工业地产客户分析与渠道开拓

1、工业地产客户分析与渠道开拓 工业地产客户分析与渠道开拓 工业地产客户分析与渠道开拓 目录目录 优秀地产客户经理的角色定位优秀地产客户经理的角色定位 地产客户经理的形象与素质提升地产客户经理的形象与素质提升 工业地产客户分析与招商渠道开拓工业地产客户分析与招商渠道开拓 客户管理与服务客户管理与服务 客户跟进与客户拜访客户跟进与客户拜访 大客户谈判技巧大客户谈判技巧 工业地产客户分析与渠道开拓 优秀地产客户经理角色定位优秀地产客户经理角色定位 公司形象的代表 经营理念的传递者 客户置业的顾问 工业地产的专家 客户的朋友 将客户意见向公司反馈的媒介 市场信息的收集者 工业地产客户分析与渠道开拓 优秀

2、地产客户经理角色定位优秀地产客户经理角色定位 招商政策的制定者 公司招商的谈判人 合同签约的代表人 客户档案的建立者 客户关系的协调人 工业地产客户分析与渠道开拓 优秀地产客户经理的职责优秀地产客户经理的职责 市 场 调 查 分 析 目 标 客 户 筛 选 招 商 谈 判 签 约 客 户 沟 通 协 调 客 户 培 训 指 导 客 户 日 常 管 理 客 户 档 案 建 立 客 户 入 驻 指 导 客 户 资 源 开 发 工业地产客户分析与渠道开拓 优秀地产客户经理的优秀地产客户经理的3、4、5、6之之“3” 必须知道的三件事 工业地产客户分析与渠道开拓 优秀地产客户经理的优秀地产客户经理的3

3、、4、5、6之之“4” 4 之一 必备的四种态度 找寻动力的源泉“我为什么来这里做招商工作？” 自我肯定的态度“我是最棒的？(自信、热情)” 拥有成功的渴望“我要做团队最有影响力的人，我要！” 坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！” 工业地产客户分析与渠道开拓 优秀地产客户经理的优秀地产客户经理的3、4、5、6之之“4” 4 之二 必备的四张王牌 明确的目标 “我每个月成功一个客户？ “我要和团队分享三条销售/招商经验” (必须是可量化的目标)” 乐观的心情 “在这里做招商工作我很快乐(用热情感染客户)” 专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)” 大量的行动 “从今天开始、坚持不懈行动”

4、 工业地产客户分析与渠道开拓 优秀地产客户经理的优秀地产客户经理的3、4、5、6之之“5” 5 必须坚持的五种信念 销售大师们成功，凭借销售大师们成功，凭借 的不仅是技巧，更重要的的不仅是技巧，更重要的 是精神力量，那就是信念！是精神力量，那就是信念！ 唯有信念，才能让我们在唯有信念，才能让我们在 漫长的销售生涯中，有力漫长的销售生涯中，有力 量和自信面对挫折、迎接量和自信面对挫折、迎接 挑战！挑战！ 、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心你的客户、真心诚意地关心你的客户 、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力 、尊重你的客户、尊重你

5、的客户 工业地产客户分析与渠道开拓 优秀地产客户经理的优秀地产客户经理的3、4、5、6之之“6” 6 倍增业绩的六大原则 我是老板（我为自己干）我是老板（我为自己干）“我要对自己的发展负责！” 我是顾问而非我是顾问而非“招商顾问招商顾问”“我是工业地产行业的专家！” 我是工作、产业地产专家我是工作、产业地产专家“我能诊断客户承租需求！” 我要立即行动、拒绝等待我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！” 我要把工作做好我要把工作做好用心用心“认真做工作、关注细节！” 我立志出类拔萃我立志出类拔萃执着执着“我要成为行动力最强的！” 工业地产客户分析与渠道开拓 房产客户经理的房产客户经理的“座

