不降价，但有操格，世联方面提出的降价措施均被否，对外统称不降价，但有操作暗点

20、：作暗点：万科城四期万科城四期营销策略调整营销策略调整策略推广渠道策略推广渠道1 1、电话知会经筛选后的诚意老客户老带新优惠措施；、电话知会经筛选后的诚意老客户老带新优惠措施；2 2、对诚意度很强的上门客户知会折扣信息；、对诚意度很强的上门客户知会折扣信息；因对外一致口径为不降价，即便是老客户问起也是，所以外部及老业主知之较少，老业主反因对外一致口径为不降价，即便是老客户问起也是，所以外部及老业主知之较少，老业主反应不明显。应不明显。本报告是严格保密的万科城四期万科城四期只有诚意度较高的老客户知道老带新优惠措施；只有诚意度较高的老客户知道老带新优惠措施；只有诚意度较高的上门客户知道优惠折扣；故

21、老业主及市场反应不太明显。只有诚意度较高的上门客户知道优惠折扣；故老业主及市场反应不太明显。策略调整前，月上门量约策略调整前，月上门量约2020批，成交量约批，成交量约2 2套；套；调整后至今，月上门量约调整后至今，月上门量约4545批，成交量约批，成交量约1010套；套；万科城现在的成交客户均来自于老带新及联动。万科城现在的成交客户均来自于老带新及联动。效果评估效果评估外部影响外部影响小结：万科城采用小众圈层折扣老带新奖励的方式，整体均价下调20；本报告是严格保密的总结分析总结分析根据深圳楼盘的调整策略，按照营销手段的作用，可以将淡市下根据深圳楼盘的调整策略，按照营销手段的作用，可以将淡市下

22、的促销手段分成三类：促进成交、促进上门、促进进线的促销手段分成三类：促进成交、促进上门、促进进线促进成交促进成交营销手段营销手段1促进上门促进上门促进进线促进进线价格手段价格手段2加强服务加强服务3现场包装现场包装1旺场活动旺场活动2拓展渠道拓展渠道3体验式营销体验式营销1宣传宣传其中最有效、最直接的策略为价格手段，成为当前淡市下的利器，但降价的方式可以分为直降价格表折扣等多种方式；本报告是严格保密的惠州市场政策前后的成交率反差明显，新政的出台打击了豪宅投资客户的信惠州市场政策前后的成交率反差明显，新政的出台打击了豪宅投资客户的信心，使投资客户明显萎缩；而对自住为主的刚性需求影响有限。心，使投

23、资客户明显萎缩；而对自住为主的刚性需求影响有限。惠州市场惠州市场本报告是严格保密的春节期间的各楼盘的优惠活动能带来一定的上门春节期间的各楼盘的优惠活动能带来一定的上门量，从而促进项目成交。量，从而促进项目成交。春节期间成交情况春节期间成交情况从成交均价上看，多数楼盘相对于节前并没有采取实质性的降价优惠方案，大部分开发商在面对成交量下滑的情况下，仍采取坚守价格的策略。但是从实际议价空间等方面来看，价格有所松动。从节间的市场我们可以看出，新政之后开发商对市场表现出不同的心态，既有坚守价格而放弃走量者、也不乏大幅降价促销者，而客户的表现相对于新政前则极为理性，降价并不是客户的最终需求，高性价比才能真

24、正的吸引客户成交。本报告是严格保密的项目名称年前均价现阶段推售产品均价促销手法促销效果山水华府.领墅11000元/平8200元/平直接降价11月12日推出8套，已全部成交，效果明显万林湖5300元/平4700元/平直接打折每周2套，销售情况有所提升奥园11300元/平（联排）9000元/平（联排）办奥龙卡(免费)，额外可获96折每周2套，销售情况有所提升雅居乐.白鹭湖16000元/平11000元/平最低95折且还有一定的溢价空间每周2套，销售情况有所提升富龙.翡翠欧庭4800元/平4000元/平直接给折扣每周3套，销售情况有所提升合生帝景湾9500元/平9000元/平一次性：95折折；按揭：9

