奶粉销售业务员工作总结.doc

1、奶粉销售业务员工作总结激烈的市场残酷的竞争雷同的手段我们靠什么赢得吸引消费者的眼球？我们靠什么打开消费者的心智？我们靠什么伸进消费者的口袋？总之赢得消费者我们才能赢得市场。本站wtt整理了“奶粉销售业务员工作总结”仅供参考希望能帮助到大家！篇一：奶粉销售业务员工作总结一 、近段时间工作总结在我来到这里的两个多月的时间中我通过努力的工作也有了一点收获我感觉有必要对自己的工作做一下总结目的在于吸取教训提高自己以至于把工作做的更好自己有信心也有决心把下一步的工作做的更好。下面我对20_年上半年工作总结汇报如下：我是今年三月份到公司工作的在没有负责市场销售管理工作以前我的销售经验不足仅凭对销售工作的热

2、情而缺乏奶粉行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来到公司之后一切从零开始一边学习产品知识一边摸索市场取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识收取同行业之间的信息和积累市场经验现在对奶粉市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以应对客户所提到的问题把握客户的需要基本良好的与客户沟通与信任。所以经过努力对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时自己的能力业务水平都比以前有了一个提高针对市场的一些变化现在能拿出一些方案应付一些突发事件。存在的缺点：对于奶粉市场了解的还不够深入在与客户的沟通过程中过分的依赖和相信客户以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得

3、不好感觉自己还停留在一个一般促销人员的位置上对市场促销人员的管理培训指导力度不够。我容易比较狂傲、办事不够职业化如赌气不配合等这些都是阻碍我在工作的道路上继续前进的绊脚石在今后的日子我都会有针对性地修正自己的不足。二.下半年工作计划在下一步工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1、做好基础工作为下一步工作做好铺垫。基础工作在这个行业中很难做下一步要做好每个店的月平均销量按送货次数分解计划做到有的放矢。维护好客情做好与客户的关系经常与客户沟通。对销售点的其他品牌做好记录做到对他们销售形式与方式了如指掌针对他们做自己的销售计划。2、完善促销制度加强促销员的管理。促销管理是老大难问题促销人员出

4、去处于放任自流的状态。完善促销人员管理制度的目的是让促销人员在工作中发挥主观能动性对工作有高度的责任心提高促销人员的主人翁意识。培养促销人员在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议业务能力提高到一个新的档次。3.灵活运用活动提高销售质量现在奶粉市场品牌很多但主要也就是那几家。在近段时间销售产品过程中牵涉问题最多的就是过去客户的流失。在下一步的的销售工作中我认为产品的活动力度做一下灵活的运用这样可以提高销售人员及店老板积极性。 在奶粉区域我们产品的知名度与价格都很有优势外界因素减少了加上我们的销售人员的灵活性我相信我们做的比原来更好。4、销售目标下一步的销售目标最基本的是做到根据公司下

5、达的销售任务把任务根据具体情况分解到每一次送货完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。三.我的建议1.创造良好工作环境提高工作效率。提高执行力的标准建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。形成互相学习互相帮助的氛围能提高工作的积极性不要互相贬低互相利用。2、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员建立一支具有凝聚力合作精神的销售团队是我们的根本。在下一步的工作中建立一个和谐的团队作为一项主要的工作来抓。篇二：奶粉销售业务员工作总结感谢您对_的关心支持和厚爱！感谢_总在工作中对我们的细心指

6、导和帮助。_总在本月不辞辛劳的来到_指导工作给我们的工作做了详细的安排和部署。以下是我本周的工作总结请领导指正。本月马上就要接近尾声离4月29日的会议还有几天时间然而还有许多工作要做时间紧迫任务重这时就需要我们多条腿同时走路要抓好_奶粉的签单回款工作同时要做好年度协议的回款工作既要做好产品的出货及上货工作又要做好终端基础工作。感谢_总时时刻刻给我工作的细心指导本周的工作在一下几个方面：1.压货方面截止目前本月的压货工作一直做得很不好很多经销商库存量还比较大只有部分产品开始补货同时经销商在先款后货和先货后款上还有很大的争议还需要和经销商在详细的沟通各项政策在有些经销商确定好政策后但是迟迟未打款从

7、而退后了发货时间。同时经过每周跟踪销量发现销量下滑较快很多点产品在做为期较长的PK赛对于我们的销量和市场份额冲击较大。目前我们也在紧紧的盯住经销商给经销商施加压力同时协助终端门店销售目前展桌已经到位我们也在开展终端展示促销工作。2.上货签单方面_在年初一到两个月的重要任务就是做好新品上货主要的_奶粉900克孕妇奶粉以及800克腹泻和早产奶粉。以及部分经销商的牛初乳上货。目前都在紧张有序的开展中。在上月经销商牛初乳基本上货完毕在本月的重中之重就是_奶粉的上货目前已经上货_。_已经谈好上货将在月底发货但是目前比较期待的就是原装进口的希望能够尽快能够发货很多经销商是冲着原装进口来的同时我们在全系列以

