商务谈判理论与实务课件

1、2021/6/211 商务谈判理论与实务商务谈判理论与实务 刘成辉 2007年10月 2021/6/212 2021/6/213 一 商务谈判概述 u 谈判的概念 u 商务谈判的概念 u 商务谈判的基本要素 u 商务谈判的特点 u 商务谈判的基本原则 2021/6/214 谈判谈判：是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下， 采取协调行为的过程。 谈判总以某种利益的满足为目标。 谈判是两方以上的交际活动。 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 谈判是一种协调行为的过程。 选择在参与者认为合适的时间和地点举行。 广义：一切协商、交涉、商量、磋商。 狭义：指正式场合下的谈判。 （一）谈判的概

2、念（一）谈判的概念 2021/6/215 商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或 是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益 的一种方法和手段。 （二）商务谈判的概念（二）商务谈判的概念 2021/6/216 1、商务谈判的主体：是指具有商务谈判科学知识 和能力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。 2、商务谈判的客体：是进入谈判主体活动领域的 人和议题。 第一类客体是人，主体和客体是相对的，在不同的问 题、不同的时间，可能是主体也可能是客体。 第二类客体是议题，指商务谈判涉及的具体问题。 3、商务谈判的（直接）目标：最终达成协议。 （三）

3、商务谈判的基本要素（三）商务谈判的基本要素 2021/6/217 谈判对象的广泛性和不确定谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方的排斥性和合作性谈判双方的排斥性和合作性 谈判的多变性和随机性谈判的多变性和随机性 谈判的公平性和不平等性谈判的公平性和不平等性 （四）商务谈判的特点（四）商务谈判的特点 2021/6/218 （五）商务谈判的基本原则（五）商务谈判的基本原则 1. 1. 合作原则合作原则 2. 2. 互利互惠原则互利互惠原则 3. 3. 立场服从利益原则立场服从利益原则 4. 4. 对事不对人原则对事不对人原则 5. 5. 坚持使用客观标准原则坚持使用客观标准原则 6. 6. 遵守法律

4、原则遵守法律原则 2021/6/219 二 商务谈判的类型与内容 2021/6/2110 1 1、国内商务谈判和国际商务谈判、国内商务谈判和国际商务谈判 按商务谈判的地区范围划分。 国内商务谈判的主要问题在于调整双方的不 同利益，寻找更多的共同点。 国际商务谈判中，语言、文化、信仰、生活 习惯、价值观念、行为规范、道德标准均有 重要影响。 （一）商务谈判的类型（一）商务谈判的类型 2021/6/2111 2 2、商品贸易谈判和非商品贸易谈判、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 按商务谈判的内容划分。 商品贸易谈判指商品买卖双方就商品的买卖 条件所进行的谈判。 非商品贸易谈判指除商品贸易之外的其他商

5、务谈判，包括工程项目谈判（使用、设计、 承建）、技术贸易谈判（技术、商务）、资 金谈判（资金借贷或投资）等。 2021/6/2112 3 3、一对一谈判、小组谈判和大型谈判、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 按商务谈判人员数量的多少划分。 2021/6/2113 4 4、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 按商务谈判的地域划分。 主座谈判，是在自己所在地组织的谈判，注意做好东 道主。 客座谈判，是在谈判对手所在地组织的谈判，要注意： 入境问俗、入国问禁；审时度势、争取主动；在国外 要注意配好翻译、代理人。 主客座轮流谈判，是一种在商务交易中谈判地点互易 的谈判

6、。 2021/6/2114 主座（场）谈判主座（场）谈判 2021/6/2115 客座（场）谈判客座（场）谈判 2021/6/2116 5、传统式谈判和现代式谈判、传统式谈判和现代式谈判 确定 立场 维护 立场 妥协 破裂 让步 传统式谈判（输赢式谈判） 2021/6/2117 认定 自身 需要 探寻 双方 需要 成功 失败 设想 解决 途径 现代式谈判（双赢式谈判） 2021/6/2118 商务谈判的内容因商务谈判的类型不同 而不同，也包括合同内和合同外的内容谈判。 下面以商品贸易谈判和技术贸易谈判为例予 以介绍（合同内的内容谈判）。 合同外的谈判主要包括：谈判时间、地 点、议程及其他相关事