25、7折(尚有一定的议价空间成交量与年前比无明显变化水云居5300元/平5300元/平总价减5888元每周3套，成交量与年前比无明显变化城市原筑6000元/平5300元/平推售单位不同，同时价格有所降低成交量与年前比无明显变化山水江南6000元/平6000元/平无变化成交量与年前比无明显变化东江学府4800元/平4200元/平自身折扣操作，没对外宣传成交量与年前比无明显变化惠州市大部分楼盘均有降价，各项目促销手法不同。领墅降价幅度较大，销量明显增大，效果明显。本报告是严格保密的典型案例分析典型案例分析山水华府山水华府.领墅制造产品内部价格差异，领墅制造产品内部价格差异，旺销典型旺销典型n从上门、进

26、线情况明显可看到，市场有回暖的迹象，n07年11、12月政策调控期客户上门量明显减少，而成交的客户都为惠州自住为主的本地客户，刚性需求依然存在；n新政后市场价格与新政前对比，价格没有回落，依然坚挺春节前成交均价春节前成交均价11600元元/m2，春节后成交均价为，春节后成交均价为8403元元/m2，本地客户占，本地客户占85%。本报告是严格保密的典型案例分析典型案例分析水云居价格调整幅度小，成交放量不明水云居价格调整幅度小，成交放量不明显；显；n从上门、进线情况明显可看到，市场有回暖的迹象，n成交的客户都为惠州自住为主的本地客户，刚性需求依然存在；n新政后市场价格与新政前对比，价格没有回落，依

27、然坚挺春节前成交均价春节前成交均价5300元元/m2，春节后成交均价为，春节后成交均价为5200元元/m2，本地客户占，本地客户占75%。本报告是严格保密的小结小结n惠州市场受到新政的影响，上门量与成交明显下滑，深圳投惠州市场受到新政的影响，上门量与成交明显下滑，深圳投资客户明显萎缩；资客户明显萎缩；n从惠州整体市场分析，目前成交的大部分客户都以自住为主从惠州整体市场分析，目前成交的大部分客户都以自住为主的刚性需求；的刚性需求；n各大开发商都采用推出特价优惠单元、优惠折扣空间、送管各大开发商都采用推出特价优惠单元、优惠折扣空间、送管理费、送装修等不同的手段进行降价处理；明显的吸引了一些理费、送

28、装修等不同的手段进行降价处理；明显的吸引了一些客户，促进了项目成交；客户，促进了项目成交；n根据世联经验，制造楼盘内部价格差也能促进客户的成交；根据世联经验，制造楼盘内部价格差也能促进客户的成交；惠州市场实际成交价格的调整成为打破市场惠州市场实际成交价格的调整成为打破市场坚冰的关键手法；坚冰的关键手法；本报告是严格保密的政策背景政策背景价格背景价格背景产业背景产业背景东莞房价涨幅过快：东莞房价涨幅过快：0707年东莞商品房均价为年东莞商品房均价为51485148元元/ /平方米，相对于平方米，相对于20062006年的年的42224222元元/ /平方米的商平方米的商品房均价，同比增长品房均价

29、，同比增长2222。 东莞面临新一轮的产业转移：受政策环境和成本东莞面临新一轮的产业转移：受政策环境和成本因素的影响，珠三角的制造企业在地理位置上及因素的影响，珠三角的制造企业在地理位置上及资金上，都进行着紧锣密鼓的产业转移。而资金上，都进行着紧锣密鼓的产业转移。而 东莞东莞“更新改造更新改造”首次出现了首次出现了6.4%6.4%的负增长，直接引的负增长，直接引发了东莞企业界对东莞制造业增长后劲的担忧发了东莞企业界对东莞制造业增长后劲的担忧 。东莞东莞20072007年政府继续加大行政管理监管力度年政府继续加大行政管理监管力度, ,明显提高明显提高了金融政策调控力度，特别是了金融政策调控力度，

30、特别是9.279.27政策的出台更政策的出台更是加大了多套房购房压力，迫使部分投资者逐渐是加大了多套房购房压力，迫使部分投资者逐渐退出投资市场。退出投资市场。 2007年随着国家地产调控政策的相继出台，东莞市地产业各基年随着国家地产调控政策的相继出台，东莞市地产业各基本层面相继出现变化本层面相继出现变化本报告是严格保密的新政后进线量、上门量、成交量明显下降，销售速度减缓，销新政后进线量、上门量、成交量明显下降，销售速度减缓，销售价格有所下调售价格有所下调城城市市楼盘名称楼盘名称周进线量周进线量周上门周上门量量周成交周成交量量东东莞莞风临美丽湾风临美丽湾1501502502502525城市假日城

