自考国际市场营销学考前复习资料精华小抄版

1、第十一章 国际市场定价策略本章知识点：1.国际市场价格的构成2.国际市场价格影响的因素3.国际市场定价方法4.国际市场定价策略5.国际市场调价策略11.1 国际市场价格的种类及构成11.1.1 国际市场价格的种类国际市场价格也被称作世界市场价格，是国际范围市场价格或其转化形态的货币表现，是指某种商品在国家市场的一定时期内客观形成的，具有代表性的成交价格。这种价格包括：某些国家市场集散中心的商品市场价格；某些商品主要出口国具有代表性的出口价格；某些商品主要进口国具有代表性的进口价格；重要商品的拍卖价格、开标价格等。新产品首次进入国际市场，或该类产品没有形成国际市场价格时，该类商品的成交价格一般由

2、买卖双方商定，或者以类似商品的国际市场价格作参考。国际市场价格的种类是指以国际贸易为主要商务活动的企业的产品和服务的价格种类。 国际市场价格有很多种，常用的有以下几类：1.成交价格成交价格即国际市场上贸易双方之间谈判达成的价格。成交价格比较真实地反应了成交时的市场情况。2.商品交易所价格商品交易所是有组织的国际市场，是专门针对大宗商品所组织的一种经常性的交易场所，有固定的营业时间和地点，每天有许多大宗商品在这里成交，形成开盘价和收盘价。3.出口报价和参考价格一些大宗的原材料，如钢材、化纤、塑料、化肥、纸浆、木材等，这些商品的出口方往往有定期的出口报价。4.其他价格（1）以拍卖方式出售的商品的价

3、格。国际拍卖是国际市场上的一种特殊贸易方式，拍卖价格对国际市场价格有参考价值。（2）开标价格。有些国际企业进口一些物资，采用招标方式，招标者所提供的开标价格，也具有参考价值。 11.1.2 国际市场价格的构成国际市场价格由生产成本、流通费用、税金和利润构成。国际交换活动有其本身的特点，因此，流通费用、税金、利润所占价格的比例往往较大，有时大于生产成本。在国际贸易中，贸易双方的地理距离较远，要产生商品的包装、装卸、运输、储存、保险等费用，而且必须申请办理商品的进出口手续和报关、纳税手续等。 1.生产成本降低生产成本是企业让产品在国际市场上具有竞争力的重要途径。各国的劳动力、原材料等生产要素的价格

4、不同，导致了企业通过对外直接投资把产品生产转移到成本更低的国家，从而获得更大的定价空间。在国际市场上进行竞争的企业可以通过以下三个途径来降低成本：当流通费用中的运输成本占到总成本很大部分时，企业可以通过对外直接投资，在目标市场国就地生产和销售，以减少运输成本；通过对外直接投资获取廉价的自然资源，通过降低原材料的成本来降低生产成本；在劳动力相对低廉的地区生产产品，通过减少劳动力成本来降低生产成本。2.流通费用流通费用就是商品流通过程中所支出的各种费用。在跨国贸易中，货物的流通费用分为两个部分：外贸费用，主要由装运费、保险费、包装费构成；在进口国市场上的经销费用。 3.税金关税是税金中的主要部分，

5、在国际贸易中，关税影响产品的最终价格。在国际贸易中，进口企业经常通过把产品归为税率低的类别来降低需要缴纳的关税。4.利润在确定生产成本、流通费用和税金后，企业对利润的追求决定了最终产品价格。而企业对利润的追求可分为三类：（1）追求预期收益。投资报酬率或投资利润率是预期收益占投资额的百分比。预期收益包括长期收益和短期收益。预期的长期收益率一般为企业纳税后投资收益的10%一20%，短期收益率一般较长期收益率略高。（2）追求最大利润。最大利润不表示高价或垄断价格，否则产品价格会受到消费者的拒绝。 （3）适当的利润目标。指企业根据产品、产量、股东的要求等因素调整利润目标，而这种适当的调整建立在最低可接

