营销培训资料PPT学习教案

1、会计学1营销培训资料营销培训资料2021-7-25第1页/共40页2021-7-25第2页/共40页2021-7-25产品策略产品策略产品开发产品线宽深品牌形象产品组合新产品计划价格策价格策略略定价政策价格体系价格调整价格控制渠道策略渠道策略渠道规划客户选择渠道管理渠道维护渠道切换促销策略促销策略促销方式促销政策媒介选择第3页/共40页2021-7-25第4页/共40页2021-7-251. 消费者的需要与欲求（ConsumersConsumers）2. 成本（costcost）3. 方便性（Convenience）w沟通(Communication)第5页/共40页2021-7-25第6页/

2、共40页2021-7-25第7页/共40页2021-7-25卖方卖方买方买方4P4P理论理论4C4C理论理论4R4R理论理论关系营销关系营销第8页/共40页2021-7-25顾客顾客需要需要成本成本方便方便沟通沟通 关联关联/关系关系/反应反应/回报回报需要需要成本成本方便方便沟通沟通时时 间间第9页/共40页2021-7-25第10页/共40页2021-7-25第11页/共40页2021-7-25第12页/共40页2021-7-25潜在客户潜在客户顾客顾客支持者支持者常客常客忠实客户忠实客户客户客户升级升级潜在客户潜在客户顾客顾客支持者支持者常客常客忠实客户忠实客户新客户新客户客户流失客户流

3、失第13页/共40页2021-7-25关关系系营营销销交交易易营营销销关关注注保保持持顾顾客客 关关注注一一次次性性交交易易高高度度重重视视顾顾客客服服务务 较较少少强强调调顾顾客客服服务务 高高度度的的顾顾客客承承诺诺有有限限的的顾顾客客承承诺诺 高高度度的的顾顾客客联联系系 适适度度的的顾顾客客联联系系质质量量是是所所有有部部门门所所关关心心的的 质质量量是是生生产产部部门门所所关关心心的的第14页/共40页2021-7-25第15页/共40页n客户对产品质量事故的承受客户对产品质量事故的承受能力；能力；2021-7-25第16页/共40页2021-7-25第17页/共40页2021-7-

4、25第18页/共40页2021-7-25第19页/共40页2021-7-25第20页/共40页2021-7-25应应 该该不不 应应 该该积积极极 主主动动 的的打打 电电话话只只回回 电电话话语语言言 坦坦率率语语言言 模模棱棱 两两可可使使用用 电电话话 联联系系使使用用 文文件件出出现现 误误解解 表表示示 理理解解出出现现 误误解解 也也不不 作作解解释释主主动动 提提出出 维维修修等等待待 对对方方 提提出出 维维修修一一切切使使用用 我我 们们 这这种种 解解决决问问 题题的的 建建议议使使用用 我我们们 这这种种法法律律的的触触及及 问问题题 的的实实 质质只只对对 问问题题 作

5、作出出 反反应应使使用用 行行话话 和和速速 记记字字条条的的 文文字字 双双方方 沟沟通通使使用用 简简朴朴 的的方方 式式使使用用 冗冗长长 的的沟沟 通通方方式式不不忌忌 讳讳个个 人人品品 格格忌忌讳讳 个个人人 品品格格 问问题题谈谈及及 我我 们们共共 同同的的未未来来 谈谈及及 过过去去 所所获获 得得的的好好处处反反应应 常常规规 化化反反应应 仓仓促促勇勇于于 承承担担推推委委 转转嫁嫁 责责任任计计划划 未未来来回回顾顾 过过去去第21页/共40页2021-7-25第22页/共40页2021-7-25第23页/共40页2021-7-25第24页/共40页2021-7-25第

6、25页/共40页2021-7-25第26页/共40页2021-7-25第27页/共40页2021-7-25第28页/共40页2021-7-25第29页/共40页2021-7-25差差异异化化营营销销直接接触电话营销渠道接触电子营销关关系系营营销销面对面呼叫中心因特网/电子邮件AMT/多功能亭传传统统营营销销大量化媒体直邮信件研讨会/展览会目录/传真信信息息化化营营销销语音需求信件需求电子邮件需求网络浏览互互动动被被动动公司发起公司发起客户发起客户发起第30页/共40页2021-7-25差差异异化化营营销销6-15%的回应范围取决于营销条目的质量和细分的确定关关系系营营销销18-30%的回应范围

7、当准确定位客户和进行“一对一”营销活动时传传统统营营销销2-5%回应范围使用大量化媒体类活动的传统方式信信息息化化营营销销13%回应范围客户被动地收集信息互互动动被被动动公司发起公司发起客户发起客户发起第31页/共40页2021-7-25第32页/共40页2021-7-25第33页/共40页2021-7-25客户客户内部内部客户客户渠道渠道商家商家第34页/共40页2021-7-25项目客户关系管理 传统客户管理管理内容 市场管理，销售管理，服务管理，客户关怀，分析决策，销售机会挖掘， ，合作伙伴管理，竞争对手管理，产品管理和员工管理等。 客户档案管理管理工具 客户关系管理系统，ASP 应用服

8、务手工记录，电子记事本，EXCEL。WORD分布式管理建立共亨信息平台，跨区域管理，移动办公无法实现工作流管理随时了解和监控业务进程，实现协同工作无法实现价值客户的关注价值客户的服务与关怀，满足个性化需求无法实现电商务应用网上客户自助，电子促销，电子催账等无法实现提升核心竞争力价值客户，产品，员工，合作伙伴，竞争对手的追踪及对市场，销售，服务等工作的统计分析，帮助企业科学决策，全面提升核心竞争力。无法实现 第35页/共40页2021-7-25 高效率 低成本 稳固客户 提供“一对一”的服务 提升利润水平第36页/共40页2021-7-25 通过对企业的流程整合提高了效率 采用先进的计算机和网络技术，降低了日常费用 抓住了需求的来源，