31、市假日10010070702020中央公园中央公园1 1号号353545451515城城市市楼盘名称楼盘名称周进线周进线量量周上门周上门量量周成交量周成交量东东莞莞风临美丽湾风临美丽湾55551101107 7城市假日城市假日606040405 5中央公园中央公园1 1号号202013136 6新政前销售速度新政前销售速度新政后销售速度新政后销售速度楼盘名称楼盘名称9.289.28新政之前成交均新政之前成交均价价0808年年2 2月成交均价月成交均价价格变化幅度价格变化幅度锦绣半山锦绣半山7300730065006500-10.96%-10.96%丰泰城丰泰城7200720044004400-

32、38.38%-38.38%加州阳关加州阳关7600760065006500-14.47%-14.47%金椅豪园金椅豪园4200420040004000-4.76%-4.76%万科运河东万科运河东1 1号号7000700055005500-21.43%-21.43%天骄峰景天骄峰景1080010800（1212月开盘）月开盘）10800108000%0%晶城晶城62006200（1212月开盘）月开盘）650065004.84%4.84%新政前后价格新政前后价格宏观政策分析宏观政策分析 2本报告是严格保密的占地面积:83200；总建筑面积：22万 （一期总建筑面积约2万平米，二期总建筑面积约5.

33、5万平米，三期总建筑面积13.5万平米）；开发商:东莞万科置业有限公司；三期主力户型：80-170平米两房(精装修)、三房、四房。万科运河东万科运河东1号号3期期本报告是严格保密的价格调整方式价格调整方式策略推广渠道策略推广渠道春节前均价8000元/平米（带800元/平米装修），目前调整价格为5500-5700元/平米（毛坯）具体的调价方式 ：总价上打8折，大客户团购打7折 ；给老客户发短信、电话；万科运河东万科运河东1号号3期期效果评估效果评估上门量：之前20-30批/周，调整后800批/2周；成交量：之前4-5套/周，调整后30-50套/周；外部影响外部影响对老业主的做法 ：没有采取具体的

34、安抚措施 ；万科带头降价后，运河沿线的项目马上跟进（普遍打7-8折），以光大景湖湾畔为代表，市场上尤其是以团购为促销的优惠增多。成交价格下浮成交价格下浮2030和团购客户优惠成为刺激成交的核和团购客户优惠成为刺激成交的核心举措心举措本报告是严格保密的u开 发 商 ：东莞市丰泰建设房地产有限公司 u建筑类型：多层、小高层u占地面积:138442.20平方米u总建筑面积:363000平方米u总户数:2625 u容积率：2u绿化率：45.2%丰丰泰城泰城本报告是严格保密的价格调整方式价格调整方式调整前的均价6800（毛坯）；调整后的均价4800（毛坯）； 具体的调价方式 ：加推2栋洋房重新调整价格表

35、 ，优惠20% ；丰丰泰城泰城策略推广渠道策略推广渠道调价信息传递途径：短信（20-30万/天）、电话预约客户；效果评估效果评估上门量：调整后300批/周，提高了10倍，之前上门量20-30批/周 ；成交量：调整后20套/天（2月底至3月11日，已售200套）外部影响外部影响对老业主的做法 ：对老业主没有采取具体的安抚措施，对个别老业主送礼或给小恩惠；丰泰城降价后，片区楼盘还处于观望状态，目前仍没有跟进降价的项目，但是新开盘项目明显下调了价格，但反映较晚降价的项目，成交量效果相对较差。成交价格下浮成交价格下浮20的优惠明显放大了成交的优惠明显放大了成交本报告是严格保密的淡市下的营销策略总结淡市

