处理客户异议及常见问题解决ppt课件

1、异议分类异议分类 处置客户的异议处置客户的异议 处置客户异议的前提处置客户异议的前提 、减少异议发生的时机、处置异议 不要感情用事 应耐心听完异议 即使客户不对，也不可随便说出来 不要忘记恭维客户 处置异议的原那么处置异议的原那么 、事前做好预备、选择恰当的时机 在客户异议未提出时解答异议 异议提出后立刻回答 异议提出过一段时间再回答 不回答处置异议的技巧处置异议的技巧 、分担技巧、态度真诚，留意倾听、反复问题，称誉客户、谨慎回答，坚持冷静、尊重客户，巧妙应对、预备撤离，保管后路 处置客户异议的方法处置客户异议的方法 、直接驳正法：态度委婉，针对问话， 对固执己见，气量狭小的客户不适 合用这种

2、方法，留意防止损伤客户 的自尊、间接否认法：留意要“先是后非、转化法：销售人员阅历须丰富，语 气留意平缓、取长补短法：扬长避短，以良救劣、反问巧答法：反问巧答，举证阐明， 消解异议房地产销售常见问题房地产销售常见问题 及处理方法及处理方法 一、产品引见不详实一、产品引见不详实 缘由：缘由： 对产品不熟习对产品不熟习 对竞争楼盘不了解对竞争楼盘不了解 迷信本人的个人魅力迷信本人的个人魅力处理方法：处理方法：仔细学习销售手册，确实了解及熟读一切仔细学习销售手册，确实了解及熟读一切进入销售现场时，针对周围环境，详细产进入销售现场时，针对周围环境，详细产品再做详细的了解多讲多练，不断修正品再做详细的了

3、解多讲多练，不断修正本人的措辞本人的措辞端正销售观念，明确让客户认可本人所定端正销售观念，明确让客户认可本人所定尺度，明确销售任务的最终目的尺度，明确销售任务的最终目的 二、恣意答应客户要求二、恣意答应客户要求 缘由：缘由：急于成交急于成交为个别别有用心的客户所诱导为个别别有用心的客户所诱导 处理方法：处理方法：置信本人的产品，置信本人的才干置信本人的产品，置信本人的才干确实了解公司的各项规定，不确定的情况，确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示向现场经理请示留意区分客户的说话技巧，留意把握影响留意区分客户的说话技巧，留意把握影响客户成交的关键要素客户成交的关键要素一切文字载体，

4、列入合同的内容应仔细审一切文字载体，列入合同的内容应仔细审核核明确规定，假设跨越个人权责而呵斥损失，明确规定，假设跨越个人权责而呵斥损失，由个人负全责由个人负全责 三、未做好客户追踪三、未做好客户追踪 缘由：现场忙碌，没有空闲时间自以为客户追踪效果不大销售人员之间协调不够，害怕反复追踪同一客户处理方法：处理方法：每天设立规定时间，建立客户档案，并按每天设立规定时间，建立客户档案，并按成交的能够性分门别类成交的能够性分门别类按照列出的客户名单，大家协调自动追踪按照列出的客户名单，大家协调自动追踪追踪之前应事先想好理由和措辞，以防止追踪之前应事先想好理由和措辞，以防止客户生厌客户生厌将追踪情况记录

5、在案，分析客户思索的要将追踪情况记录在案，分析客户思索的要素，与同事、上司讨论压服的方法素，与同事、上司讨论压服的方法尽量防止游说，最好能约请到现场，可充尽量防止游说，最好能约请到现场，可充分利用现场气氛，提高成交的机率分利用现场气氛，提高成交的机率 四、不善运用现场道具四、不善运用现场道具 缘由：缘由：不明白不明白,不善用各种现场销售道具的促销不善用各种现场销售道具的促销功能功能迷信个人的压服才干迷信个人的压服才干处理方法：处理方法：了解现场销售道具对阐明楼盘的各自辅助了解现场销售道具对阐明楼盘的各自辅助 功能功能营造现场气氛，留意团队协作营造现场气氛，留意团队协作 五、客户喜欢却迟迟不决议

