销售其实很简单——专业化销售流程介绍

1、销售其实很简单销售其实很简单 专业化销售流程介绍专业化销售流程介绍 做人就是销售做人就是销售 销售就是做人销售就是做人 销售的内涵与外延销售的内涵与外延 影影 响响 思思 想想 改改 变变 行行 为为 美国管理学大师彼得美国管理学大师彼得杜拉杜拉 克曾说：克曾说：“将来的总经理，有百将来的总经理，有百 分之九十九将从业务员中产生分之九十九将从业务员中产生”。 例如：戴尔、李嘉诚、例如：戴尔、李嘉诚、 什么是专业化销售？什么是专业化销售？ 专业化推销要具备的条件：专业化推销要具备的条件： 丰富的知识（丰富的知识（KnowledgeKnowledge） 正确的态度（正确的态度（AttitudeAt

2、titude） 娴熟的技巧（娴熟的技巧（SkillSkill） 良好的习惯（良好的习惯（HabitHabit） 认识销售 销售流程 总结 大家来说说：什么是销售？销售累吗？大家来说说：什么是销售？销售累吗？ “ “我从来就没有接生过一个推销员，我从来就没有接生过一个推销员， 但几乎每个婴儿一生下来就急切的推但几乎每个婴儿一生下来就急切的推 销自己，他们用哭声告诉人们我来销自己，他们用哭声告诉人们我来 了。了。” 一位著名的妇产科医生曾经这样说过一位著名的妇产科医生曾经这样说过 【婴儿的啼哭婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水推销自己的饥饿，换回的是奶水 【政客的演说政客的演说】推销自己的政

3、见，换回选票推销自己的政见，换回选票 【老师的讲课老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩推销知识，换回学生的好成绩 销售的技巧并不是十分的重要，重要的是你对销售 本身热爱不热爱。一个非常爱打麻将的人，打了两天两 夜的麻将，你问他累不累，他会说，不累，为什么，因 为他喜欢。同样，对推销，你如果把它当作一项事业， 当作一件你喜欢的东西，那么，你还会觉得累吗？！ 做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉 得事情非常简单。寿险营销当然也不例外。一流业务员 推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品， 末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不 出去东西的人。 强势推销 人情推销 商品销售

4、 需求销售 只求目的，不择手段，只求目的，不择手段，不不 问客户感受，问客户感受，强迫客户接强迫客户接 受的一种销售方式。受的一种销售方式。 感受身边的推销感受身边的推销 强势推销 人情推销 商品销售 需求销售 利用个人关系达到 销售的目的。 感受身边的推销感受身边的推销 强势推销 人情推销 商品销售 需求销售 注重产品特点的说明， 引起客户的购买欲望， 达到销售的目的。 感受身边的推销感受身边的推销 强势推销 人情推销 商品销售 需求销售 以客户角度为出发点， 关注客户的问题，为客 户提供解决方案来达到 销售目的。 感受身边的推销感受身边的推销 被吸引被吸引 起起注意注意 产生产生 兴趣兴趣

5、 了解了解 商品商品 产生产生 购买购买 欲望欲望 同类同类 商品商品 比较比较 采取采取 行动行动 需求需求 满足满足 客户购买心理的变化客户购买心理的变化 购买心理与销售的关系购买心理与销售的关系 被吸引注意被吸引注意 产生兴趣产生兴趣 了解商品了解商品 产生购买欲望产生购买欲望 同类产品比较同类产品比较 采取行动采取行动 需求满足需求满足 推销自己（接近）推销自己（接近） 推销效用推销效用 推销商品（商品解说）推销商品（商品解说） 促成促成 疑义处理疑义处理 再促成再促成 售后服务、索取介绍售后服务、索取介绍 认识销售 销售流程 总结 促促 成成 接触前的接触前的 准备与约访准备与约访

6、准客户准客户 开拓开拓 说明说明接触接触 保单递送与售后服务保单递送与售后服务 拒绝处理拒绝处理 计划与计划与 活动活动 专专 业业 化化 推推 销销 流流 程程 图图 制定详细的制定详细的 工作计划工作计划 及各项销售及各项销售 活动目标活动目标 计划与活动计划与活动 生涯规划生涯规划 自我管理自我管理 目标管理目标管理 时间管理时间管理 心态管理心态管理 活动量管理活动量管理 工作日志管理工作日志管理 计划计划3030，成功的起步，成功的起步 1 1、准客户量的积累体现业务员的生命力、准客户量的积累体现业务员的生命力 2 2、准客户量的积累体现业务员的销售力、准客户量的积累体现业务员的销售

7、力 3 3、准客户开拓是一项持续性的长期工作、准客户开拓是一项持续性的长期工作 4 4、准客户使销售变得有的放矢、准客户使销售变得有的放矢 5 5、准客户资源库的建立，业务员信心的源泉、准客户资源库的建立，业务员信心的源泉 准客户开拓准客户开拓 接触前的准备与约访接触前的准备与约访 物质准备物质准备 行动准备行动准备 心理准备心理准备 约访约访 销售视觉 辅助资料 投保书 文具用品 第一印象 专业气质 建立声望 克服恐惧 状态控制 出类拔萃 目的明确 言辞简洁 见面时间 收集资料收集资料 他会不会买他会不会买? 寻找购买点寻找购买点 他会买什么他会买什么? 发现需求发现需求 寒喧赞美寒喧赞美

