销售演讲技巧-流程篇

1、深圳市金新农饲料股份有限公司 2016 销售演讲技能-演讲技巧 目的： 销售演讲需要客户产生行动 准备： 销售演讲要做好充分的调研 过程 销售演讲一定要与听众互动 演讲箴言： 说的方式比什么都重要 抓住重点，主题鲜明 内容不要太繁琐 思路清晰，只有一个重点 煽动性，有激情 要让听众有收获 语气、语调、语速的变化 身体语言 便于理解 了解听众需求 内容要新颖； JXN 目录： 12 3 演讲 三模块 目的 销售演讲 准备 销售演讲 销售演讲 过程 1.演讲学习目的 2.为什么做演讲 JXN 个人 成长 组织 收益 组织收益 1.缩短销售周期 2.增加销售收入 3.提高成功率 4.激励销售士气 销

2、售演讲技能提升 个人成长 1.建立自信心、克服演讲紧张 2.掌握给人以深刻印象的演讲技巧 3.学习有效的处理和答复听众提问 4.掌握与客户组织交流策略 对于组织收益： 让每一次销售演讲都变成树立用友竞争优势和标准的舞台！变成客户的购买行动！ 对于个人成长： 这门课程使您成为一个销售演讲高手，完善您的专业能力，您将可以 达成以上目标： 提升目的 JXN 1.1-1.1-演讲学习的目的演讲学习的目的 为什么我要演讲: 1、研讨会 2、客户交流会 3、方案介绍 4、客户招标 5、市场推广 我要得到什么 ： 1、客户信息 2、购买意向 3、客户信任 4、客户支持 JXN 1.2-1.2-为什么做销售演

3、讲为什么做销售演讲 当我准备发言时，总会花三分之二的时间 琢磨人们想听什么？而只用 三分之一的时间考 虑我想说什么。 美国第 16 任总统 亚伯拉罕.林肯 1.演讲的调研 2.演讲的分析 3.演讲的礼仪 JXN 调研哪些内容 1、多少客户来听 2、年龄层次如何 3、受教育情况如何 4、哪些部门来听 5、听众希望得到什么 6、可能问些什么问题 试着问自己下面的问题： 1、听众对这个题目了解多少？ 2、我了解他们对这个问题的看法吗？ 3、听众对我有看法吗？是什么看法？ 4、针对我发言的题目，他们有什么个人经历？ 5、他们希望得到，将会得到什么东西？ JXN 2.1-2.1-演讲的调研演讲的调研 用

4、户 真正使用产品的那些人 几乎没有权力和影响力 不会阻碍你与决策者见面 业务专家 总是索取“证据、数据、报告、分析” 从技术角度考虑，而非企业收益角度； 影响力很大，但权力有限； 总经理和总监 领会决策者前景，制定政策目标 指挥全体员工向目标奋进； 有重要的影响力和权力 决策者 最终审批权 绝对的权力 听众角色分析 JXN 2.2-2.2-听众角色分析听众角色分析 重要特征 领导力量、对大局的理解 信誉、远见 激情、敢于冒险 决策力 创造性 期望成果 企业收入、股票价格、市场份额、 股东价值 关键雇员、重要程序的效率增加 保持现有市场份额 凭借现有市场获取后续的业务 固定开销和花费的减少 成功

5、意味着 被所有人羡慕的企业 被本行业和社会各界公认的领袖 获取更多的能力和权力 用户 功能 使用 业务专家（F爱好者） 事实（fact） 特征（features） 功能（functions） 总经理和总监 优势 部门的需求 最高决策者 收益 成本 风险 有形价值 效率提高 收入大幅增加 市场份额扩大 成本大幅下降 上市时间缩短 销售成本降低 无形价值 风险和忧虑降低 领导新潮流的能力 首先发现新市场的能力 得到产业、同行、社会、政府的 称赞和尊重 客户忠诚度提高 员工士气高，自主性强， 资本资产以及人力资本的增加 便利更多，更轻松完成日常工作 决策者的分析他们想听什么决策者的价值观 JXN 2

6、.3-2.3-听众分析应对听众分析应对 强化企业 利润增长 增加市场占有率 宽广的销售渠道 减少应收账款 增加应付账款 降低库存 降低饲养成本 提高成长率降低病害 缩短生产周期 猪场经济效益 节流开源无形效益 有形效益 加强对外部市场环境变化的灵活适应性 提高客户满意度 建立良好及专业的企业形象 优化企业的竞争优势 JXN 2.4-2.4-决策者的思考模式决策者的思考模式 演讲邀请 一定要请决策者到场 不用太强调业务专家的问题 绝对地关注决策者的问题 演讲内容 不要使用行业用语、花哨口号、技术术语 要反映决策者感兴趣或与其产业相关的话题 不要忽悠，建立自己的信誉 一定涉及具体的时限； 如展示案

