以客户价值为导向的精进模式

1、以客户价值为导向的精进模式东方电子集团有限公司东方电子集团有限公司二二一一年一月年一月内容提要内容提要一、企业基本情况一、企业基本情况二、精进模式变革的需求二、精进模式变革的需求三、以客户价值为导向的精进模式内涵三、以客户价值为导向的精进模式内涵四、精进模式重要变革四、精进模式重要变革五、精进模式带来的变化五、精进模式带来的变化企业基本情况企业基本情况 以能源管理系统解决方案为主营业务以能源管理系统解决方案为主营业务 包括一个上市公司在内的包括一个上市公司在内的1414个权属企业，资产总额个权属企业，资产总额2222亿元亿元 主营业务主营业务精进管理变革的需求精进管理变革的需求（一）高科技企业

2、与传统企业的区别（一）高科技企业与传统企业的区别1 1、传统企业：管理模式相对成熟，无论是制造模式、营销模式还是平台模式、传统企业：管理模式相对成熟，无论是制造模式、营销模式还是平台模式2 2、高科技企业与传统企业的区别、高科技企业与传统企业的区别 华为：作为高科技企业的标杆，经历快速发展、瓶颈、再次提速的过程，花费华为：作为高科技企业的标杆，经历快速发展、瓶颈、再次提速的过程，花费1010亿元，在亿元，在ibmibm咨询帮助下建立高科技企业模式咨询帮助下建立高科技企业模式 华为与东方的区别：二次开发少，可复制性好，东方的二次开发量大华为与东方的区别：二次开发少，可复制性好，东方的二次开发量大

3、（一）客户需求发生变化（一）客户需求发生变化 后危机时代，全球经济复苏对智能电网相关产业发展寄予厚望后危机时代，全球经济复苏对智能电网相关产业发展寄予厚望 互联网时代走向物联网时代，智慧地球、智能城市、智能交通、智能小区、智互联网时代走向物联网时代，智慧地球、智能城市、智能交通、智能小区、智能楼宇、智能小屋等等，不断变异的智能化科技应用是能楼宇、智能小屋等等，不断变异的智能化科技应用是“人类人类”的本源需求的本源需求 社会从能源开发走向节能环保事业，从增加装机容量走向提高发电、输电、配社会从能源开发走向节能环保事业，从增加装机容量走向提高发电、输电、配电效率，降低损耗电效率，降低损耗 电源从集

4、中式发电走向需求侧的分布式电源，不可逆转电源从集中式发电走向需求侧的分布式电源，不可逆转 电力行业产业链从电力电子、继电保护与自动化控制行业细分走向融合，向智电力行业产业链从电力电子、继电保护与自动化控制行业细分走向融合，向智能化、数字化、国际通用规约的能源管理解决方案转型能化、数字化、国际通用规约的能源管理解决方案转型 客户需要的已经不再是单个的、物美价廉的商品和服务，而是一套面向客户专客户需要的已经不再是单个的、物美价廉的商品和服务，而是一套面向客户专用流程的服务与解决方案。客户关注的是这种解决方案能够为其创造的价值，用流程的服务与解决方案。客户关注的是这种解决方案能够为其创造的价值，而不

5、仅仅是产品本身的可靠性和功能而不仅仅是产品本身的可靠性和功能 “优化客户一次性投资，降低客户运营成本和服务成本，为客户创造增值价值优化客户一次性投资，降低客户运营成本和服务成本，为客户创造增值价值”成为企业义不容辞的责任和使命成为企业义不容辞的责任和使命（二）市场竞争日趋激烈（二）市场竞争日趋激烈 东方电子这种多品种、几乎无批量的高科技企业要想在新一轮的科技竞争中生东方电子这种多品种、几乎无批量的高科技企业要想在新一轮的科技竞争中生存和发展，就必须在企业运营模式层面存和发展，就必须在企业运营模式层面“革自己的命革自己的命”，这是企业发展的需求。，这是企业发展的需求。 电力工业的快速发展以及计算