8、闲聊家常闲聊家常 信息交流信息交流 人生话题人生话题 家庭理财家庭理财 接接 触触 目的目的 把寿险商品研究得无微不至的人是专家把寿险商品研究得无微不至的人是专家; ; 把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜。把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜。 说说 明明 事实：事实： 只有只有3%3%的客户会主动提出购买保险，的客户会主动提出购买保险， 而其余的而其余的97%97%的人都需要别人请他们购买。的人都需要别人请他们购买。 现实：现实： 你请他们今天就买！你请他们今天就买！ 促促 成成 真诚的服务成就一生的友情真诚的服务成就一生的友情 保单递送与售后服务保单递送与售后服务 我们就是在遭遇拒绝我们就是

9、在遭遇拒绝 和处理拒绝中成长和处理拒绝中成长 问题的产生问题的产生 推销推销 被推销被推销 不过我们现在对处理疑义的态度应该是：不过我们现在对处理疑义的态度应该是： 拒绝处理拒绝处理 “销售并不困难，它只是一个程序而销售并不困难，它只是一个程序而 已，你只要按照程序去做就能成功。如已，你只要按照程序去做就能成功。如 果你不按照程序去做的话，销售就会成果你不按照程序去做的话，销售就会成 为一个大麻烦。为一个大麻烦。” 班富兰克林班富兰克林 销售其实很简单销售其实很简单 投资资本：投资资本： 时间努力时间努力 必备武器：必备武器： 专业知识销售技巧专业知识销售技巧 “你也能出类拔萃！你也能出类拔萃

10、！” 认识销售 销售流程 总结 在在2121世纪的今天，寿险销售无疑是极具世纪的今天，寿险销售无疑是极具 诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的 收入、能力的快速提升，还能使人们享受到收入、能力的快速提升，还能使人们享受到 最为宝贵的自由最为宝贵的自由。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 技巧技巧素质素质 更多自由支配的时间更多自由支配的时间 逐渐增加的经济收入逐渐增加的经济收入 寿险销售工作的实质寿险销售工作的实质 环境环境人脉人脉时间时间收入收入 心情舒畅的工作环境心情舒畅的工作环境 逐步拓展的人际关系逐步拓

11、展的人际关系 不断增强的沟通技巧不断增强的沟通技巧 不断提升的综合素质不断提升的综合素质 在我们的人生中，有很多事情是需在我们的人生中，有很多事情是需 要这样一个流程才可以成功的。比如说要这样一个流程才可以成功的。比如说 婚姻。世界上最成功的推销就是婚姻。婚姻。世界上最成功的推销就是婚姻。 要把一个本来不认识的人变成要和要把一个本来不认识的人变成要和 自己生活在一起的人，比销售保险难多自己生活在一起的人，比销售保险难多 了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。 我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。 去哪里找。恋爱的

12、对象就是客户。在市场营销去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销 里，讲里，讲“陌生市场的开发陌生市场的开发”。其实人刚生下来，一个。其实人刚生下来，一个 人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生 的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候 会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可 以认识她，可以制造认识的机会。以认识她，可以制造认识的机会。 谈恋爱的时候没有人一见面就说：谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀，我很优秀， 你做我老婆吧。你做我老婆吧。

13、”这样谈是不会有结果的。但今天这样谈是不会有结果的。但今天 做销售的，却都是这样的，恨不得别人马上就买。做销售的，却都是这样的，恨不得别人马上就买。 所以在接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。所以在接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。 我们向对方求婚时，也会遇到拒绝，真假我们向对方求婚时，也会遇到拒绝，真假 难辩，我们就要有一双慧眼，再想办法解决，难辩，我们就要有一双慧眼，再想办法解决， 如果轻易就放弃了，也许就错过了一桩美好姻如果轻易就放弃了，也许就错过了一桩美好姻 缘，甚至辜负了人家女孩一片真情！缘，甚至辜负了人家女孩一片真情！ 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地恋爱

14、的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地 了解对方的需求，可结婚后呢？如果没有售后服务，家庭就了解对方的需求，可结婚后呢？如果没有售后服务，家庭就 会出现问题。当你认为他已经是你先生了，她已经是你老婆会出现问题。当你认为他已经是你先生了，她已经是你老婆 了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就 会去服务。所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服会去服务。所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服 务得好，最后有可能你的太太（先生）变成别人的太太（先务得好，最后有可能你的太太（先生）变成别人的太太（先 生）。一个客户今天把钱交

15、给你，如果你的售后服务不好，生）。一个客户今天把钱交给你，如果你的售后服务不好， 明天不一定还把钱交给你。明天不一定还把钱交给你。 例：例： 只要我们用心，只要我们用心， 其实寿险经营一点都不难！其实寿险经营一点都不难！ 邻居或曾邻居或曾 同乡者同乡者 休闲旅游休闲旅游 之伙伴之伙伴 有组织有组织 之团体之团体 业务或业务或 生意往来生意往来 对象对象 工作工作 或服役认或服役认 识之对象识之对象 求学进修求学进修 认识者认识者 家属亲戚家属亲戚 认识且有认识且有 交情者交情者 乡亲乡亲 同同 好好 同同 学学 同事同事 消消 费费 社社 团团 亲亲 族族 朋朋 友友 人人都可以成为图中的核心人物人人都可以成为图中的核心人物 我我 客户来源八卦图客户来源八卦图 同事 同乡 同学 同好 同邻 比尔比尔 盖茨盖茨 每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事 的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！ 我们工作的价值与意义在