8、前上后经销商这边好统一启动市场。目前已签单四家分别是_10万_5万_5万。x县5万在剩下的_和_以及_将在开会后决定定多少目前正在积极的沟通想尽一切办法把他们邀请过来。3.基础工作方面基础工作的常抓不懈的工作是必须落到实处的工作我们在终端的不断开展培训工作和客情宣传等工作在每一个地方都在测量广告设计广告有些经销商开店速度快我们在紧紧的跟进这么门店在第一时间抓住这些终端门店本月五一活动即将开展和经销商一起制定活动。同时本周_做了春季消费购物节的展销会我们是唯一的食品参展取得了很好的宣传工作。对于刚刚上货的_奶粉我们也紧张的上货和培训为店员树立信心时刻监控终端销量。我们也在开展展示促销工作和微量元

9、素测定工作以配合五一活动。4.团队方面加强对周强的工作监督和指导每天早上安排沟通工作及时交流和沟通我们相互配合周强最近工作状态良好也在进步。本周开始开展终端展示促销活动。下周的工作重点在以下几个方面：1.把所要的回款作为第一要务来抓确保公司货款准时到账2.加快_奶粉的签单回款和上货。邀请客户来参加联谊会。3.加快年度协议的回款和出货。加大对执行先货后款的客户的压货4.加强终端工作控制好终端。有效开展终端工作。如展示促销和五一活动22号：_确定参加本月联谊会查库存补货。23号：_奶粉补货上_奶粉。24号：_签定_奶粉协议上_奶粉。25号：_：_x奶粉压货26号：_：_x压货_奶粉上货27号：回公

10、司参加会议以上是我本周的工作总结请领导批评和指正。篇三：奶粉销售业务员工作总结去年奶粉事件后市场进入一种疯狂的境况之中好像一切都可以不按常理出牌。作为负责一个地级 市场的基层管理者我时常承受着工作上的巨大压力。我刚到_区的心境就是：迷茫-恐慌-不知所措。但同时我也明白一个道理纷繁复杂的表现下面规律性的东西一定是以一种很简单的方式存在着。我要想完成公司 780 万的任务要想超越市场的强者要想压制市场的弱者在思维方式 上：我还得跳出我这个层面来思考甚至跳出销售层面来思考；在行动方式上：按销售规律办事抓住现阶段主要问题办事。作这个工作总结为的是完成公司领导布置的任务同时真希望通过这次工作总结把自己的

11、思路理一理让自己作一个深刻的反思也让公司领导给以指教。一 一季度主要完成指标1.一季度实际汇款 124.3 万完成比例 112%2.新建网点 24 个3 月底网点总数 128 个；3.一季度对_和_市区业务进行了调整；4.开展场外自助活动 56 场；5.申请广告喷绘 19 家共 308 平方米。二 市场存在的问题1._区销售专员共 98 人3 月时间销售369772 元销售专员人均销售 3770 元/月网点平均销售2880 元/月平均值都比较低；2._市场网点建设明显迟缓整个一个地级市网点数量只有 34 个很不合理；3.城区卖场费用投入比例高重点城区网点销量低费效比高平均达到 40-45 个点

12、；4.市场缺少明星店形象店没一个网点厂价月销量达到 2 万以上；5.销售专员整体素质偏低缺少真正意义上的优秀销售专员；6._市区乡镇市场调整明显不到位对整体市场销量造成明显影响；7.一二月自助活动安排太少；8._市场业务员迟迟不能到位严重影响市场维持和开发；9.公司的促销活动安排缺少针对性并且力度偏小。三 对市场的几点思考1.市场竞争激励各个品牌都象疯了一样投入费用和搞买赠活动。公司今年的任务定的很高那么 我作为一个区域负责人我该怎么做？与竞品去血战？不管公司的任务指标得过且过地混日子？苦闷-还真是我的真实写照。2.提升销量提高市场占有率控制费用投入比例这几个方面怎么去协调？费用投入的重点是：

13、人 员？促销品？陈列？还是特价？3.竞品搞买赠我们跟还是不跟？竞品疯狂的买陈列我们跟还是不跟？竞品搞特价我们跟还是不跟？竞品连闷三手我们跟还是不跟？4.我们的优势到底是什么？我们的劣势又是什么？我们的机会在哪里？我们最大的潜在威胁在哪 里？5.如果比我们强大的品牌封杀我们我们该怎么办？比我们弱小的品牌在乡镇市场蚕食我们有价值 的网点我们该怎么办？跟我们实力相当的品牌攻击我们我们该怎么办？6.我们需要什么样的经销商？当公司安排的活动和经销商的利益有冲突时候我们该怎么办？经销 商把我们品牌当陪衬时候我们怎么办？经销商把我们品牌当重中之重 一味的在我们品牌上索取高额 利润差时候我们怎么办？公司能给经

