写字楼租赁营销

1、写字楼租赁写字楼租赁第一、写字楼市场第二、泰鹏大厦第三、租赁客户营销第一、写字楼市场1、北京写字楼商圈2、中关村西区1、北京写字楼三大重点商圈目前的租金水平区域区域顶级顶级甲级甲级乙级乙级丙级丙级CBD区域9.006.704.003.00中关村区域8.004.503.602.60金融街区域10.006.503.503.202、中关村西区中关村西区立面全景图（1）租金状况（2）空置率 现有入住项目的空置面积约为41000平米； 有3个新建项目（未投入市场）面积约为155000平米。总计约总计约20万平米万平米 科技/研发公司：60%教育/培训：6%文化/传媒：5%中关村目前主要的客户群体是以科技

2、/研发、教育/培训和文化传媒类的行业为主（3）客户行业第二、泰鹏大厦泰鹏大厦（一）大厦基本数据（一）大厦基本数据1、泰鹏大厦总占地面积4401.53平米，总建筑面积为38401平米（含人防面积3406.02平米）。大厦建筑采用框架式结构设计，总高度为50米。2、层高：一层4.8米;二层4米;三层以上3.5米（办公区净高:2.9米）。3、标准面积：写字楼标准层面积为1942平米，最小可分割面积为171.09平米。4、功能分区：地下三层为人防系统和车库、地下二层车库、夹层设有自行车库、地下一层为商业配套及设备区域、12层商业、3层为会议室、413层标准写字楼办公区、14层商务休闲会所。（二）客户群

3、定位（二）客户群定位以中小发展型企业为主，定位于以中小发展型企业为主，定位于IT/研发、通讯、网络、金融投资、研发、通讯、网络、金融投资、文化创意、律师、会计、税务事务所文化创意、律师、会计、税务事务所我们对客群界定为：智力型成长企业我们对客群界定为：智力型成长企业（三）租赁客户全年走势：（四）目前接洽客户的行业和租金预算（单位：元/天/平米）国企国企投资投资/咨询咨询贸易贸易能源能源分公司分公司/办事处办事处4-54.5-554.54.5-5研发研发/科技科技文化传播文化传播设备设备/安防安防医学研究医学研究教育教育/培训培训4.5-53.5-43.53.5-43-3.5第三、写字楼租赁客户

4、战略营销1、客户的价值定位：A：高利润B：高利润强影响力弱影响力C：低利润D：低利润强影响力弱影响力2、客户关系管理的三个阶段交易型伙伴型合作型3、市场营销以企业为中心的营销4P（1）客户（2）价格定位（3）渠道（4）宣传/促销：宣传是创造需求的以客户为中心的营销4C：（1）客户（2）运营成本（3）双方沟通（4）购买便利4、客户需求的T型结构对维系关系的需求/对产品和服务的需求/对情感/感觉的需求要什么为什么如何应用解决问题期望得到什么收益5、客户的需求与期望（1）信息/产品/价格对产品/服务的需求（2）对信息关系的需求：卖方公司稳定而强大卖方公司的实力对卖方的信赖长期的合作关系（3）对情感/

5、感受的需求：倾听我/了解我了解我的需求/问题/业务轻松愉快/自我表现6、客户需求的深层次挖掘一般性解决问题满足功能需求提高品质和服务水平增加知名度创立品牌/赢得市场扩大市场占有率7、客户购买的决策因素分析拉力客户的受益及问题的解决阻力客户的风险和顾虑8、客户的决策过程与时间构架确定需求研究可行性评估最佳选择决策和承诺研究问题初级信息收集深入信息收集正式谈判确立需求了解行情研究细节达成交易一次性论证二次论证粗略筛选预谈判预选则9、激励客户购买的因素分析 产品 宣传 价格 公司与销售代表 售后服务10、客户的购买特征价格敏感型：价格质量服务时尚性质量敏感型：质量服务价格时尚性服务敏感型：服务质量价

6、格时尚性时尚敏感型：时尚性服务质量价格11、客户营销流程收集信息项目分析营销策略营销实施业务跟进谈判签订合同物业服务（1）信息收集）信息收集（信息是通往成功之门） 需求及购买环境 预算（决定因素） 参与购买者 决策过程及时间构架 竞争态势以上5个信息缺一不可（2）项目分析）项目分析常用的三个分析：项目审定分析参与购买者分析竞争分析（3）营销实施）营销实施与客户访谈与沟通客户需求的深入了解产品/服务介绍客户的参观/考察方案的价值定位对客户的“说”服方案的提出销售建议书投标客户决策（4）客户跟进）客户跟进 需求及购买环境 预算（决定因素） 参与购买者 决策过程及时间构架 竞争态势（5）售后服务）售后服