6、五、客户喜欢却迟迟不决议 缘由：对产品不太了解，想再作比较同时选中几套单元，犹疑不决想付定金，但身边的现金少 处理方法：处理方法：针对客户的问题，再作尽能够的详细针对客户的问题，再作尽能够的详细解释解释在客户对产品比较了解的情况下，应在客户对产品比较了解的情况下，应力促客户早下定金力促客户早下定金减少客户选择的范围，一定他的某项减少客户选择的范围，一定他的某项选择，以便与早下定金选择，以便与早下定金定金无论多少，能付那么定，如方便定金无论多少，能付那么定，如方便的话，可带客户去取钱币的话，可带客户去取钱币暗示其他客户也看中同一套单元，建暗示其他客户也看中同一套单元，建议其尽早下定议其尽早下定

7、六、客户下定金后迟迟不来签约六、客户下定金后迟迟不来签约 缘由：想经过晚签约，以拖延付款时间事务忙碌，有意无意忘记了对所定单元又开场犹疑不决 处理方法：处理方法：下定金时，商定签约时间和违反罚那么下定金时，商定签约时间和违反罚那么及时沟通联络，提示客户签约时间及时沟通联络，提示客户签约时间尽快签约，防止节外生枝尽快签约，防止节外生枝 七、退定或退单元七、退定或退单元 缘由：受其他楼盘的销售人员或周围亲友的影响，犹疑不决确实本人不喜欢因财力或其它不可抗拒的缘由，无法继续履行承诺 处理方法：处理方法：确实了解客户缘由，研讨挽救的方法，确实了解客户缘由，研讨挽救的方法，设法处理设法处理一定客户选择，

8、协助排除干扰一定客户选择，协助排除干扰按程序退单元，各自承当违约责任按程序退单元，各自承当违约责任 八、一屋二卖八、一屋二卖 缘由：缘由：没作好销控对答，现场经理和销售人员配没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误合有误销售人员本人忽略，动作出错销售人员本人忽略，动作出错 处理方法：处理方法：明白事情原由和责任人，公司作出处置明白事情原由和责任人，公司作出处置先向客户解释，降低姿态，口气婉转，请先向客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅客户见谅协调客户换单元，并可给予适当优惠协调客户换单元，并可给予适当优惠假设客户不赞同换单元，并报告上级指点，假设客户不赞同换单元，并报告上级指点，寻求处理

9、的方法寻求处理的方法务必当场处理，防止官司务必当场处理，防止官司 九、优惠折扣九、优惠折扣客户一再要求折扣缘由：知道先前的客户成交有折扣销售人员急于成交，暗示有折扣客户有打折的习惯 处理方法：处理方法：立场坚决，坚信产品质量，坚持价钱的立场坚决，坚信产品质量，坚持价钱的合理性合理性价钱拟定预留足够的讨价空间，并设立价钱拟定预留足够的讨价空间，并设立多重的折扣空间，由销售部各级人员多重的折扣空间，由销售部各级人员分级掌握分级掌握为成交而暗示折扣，应掌握分寸为成交而暗示折扣，应掌握分寸假设客户确有困难或诚意，合理的折扣假设客户确有困难或诚意，合理的折扣应自动提出应自动提出定金收取愈多愈好，便于掌握

10、价钱谈判定金收取愈多愈好，便于掌握价钱谈判自动权自动权提示享有折扣的客户，请勿将折扣大肆提示享有折扣的客户，请勿将折扣大肆宣传宣传 客户间折扣不同缘由：客户是亲朋好友或关系客户不同的销售阶段，有不同的折扣战略 处理方法：处理方法：内部协调一致折扣给予的原那么，特内部协调一致折扣给予的原那么，特殊客户的折扣要有赞同解释殊客户的折扣要有赞同解释给客户的报价和价目表，应阐明有效给客户的报价和价目表，应阐明有效时间时间尽能够了解客户所提异议的详细理由，尽能够了解客户所提异议的详细理由，合理的要求尽量满足合理的要求尽量满足不能满足要求时，应耐心解释为何有不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折扣，谨请体谅不同的折扣，谨请体谅态度要坚决，都语气要婉转态度要坚决，都语气要婉转 十、订单填写错误十、订单填写错误 缘由：缘由：