中联汽配流程以市场需求为导向的核心流程

1、中联汽配机密机密本文内容由远卓管理顾问提供，仅供中联汽配内部使用，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。本文中含有远卓管理顾问认为可靠的第三方资料，但远卓管理顾问不对该资料的准确性、完整性和基于该资料的预测承担责任。2003年2月中联汽配咨询项目最终报告分报告1以市场需求为导向的核心流程以市场需求为导向的核心流程目录：v流程框架、层级流程框架、层级v核心业务流程核心业务流程v支持流程支持流程v经营管理流程经营管理流程v核心业务流程核心业务流程月度销售计划流程订单处理流程采购流程仓储/物流管理流程v支持流程支持流程市场推广流程渠道规划建设流程产品线规划引进流程产品资料流程专

2、卖店考核流程索赔处理流程v经营管理流程经营管理流程合约审批流程计划/预算流程绩效考评流程为保证渠道管理制度有效实施，中联需要建立必需的核心流程主要业务目标主要业务目标需建立的流程需建立的流程快速建立分销体系规范管理分销渠道拓宽产品线通过产品、渠道、获利能力对渠道各环节具有较强的吸引力并通过与上下游成员建立明晰的流程接口，实现以市场需求为导向、渠道管理规范的运营机制专卖店/专卖店经销商中联供应商客户接口接口信息反馈流程市场信息调查/分析产品线规划/引进流程接口二接口一接口三供应商开发商洽信息反馈采购流程订单处理流程接口四采购流程接口五供货销售流程购买仓储/物流管理流程接口六信息反馈流程信息收集调

3、查/回访调查/回访专卖店考核流程接口七以需求为拉动的产品规划/引进以需求为拉动的产品销售规范的渠道管理中联流程可划分为经营管理流程、核心业务流程、支持流程三大类市场推广流程渠道规划建设流程产品线规划引进流程产品资料流程专卖店考核流程索赔处理流程合约审批流程计划/预算流程绩效考评流程经营管理流程经营管理流程支持流程支持流程月度销售计划流程订单处理流程采购流程仓储/物流管理流程核心业务流程核心业务流程客户客户中联流程层级划分流程类型第一级第二级核心业务流程月度销售计划流程订单处理流程月度订单处理流程补充订单处理流程紧急订单外理流程采购流程仓储/物流管理流程支持流程市场推广流程促销活动流程覆盖推广流

4、程渠道规划建设流程专卖店开发流程专卖店经销商开发流程产品线规划引进流程 产品资料流程专卖店考核流程索赔处理流程经营管理流程合约审批流程计划/预算流程绩效考评流程目录：v流程框架、层级流程框架、层级v核心业务流程核心业务流程v支持流程支持流程v经营管理流程经营管理流程专卖店验收/销售核心业务流程框架采购/发运订单处理销售计划流程中联销售订单处理流程补充订货流程采购流程仓储/物流 管理流程清点/收货调配信息流程销售计划流程流程销售流程流程文件编号：本流程共 1 页之第 1 页生效日期:流程协调控制部门：销售课流程负责人：销售课课长流程制定人：审核:签署：专卖店/经销商*业务部销售课市场部开发课总经

5、理责任人备注开发课课长销售员计划员计划员总经理销售员年度营销计划月度订货预测库存清单x月度销售计划 销售课根据销售计划引导专卖店采购其未列入购买意向的部品，保证分销链条上配件库存的合理性*月度销售计划包括月度内各销售区域需销售的各类配件的数量、金额，作为对销售人员考评依据之一*经销商是指为销售电装要求的摩托车等配件而发展的非汽车配件特约经销商*库存分析包括当前库存和在途库存状况了解月度订货意向库存分析*编制月度销售计划批准落实销售计划接订单处理流程2341每月10号5每月6号前接计划预算流程1每月15号前订单处理流程流程订单处理流程流程文件编号：本流程共2 页之第 1 页生效日期:流程协调控制