6、右铭座右铭”四重境界四重境界 工业地产客户分析与渠道开拓 目录目录 优秀地产客户经理的角色定位优秀地产客户经理的角色定位 地产客户经理的形象与素质提升地产客户经理的形象与素质提升 工业地产客户分析与招商渠道开拓工业地产客户分析与招商渠道开拓 客户管理与服务客户管理与服务 客户跟进与客户拜访客户跟进与客户拜访 大客户谈判技巧大客户谈判技巧 工业地产客户分析与渠道开拓 礼仪与职业形象的重要点性礼仪与职业形象的重要点性 1、招商的核心是如何赢得客户、招商的核心是如何赢得客户 2、第一印象决定招商工作成败、第一印象决定招商工作成败 3、专业形象体现公司专业水平、专业形象体现公司专业水平 4、专业形象反

7、映个人修养水平、专业形象反映个人修养水平 工业地产客户分析与渠道开拓 专业形象塑造专业形象塑造 仪容仪表仪容仪表 1、规范着装、规范着装稳重亲切的外形稳重亲切的外形 按公司规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神 工业地产客户分析与渠道开拓 专业形象塑造专业形象塑造 仪容仪表仪容仪表 2、讲究卫生、讲究卫生清新整洁的形象清新整洁的形象 身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水） 头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起） 眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期

8、修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范 工业地产客户分析与渠道开拓 男性招商顾问人员的着装要求男性招商顾问人员的着装要求 商务交往中的男士正装 1、西装 2、制服(工作服) 穿西装的“三三”原则 1、三色系：全身颜色不超三色系 2、三一致：鞋子、腰带、公文包 3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜 色反差 穿西装的七原则 领带的选择和打法 工业地产客户分析与渠道开拓 女性招商顾问人员的着装要求女性招商顾问人员的着装要求 商务交往中的女士着装 1、工作服 2、职业套装(裙) 女士着装应注意的几点 1、化淡妆、涂与唇色接近的唇膏、不宜夸张 2、戴简单

9、饰物，以小、少为宜 3、不宜过于男性化或过于柔弱 穿套装(裙)的原则 首饰佩戴的原则 工业地产客户分析与渠道开拓 招商顾问商务礼仪招商顾问商务礼仪 1、站姿 2、坐姿 3、蹲姿 4、动姿 5、交谈 6、迎、接客户 7、送客户 8、项目讲解 9、递阅资料 10、现场参观 11、接听电话 工业地产客户分析与渠道开拓 招商顾问商务礼仪招商顾问商务礼仪 握手的礼仪握手的礼仪 何时要握手？ 遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时 伸手次序 (尊者在前) ： 上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士

10、纱手套除外) 异性之间不宜用双手 工业地产客户分析与渠道开拓 招商顾问商务礼仪招商顾问商务礼仪 名片使用礼仪名片使用礼仪 如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片； 辈份较低者，率先以双手递出个人的名片； 到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片； 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务； 接受名片后，不宜随手置于桌上； 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片； 名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出； 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西； 不要无意识地玩弄对方的名片； 上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己 工业地产客户分析与渠道开拓 目录目录 优秀地产

11、客户经理的角色定位优秀地产客户经理的角色定位 地产客户经理的形象与素质提升地产客户经理的形象与素质提升 工业地产客户分析与招商渠道开拓工业地产客户分析与招商渠道开拓 客户管理与服务客户管理与服务 客户跟进与客户拜访客户跟进与客户拜访 大客户谈判技巧大客户谈判技巧 工业地产客户分析与渠道开拓 工业地产招商流程工业地产招商流程 宣传推广、客户开拓 发现需求 建立关系，项目考察 建立信任 商业洽谈 建立合作 持续服务 工业地产客户分析与渠道开拓 工业地产客户入驻流程工业地产客户入驻流程 建立需求 信息收集 初步评估比较 实地考察、洽谈 综合评估 商业谈判最终拍板 准备入驻 装修、设备安装 正式入驻

12、工业地产客户分析与渠道开拓 工业地产客户入驻过程分析工业地产客户入驻过程分析 1、建立需求 2、信息收信 3、初步评估比较 4、实地考察、洽谈 5、综合评估 6、商业谈判 7、最终拍板 8、准备入驻 9、装修入驻 10、正式入驻 工业地产客户分析与渠道开拓 工业地产的三类客户工业地产的三类客户 工业地产由于工业链形多的多样性，加上具有地产的特质， 所以一个项目中往往有多类客户形态组成，一般一个项目不 论是招商，还是物业销售都由三类客户组成： 企业客户 商业客户 投资客户 工业地产客户分析与渠道开拓 大客户特点大客户特点 大客户，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质 客户等，一般是指购买量