36、下的营销策略总结现场展示调整现场展示调整客户渠道客户渠道价格策略价格策略老客户维护老客户维护总体实收均价大幅下调总体实收均价大幅下调2030，以直接降价、折扣、团购优惠、，以直接降价、折扣、团购优惠、送装修等形式体现；送装修等形式体现；以团购、老带新、重新调整项目利益点等方式扩大有效客户群体；以团购、老带新、重新调整项目利益点等方式扩大有效客户群体；直接降价项目普遍对老客户维护不够，而以多重促销手法降价的直接降价项目普遍对老客户维护不够，而以多重促销手法降价的手法比较有利于维护老客户手法比较有利于维护老客户加大现场展示、活动旺场、刺激客户购买；加大现场展示、活动旺场、刺激客户购买；本报告是严格

37、保密的Contents目标理解目标理解背景分析背景分析现场展示调整现场展示调整近期工作重点近期工作重点营销推广调整营销推广调整目标下的问题目标下的问题调整思路调整思路价格调整价格调整案例借鉴案例借鉴营销推广营销推广现场展示现场展示客户渠道客户渠道客户渠道调整客户渠道调整价格策略价格策略我们当前的困境现场有效客户少，现场客户觉得价格高我们当前的困境客户对项目定位理解不清晰我们当前的困境客户普遍觉得价格很高我们当前的困境成交客户满意度比较低问题的解决思路问题的解决思路本报告是严格保密的Contents目标理解目标理解背景分析背景分析现场展示调整现场展示调整近期工作重点近期工作重点营销推广调整营销推

38、广调整目标下的问题目标下的问题调整思路调整思路价格调整价格调整案例借鉴案例借鉴客户渠道调整客户渠道调整外商领仕馆：外商领仕馆：形象释义：以外商形象拔高项目形象和档次，并形象释义：以外商形象拔高项目形象和档次，并刺激客户上门；刺激客户上门；实际效果：客户反馈：普遍对外商领仕馆存在心里抵触情绪，认为主要是卖给外国人；客户质量：上门客户普遍不是目标客户群体；有效客户少；与项目核心价值点的结合：外商领仕馆与3期2组团的小复式产品特点存在较大程度的脱离，上门客户普遍认为产品不符合他们的需求；价值支撑：外商领仕馆的形象与项目的展示价值脱离较大，现场、看楼通道、大堂、样板房等均没有达到客户的心理预期；推广语

39、：做世界500强的房东、83平米幻变150平米，较多强调投资属性，没有完全契合当前目标客户群体；项目案名和推广语评价项目案名和推广语评价世联建议：根据目标客户群的需求，进行重新定位调整世联建议：根据目标客户群的需求，进行重新定位调整本报告是严格保密的Contents目标理解目标理解背景分析背景分析现场展示调整现场展示调整近期工作重点近期工作重点营销推广调整营销推广调整目标下的问题目标下的问题调整思路调整思路价格调整价格调整案例借鉴案例借鉴客户渠道调整客户渠道调整项目案名及推广语建议项目案名及推广语建议荷兰水乡品牌荷兰水乡品牌目标客户群目标客户群产品特点产品特点特性提升特性提升需要一个有营销张力

40、的案名需要一个有营销张力的案名世联案名建议世联案名建议荷兰水乡荷兰水乡3 3期期. .阳光阳光LOFTLOFT推广语推广语阳光上居，至臻阳光上居，至臻LOFTLOFT本报告是严格保密的Contents目标理解目标理解背景分析背景分析现场展示调整现场展示调整近期工作重点近期工作重点营销推广调整营销推广调整目标下的问题目标下的问题调整思路调整思路价格调整价格调整案例借鉴案例借鉴客户渠道调整客户渠道调整关于核心均价推导方法的思考关于核心均价推导方法的思考“市场比较法市场比较法”推导均价推导均价项目的小复式创新产品在市场上类比项目较少，主要是通过客户竞争来选取参考楼盘。同片区同性质：（江景、大社区）l

41、东方威尼斯l东湖花园八号小区异片区同性质：（江景资源、使用面积相近）l水云居LOFTl卢浮公馆“市场价格调整幅度市场价格调整幅度”参照调整后均价参照调整后均价深圳、东莞相似项目调价幅度参照本报告是严格保密的所在区域项目名称降价手段降价后成交状况降价前情况深圳万科第五园三期价格调整以直接降价和送装修的形式体现周六周日出现抢购风潮，客户排队选房及交钱签订认购书，3月1、2日共销售63套，3日又成交10套，使销售率由两天前的36%上升至43% 基本没有销售金地梅陇镇三期价格调整一步到位，主要以降价和送装修的形式体现开盘销售300套，后两个礼拜147套。从去年7月一直封盘，无成交。万科城四期只有诚意度

