加强煤炭企业营销团队建设的思考

1、加强煤炭企业营销团队建设的思考李军奎2012-9-24 14:01:36 来源：经济师 2012年第5期摘要：营销团队整体素质的高低，已成为决定企业核心竞争力的关键因素。面对新的发展形势和要求，煤炭企业必须把加强营销团队建设摆上重要日程，通过建立科学、完整的管理体系，打造一流人才高地，从而在竞争中牢牢掌握发展 的主动权。关键词：市场营销，团队建设，意义思路市场营销工作是企业经营管理的中心环节， 也是企业经营和服务能力的集中 反映。当前，随着煤炭市场的不断发展与深化，煤炭企业面临的内外环境更趋复 杂，营销团队整体素质的高低，已成为决定企业核心竞争力的关键因素。面对新的发展形势和要求，煤炭企业必须

2、把加强营销团队建设摆上重要日程，通过建立科学、完整的管理体系，打造一流人才高地，从而在竞争中牢牢掌握发展的主动 权。一、加强营销团队建设的意义在企业营销团队的建设过程中，只有明确团队建设的现实意义，切实把这项 工作付之于行动，才能取得一定的实效。1 .能够深化客户合作关系。营销团队作为企业市场一线的“排头兵”，对稳 定和扩大销售市场、深化与客户合作关系，发挥着重要作用。因此，加强营销团 队建设，提升营销团队的素质，可以最大限度地挖掘市场潜力，抓住商机，做大做强市场。在服务工作中，可以更好地做到人性化、个性化、规范化和长效化，牢牢抓住市场主动权，抓住核心客户，抓住销售和发展机遇，实现与客户双赢发

3、 展。2 .能够提高市场竞争力。当前，随着煤炭市场化程度越来越高，煤炭企业的 经营目标已从过去单纯追求销售数量的增加，转变为着眼于长久的占领市场阵 地，在满足用户需求中实现企业利润最大化。 从这个意义上说，煤炭企业的竞争， 突出的问题就是煤炭市场的竞争，根本在于是否拥有一支高素质的市场营销团 队。只有具备高素质的营销队伍，才能准确把握市场脉搏，制定正确的营销策略， 从而灵敏地捕捉市场，利用市场，最终有效地控制市场，取得营销工作的主动权， 提升企业市场竞争力。以中平能化集团为例，所处的地区面临缺煤的华中、 华南 及华东地区。区域优势明显、交通便捷，生产的煤炭在中原、华中、华南一带享 誉颇高。近年

4、来，集团每年产量都有较大幅度增长，70%动力煤被销往省内外的各 大电厂。但随着铁路、公路交通的迅猛发展，北煤南下，西煤东进，大量煤炭涌 进华中、华南地区，集团的传统市场也受到了较大的冲击， 面临着历史上从未有 过的激烈的市场竞争态势。如何在这些地区发挥自身的优势，保持和扩大市场份 额，扩大市场的覆盖率，给集团提出了新的课题。为成功打入华东煤炭市场，集 团变坐商为行商，积极推销自己产品的品牌，提高集团煤炭在这些地区知名度， 通过几年的有效运作，相继与五大电力集团、宝钢、扬子石化等知名企业建立了 战略合作伙伴关系，有力提高了企业的市场竞争能力。3 .能够树立企业良好形象。一个企业良好的形象，是它最

5、大的无形资产，是 竞争的重要力量，也是企业优势所在。而营销人员正是企业形象的代言人。 从某 种意义上讲，先有个人形象，然后才有企业形象。可以这样说，营销人员既是企 业良好声誉和形象的直接创造者， 也是企业形象的建立和塑造者。 因此，在市场 营销工作中，企业必须更加注重营销团队建设，通过持续不断地提升营销团队的 素质，进而确立企业形象及品牌的价值地位。二、煤炭营销团队建设中存在的问题当前，煤炭企业在营销团队建设方面还存在不少问题与不足，主要表现在以下几个方面：1 .队伍整体素质有待提高。由于受长期以来计划经济体制影响，煤炭企业大 多为“生产主导型”人才结构，营销人才缺乏已是不争的事实。虽然经过多

6、年的 发展，国内煤炭企业营销管理人员的素质得到了较大提高， 但营销职业经理人才、 专业化员工整体缺乏的现状仍未有效改变，营销队伍的年龄、学历、专业结构不 合理，特别是随着市场竞争的不断加剧，煤炭企业对销售人才在专业理论知识、 从业经验等方面的要求有了根本性的转变，有理论、会经营、懂管理的拥有现代市场营销理念的高级营销人才相对匮乏。2 .教育培训工作不到位。煤炭营销工作不是简单的销售，而是一项专业性要 求很强的工作。例如，销售人员不能只是会卖煤，也要会对市场信息进行收集整 理、加工、利用等，这样就需要培训。业务人员如何将获取的市场信息在分类整 理的基础上，去伪存真，去粗取精，提高所收集的信息质量

7、，并使之系统化，也需 要进行培训，但有的企业由于忽视对营销人员的培训，致使营销工作凭经验办事， 带有一定的盲目性。有的企业虽然也开展了不少培训， 但内容零散的多，系统条 理的少，培训涉及扩充更新知识、训练创新性思维的内容更少。3 .管理水平不高。煤炭销售企业大多在本部以外设立了销售分公司，营销队伍的整个工作均处于市场一线，在管理方面容易存在着“真空地带”。一旦队伍 管理上不到位，很容易造成工作上的被动应付。 而在这种情况下，人的惰性就会 滋生，那种消极、散漫的工作作风就会蔓延，从而会使整个销售工作质量不高、 力度下降，进而影响企业形象。4 .客户服务质量不过硬。当前，国内煤炭企业的整体服务水平