7、宜等内容。 （二）商务谈判的内容（二）商务谈判的内容 2021/6/2119 商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包括商品的 品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、 商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。 1、商品贸易谈判商品贸易谈判的内容的内容 货物部分 标的、品质、数量、包装、检验等 商务部分 价格、交付、支付、索赔等 法律部分 不可抗力、仲裁、法律适用等 2021/6/2120 1.1 商品的品质 商品的品质是指商品的内在质量和外观形态。 常用表示方法： 样品表示法 规格表示法 等级表示法 标准表示法 牌名或商标表示法 2021/6/2121 1.2 商品的数量 确定

8、买卖商品的数量，首先要根据商品的性质，明 确所采用的计量单位。 若以重量计，则要明确净重和皮重，协商好重量 计算方法。 2021/6/2122 1.3 商品的包装 根据商品本身的特征，对商品包装的种类、材料、 规格、装潢、运装标志、成本、技术和方法等内容进 行磋商并认定。 2021/6/2123 1.4 商品的运输 运输方式 运输费用 装运时间、地点和交货时间、地点 2021/6/2124 1.5 保险 货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、 办理保险手续和支付保险费用的承担者。 我国商品贸易没有明文规定保险责任该由谁承担， 只有通过谈判协商解决。 国际贸易中，商品价格条款中的价格术语确定

9、后， 也就明确了双方的保险责任（离岸价格和成本加 运费价格、到岸价格）。 2021/6/2125 1.6 商品检验 商品检验是对交易商品的品种、质量、数量 、包 装等项目按照合同规定的标准进行检查和鉴定。包括： 商品检验权 检验机构 检验内容 检验证书 检验时间、地点 检验方法和标准 2021/6/2126 1.7 商品价格 商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定 价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商 品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、 运输方式和价格政策等多种因素的影响。 谈判中只有深入了解市场情况，掌握实情，切实注 意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。

10、 2021/6/2127 1.8 货款结算支付方式 国内贸易货款结算方式分为现金结算和转帐结算。 现金结算，即一手交货，一手交钱，直接以现金支 付货款的结算方式。 转帐结算，是通过银行在双方帐户上划拨的非现金 结算方式，可分为异地结算和同城结算。 付款方式：先货后款或先款后货。 2021/6/2128 1.9 索赔、仲裁和不可抗力 索赔：是一方认为对方未能全部或部分履行合同规 定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求，主要包 括索赔的依据、索赔期限和索赔金额。 仲裁：是双方在谈判中约定，在本合同履行过程中 发生争议，经协商和调解不成时，自愿把争议提交 双方约定的第三方（仲裁机构）进行裁决的行为。

11、包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的 效力。 2021/6/2129 不可抗力：由称人力不可抗力，通常是指合同签订 后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人 所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故。 洽谈不可抗力的主要内容包括：不可抗力事故的 范围、事故出现后果和发生事故后的补救方法、手 续、出具证明的机构和通知对方的期限。 2021/6/2130 技术商品：是指那些通过在生产中的应用，能为应用 者创造物资财富的具有独创性的用来交换的技术成果。 技术贸易的种类：专利、专有技术、技术服务、工程 服务、商标、专营权等。 2、技术贸易谈判技术贸易谈判的主要内容的主要内容 2021/6/

12、2131 技术贸易的特点： 2021/6/2132 技术贸易谈判的基本内容： 技术部分 标的、技术性能、技术资料的交付、 技术咨询和人员培训、技术考核与验收、 技术的改革和交换 商务部分 技术使用的范围和许可程度、 价格、支付、保证、索赔和罚款 法律部分 侵权和保密、不可抗力、仲裁、法律适用等 2021/6/2133 三 商务谈判准备 u 人员准备 u 物质准备 u 情报准备 u 计划拟定 u 方式选择 u 模拟谈判 2021/6/2134 案例 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完 工之后，中方由于不需要大量劳动力，便将从当地雇佣的大批临时工解雇， 谁知此举导致了工