6、部门：销售课流程负责人：销售课课长流程制定人：审核:签署：专卖店销售课责任人备注专卖店专卖店计划员计划员经销产品目录月度计划采购单a-补充订货流程b调配信息流程接销售计划流程补充订货流程调配信息流程订单确认有效？否是每月15号接产品资料流程1ab月度订货订货联系追加订货其它时间库存查询有库存？有无21订单处理流程(续)流程订单处理流程流程文件编号：本流程共2 页之第 2 页生效日期:流程协调控制部门：销售课流程负责人：销售课课长流程制定人：审核:签署：专卖店财务课销售课责任人备注计划员计划员财务人员计划员销售员财务人员财务人员付款通知单x常规配件订货计划付款凭证传真件订单汇总表销售清单计划员将

7、已预订的现货信息输入电脑系统，对相关库存配件作出预售标识汇总订单接采购计划流程6通知付款常规配件需求预测付款输入系统出库通知接库存管理流程34现货期货711已到款？盖章查收通知5是否订单处理流程-补充订货(a)流程补充订货流程流程文件编号：本流程共1 页之第 1 页生效日期:流程协调控制部门：销售课流程负责人：销售课课长流程制定人：审核:签署：专卖店销售课财务部责任人备注计划员专卖店计划员计划员销售员财务人员销售员财务人员财务人员紧急订货单付款通知单付款凭证传真件x销售清单计划员将已预订的现货信息输入电脑系统，对相关库存配件作出预售标识b调配信息流程调配信息流程b库存查询有库存？有无通知付款付

8、款输入系统查收21订单确认有效？否是通知3已到款？盖章出库通知接库存管理流程4是否紧急订货1订单处理流程调配信息 (b)流程调配信息流程流程文件编号：本流程共1 页之第 1 页生效日期:流程协调控制部门：销售课流程负责人：销售课课长流程制定人：审核:签署：需方专卖店供方专卖店销售课责任人备注计划员计划员专卖店计划员计划员调拨汇报单计划员将需求信息在中联互联网站上发布计划员在接到调拨汇报单后，需立即更新网站上的需求信息。需求信息有效期为60天，到期系统自动更新补充订货流程b联系追加订货库存查询有库存？无有发布需求信息协商调拨报告备案1信息更新12采购流程流程采购流程流程文件编号：本流程共1 页之

9、第1 页生效日期:流程协调控制部门：采购课流程负责人：采购课课长流程制定人：审核:签署：总经理采购课储运课责任人备注库管员计划员采购课长总经理计划员订单汇总表库存清单采购计划x采购订单库存分析包括当前库存和在途库存状况分析采购课计划员根据订单汇总表和库存清单的品种、数量制定采购计划接订单处理流程编制采购计划库存分析审核批准通过?订货接库存管理流程123421否是1仓储/物流管理流程流程仓储/物流管理流程流程文件编号：本流程共2 页之第1 页生效日期:流程协调控制部门：储运课流程负责人：储运课课长流程制定人：审核:签署：专卖店销售课财务部储运课供应商/货代责任人备注计划员库管员采购员销售啼财务人

10、员计划员财务人员库管员采购订单采购计划付款通知单x付款凭证传真件入库单销售清单 6-1：第一联； 6-2：第二联； 6-3：第三联； 6-4：第四联；接采购流程检点/签收供货正确?联系/核对分类/保存通知付款付款制单1到港通知送货236录入系统51是否通知已到款？盖章4是否通知发货6-16-2存档存档仓储/物流管理流程(续)流程仓储/物流管理流程流程文件编号：本流程共2页之第2 页生效日期:流程协调控制部门：储运课流程负责人：储运课课长流程制定人：审核:签署：专卖店货运公司储运课责任人备注库管员库管员库管员运输公司库管员库管员专卖店/库管员 发运单 发运通知单库管员传真发出发运通知单需立即电话

11、跟进确认专卖店是否收到发运通知单。1按单清点装箱制单12承运fax通知并确认清点收货正确?签字回传核对21存档2否是收货后24h内6-3存档6-41目录：v流程框架、层级流程框架、层级v核心业务流程核心业务流程v支持流程支持流程v经营管理流程经营管理流程市场推广流程促销活动 (a)流程市场推广流程流程文件编号：本流程共2 页之第2 页生效日期:流程协调控制部门：开发课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署：开发课专卖店责任人备注专卖店开发课长总经理专卖店市场开发人员市场开发人员年度营销计划促销方案实施情况报告x促销活动分析报告b覆盖推广流程接计划预算流程1制定促销方案覆盖推广流程2审批通