13、大的客户或价值高的客户 不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡 献了企业80%的利润 大客户营销是指针对使用产品量大或单位性质特殊的客户 的营销行为，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户 与战略客户等。 工业地产客户分析与渠道开拓 大客户营销与个人客户营销的不同大客户营销与个人客户营销的不同 营销的对象不同 物业需求类型不同 购买量的多少不同 供购双方的关系不同 影响购买的因素不同 营销的方式与手段不同 投资的成本不同 营销人员的素质不同 工业地产客户分析与渠道开拓 大客户信息搜集大客户信息搜集 客户的背景资料 客户的主要产品 客户的经营方法和模式 客户的主要市场和客户群体 客

14、户的发展计划 客户的关键人物资料 工业地产客户分析与渠道开拓 影响客户购买影响客户购买/入驻的主要因素入驻的主要因素 项目产业价值链的打造 园区的产业配套与服务配套 项目优势和前景 项目经营、管理和营销能力 入驻企业情况 行业和政府对项目支持 税收等优惠政策 项目区域、地产和辐射能力 工业地产客户分析与渠道开拓 影响客户购买影响客户购买/入驻的主要因素入驻的主要因素 招商顾问的素质与能力 价格策略 付款方式 优惠政策 客户的投资回报 工业地产客户分析与渠道开拓 大客户决策的过程大客户决策的过程 需求意愿阶段 调研阶段 提案阶段 深入调研和可行性认证阶段 合作决策阶段 合作阶段 工业地产客户分析

15、与渠道开拓 挖掘客户需求挖掘客户需求 客户需要的三个层次 客户表达的需要 需要的具体内容 需要背后的需要 招商顾问的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客 户真正的需要。 客户入驻园区的目的，是选择园区的出发点，它往往决定了客 户的选择合作方向 工业地产客户分析与渠道开拓 影响客户购买的主要因素影响客户购买的主要因素 工业园区 品牌 项目类型和体量 行业影响力 产业配套、园区配套 管理运营方式 政府支持和优惠政策 价格 价格策略 设计费用 付款方式 客户的投资回报 工业地产客户分析与渠道开拓 影响客户购买的主要因素影响客户购买的主要因素 园区与招商顾问 园区进驻的企业 企业经营情况 招商

16、顾问的素质及技巧 招商顾问与客户的关系 招商顾问的服务意识和市场意识 售后服务 进场支持 公司注册办理支持 设施、设备安装支持 服务的程度 服务响应速度 工业地产客户分析与渠道开拓 大客户的三个层次大客户的三个层次 决策层 管理层 操作层 工业地产客户分析与渠道开拓 影响合作的五类客户影响合作的五类客户 决策层的客户 使用部门管理层的客户 财务部门管理层的客户 技术部门管理层的客户 操作层的使用者 工业地产客户分析与渠道开拓 建立互信建立互信 与客户建立互信关系，要满足客户的利益与兴趣 四种客户关系： 局外人关系 朋友关系 租赁关系 合作伙伴关系 工业地产客户分析与渠道开拓 招招 商商 是是

17、一一 个个 系系 统统 工工 程程 科学回答园区作 为一种投资产品 的定位问题，包 括核心价值提炼， 产业定位和开发 策略等。 聚焦目标投资机 构，在纵向上迚 行产业链分析， 在横向上迚行经 济载体扫描，寻 找目标客户。 策略设计策略设计 将区域价值不招 商对象的投资偏 好和戓略布局相 匘配，形成与业 化的投资建议。 商务沟通商务沟通 通过适当的界面， 向投资机构说明 投资价值，幵协 劣投资机构迚行 投资论证。 在投资过程中帮 助投资者办理相 关手续，幵在项 目运作过程中提 供企业所需各项 服务。 园区定位园区定位 运营服务运营服务 信息挖掘信息挖掘 工业地产客户分析与渠道开拓 招商策略招商策