42、较高的上门客户知道优惠折扣；故老业主及市场反应不太明显采用小众圈层折扣老带新奖励的方式，整体均价下调20调整后至今，月上门量约45批，成交量约10套策略调整前，月上门量约20批，成交量约2套东莞万科运河东1号3期直接降价成交量：调整后30-50套/周上门量：之前4-5套/周丰泰城加推2栋洋房重新调整价格表 ，优惠20%调整后20套/天，成交量明显增大降价前上门量是降价后的10分之一深圳东莞市场价格调整手法深圳东莞市场价格调整手法本报告是严格保密的关于核心均价推导方法的思考关于核心均价推导方法的思考“市场比较法市场比较法”推导均价推导均价项目的小复式创新产品在市场上类比项目较少，主要是通过客户竞

43、争来选取参考楼盘。同片区同性质：（江景、大社区）l东方威尼斯l东湖花园八号小区异片区同性质：（江景资源、使用面积相近）l水云居LOFTl卢浮公馆“荷兰水乡荷兰水乡”二手房成交价格参考二手房成交价格参考本报告是严格保密的核心均价推导：市场比较法核心均价推导：市场比较法参考楼盘参考楼盘实收均价实收均价 ( (元元/ /) )比准系数比准系数R R比准均价比准均价权重权重权重均价权重均价销售情况销售情况东方威尼斯东方威尼斯53001.022541630%1624无单位东湖八号小区东湖八号小区60000.95570020%1140客户反映价格过高，月均销售几套水云居水云居LOFTLOFT55000.9

44、1500540%2002平层单位3-4套/周卢浮公馆卢浮公馆51001.014517110%517新政后，每月4-5套本项目的静态市场比准均价本项目的静态市场比准均价本项目的静态市场比准均价：本项目的静态市场比准均价：52835283元元/m2/m2比准带精装均价：比准带精装均价：58835883元元/ /m2（精装修（精装修600元元/平米）平米）“ “权重权重”为客户关注度指数与产品差异度指数结合计算所得。为客户关注度指数与产品差异度指数结合计算所得。* *竞争楼盘打分表详见附件竞争楼盘打分表详见附件目前比准楼盘价格在市场上普遍销售情况不佳，并非合理参考价格，因而考虑参考本项目二目前比准楼

45、盘价格在市场上普遍销售情况不佳，并非合理参考价格，因而考虑参考本项目二手房市场成交价格手房市场成交价格本报告是严格保密的核心均价推导：市场比较法核心均价推导：市场比较法位置位置成交价格成交价格 ( (元元/ /) )成交时间成交时间一期成交一期成交2 2套套480010-11月二期成交一套二期成交一套50001月份本项目近期二手房市场成交价格本项目近期二手房市场成交价格本项目近期二手房成交价格范围在本项目近期二手房成交价格范围在4800-50004800-5000元元/ /平方，且成交量不大。目前本项目新推单平方，且成交量不大。目前本项目新推单位在产品上与二手房相比，无明显优势，并且成为客户重

46、要的参考因素，因此本项目合理位在产品上与二手房相比，无明显优势，并且成为客户重要的参考因素，因此本项目合理均价建议不超过二手房成交价，带精装均价建议：均价建议不超过二手房成交价，带精装均价建议：54005400元元/ / m2本项目二层本项目二层2.182.18米层高全部赠送，按照米层高全部赠送，按照 “世联代理项目赠送面积的计算方式世联代理项目赠送面积的计算方式”，低于，低于2.22.2米层高部分的面积以米层高部分的面积以50%50%计入计价面积，纳入价格体系；本项目二层平均赠送面积达到建计入计价面积，纳入价格体系；本项目二层平均赠送面积达到建面的面的35%35%，由此反算本项目静态的比准均