14、销商带来什么？我能给经销商带来什么？7.什么是优秀的业务员？优秀的业务员从哪里来？什么是优秀的销售专员？销售专员从哪里来？8.总之问题太多最根本的问题就是怎么完成公司下达的全年任务。四 我的解答作为一个区域负责人我个人的理解就是：区域负责人就是为了完成公司任务而存在的。对我而言 就是保证_区 780 万的任务完成。就象战场一样职场也没得选择-必须把红旗插在目标阵地上 （唯一可能的意外就是死在进攻的路上）。怎样来完成任务呢？一切还得回归到营销的基本上来1.目标：把明一做成区域内国产奶粉领先品牌总区域做到前三名力争做到第二。一到两个县（或经销商区域）做到国产品牌第一；2.产品：整个市场以婴儿系列智

15、婴系列为主力争智婴占到总量的 30%米粉以听装米粉为重点品 相将听装米粉在米粉总量占有比提升到 60%其它品类以 550g 葡萄糖为突破口将 550g 葡萄糖铺到每一个明一网点力争让 550g 葡萄糖下半年销量提升 300%从而也起到提升奶粉和米粉销量的作用（市场上没有同我们 550g 葡萄糖直接竞争的品牌葡萄糖）。成人粉以独立成人装为主将全脂成 人装设计成特价走量产品（全脂有三大有点一是本身厂价低做特价空间就大对消费者视觉的冲 击就强；一是全脂口感好消费者购买后重复购买的可能性大并容易形成明一奶粉口感好的口碑； 一是全脂适合于不同年龄段的人吃目标消费群体多）。让全脂不定期的在不同买场搞特价甚

16、至抢 购价以此来提升品牌曝光率带动其它品相的销售降低卖场费效比；3.渠道：6 月之前根据市场具体情况合理分布网点将网点总数提升到 160-165 个。提升网点 的质量力争在下半年打造月销售（零售价以下同）5 万以上店以 1 家月销售 2 万以上的店 10 家 月销售 1 万以上的店 30 家 消灭月销售 2000 以下的网点 12 月前将单店平均销量提升到 4650 在 元/月；4.人员：对不合格的业务人员进行调整（3 月时候已经调整两人）针对每个业务员的具体情况每 月进行有针对性的个人指导每月例会时候对业务员进行 1-2 小时的培训。对销售专员的管理放 权给业务员但严格监督业务员对销售专员的

17、管理和培训；5.促销：a.每月区域内小型自助活动不低于 30 场；b.保值保量的完成公司统一安排的一切活动特别是妈妈班和大中型品牌推广性的活动；c.让经销商在陈货上让利公司给一定的政策支持把陈货 处理做成有力度的促销活动变废为宝；d.在城区大卖场特别是新开的FI卖场加大免费小听奶 粉的派送；e.乡镇重点网点尽量推行定量陈列方案和上专职促销封杀其它奶粉的进场或者上升空 间个别乡镇重点网点推行包场方式；f.城区个别重点网点试验正常陈列的基础上加大赠品力度 这种方式不与竞品比拼陈列费用的疯狂投入；g.严格监控经销商的赠品采购数量和质量确保公司资源投入的有效性。五 希望公司的支持1.下半年任务很重经销

18、商月销量几乎要达到 20 万以上个别经销商需要月销售 30 万以上希望公司在_区配置 3 名理货员一名在_市区一名在_一名在_不管同意与否都望公司领导批复；2.希望公司加强业务和医务两个部门的沟通特别是希望两个部分能形成合力医务的名单回收固 然重要 但更重要的是名单的有效率 说的直白点 到底有多少医务名单最后变成了我们的消费者-忠实的消费者（个人认为这个比医务名单回收量和医务网点数量重要的多）；3.公司的喷绘流程规范本是好事但规范过度了就缺少灵活性显现出来的就是喷绘效率太低从 申请到喷绘发到市场一般是 20 天以上这样就失去了很多市场机会；希望公司在喷绘上能加大当 地制作的比例； 总之一季度的工作完成的还是比较理想的但人无远虑必有近忧一季度只是开头压力都在下 半年市场的关键却在上半年。6 月之前必须把渠道调整好各种基础工作做扎实全年的任务才有保障。作为区域负责人着眼点必须是整个区域必须是全年任务。着手之处必须是每一个网点 每一次活动每一名销售专员。我坚信只要我们坚持只要我们执着市场就无小事每一张广告画都要一丝不苟地去张贴每一个玻璃杯都要及时地配送到网点配送到销售专员手中；市场就无大