18、略 两类招商策略： 以大引小 先进引行业头龙企业、商家或知名品牌企业（主力客户），吸引中、 小企业（商家）进驻； 以大引小，往往开发商或管理公司与头龙企业已经是战略合作关系或 者头龙企业对项目前景非常好看； 以小引大 多数时候头龙企业、商家或知名品牌企业在对项目前景并不十分看好 时，或者项目对他们吸引力不足时，可以先吸引中、小企业（商家） 进驻，待项目逐步成熟可以再吸引大企业进驻 工业地产客户分析与渠道开拓 招商方式招商方式 四种招商方式： 1、会议招商 会议招商指的是通过前期的摸排准备，将目标客户集中邀请到会议现 场，通过现场讲解项目情况与优势，解答客户疑问的形式进行招商； 会场良好的氛围有

19、助于客户作出决定；会场内的竞争气氛也会有助于 客户作出决定。 2、媒体招商 媒体招商指的是通过报纸、杂志、广播、电视等媒体面向社会招商。 媒体招商可以很好的发现潜在客户，解决目标客户寻找困难的问题， 在实际使用中媒体招商主要用于面向行业外客户的招商。 工业地产客户分析与渠道开拓 招商方式招商方式 四种招商方式： 3、常规拜访招商 常规拜访招商指的是通过工作人员对目标客户的逐个拜访，逐个的了 解客户信息、传达项目信息、招商政策、项目运营管理情况的方式进 行招商 4、以商招商 现有的企业、商家通过一段时间的经营，获得期望的经营效果，通过 他们介绍熟悉或认识的企业、商家进来经营的招商方法 工业地产客

20、户分析与渠道开拓 招商方式招商方式 四种招商方式比较 招商方式招商方式招商成本招商成本招商效果招商效果招商速度招商速度招商条件招商条件 会议招商普通 关键看会议组织 情况和邀请情况 较快 有一定意向客 户 媒体招商高选择媒体、频次较快有够足的预算 常规拜访招商较低一般较慢招商人员能力 以商招商低较好较快 当商户进驻入 获得一定收益 在实际招商过程中四种招商模式可以结合使用，扬长避短。 工业地产客户分析与渠道开拓 招商常用的渠道招商常用的渠道 NO 1. 逐户寻访 NO 2. 行业介绍 NO 3. 互联网开发 NO 4. 连锁介绍 NO 5. 会议、聚会开发客户 NO 6. 个人观察 NO 7.

21、 电话寻找、短信开拓 NO 8. 关键企业（商家）带动法 工业地产客户分析与渠道开拓 招商常用的渠道招商常用的渠道 NO 9. 科技助手结合法 NO 10. 媒体广告招聘法 NO 11. 实惠（好处）推动法 NO 12. DM单片、各类广告派单 NO 13. 权威推荐法 工业地产客户分析与渠道开拓 其它的渠道开拓其它的渠道开拓 六度关系理论你和奥巴马只隔六个人 六度空间理论指出：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超 过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生 人。这就是六度空间理论，也叫小世界理论。 六度分隔的现象，并不是说任何人与人之间的联系都必须要通过 六个层次才会产生联系

22、，而是表达了这样一个重要的概念：任何 两位素不相识的人之间，通过一定的联系方式，总能够产生必然 联系或关系。显然，随着联系方式和联系能力的不同，实现个人 期望的机遇将产生明显的区别。 工业地产客户分析与渠道开拓 其它的渠道开拓其它的渠道开拓 1、亲友开拓法 2、展会推销法 4、网络利用法 5、号本利用法 6、团体利用法 工业地产客户分析与渠道开拓 客户渠道管理与维护客户渠道管理与维护 客户渠道只有良好的管理与维护才能发挥其作用 利益关系法； 情感维护法； 同共开发法； 客户关联法； 捆绑销售法； 价值提升法。 营销渠道必须不断地营销渠道必须不断地 管理和维护管理和维护 工业地产客户分析与渠道开