6、机、电力电子、光纤、超导、卫星电力工业的快速发展以及计算机、电力电子、光纤、超导、卫星通讯等技术在电力系统中的应用，使电力自动化技术得以迅速发通讯等技术在电力系统中的应用，使电力自动化技术得以迅速发展，产品的生命周期和技术生命周期不断缩短，导致相关生产和展，产品的生命周期和技术生命周期不断缩短，导致相关生产和服务企业的生命周期特别短，平均年服务企业的生命周期特别短，平均年 高科技行业越来越多的工序完成专业化分拆，以印度为代表的软高科技行业越来越多的工序完成专业化分拆，以印度为代表的软件外包行业已经形成国家品牌，正在走向成熟的专业测试服务行件外包行业已经形成国家品牌，正在走向成熟的专业测试服务行

7、业、中间件行业、可靠性工程服务行业都是价值链被分拆进而压业、中间件行业、可靠性工程服务行业都是价值链被分拆进而压缩的典型表现缩的典型表现 高科技行业的工序分工在加速，传统的高科技行业的工序分工在加速，传统的“itit精英精英” 运营模式，运营模式，满足不了客户需求的快速响应满足不了客户需求的快速响应第三部分第三部分 以客户价值为导向的精进模式以客户价值为导向的精进模式本项成果致力于高科技企业本项成果致力于高科技企业以客户价值为导向建立和保持以客户价值为导向建立和保持持续盈利能力的研究和实践持续盈利能力的研究和实践精是极至，进为进步。精是极至，进为进步。精确创新，持续进步。精确创新，持续进步。

8、精进是准确、简捷、高效的精进是准确、简捷、高效的管理流程管理流程, ,是以知识和创新为是以知识和创新为资源释放强大生产力的研发流资源释放强大生产力的研发流程。程。 精进是以客户为中心，通过精进是以客户为中心，通过公司的服务使客户系统更加经公司的服务使客户系统更加经济，把环保、节能、安全融入济，把环保、节能、安全融入公司制度、战略和业务流程，公司制度、战略和业务流程，为客户创造价值，为员工、供为客户创造价值，为员工、供应商创造机会，为股东创造财应商创造机会，为股东创造财富，为社会承担责任，为竞争富，为社会承担责任，为竞争对手创造挑战并共同发展。对手创造挑战并共同发展。 第四部分第四部分 精进模式

9、重要变革精进模式重要变革（一）建立三线矩阵竞争模式（一）建立三线矩阵竞争模式（一）建立三线矩阵竞争模式（一）建立三线矩阵竞争模式 行业线决定了客户需求的最大行业线决定了客户需求的最大差异。东方电子将电力客户按差异。东方电子将电力客户按电厂、电网（各级电力公司）、电厂、电网（各级电力公司）、终端大用电客户进行分类。在终端大用电客户进行分类。在不同的行业线之间，由于其业不同的行业线之间，由于其业务流程的差异，电力知识的差务流程的差异，电力知识的差异，期望和标准的差异，决策异，期望和标准的差异，决策流程的差异，再加上客户对于流程的差异，再加上客户对于操作、人机界面的喜好不同，操作、人机界面的喜好不同

10、，客户的需求千差万别。但同一客户的需求千差万别。但同一个行业内具有共性的需求。个行业内具有共性的需求。1、定义行业、定义行业线线 根据地域经济环境与客户价值规根据地域经济环境与客户价值规划地域线，深入进行客户需求和划地域线，深入进行客户需求和竞争分析。国内市场，东方电子竞争分析。国内市场，东方电子根据国家电网和南方电网的组织根据国家电网和南方电网的组织体系、决策流程划分企业内部的体系、决策流程划分企业内部的营销体系和业务流程。国际市场，营销体系和业务流程。国际市场，规划、建立好海外市场营销战略规划、建立好海外市场营销战略以及整体布局，配置具备跨行业、以及整体布局，配置具备跨行业、跨专业系统思考