47、价取整为：，由此反算本项目静态的比准均价取整为： 73007300元元/m2/m2* *竞争楼盘打分表详见附件竞争楼盘打分表详见附件本报告是严格保密的价格表形成价格表形成u精确致导精确致导u精确制定影响价格的因素和权重，进行销售和策划分别爬楼打分；u高成低就高成低就u特殊单位特殊处理，确保价值最大化，主力户型合理价格确保销售速度。本报告是严格保密的7 7楼以下各房号视觉效果楼以下各房号视觉效果北师大附小北师大宿舍楼（6层）水果批发市场 A A栋栋0707080801010606 B B栋栋0202050504040303可以看社区内部景观，阳光照射充足可以看师大附小，有噪音可以看师大附小，有噪

48、音采光差无景观资源受宿舍楼遮挡，视觉效果差与宿舍楼对视严重朝南，景观资源差，楼下为水果市场光线较04号房好，无景观资源本报告是严格保密的7 7楼以上各房号视觉效果楼以上各房号视觉效果北师大附小北师大宿舍楼（10层）水果批发市场 A A栋栋0707080801010606 B B栋栋0202050504040303可以看社区内部景观，阳光照射充足开社区，少量江景资源可以看到部分江景采光差无景观资源采光好，有江景资源视野开阔，可看江景视野看到的以老楼居多光线较04号房好，无景观资源本报告是严格保密的北师大附小水果批发市场 A A栋栋0707080801010606 B B栋栋02020505040

49、40303因素户型结构景观噪音朝向面积得分权重20%30%10%30%10%100%打分权重打分权重 以以5分制打分分制打分项目最大平面差为项目最大平面差为1000元元打分：4.74平面差：926打分：4.24平面差：0打分：4.46平面差：407打分：4.41平面差：315打分：4.3平面差：111打分：4.27平面差：56打分：4.65平面差：759打分：4.78平面差：1000七层以下各户型打分情况七层以下各户型打分情况户型户型得分得分平面差平面差7 74.84.84 41000 1000 1 14.74.77 7883 883 5 54.54.56 6533 533 8 84.44.4

50、2 2300 300 2 24.34.39 9250 250 6 64.34.36 6200 200 3 34.24.27 750 50 差价为降序排列本报告是严格保密的北师大附小水果批发市场 A A栋栋0707080801010606 B B栋栋0202050504040303因素户型结构景观噪音朝向面积得分权重20%30%10%30%10%100%打分权重打分权重 以以5分制打分分制打分项目最大平面差为项目最大平面差为1000元元打分：4.84平面差：1000打分：4.24平面差：0打分：4.42平面差：300打分：4.39平面差：250打分：4.36平面差：200打分：4.27平面差：5

51、0打分：4.56平面差：533打分：4.77平面差：833七层以上各户型打分情况七层以上各户型打分情况户型户型打分打分差价差价1 14.784.781000 1000 7 74.744.74926 926 5 54.654.65759 759 8 84.464.46407 407 2 24.414.41315 315 6 64.34.3111 111 3 34.274.2756 56 4 44.244.240 0 差价为降序排列本报告是严格保密的价格表的局部调整价格表的局部调整 受综合楼，01单位在7楼有视野面的跳差，7楼以下单位受遮挡较严重；调低300元/平方米。 l05、06、07四楼送平

52、台花园单位，以花园面积每平方1000元计算摊入单价；层差调整建议层差调整建议根据爬楼情况，7楼以上单位景观视野面逐渐加大，7-9层100元，10-12建议层差拉大至120元，而7层以下单位景观视野面差距小，保持小层差60元。本报告是严格保密的定价策略建议定价策略建议 本报告是严格保密的剩余房号分析剩余房号分析0505、0707号房，端头位，销售良好号房，端头位，销售良好0808号房价格较低，性价比最高，畅销号房价格较低，性价比最高，畅销0101号房号房7 7层以下受遮挡，高层销售良好层以下受遮挡，高层销售良好0404号房相对最弱，销售了少量低价单位号房相对最弱，销售了少量低价单位0202、03

53、03与与0808号房形成内部竞争的出现滞销号房形成内部竞争的出现滞销0606单位与单位与0505、0707单位价差不大，形成内部竞争，出现滞销单位价差不大，形成内部竞争，出现滞销0202、0303、0606号房是下阶段号房是下阶段销售的重点销售的重点现房号现房号1 12 23 34 45 56 67 78 84 4总价总价9842519842519140289140288808108808108230508230509854109854109490769490769655769655768792698792695 5总价总价98991698991691939791939788614588614