23、拓 从竞争对手中拉回客户从竞争对手中拉回客户 1、回避与赞扬 2、给客户播下怀疑的种子 3、千万不要主动攻击对手 4、客观比较 5、避重就轻 工业地产客户分析与渠道开拓 目录目录 地产客户经理的角色定位地产客户经理的角色定位 地产客户经理的形象与素质提升地产客户经理的形象与素质提升 工业地产客户分析与营销渠道开拓工业地产客户分析与营销渠道开拓 客户管理与服务客户管理与服务 客户跟进与客户拜访客户跟进与客户拜访 大客户谈判技巧大客户谈判技巧 工业地产客户分析与渠道开拓 客户来访接待的客户来访接待的12个精细化步骤个精细化步骤 客户接待客户接待 微微 笑笑 迎迎 接接 模型讲解模型讲解现场参观现场

24、参观需求明确需求明确 致致 欢欢 迎迎 词词 客客 户户 信信 息息 询询 问问 选选 择择 针针 对对 性性 讲讲 解解 讲讲 解解 项项 目目 观观 察察 反反 应应 解解 答答 提提 问问 沿沿 路路 解解 讲讲 现现 场场 参参 加加 解解 讲讲 询询 问问 感感 觉觉 回回 答答 提提 问问 明明 确确 需需 求求 引引 导导 需需 求求 礼礼 貌貌 送送 行行 12345678 9101112 工业地产客户分析与渠道开拓 在客户接待要注意在客户接待要注意 一、多问客户需求以及了解客户企业信息 二、明确客户对园区信息了解的途径、和了解的情况 三、明确客户到园区真实意图，以及对周边或同

25、区域园区了 解情况，是否参观过 四、介绍项目时多观察客户反应，对于客户兴趣点多介绍， 同时要明确客户选择园区的指标 五、注意引导客户，多介绍项目优势、配套和特点 六、与客户建立工作上和个人的良好关系 七、要留一些时间和空间让客户提问 工业地产客户分析与渠道开拓 客户接待之后的工作客户接待之后的工作 1、马上记录下客户姓名、联系方式、所在企业、需求，以 及对项目整印象，来园区的目的等信息； 2、通过网络或其它途径了解该企业详细信息，以及企业主 要领导信息； 3、对现场客户提出的需求和问题，进一步分析，了解客户 真实意图，列出客户进驻园区的指标以及决策层次； 4、与经理报汇情况和信息，并讨论进一步

26、工作计划和跟进 方案； 5、做出下一步跟进工作计划。 工业地产客户分析与渠道开拓 客户分类管理客户分类管理 认同 能力 A B C D 客户ABC分类法 A类客户，认同本项目、有承 租能力和意愿；重点跟进； B类客户，对本项目认同度底 ，有承租能力和意愿，需求 努力引导 C类客户，对本项目认同度高 ，但承租能力较低，可以跟 进 D类客户，即无能力即不认同 ，待开发 工业地产客户分析与渠道开拓 客户来访动机分析客户来访动机分析 客户来访动机分析客户来访动机分析 识别到访顾客识别到访顾客 的不同类型的不同类型 把握顾客把握顾客 需求动机需求动机 业界调研型业界调研型 巡视项目型巡视项目型 胸有成竹

27、型胸有成竹型 一般需求动机一般需求动机 具体需求动机具体需求动机 综合因素综合因素 工业地产客户分析与渠道开拓 客户筛选客户筛选 四类客户要重点跟进的 1、接待中非常认真听介绍，并且并且事后电话沟通也较热情； 2、来访结束，很短时间内就和同事再次一起来考察的； 3、明确说出自己需求和入驻指标和对园区要求的； 4、已经考察过其它园区，并且表示想多了解几个项目的。 两类客户可以持续跟进的 1、听朋友说，或者看广告前来的，目前暂无具体入驻计划的； 2、想入驻园区，但是目前自身条件不足的； 工业地产客户分析与渠道开拓 客户筛选客户筛选 三类客户来访要特点注意，并且可以不用花很大力气跟进： 1、到了园区

28、，只问租金/价格和优惠政策的，园区情况不作重点了 解的，一般是业界踩盘的。 2、了解园区信息之后，重点关心租金/价格和优惠政策，并且提出 非常苛刻的条件令我方无法达到的，一般来说是已经准备入驻其它 园区或准备和其它园区签约，希望用我方答应的苛刻条件来压对方 的。 3、到了园区只听不问，简单草草了解，之后电话或其它方式跟进 也不客气或不答理你的。 工业地产客户分析与渠道开拓 园区的服务管理园区的服务管理 服 务 体 系 服务定位服务内容服务价值 园区资质与园区资质与 产业环境产业环境 基本服务能力基本服务能力 （I类服务）类服务） 增值服务能力增值服务能力 （II类服务）类服务） 整合服务能力整