11、的海外产品经理。跨专业系统思考的海外产品经理。2、规划地域线、规划地域线 确定核心产品、压缩产品线。确定核心产品、压缩产品线。根据各目标细分行业的客户共根据各目标细分行业的客户共性需求、需求变化的主流标准、性需求、需求变化的主流标准、现有产品线的技术水平、工程现有产品线的技术水平、工程化程度和盈利能力等，充分考化程度和盈利能力等，充分考虑供应链的各种变化，整合现虑供应链的各种变化，整合现有产品线，确定各细分行业的有产品线，确定各细分行业的核心产品版本。核心产品版本。3、整合产品、整合产品线线调整组织结构调整组织结构 变革变革重线产品线重线产品线 变革变革（二）建立高质量的研发流程（二）建立高质

12、量的研发流程高质量的研发流程高质量的研发流程高质量的研发流程，将需求管理、项目管理、测试管理、版本管理、产品高质量的研发流程，将需求管理、项目管理、测试管理、版本管理、产品工程化、标准化、配置管理、变更管理与工序流程管理有机融合。工程化、标准化、配置管理、变更管理与工序流程管理有机融合。高质量的研发流程，以价值和效率为原则，全面落实产品全生命周期管理高质量的研发流程，以价值和效率为原则，全面落实产品全生命周期管理的概念的概念 。高质量的研发流程，以为客户创造价值为导向，使研发过程的质量可视化、高质量的研发流程，以为客户创造价值为导向，使研发过程的质量可视化、可度量可度量高质量的研发流程，解决了

13、传统高科技企业最头疼的管人与软资产的问题高质量的研发流程，解决了传统高科技企业最头疼的管人与软资产的问题 工具工具/ /变革变革全生命周期需求管理全生命周期需求管理可靠性工程可靠性工程国内电子产品与国外领先企业的差距不是功能性能的差距，而是质量和可国内电子产品与国外领先企业的差距不是功能性能的差距，而是质量和可靠性上的差距。导致质量和可靠性差的主要原因是：可靠性设计水平低，靠性上的差距。导致质量和可靠性差的主要原因是：可靠性设计水平低，缺乏电子产品可靠性系统工程方法缺乏电子产品可靠性系统工程方法。 全生命周期管理产品可靠性，核心目标是让系统解决方全生命周期管理产品可靠性，核心目标是让系统解决方

14、案的质量全生命周期可度量、可视化。案的质量全生命周期可度量、可视化。 建立可靠性工程体系，可靠性设计准则库，应用美国可靠性工程协会专业建立可靠性工程体系，可靠性设计准则库，应用美国可靠性工程协会专业可靠性分析和设计软件可靠性分析和设计软件系统开展器件可靠性认证、可靠性设计和评审系统开展器件可靠性认证、可靠性设计和评审建立生产可靠性保证平台、仓储运输防护保证平台、失效分析技术平台建立生产可靠性保证平台、仓储运输防护保证平台、失效分析技术平台建立产品全生命周期建立产品全生命周期fmecafmeca测控流程和模板测控流程和模板相关成果向供应商推广，共同提高可靠性，共同聚焦市场机会。相关成果向供应商推

15、广，共同提高可靠性，共同聚焦市场机会。 定位定位变革变革 精精进进供供应应链链管管理理体体系系新新物物料料审审批批/ /样样品品测测试试认认证证供供应应商商认认证证采采购购/ /物物流流/ /付付款款检检验验/ /仓仓储储/ /发发料料供供应应链链战战略略与与规规划划组组织织级级支支持持活活动动采采购购环环境境监监测测与与询询价价采采购购需需求求评评审审供供应应商商/ /物物料料质质量量管管理理采采购购合合同同评评审审供供应应链链风风险险管管理理供供应应链链总总成成本本管管理理采采购购经经理理人人培培育育机机制制物物料料生生命命周周期期管管理理供供应应链链信信息息管管理理物物料料编编码码管管理