7、例，内容要是可被证实的真实信息； 客户评价等引语，应以直接引语为基础，并来 自是决策者听说过并尊重的对象； 突出基于我们产品能带来的有形和无形收益； 注意措辞 如果说能增加收入， 那么必须注明这不会带来成本的增加； 如果说降低支出， 同时说明不会降低产品质量、企业信誉、和客户服务质量 JXN 2.5-2.5-我们该怎么讲我们该怎么讲 现场商务礼仪的准备 颜色: 西装宜: 深蓝色、深灰色 衬衣宜： 浅蓝色、浅灰色 鞋、袜： 黑色、深蓝色 皮包、皮带、皮鞋：深色配套 忌讳颜色：咖啡色、橄榄绿（鸭绿色） 尺寸： 衬衫： 注意领要较西装的高1.5cm、袖较西装的长1.5cm。 肩宽： 较身宽1.5cm

8、 胸围： 以能穿一件单衣和薄羊毛衫还稍宽为准 衣长： 能盖住4/5的臀部 裤长： 能盖住2/3的鞋面 领带： 斜纹： 果断权威、稳重理性， 适合在谈判、主 持会议、演讲的场合 JXN 2.6-2.6-演讲的准备演讲的准备 1.演讲五项内容 2.演讲七个步骤 3.演讲必备知识 JXN 12345 JXN 开场白开场白 纲要介绍纲要介绍 演讲正文演讲正文 总结结论总结结论 精彩结尾精彩结尾 引述权威的话语 要绝对支撑你将阐述的观点； 不要大段引述；（在精不在多） 大家普遍关注的问题 与你将阐述论点紧密联系； 你的观点要有新意； 能让人震撼的声明 一定直接支持你的观点； 最好与客户的兴趣点联系的；

9、有论据的（有例子、数字、参考）； 有争议性的一段话 如“改革是找死，不改革是等死”； 要能阐述支持观点的证据； 总之，以“德”服人 告诉听众你将说什么 内容精简 提供大致的时间 如果调整，重要的先说 在后面对应部分，提供关联指示 纲要一定表达逻辑 客户认知逻辑（4P） 逻辑论证逻辑(归纳、演绎) 由总到，从分至总的写作逻辑 纲要是内容开篇，所以 逻辑设置一定要清晰 纲要提炼名词要准确 承前启后要联系得当 演 讲 的 开 场 白 演 讲 的 纲 要 介 绍 3.1-演讲内容结构-1 12345 JXN 开场白开场白 纲要介绍纲要介绍 演讲正文演讲正文 总结结论总结结论 精彩结尾精彩结尾 表达技巧

10、 语言表达 肢体语言 论述技巧 条例/例证 引证/类比 控场技巧 气氛控制 时间把握 避免问题 错误数据，案例，读音； 不明智对竞争对手攻击； 对自身不利数据的引用； 演讲正文展开 重复是记忆之母，所以讲完后， 询问客户，是否已经解决他们的问题； 重要观点，一定要重复 尝试用这个句式： 如果你只能记住一件事，那就是 、 这个部分，就是说明一点， 我们今天最重要的内容，一句话 尽早让客户给出结论； 演讲总结结论 总结你的观点 回顾总结，强调重点 请求采取具体的行动 要求他们做明确的事 要求听众做力所能及的事 尽量使听众根据请求而行动 采用的方式 简洁而真诚的赞扬 幽默的结尾 以一首诗作为结束 推

11、向高潮 完美的总结可以起到 “曲终人未散” 余音绕梁三日不绝于耳的效果。 演讲精彩结尾 3.2-演讲内容结构-2 主题结构： 设置目的 演讲结构 目标引导 练习： 预先提前准备 熟悉演讲内容 对着镜子练习 分析听众： 他们想听什么 将主题与听众联系起来 如何抓住他们的注意力 控场展示： 场地环境 语言及肢体表达 数据及图表展示 享受演讲： 喜欢演讲 爱好演讲 自我承诺： 不欺骗听众 清楚阐述，充分准备 头脑集中有自信 放松： 做回自己 自己的逻辑风格 自己的语言世界 JXN 3.3-3.3-演讲的七步骤演讲的七步骤 1. 演讲之前，先评估听众的技术水平； 2.让听众放松； 3.尽可能展示，不要

12、只说； 4.不要说“大家都知道”和“这是常识”等这样的话； 5.少用术语、多用比喻； 1、如何向非技术人员讲技术： 2、如何向高层演讲： 1.展示你的庄重、谨慎；让对方理解你的战战兢兢； 2.不要讲“最好作什么”，而要讲“必须作 什么”； 3.做好功课； 4.告诉对方，可以帮助他“do more with less” ； 5.一定要让客户了解你知道他们企业； 6.论点明确并且有宏观视角； 7.提供特别的分析和建议； 8.千万不要抢答，耐心听完问题，让老总把话说完； 9.不要逃避问题和疑虑，此时诚实非常重要； 10.今天可能就是你最后一次提问 JXN 3.4-3.4-演讲必须做演讲必须做 1. 任何人都能学会成功地演讲； 2. 没有激情，慎重演讲； 3. 使用简单易懂的词汇； 4. 声音要强调关键论点； 5. 不厌其烦地进行准备； 6. 告诉大家你要说什么，说明论点，不忘总结； 7. 每张幻灯片都必须简单清楚； 8. 不要读你的幻灯片； 9. 有顺序地组织好演示；