29、合服务能力 （III类服务）类服务） u内部和外部的产业集群可以为客户提供 更好的发展环境 u以资质为资源为企业提供更有力的产业 扶持 u 物业解决斱案及物业服务 u 后勤系统（衣/食/住/行/购/娱） u 政务服务 u 信息平台不信息地图（资源地图） u 投资斱案支持 u 政策咨询 u 沟通平台（企业家戒经理人俱乐部） u 人力资源平台（培训/招募/测试等） u 共享的技术平台 u 孵化器 u 资本参不及金融服务 u 整合营销不业务促进 u 企业间产品和方案集成 为鱼找水 提高效率 节约成本 缩短 能力培育周期 缩短 企业成长周期 工业地产客户分析与渠道开拓 园区运营创新园区运营创新 园区园

30、区 运营创新运营创新 模式创新 理念创新 策略创新 斱法创新 工具创新 组织创新 团队创新 两种体制，两类资源的充分整合，优势互补，相得益彰 通过系统连续的规划与运作，最大限度地体现区域价值 对总体定位和发展目标进行系统的思考和分析，并在此基础上 制定和提炼相应的策略 组织招商活动、开展电话营销、拓展节点资源、客户现场接待、 上门拜访客户 通过CRM软件平台，提高工作效率，增加工作成果的透明化、 显性化和规范化 改变单兵散勇作战方式，成立策略研究组、招商实施组、信息 服务组，通过分组协作，加快招商进程 建立团队文化，通过“定期组织培训，加强知识交流”来构建 学习型的团队 工业地产客户分析与渠道

31、开拓 园区信息化建设园区信息化建设 通 信 网 络 平 台 运营管理平台运营管理平台 企业与公众服务平台企业与公众服务平台 配套环境平台配套环境平台 项目管理、OA办公、招商管理、人力资源管理、财 务管理 电子政务、呼叫中心、电子商务、数据中心 GIS系统、智能交通、应急指挥、安全监控、数字城 管 在传统体制下，客户资源戒其它信息在组织中均处于分散状态，甚 至被个体员工所独占，不利于工作的连续性和系统性，通过信息系 统的建设，可以对客户开发进行系统的督导。 工业地产客户分析与渠道开拓 目录目录 优秀地产客户经理的角色定位优秀地产客户经理的角色定位 地产客户经理的形象与素质提升地产客户经理的形象

32、与素质提升 工业地产客户分析与营销渠道开拓工业地产客户分析与营销渠道开拓 客户管理与服务客户管理与服务 客户跟进与客户拜访客户跟进与客户拜访 大客户谈判技巧大客户谈判技巧 工业地产客户分析与渠道开拓 客户跟进目的与意义客户跟进目的与意义 成功的招商工作不是一蹴而就的 80%以上的成功招商都是在多次接触和跟进后客户才成功的 客户跟进如万米长跑，要坚持与耐力（耐心） 客户进驻一个园区是一个大投资、企业大动作，多数的时候客户需要 长期考查与考虑； 进驻一个园区运营或生产，企业是需要征求内部多方意见，有时甚至 是企业以外同行的意见； 让客户充分考虑和比较，更有利招商和持续招商。 工业地产客户分析与渠道

33、开拓 客户跟进准备客户跟进准备 跟进准备不打没把握的仗 确认客户信息和需求； 客户遗留的问题处理； 客户联系方式； 跟进的目的； 客户可能会问到的问题。 工业地产客户分析与渠道开拓 客户跟进方法客户跟进方法 寻找建立客户信任最佳方法 直接跟进法： 电话跟进 上门拜访 短信、e-mail、网络等 间接跟进法： 活动跟进 礼物跟进 事件跟进 工业地产客户分析与渠道开拓 企业客户跟进技巧企业客户跟进技巧 与可以影响招商结果的所有人沟通 与可以影响招商结果的所有人沟通； 企业客户要持续跟进； 向企业客户展示项目利益、优势、价值展示要充分； 可以为企业客户特定招商政策和服务方式。 工业地产客户分析与渠道