16、理物物料料选选型型库库及及物物料料底底库库管管理理信信息息化化仓仓储储供供应应商商电电子子档档案案工工程程设设计计配配置置清清单单采采购购计计划划采采购购技技术术条条件件客客户户指指定定采采购购报报告告新新增增物物料料（样样品品）申申请请临临时时采采购购计计划划. . . .输输入入输输出出产产前前准准备备/ /制制造造联联调调交交付付工工程程服服务务采采购购计计划划评评审审/ /新新物物料料筛筛选选物物流流、信信息息流流、表表单单流流同同步步注注释释：研研发发（三）重构供应链管理体系（三）重构供应链管理体系供应链与制造业务流程再造供应链与制造业务流程再造 三线矩阵模式拉动供应链与制造业务流程

17、的支点是企业标准三线矩阵模式拉动供应链与制造业务流程的支点是企业标准 物流、工作流、信息流的媒介是销产存平衡系统物流、工作流、信息流的媒介是销产存平衡系统 价值链总成本领先战略价值链总成本领先战略 建立供应链需求管理的流程和模板建立供应链需求管理的流程和模板 建立不同行业线、地域线、产品线的供应链总成本分析模版、核算公式，建立不同行业线、地域线、产品线的供应链总成本分析模版、核算公式，根据不同行业客户需求选择最佳性价比匹配的供应商，建立供应链配置管根据不同行业客户需求选择最佳性价比匹配的供应商，建立供应链配置管理与变更控制的流程和模板理与变更控制的流程和模板 加强对原物料品质保证监督、询价、采

18、购合同审计的力度，再造相关业务加强对原物料品质保证监督、询价、采购合同审计的力度，再造相关业务流程流程 在内部市场机制拉动下，基于自有资源，根据不同行业线、产品线，兼顾在内部市场机制拉动下，基于自有资源，根据不同行业线、产品线，兼顾地域线客户需求和技术标准的差异，重新调整生产线布局和业务流程，导地域线客户需求和技术标准的差异，重新调整生产线布局和业务流程，导入生产线总监制和入生产线总监制和qaqa负责制负责制 通过供应链与制造业务流程的柔性组织和过程管理实现对三线矩阵的有效通过供应链与制造业务流程的柔性组织和过程管理实现对三线矩阵的有效支持支持 措施措施销产存平衡系统销产存平衡系统 建立以销、

19、产、存为核心，从营销、研发、采购、制造到工程服务系统建立以销、产、存为核心，从营销、研发、采购、制造到工程服务系统思考的运营平台思考的运营平台 通过流程拆分、压缩，再造了原有计划管理模式，以客户需求为起点，通过流程拆分、压缩，再造了原有计划管理模式，以客户需求为起点，建立三级计划四级控制的全面计划管理拉式流程建立三级计划四级控制的全面计划管理拉式流程 根据模块产品市场需求节拍、全球物料采购的货期，定义季度滚动商品根据模块产品市场需求节拍、全球物料采购的货期，定义季度滚动商品计划，由此衍生研发、采购、制造、工程等环节的滚动计划，分拆月份计划，由此衍生研发、采购、制造、工程等环节的滚动计划，分拆月

20、份商品计划、月份商品发运计划、月份采购计划、产前准备计划和生产作商品计划、月份商品发运计划、月份采购计划、产前准备计划和生产作业计划。将销产存业务流程分拆到工序，定义每道工序的输入、输出模业计划。将销产存业务流程分拆到工序，定义每道工序的输入、输出模版，让物流、工作流、时间流和信息流变成可视化版，让物流、工作流、时间流和信息流变成可视化 全面计划管理流程以计划为订单，在公司内部建立模拟市场化运作机制全面计划管理流程以计划为订单，在公司内部建立模拟市场化运作机制 通过供应商管理和客户关系管理向价值链上游的供应商、下游的客户施通过供应商管理和客户关系管理向价值链上游的供应商、下游的客户施加影响，将