13、人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰 苦的谈判，被解雇工人代表提出让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人大 笔损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬 劳动法，一个临时工如果持续工作一周以上而未被解雇则自动转成长期工， 作为一个长期工，他有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资， 此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工人如果连续工作一个 月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。 工人的工资也应随着技术的提升而提高。而我国的管理人员按照国内形成 的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情 况，结果为自己招来

14、了如此大的麻烦。谈判结果可想而知，公司不得不向 被解雇工人支付了一大笔失业补贴，总数相当于已向工人支付的工资数额， 而且这笔费用属于意外支出，并未包括在工程的预算中，全部损失由公司 自行支付。 请问：从该案例的商务活动中，你认为应该吸取什么教训？ 2021/6/2135 1、谈判班子的规模、谈判班子的规模 2、谈判人员应具备的素质：、谈判人员应具备的素质： （一）人员准备（一）人员准备 坚强的政治思想素质 健全的心理素质 合理的学识结构 能力素养（认识能力，运筹、计划能力，语言表达 能力，应变能力，创造性思维能力） 健康的身体素质。 2021/6/2136 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备

15、首席代表首席代表 记录人员记录人员翻译人员翻译人员法律人员法律人员经济人员经济人员专业人员专业人员 4、谈判班子成员的分工与合作、谈判班子成员的分工与合作 2021/6/2137 1、谈判室及室内用具的准备、谈判室及室内用具的准备 2、谈判人员的食宿准备、谈判人员的食宿准备 （二）物质准备（二）物质准备 2021/6/2138 （三）情报准备（三）情报准备 与谈判有关的环境因素与谈判有关的环境因素：政治状况、法律制度、宗 教信仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、基础 设施与后勤供应系统、气候因素。 有关谈判对手的情报有关谈判对手的情报：发展历史、组织特征、产品 及市场情况、资信、合作欲望、谈

16、判人员情况。 竞争者的情况竞争者的情况 己方情况己方情况 2021/6/2139 （四）计划拟定（四）计划拟定 谈判的主题和目标谈判的主题和目标：最低目标、中间目标、最高目标。 谈判的地点和时间谈判的地点和时间 谈判的议程和进度谈判的议程和进度 谈判的基本策略谈判的基本策略 2021/6/2140 直接谈判和间接谈判直接谈判和间接谈判 （五）方式选择（五）方式选择 直接谈判直接谈判适用于： 参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判方式表示 对对方的尊重。 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响。 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式 无法解决时。 其他各种需双方直接进行交往的情况。 间接谈

17、判间接谈判适用于： 谈判一方或双方对对方不了解时。 冲突性较大的谈判。 谈判出现僵局，双方又无力解决时。 2021/6/2141 横向谈判和纵向谈判横向谈判和纵向谈判 横向谈判横向谈判优势： 议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于 寻找解决问题的变通方法。 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判 策略和技巧的使用。 不容易形成谈判僵局。 纵向谈判纵向谈判优势： 程序明确，把复杂问题简单化。 每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 避免多头牵制、议而不决的弊病。 2021/6/2142 （六）模拟谈判（六）模拟谈判 模拟谈判的必要性模拟谈判的必要性 拟定假设拟定假设：对客观世界、谈判

18、对手和对己方的假设。 模拟谈判的总结模拟谈判的总结 2021/6/2143 四 商务谈判过程 2021/6/2144 （一）开局（一）开局 建立洽谈气氛 开好预备会议 谈判角色定位 树立良好第一印象； 诚挚合作、轻松认真的态度； 融洽感情，协调思想。 注意个人形象； 认真分析对方行为； 确立自己在谈判中的风格，定位角色。 双方就洽谈目标、计划、进度和人员 情况进行洽商。 2021/6/2145 （二）交锋（二）交锋 摸底 议价与磋商 报价 开场陈述； 提出设想和倡议。 确定开盘价，明确、果断做出报价； 确定报价次序（先报价有利有弊）； 如何回价。 捕捉信息，探明依据； 了解分歧，归类分析； 掌