54、57889977889979504219504219152379152379632969632967646437646436 6总价总价9955819955819247669247668914798914797775497775499049529049529206189206189688149688148411078411077 7总价总价100124610012469301349301348968148968148385168385169034739034739260009260008740528740528376208376208 8总价总价100691110069119034209034

55、209021489021487224487224488992148992149313819313817735807735808607088607089 9总价总价9205259205259408729408729074839074838488268488269303169303169367639367638571458571458533658533651010总价总价9452149452149462409462409128189128188539818539819582509582509421459421458891008891008296018296011111总价总价93082593082

56、59516099516099181529181528591378591379835289835289475269475269054149054149181109181101212总价总价10295731029573956978956978923487923487864292864292989045989045952908952908950352950352942915942915成交套数成交套数3 31 10 03 36 60 07 77 7剩余套数剩余套数5 58 89 96 63 39 92 22 2房号销售率房号销售率33%33%11%11%0%0%33%33%67%67%0%0%787

57、878%78%北师大附小北师大宿舍楼（6层）水果批发市场 A A栋栋0303040405050202 B B栋栋0606010108080707本项目七层不受阻挡本报告是严格保密的定价策略：定价策略： 明确主推房号、分批量推售明确主推房号、分批量推售主推房号价格引导，在内部价格中形成明显的价格优势主推房号价格引导，在内部价格中形成明显的价格优势第一批单位以消化02、06号为目标；参照市场走量的调价幅度，将02、06/03号号单位整体下调20%；同时，将04号单位价格与02、06单位价格拉平，使02、06单位形成明显的价格优势，促进销售；02、06单位基本消化后，再推出03单位进行主推，同样采用

58、比价优势，促进销售注释：具体后期的推售步骤还要视市场反映作调整。本报告是严格保密的设定综合折扣率设定综合折扣率编号折扣项目折扣率使用率计算过程1一次性3%15%0.02152按揭2%85%3联动奖励2.5%60%0.0154老带新各5万元优惠12.5%40%0.055团购优惠2%30%0.0066开发商优惠2%10%0.0027其他促销优惠2%60%0.012平均折扣率0.8935本报告是严格保密的Contents目标理解目标理解背景分析背景分析现场展示调整现场展示调整近期工作重点近期工作重点营销推广调整营销推广调整目标下的问题目标下的问题调整思路调整思路价格调整价格调整案例借鉴案例借鉴客户渠

59、道调整客户渠道调整楼体包装楼体包装商业街商业街入户大堂入户大堂销售中心销售中心样板房样板房服务展示服务展示看楼路线看楼路线荷兰水乡全情荷兰水乡全情展示全攻略展示全攻略本报告是严格保密的销售中心展示提升销售中心展示提升问题：功能分区不明确整改建议：将大桌椅换成小桌椅问题：洽谈氛围不浓整改建议：换成23套洽谈桌椅问题：礼品摆放凌乱，影响售楼处形象整改建议：将礼品撤掉问题：挂放凌乱，有空缺整改建议：摆放整体，把空缺处丰富本报告是严格保密的综合服务大使综合服务大使目的：现场接待客户目的：现场接待客户时间：时间：2008.32008.3到位（光耀）到位（光耀）服务内容：服务内容：1 1、提供客户咨询、提

60、供客户咨询 2 2、引导客户、引导客户 3 3、讲解荷兰水乡项目、讲解荷兰水乡项目本报告是严格保密的品牌物管，公共契约模式品牌物管，公共契约模式万科品牌物管销售中心展示万科品牌物管销售中心展示 本报告是严格保密的服务提升服务提升问题：功能分区不明确整改建议：将大桌椅换成小桌椅问题：功能分区不明确整改建议：将大桌椅换成小桌椅问题：功能分区不明确整改建议：将大桌椅换成小桌椅本报告是严格保密的楼体条幅、道旗及标识系统楼体条幅、道旗及标识系统 推广推广 沿线设立荷兰水乡路旗一直到组团，营造气氛；社区内标识系统设立，增强品质感楼梯挂调幅荷兰水乡本报告是严格保密的样板区入口整改建议样板区入口整改建议问题：