21、公司内部的研发节拍、制造节拍、工程节拍与客户需求建立加影响，将公司内部的研发节拍、制造节拍、工程节拍与客户需求建立起节拍管理起节拍管理 第四部分第四部分 具体做法具体做法（四）加强创新管理和知识管理（四）加强创新管理和知识管理 建立知识管理体系建立知识管理体系精精进进供供应应链链管管理理体体系系客客户户需需求求系系统统联联调调精精f进进营营销销精精进进研研发发精精进进制制造造储储运运管管理理工工程程服服务务精精进进采采购购精精进进质质量量、精精进进财财务务精精进进人人力力资资源源管管理理企企业业文文化化、制制度度、标标准准及及企企业业信信息息化化信信息息流流（五）构筑高质量管理流程（五）构筑高

22、质量管理流程（六）升级信息化管理平台（六）升级信息化管理平台公司级基础网络公司级基础网络公司级基础数据库公司级基础数据库电电子子商商务务平平台台通通用用业业务务平平台台业务处理系统业务处理系统决策支持平台决策支持平台计计划划管管理理供供应应链链项项目目管管理理质质量量管管理理精精进进研研发发营营销销管管理理人人力力资资源源销销产产存存财财务务管管理理企业战略目标企业战略目标供应商供应商客户客户公众公众公司员工公司员工数字东方数字东方139：一个数据中心、一个数据中心、三个通用平台、三个通用平台、九个专业子系统九个专业子系统 根据高质量管理流程需要，升级信息化管理平台根据高质量管理流程需要，升级

23、信息化管理平台第五部分第五部分 精进模式带来的变化精进模式带来的变化（一）提高了企业的经济效益和社会效益（一）提高了企业的经济效益和社会效益 东方电子自东方电子自20072007年全面推进精进管理以来，运营质量得到根本性改善。经营活年全面推进精进管理以来，运营质量得到根本性改善。经营活动产生的现金流量净增长动产生的现金流量净增长1.21.2亿元亿元 上市公司上市公司0808年净利润比年净利润比0606年增长年增长8 8倍，利税总额是倍，利税总额是0606年的年的2 2倍倍 根据根据20072007年中国继电保护及自动化行业市场分析与发展研究报告年中国继电保护及自动化行业市场分析与发展研究报告，

24、东方电，东方电子在地调市场占有率子在地调市场占有率30%30%左右，同行业出口额排名第一左右，同行业出口额排名第一 通过基于客户业务流程的需求管理，东方电子开发了无功优化、自动电压控制通过基于客户业务流程的需求管理，东方电子开发了无功优化、自动电压控制等节能调度技术，让发电侧最高效率的机组首先上网，让用电侧的电力消费客等节能调度技术，让发电侧最高效率的机组首先上网，让用电侧的电力消费客户移峰填谷，创造了电力调度领域的节能新境界，增加电厂企业的效率和电网户移峰填谷，创造了电力调度领域的节能新境界，增加电厂企业的效率和电网系统的经济性系统的经济性 通过对发电厂的电机、风机等耗能设备，电网中的变压器

25、、变电站，用电客户通过对发电厂的电机、风机等耗能设备，电网中的变压器、变电站，用电客户的中央空调等用电设施的高压变频节能解决，平均节电的中央空调等用电设施的高压变频节能解决，平均节电31.5%31.5%，同时还通过提高，同时还通过提高锅炉的燃烧效率减少锅炉的燃烧效率减少co2co2、so2so2排放，为低碳经济做贡献排放，为低碳经济做贡献 通过业务流程向客户延伸，与客户建立信息交互平台和统一问题库，减少客户通过业务流程向客户延伸，与客户建立信息交互平台和统一问题库，减少客户的管理成本的管理成本 在举世瞩目的第二十九届北京奥运会及残奥会期间，东方电子通过远程监控、在举世瞩目的第二十九届北京奥运会及残奥会期间，东方电子通过远程监控、统一问题库和高可靠性的系统解决方案，确保了奥体中心电网和图像监控系统统一问题库和高可靠