34、开拓 个人客户跟进技巧个人客户跟进技巧 1、客户合作伙伴意见也非常重要 投资型客户往往并非个体，多数时候有多个伙伴或者组成一个合作投 资团队，那么团队中合作伙伴对客户影响也非常重要 2、必要时有以退为进 对于中进多次无果的客户，可以暂时放一放，但不要中断项目信息的 传递 客户需要时他会主动联系你 工业地产客户分析与渠道开拓 客户跟进要点客户跟进要点 客户跟进必须层层推进 每次跟进必须推进招商工作，并达到跟进目标； 总结和分析跟进结果和客户要求； 跟进时必须注意客户情绪和状态，以免引起客户的反 感； 与客户建立信任是跟进招商工作的必要条件。 工业地产客户分析与渠道开拓 客户跟进的评估与总结客户跟

35、进的评估与总结 没有总结的跟进等于没有跟进 客户现场反应和表现； 客户提出的具体需求和要求； 客户说的其他项目的信息和入驻条件； 自我现场表现； 客户是否有继续跟进的必要性。 工业地产客户分析与渠道开拓 客户拜访技巧客户拜访技巧 好的准备等于成功了一半好的准备等于成功了一半 1、做好背景调查，了解客户情况 2、认真思考：客户最需要什么 3、准备会谈提纲，塑造专业形象 4、 提前预约（视情况） 工业地产客户分析与渠道开拓 客户拜访技巧客户拜访技巧 假借词令让客户不好拒绝假借词令让客户不好拒绝 1、借上司或他人的推荐 2、用赞美赢得客户好感 工业地产客户分析与渠道开拓 客户拜访技巧客户拜访技巧 1

36、、提前抵达，进门前整理着装 2、设计一个良好的开场白 3、简单寒暄，直奔主题 4、探寻需求，有真对性的介绍项目优点和价值 5、激发客户兴趣，引导客户需求 6、达成目标，邀请到现场参观 7、控制时间，礼貌离开 工业地产客户分析与渠道开拓 察言观色，先懂得技巧察言观色，先懂得技巧 1、目光敏捷，行动迅速 2、表情轻松、不要紧张 3、明察秋毫，随机应变 4、感情投入，细心服务 5、察注意力，抓兴趣点 6、一米原则，保持距离 工业地产客户分析与渠道开拓 目录目录 优秀地产客户经理的角色定位优秀地产客户经理的角色定位 地产客户经理的形象与素质提升地产客户经理的形象与素质提升 工业地产客户分析与营销渠道开

37、拓工业地产客户分析与营销渠道开拓 客户管理与服务客户管理与服务 客户跟进与客户拜访客户跟进与客户拜访 大客户谈判技巧大客户谈判技巧 工业地产客户分析与渠道开拓 关于谈判技巧关于谈判技巧 谈判原则 是双方（或多方）商谈或讨论以达成协议 是一种经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中 方案。即通过谈话影响判断和决策的过程！ 谈判的结果研讨 输家/赢家 赢家/输家 输家/输家 赢家/赢家 工业地产客户分析与渠道开拓 关于谈判技巧关于谈判技巧 策略原则：策略原则： 孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变 化而取胜者，谓之神。” “内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。 工业地产

38、客户分析与渠道开拓 前期谈判的内功心法前期谈判的内功心法 内功心法内功心法 人的辩才都不是天生的 做好准备 更多的练习 集思广益，勤于总结 测试对手的价格立场 工业地产客户分析与渠道开拓 前期谈判的内功心法前期谈判的内功心法 客商开发谈判的内功心法客商开发谈判的内功心法 心中清楚 营造环境 厚而不憨 双向沟通 工业地产客户分析与渠道开拓 谈判的准备谈判的准备 一、建立专业形象 二、让客户感到安全 三、让客户感觉到一定能够赚到钱 四、让客户自己急，即使怕丢了客户，也不 要急 工业地产客户分析与渠道开拓 谈判的谈判的18条原则条原则 一、多站在对方的角度考虑他的需求 二、不要过早的放弃准客户 三、