19、握意图，心中有数； 对症下药，选择方案； 控制议程，争取主动。 2021/6/2146 （三）引导与让步（三）引导与让步 引导的策略 打破僵局 有理有谋的让步 影响谈判人员的印象； 用其他（优惠等）活动影响谈判形势。 有原则的让步：幅度，同步，适当速度； 有步骤的让步； 有方式的让步：把让步当交换，弃车保帅。 采取积极的方法和策略。 2021/6/2147 （四）成交与签约（四）成交与签约 书面合同的草拟 交流与总结 书面合同的签字 2021/6/2148 五 商务谈判策略 案例 日本的钢铁工业非常发达，但国内缺乏铁矿石，需要 从澳大利亚进口。为此，日本方面邀请澳大利亚专产铁矿 石的公司到日本

20、来谈判。事前，日本方面做了周密的安排， 他们了解澳大利亚人的生活习惯和日本人大不相同，澳大 利亚人一向生活安逸、舒适、不耐艰苦。一开始，他们并 不急于解决问题，而是热情地陪客人吃、喝、玩、乐，他 们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来， 把澳大利亚人的活动时间排得满满的。几天过去，客人玩 得筋疲力尽，热情的日本人在谈判桌上老是提出这样那样 的问题，纠缠不休，谈判进展不大。身心疲惫的澳大利亚 人已经表现出急躁情绪，越到后来，越是想早点回去。结 果以满足日方的条件达成协议。 2021/6/2149 2021/6/2150 （一）预防性策略（一）预防性策略 投石问路策略 声东击西策略 沉

21、默寡言策略 通过巧妙提问，引导对方对商业习惯 或真实意图做出正面的全面地回答， 从而获得信息。 有效防御策略。在谈判中多听少说， 让对方尽情表现，以此暴露其真实的 动机和最低的谈判目标。 有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要 的问题上，给对方造成错觉，使其做出 错误的或违反事实本来面目的判断。 欲擒故纵策略 通过各种措施表露满不在乎的态度， 从而压制对手开价的胃口，确保己方 在预想条件下成交。 2021/6/2151 （二）处理性策略（二）处理性策略 针锋相对策略 最后通牒策略 以退为进策略 针对谈判对手的论点和论据，逐一予以 驳回，进而坚持自己立场的毫不客气 的做法。 以退让的姿态作为进取的阶

22、梯，使对方 从己方的退让中得到心理满足，不仅 放松戒备，也能回报满足己方某些要求。 当谈判双方因问题纠缠不清时，其中处于 有利地位的一方向对方提出最后交易条件， 对方要么接受条件，要么退出谈判，以此迫 使对方让步。 2021/6/2152 （三）综合性策略（三）综合性策略 软硬兼施策略 货比三家策略 权利有限策略 在谈判过程中原则性问题毫不退让、 细节问题适当让步。 谈判者采取转移矛盾，假借其上司或 委托人等第三者之名，故意将谈判工作 搁浅，让对方等待，再趁机反攻。 针对某笔交易，同时与几个供应商或 采购商进行谈判，以选出其中最优的 一家。 2021/6/2153 六 商务谈判技巧 2021/

23、6/2154 商务谈判语言类别商务谈判语言类别 （一）商务谈判语言技巧（一）商务谈判语言技巧 u按语言表达方式，可分为有声语言和无声语言； u按语言表达特征，可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、 军事语言等。 正确运用谈判语言技巧的原则正确运用谈判语言技巧的原则 u客观性原则 u针对性原则 u逻辑性原则 u规范性原则 2021/6/2155 陈述陈述 技巧技巧 1、迂回入题 2、先谈细节，后谈原则性问题 3、先谈一般原则，后谈细节问题 4、从具体议题入手。 入题技巧 阐述技巧 1、开场阐述开宗明义 2、认真倾听对方阐述 3、让对方先谈 4、坦诚相对 有声语言技巧有声语言技巧 2021

24、/6/2156 有声语言技巧有声语言技巧 提问技巧提问技巧 引导式提问 封闭式提问 坦诚性提问 证实性提问 注意注意： 发问时机； 发问语速； 拟定问题腹稿； 发问礼节 2021/6/2157 有声语言技巧有声语言技巧 应答技巧应答技巧 充分准备，做好应答策略 对不清楚的问题不贸然作答 对不便回答的问题，不和盘托出 2021/6/2158 人体语言技巧人体语言技巧 u眼睛语言 u表情语言 u声调语言 u手势语言 u姿态语言 无声语言技巧无声语言技巧 物体语言技巧：物体语言技巧： 通过摆弄、佩戴、选用某种物体时传递某种信息。 2021/6/2159 （二）处理僵局技巧（二）处理僵局技巧 产生僵局