12、过？实施效果 分析4实施制定促销方案降价促销？233b是否促销活动覆盖推广需配合不需配合市场推广流程覆盖推广 (b)流程市场推广流程流程文件编号：本流程共2 页之第2 页生效日期:流程协调控制部门：开发课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署：开发课专卖店责任人备注开发课长专卖店经理专卖店销售员专卖店销售员开发人员年度营销计划市场覆盖目标客户拜访计划x专卖店覆盖推广表专卖店产品推广月度报表接计划预算流程1制定 目标促销活动覆盖推广促销活动流程a2制定 计划3拜访4填报月度报表5接收 存档接专卖店考核流程渠道规划建设流程专卖店开发流程渠道规划建设流程流程文件编号：本流程共2 页之第1 页生

13、效日期:流程协调控制部门：开发课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署：开发课专卖店责任人备注开发课长开发课长加盟商开发人员开发课长加盟商年度营销计划最终客户分布维修厂基础资料x地区配件商店基础资料表渠道发展规划中联专卖店加盟申请表专卖店加盟意向合同开发人员根据渠道发展规划、加盟申请者资质，综合判断是否与之签署意向合同接计划预算流程1分析234编制5申请 加盟初审6通过？取消签订意向合同7筹备 建店11是否渠道规划建设流程专卖店开发（续）流程渠道规划建设流程流程文件编号：本流程共2 页之第2 页生效日期:流程协调控制部门：开发课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署：开发课专卖店责

14、任人备注加盟商开发课长加盟商总经理开发课长专卖店资格审查表申请 审查1专卖店资格审查8通过？授予专卖权整改？整改取消8备案批准通过？是否是否是否渠道规划建设流程专卖店经销商开发流程渠道规划建设流程流程文件编号：本流程共1 页之第1 页生效日期:流程协调控制部门：开发课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署：开发课专卖店专卖店经销商责任人备注销售人员销售人员经理销售人员销售人员经理开发人员中联/专卖店经销商访谈计划书经销商访谈总结专卖店经销商加盟申请表了解区域内配件经销商数量、分布、所销售配件车型、资质状况等信息，并确定发展加盟的目标获取 信息确定 目标制定 计划拜访12愿意加盟？申请关系

15、维持3备案授权1是否产品线规划引进流程流程产品线规划引进流程流程文件编号：本流程共2 页之第1 页生效日期:流程协调控制部门：采购课流程负责人：采购课课长流程制定人：审核:签署：供应商采购课专卖店责任人备注开发人员开发人员课长课长/总经理开发人员开发人员供应商推荐产品信息专卖店月度综合信息表替代品常用件零售价x产品线规划方案供应商信息产品线规划包括需引进产品的型号、引进时间表、零售价等信息收集制定产品线规划4信息反馈产品引进供应商资料收集供应商分析125推荐产品1市场需 求调查23原供应商新开发供应商1产品线规划引进流程(续)流程产品线规划引进流程流程文件编号：本流程共2 页之第2 页生效日期

16、:流程协调控制部门：开发课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署：供应商采购课责任人备注课长课长/总经理课长/总经理合作协议引进产品清单12提出采购合作建议签署合 作协议6产品引进谈判7接产品资料流程产品资料流程流程产品资料流程流程文件编号：本流程共2 页之第1 页生效日期:流程协调控制部门：资料技术课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署：供应商资料技术课销售课责任人备注销售课长开发人员总经理供应商开发人员开发人员总经理引进产品清单产品价格/最低订货量设定表产品资料x新增经销产品通知接产品规划引进流程1索取资料制定价格通过?提供资料转换编制目录审批通过?1234是否是否产品资料流

17、程(续)流程产品资料流程流程文件编号：本流程共2 页之第2 页生效日期:流程协调控制部门：资料技术课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署：供应商销售课资料技术课责任人备注计划员销售员销售课长总经理开发人员开发人员计划员x新增经销产品通知产品目录变更申请产品目录变更通知1发布接收产品目录维护目录更改申请审批通过?市场信息收集分析在线发布变更通知发布4546是否专卖店考核流程流程专卖店考核流程流程文件编号：本流程共2 页之第1 页生效日期:流程协调控制部门：开发课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署：专卖店市场课销售课/采购课责任人备注专卖店相关部门业务人员管理人员管理人员相关部门