8、与层次偏低，无法满足客户日益增长的服务需要。 煤虽然卖好了，但服务却没有跟进，服务手 段及方式相对简单，更缺少一套制度化、规范化、个性化的服务体系。企业严格 履行合同兑现的意识较差，特别是在市场紧俏时，煤炭质量往往得不到保障，有 时出现质级不符、以次充好等现象，服务质量有待提高。三、加强营销团队建设的思路在日常的营销工作中，如何加大对营销团队的建设力度，是摆在煤炭企业管 理者面前的一个需要迫切解决的问题。1 .牢固树立人才是第一资源的理念。煤炭企业应充分认识市场营销在企业发展中的重要作用，把营销人才视为企业发展的第一资源， 把提高营销队伍的科学 文化素质和业务水平作为企业发展的真正动力，不断优

9、化人才成长环境，为企业 发展注入生机和活力。当前，煤炭企业的当务之急是尽快出台营销人才中长期发 展规划，并研究制定与之相配套的行动计划， 为各类人才提供发挥才能、实现价 值的良好条件和空间。2 .打造高品位企业文化。企业文化是一个企业的灵魂与支柱， 建设高素质的 煤炭营销团队离不开企业文化这个源头活水。 近年来，平煤股份运销公司通过文化价值和文化精神的塑造，充分调动和激发了职工的工作积极性和创造性，职工 内在潜能竞相迸发，有力推动了煤炭销售工作的科学发展。在营销文化的培育与 发展过程中，运销公司遵循“一个人能走多远，看他与谁是朋友；一个企业能做 多大，看它与谁作伙伴”的企业开放系统观，不断丰富

10、新的营销文化内涵，挖掘 出了很多做人与做事的闪光理念，如：与客户一起成长，与同事快乐工作；诚实 守信、公平公正；情感销售、阳光操作；多边联合、共同发展；做事先做人、服 务无止境；以诚为本、以信为人等，并在与宝钢、武钢、华能集团等国内行业顶 尖企业合作中吸纳融合吸收了先进的企业文化。在具体营销工作中，运销公司高举文化营销大旗，大力开展学习型企业文化建设，着力提升营销人员文化品味， 并通过与客户建立重大事项高层互访机制、 组织企业文化团体互访、开展企业问 的文体交流等活动，提升了客户的信任度和认同感。 每当重要用户来访时，公司 不仅向其介绍平煤的生产经营和产品情况，而且还会重点介绍集团乃至河南的历

11、 史和文化，使用户真正了解集团、了解集团的文化，并进而对集团的企业素质和 营销理念产生认同感，促进了集团与客户间的文化交流和全方位的合作。3 .强化营销人员教育培训。建设一支高素质的营销队伍，教育培训是主要手 段。煤炭企业要把教育培训工作情况纳入企业年度保证目标考核，将员工素质列为评价企业竞争力的重要因素，使软指标“刚性化”，切实落实到行动中。要建 立科学合理的培训管理机制，明确培训管理责任，增强计划性、系统性和针对性， 广泛开展学历培训、素质培训、职业技能培训并举的全方位、多层次的教育培训， 提高营销人员的文化素质和技能水平。 应当明确的是，煤炭运销企业属于综合性 物流商贸企业，岗位多，专业

12、多，人员构成复杂，因此煤炭运销企业的培训必须 具有针对性。要针对不同的人员和岗位进行培训，才能达到理想的效果。4 .严格规范营销队伍管理。没有规矩，不成方圆。建立一套切实可行的制度 规范营销人员的工作是保证营销工作正常开展的重要方面。煤炭企业应该结合营 销工作的特点和实际情况，出台相应的管理制度，规范营销队伍的销售行为。当 前，应大力提高营销队伍的服务意识，用严密的规章制度规范营销人员行为， 按 标准化、规范化的服务要求，加强与客户的联系沟通，实现售前、售中、售后的 优质高效服务，不断提升客户满意度和社会美誉度。5 .建立科学的绩效考核体系。建立科学的绩效考核体系是调动广大营销人员 积极性，增

13、强队伍活力的一项重要方法， 也是加强科学管理的基本形式。 煤炭企 业要在政策、机制上大胆革新。一是有功就奖，有过就罚，做到功过分明。根据 区域、销量、价格、资金回笼等情况，设立奖励政策，并及时兑现，充分发挥奖 励政策的巨大作用；二是典型引路，树立榜样。要选树营销劳模、标兵、营销状 元，充分发挥榜样的作用；三是建立约束机制，规范营销人员行为。要教育营销 人员诚实劳动，合法经营，树立企业与自己命运共同体意识，敬业爱岗，恪守商 业道德，严禁掺杂使假。对那些损害企业形象、损公肥私，造成恶劣影响的害群 之马要实行严惩。实践证明，没有一支一流的营销队伍，就不可能打造出一流的强势企业， 因 此，煤炭企业必须高度重视营销队伍建设， 努力探索新的管理办法和途径，切实 提高营销队伍的整体素质，充分调动他们的积极性，