25、的原因 1、谈判双方角色定位不均等； 2、事人不分； 3、信息沟通障碍。 避免僵局的方法 1、把人和问题分开； 2、平等地看待对方； 3、着眼于利益而不是立场； 4、提出互利的选择。 2021/6/2160 u 先肯定，后否定 u 先利用，后转化 u 先提问，后否定 u 先重复，后削弱 间接处理潜在僵局的技巧间接处理潜在僵局的技巧 2021/6/2161 u 列举事实法 u 以理服人法 u 以情动人法 u 归纳概括法 u 反问劝导法 直接处理潜在僵局的技巧直接处理潜在僵局的技巧 u 以静制动法 u 幽默方法 u 站在对方立场说服对方 u 适当馈赠 u 场外沟通 2021/6/2162 u 荣辱

26、与共 u 推延答复 u 推心置腹 u 利用休息缓冲 u 权威影响 u 改变谈判环境 u 变换谈判组成员 u 疏导 u 改变交易形式或营销组合 u 让步 u 专门研究 打破现实僵局的技巧打破现实僵局的技巧 u 利用僵局 u 中止谈判 u 转移话题 u 变换议题 u 寻求第三方案 u 多方案选择 u 利益协调 u 以硬碰硬 u 回顾成果 u 问题上交 u 调解和仲裁 2021/6/2163 案例 据理力争中日汽车索赔谈判 （见商务谈判236页） 2021/6/2164 （三）优势谈判技巧（三）优势谈判技巧 不开先例技巧 l利用先例的力量来约束对方，使其就范。 l先例的力量主要来源于先例本身的类比性

27、、习惯心理和对先例的 无知。 原理：原理： l利用先例的力量来约束对方。 l商务谈判中采用的先例主要有：与对方过去谈判的先例、与他人 过去谈判的先例、外界通行的先例。 运用：运用： l搜集信息，吃透“先例”。 l克服习惯性心理的约束 l证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。 破解：破解： 2021/6/2165 价格陷阱技巧 l卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪， 诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。 原理：原理： l利用价格诱惑，诱使对方跳入价格陷阱。 l结合规定时限技巧，向对方提出达成协议的时间期限，以此给对 方施加压力，求得尽快解决问题。 运用：运用：

28、l不轻信对方宣传，切忌被价格上的优惠迷惑。 l不轻易改变自己的谈判目标、计划和具体步骤，排除干扰 l不要受对方所提时间期限的约束而匆忙做出决定。 破解：破解： 优势谈判技巧之二优势谈判技巧之二 2021/6/2166 先苦后甜技巧 l先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大 幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使 对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益。 原理：原理： l苛刻要有度，不能与通行的惯例和做法相距甚远。 l可以将谈判组人员分工，分别负责苦和甜的工作。 运用：运用： l了解对手的真正需要。 l针锋相对，退出或拒绝谈判。 破解：破解： 优势谈判技巧之

29、三优势谈判技巧之三 2021/6/2167 规定期限技巧 l谈判有利一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限， 提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决断， 解决问题。 原理：原理： l对方急于求成时。 l对方存在众多竞争者时。 l我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。 l对方小组成员出现意见分歧时。 l双方达成协议的可能性不大时。 运用：运用： l重视对方提出的最后期限。 l要有耐心，不可轻易让步。 l想方设法了解实情，采取相应对策。 破解：破解： 优势谈判技巧之四优势谈判技巧之四 2021/6/2168 最后出价技巧 l谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进