18、业务人员管理人员管理人员包括：专卖店月度综合信息表、整车厂替代品常用件零售价、国产副厂件替代品常用件零售价、中联专卖店月度财务快报、行动计划、月度进销存快报、专卖店分销明细表、专卖店零售明细表包括：地区维修厂基础资料表、地区配件商店基础资料表、专卖店产品推广月度报表调查报告x业绩考评得分表即时考评通知书信息反馈受理分析受理分析抽查/取证属实?处罚结果反馈5接受处罚收集综合考评数据需查证?1提供综合考评数据312是否覆盖抽查专项考评取证是否42345专卖店考核流程（续）流程专卖店考核流程流程文件编号：本流程共2 页之第2 页生效日期:流程协调控制部门：开发课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核

19、:签署：市场课责任人备注市场课课长市场课课长市场部部长/总经理市场课课长专卖店年度综合考评表专卖店年度奖惩方案1综合考评6制定奖惩方案审批通过?实施奖惩7是否索赔处理流程流程索赔处理流程流程文件编号：本流程共2 页之第1 页生效日期:流程协调控制部门：销售课流程负责人：销售课长流程制定人：审核:签署：用户专卖店责任人备注用户专卖店销售员专卖店销售员技术监督局专卖店销售员专卖店销售员质量鉴定报告索赔申请判断范围内?解释质量鉴定1解释/协商处理更换配件赔偿?1否是用户责任质量问题无法确定否是金额 1000元金额 1000元索赔处理流程（续）流程索赔处理流程流程文件编号：本流程共2 页之第2 页生效

20、日期:流程协调控制部门：销售课流程负责人：销售课长流程制定人：审核:签署：专卖店销售课财务部责任人备注专卖店销售员专卖店库管员技术监督局销售员/专卖店销售员销售员专卖店销售员财务人员质量鉴定报告索赔申请表索赔支付清单1索赔申请配件返回212技术鉴定与用户解释1账务处理质量问题?赔付1已判定责任需判定责任是否赔偿金额计算3目录：v流程框架、层级流程框架、层级v核心业务流程核心业务流程v支持流程支持流程v经营管理流程经营管理流程合约审批流程流程名称合约审批流程编号:本流程共 1 页 第 1 页生效日期：流程协调控制部门：办公室流程负责人：办公室主任制定人：审核：签署：办公室申请部门责任人备注申请人

21、员按审批权限办公室主任申请人员办公室主管办公室合同合同专用章使用申请书审批申请审核符合用印要求？盖合约章合约分发/存档补齐手续审批12计划预算流程概述主要活动主要活动主要信息需求主要信息需求制度及约定制度及约定预算实施及调整编制年度经营预算下达年度经营目标 分析当年业绩 制定来年目标 按部门分解经营目标 下达经营目标 根据经营目标编制部门预算 汇总平衡总预算 讨论并修正部门预算 批准/下达公司经营预算 季度经营状况分析/总结 计划预算调整 审批/下达调整后的经营预算 经营实绩历史资料 销售预测 公司发展战略规划 年度经营目标及分解到各部门的具体指标 预算编制的相关约定（利率、税率、成本配比等）

22、 当期经营实绩 影响经营目标达成的关键因素的相关信息 经营计划/预算编制程序 经营计划/预算审批权限计划预算流程流程名称计划预算流程编号:本流程共 3 页 第 1 页生效日期：控制部门办公室流程负责人：总经理制定人：审核：签署：董事会公司高管层办公室各部门责任人备注董事会办公室办公室办公室各部门年度经营目标年度预算大纲部门经营目标1拟定预算大纲经营目标分解下达部门经营目标各部门编制计划与预算23下达年度经营目标1计划预算流程（续）流程名称计划预算流程编号:本流程共 3 页 第 2 页生效日期：控制部门办公室流程负责人：总经理制定人：审核：签署：董事会各部门办公室财务部责任人备注办公室/财务部/各部门总经理办公室/财务部董事会办公室/财务部部门年度计划/预算公司年度计划/预算部门年度计划/预算*总经理招集