39、不要无限夸大，不要立不能兑现的承诺 四、不要在准备不充分，对整体环节不熟悉的情况下贸然 工作 五、不要过分的渲染自己的口才 六、不要听到抱怨就灰心，抱怨是客户最常用的手段 七、不要在客户面前流露出任何不满 工业地产客户分析与渠道开拓 谈判的谈判的18条原则条原则 八、不要过早的暴露你的底牌 九、要尽量介绍产品的延伸价值 十、要明白产品的销售，关键是要满足人们的某种需求 十一、要知道习惯是工作的最大障碍 十二、要尽量使用让对方说“是”的言辞 十三、要尽量先建立信任感和融洽的气氛 十四、要尽量让对方感觉你是经营方面专家 十五、要让对方算的出短期内有多大的利润 工业地产客户分析与渠道开拓 谈判的谈判

40、的18条原则条原则 十六、要适当的用对方熟悉的人、事、竞争者来作为比较 对象 十七、要尽快扑捉到对方的需求 十八、要让对方觉得你的到来，你的场地能弥补他目前的 不足 工业地产客户分析与渠道开拓 价格谈判技巧价格谈判技巧 不要掉入不要掉入“价格陷阱价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 客户租赁时或购买物业时，一般开始就会问价格，很多招商顾问往往 直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。 而客户很可能对项目价值、优势知之甚少，这就是“价格陷阱”。 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 不要为了完成招商任务额，主动提出将提成返

41、给客户。 工业地产客户分析与渠道开拓 价格谈判技巧价格谈判技巧 如何化解如何化解“价格陷阱价格陷阱” 1、先谈价值，再谈价格 当客户与我们讨论租金或价格的时候，我们首先要自信 ，充分说明项目的价值、客户租赁或投资的理由，以及 可给客户带来的 收益，项目前景、经营管理、情况和产 业行业情况前景，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不 起”或“太贵了”拒绝！ 工业地产客户分析与渠道开拓 价格谈判技巧价格谈判技巧 如何化解如何化解“价格陷阱价格陷阱” 2、分解价格，集合卖点 在与客户讨论物业价格的时候，要注意把客户买物业当作“投资价值 ”来推销。价格中除了物业本身，还有配套

42、、交通、环境、物业、经 营管理、营销等综合成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充 分认识到，这个价投资这样的地产产品是的值！所以，卖点的推介很 关键！ 工业地产客户分析与渠道开拓 价格谈判技巧价格谈判技巧 如何化解如何化解“价格陷阱价格陷阱” 3、成本核算，公开利润 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是担心买贵了、买亏了。 所以在集中说明项目卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客 户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客 户觉得招商顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。 当然，这里所说的成本、利润是相对准确

43、的，不会太真，但也绝对不 能太离谱！ 工业地产客户分析与渠道开拓 价格谈判技巧价格谈判技巧 如何化解如何化解“价格陷阱价格陷阱” 4、帮客户算账，做对比分析 一算综合性价比帐； 二算项目投资增值帐； 三算该买大还是买小帐； 四算投资其它产品对比分析帐。 工业地产客户分析与渠道开拓 谈判技巧之谈判技巧之 24 口诀口诀 1、步步为营，逐渐引诱、步步为营，逐渐引诱 谈判是一场策划 要有计划、按步骤进行 谈判不能太快 不要将底牌一下全抛出，问题要一个个逐步解决 谈判是一场陷阱游戏 故意设些“善意陷阱”，注意诱导客户“就范” 工业地产客户分析与渠道开拓 谈判技巧之谈判技巧之 24 口诀口诀 2、有礼有节，不卑不亢、有礼有节，不卑不亢 尊重客户 有原则地尊重、得体地尊重，认真听取客户的意见和抱怨 坚持原则 保持公司形象和个人尊严 政策性东西不要一步到位 拿不准的事不能擅自做主 原则问题不模糊、认真讲解 工业地产客户分析与渠道开拓 谈判技巧之谈判技巧之 24 口诀口诀 3、把握机会，及时出手、把握机会，及时出手 善于识别成交机会 时机：语言、表情、姿态 巧法、妙语促成交 要注意不断总结成交策略 掌握