30、行讨价还 价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。 原理：原理： l慎重采用。 l谈判一方处于极为有利的谈判地位，不会被任何人取代时。 l讨价还价到最后，所有技巧都使用过，仍无法使对方改变立场时。 运用：运用： l重视对方提出的最后出价。 l沉着冷静，不可轻易让步。 l考证价格是否合理。 破解：破解： 优势谈判技巧之五优势谈判技巧之五 2021/6/2169 故布疑阵技巧 l有意向对方传递导致判断错误的信息，干扰对方，打乱对方计划， 以便趁虚而入，达到目的。 原理：原理： l传递信息要做得合乎情理，不要轻易被识破。 l为对方创造获取机密的有利条件，使对方相信并惊喜。 运用：运用： l谈判者应

31、具备高超的观察力和应变力。 l用心收集，准备充足的谈判资料。 l间接揭露对方的真实目的，谈判中故意出差错是非常不道德的。 破解：破解： 优势谈判技巧之六优势谈判技巧之六 2021/6/2170 （四）劣势谈判技巧（四）劣势谈判技巧吹毛求疵技巧 l谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方 的实力或优势时采取回避态度，专门寻找对方弱点，伺机打击对 方。 原理：原理： l挑剔问题要恰到好处，将毛病挑到点子上，才能使对方泄气。 l不能一味贬低对方，可能会激怒对方。 运用：运用： l必须要有耐心。 l遇到实际问题，要能开门见山和买主私谈。 l对某些问题要能避重就轻。 l当对方无谓挑剔时，

32、必须及时提出抗议。 l向买主建议一个具体且彻底的解决办法。 破解：破解： 2021/6/2171 劣势谈判技巧之二劣势谈判技巧之二先斩后奏技巧 l谈判中处于劣势的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判” 而迫使对方让步。 原理：原理： l“先斩后奏”有违市场经济商业道德，不宜采用。 l使用的办法必须有正当的理由。 运用：运用： l不给对方“先斩后奏”的机会。 l对于“先斩后奏”的行为，可采取法律行动。 l以牙还牙，针锋相对。 l作好资信调查。 破解：破解： 2021/6/2172 劣势谈判技巧之三劣势谈判技巧之三攻心技巧 l满意感：使对方在精神上感到满足。 l头碰头：组织小范围会谈，加强心理效

33、果，突出问题的重要性和敏感性。 l“鸿门宴”：酒席之间，可缓解气氛，降低戒备，以瓦解其谈判立场。 l恻隐术： 唤起对方同情心，从而阻止对方进攻。 具体实施：具体实施： l保持冷静、清醒的头脑。 l对于恭维要不卑不亢。 l表明自己的感受，同时表明自己的立场。 破解：破解： 2021/6/2173 劣势谈判技巧之四劣势谈判技巧之四疲惫技巧 l通过疲劳战，干扰对方注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭 时，我方反守为攻，促成对方接受我方条件。 原理：原理： l举行长时间无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。 l使谈判问题复杂化，并不断提出新问题纠缠。 l在谈判间歇，举行投对方所好的活动，直至疲劳。 运

34、用：运用： 2021/6/2174 劣势谈判技巧之五劣势谈判技巧之五权利有限技巧 l当谈判人员发觉自己正在被迫作出不能接受的让步时，申明没有被 授予这种承诺的权利，以促使对方放弃所坚持的条件。 原理：原理： l权利有限一般包括：金额的限制、条件的限制、程序和公司政策的 限制、法定和保险的限制、委员会的限制及其他有利的限制。 运用：运用： l了解对方决策者，然后要求直接洽谈。 l坚持对等原则，表示己方也保留重新考虑任何问题或修改任何允诺 的权利，以此抑制对方使用该策略。 应对：应对： 2021/6/2175 （五）均势谈判技巧（五）均势谈判技巧迂回绕道技巧 l通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判。原理：原理： l要心中有数，不可信口开河，怎么迂回都不离开谈判主旋律。 l迂回要持之有据，言之成理。 运用：运用： 当谈判双方势均力敌，都无明显优势时，需要灵活运用当谈判双方势均力敌，都无明显优势时，需要灵活运用 以下多种均势谈判技巧，争取谈判桌上的主动。以下多种均势谈判技巧，争取谈判桌上的主动。 2021/6/2176 均势谈判技巧之二均势谈判技巧之二货比三家技巧 l谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择 其中最优一家。 原理：原理： l所选对象要势均力敌，比