6、受的利润率之上。11.1.3 价格升级价格升级通常是因为商品从一个国家出口到另一个国家的过程中附加了许多成本。价格升级指由于装运费、保险费、包装费、关税、较长的分销渠道、较高的中间商毛利、专门税费、行政管理费、汇率波动而导致终端零售价提高很多的情况。 11.2 国际市场价格的影响因素在国际市场营销中，影响价格的主要因素有定价目标、国际市场需求、竞争者行为、公共政策、经济周期、通货膨胀、汇率波动和变化、垄断集团的影响、灰色市场。11.2.1 定价目标定价目标是由企业国际市场营销目标决定的。 企业在进入国际市场时，营销目标通常分为四类：回收成本或进入目标市场；达到预期的利润或利润最大化；稳定或扩大

7、市场占有率；应对主要竞争者。当企业制定较高的价格时，可以获得更多利润，并在国际市场塑造品牌形象；制定较低的价格时，有机会占领同类产品的市场。企业的定价目标也会随着企业的发展而变化。当企业刚进入海外市场时，通常采用较低的定价渗入市场，但达到一定规模后，就可能往高价产品延伸。 11.2.2 国际市场需求供求关系是决定商品在国际市场上的价格的基本要素之一。供给大于需求时，定价要下降，反之则上升。在国际贸易中，国际市场是买方市场，需求处于主导地位，产品的出口最终取决于市场需求。如果产品可以获得海外消费者的认同，那么价格在同等品类中就可以偏高，反之价格将定低。 11.2.3 竞争者行为国际营销定价中最难

8、控制的因素是行业内竞争者对定价策略的反应。在国际市场中，价格的变化会很明显地反映到市场占有率上来，从而引起竞争者的各种反应。相比价格竞争，非价格竞争不易招致竞争对手的激烈反应。非价格竞争的途径有：提供方便及时的售后服务、同意延期或分期付款、优惠的折扣政策、无条件或者有附加条件的退货等。 11.2.4 公共政策公共政策包括政府影响和集团管制。当一个企业进行国际营销时，会同时受到母国政府和外国政府的双重影响。公共政策主要的影响方式有：价格控制与管制和价格补贴。1.价格控制与管制价格控制与管制下的价格叫做管制价格。管制价格可能是通过与竞争者合作，或者通过一国的中央或地方政府，或者通过国际性协议来制定

9、。管制价格有多种表现方法，分别是：定价协议、价格安排、企业联盟、卡特尔、共同利益集团、利润联合体、许可证贸易、同业工会、领先定价、习惯定价和公司间非正式协议等。2.价格补贴政府的价格补贴可以降低本国出口产品的价格，增强本国产品的国际竞争能力。补贴有直接和间接两种形式。由于世界贸易组织不允许其成员国进行直接的价格补贴，许多国家都采用间接的价格补贴。政府补贴的常见形式有：政府对企业的出口金额直接给予一定比例的补助或奖励；对出口企业减免所得税，本质上是减少政府财政收入，构成政府补贴；对出口企业提供低息优惠贷款；对出口企业进口机器设备减免关税；对某一地区和某一行业提供国内补贴。11.2.5 经济周期经

10、济周期各个阶段的更替会导致生产规模和贸易规模的增长与萎缩。经济周期对国际贸易产品的价格影响非常明显。在经济周期复苏和上升的阶段，生产和需求都会扩大，国际市场供不应求，总体价格成上升趋势；而在经济周期的萧条和萎缩阶段，生产萎缩，需求减少，市场供过于求，价格会下跌。 11.2.6 通货膨胀第十一章 国际市场定价策略本章知识点：1.国际市场价格的构成2.国际市场价格影响的因素3.国际市场定价方法4.国际市场定价策略5.国际市场调价策略11.1 国际市场价格的种类及构成11.1.1 国际市场价格的种类国际市场价格也被称作世界市场价格，是国际范围市场价格或其转化形态的货币表现，是指某种商品在国家市场的一

11、定时期内客观形成的，具有代表性的成交价格。这种价格包括：某些国家市场集散中心的商品市场价格；某些商品主要出口国具有代表性的出口价格；某些商品主要进口国具有代表性的进口价格；重要商品的拍卖价格、开标价格等。 新产品首次进入国际市场，或该类产品没有形成国际市场价格时，该类商品的成交价格一般由买卖双方商定，或者以类似商品的国际市场价格作参考。国际市场价格的种类是指以国际贸易为主要商务活动的企业的产品和服务的价格种类。 国际市场价格有很多种，常用的有以下几类：1.成交价格成交价格即国际市场上贸易双方之间谈判达成的价格。成交价格比较真实地反应了成交时的市场情况。2.商品交易所价格商品交易所是有组织的国际

12、市场，是专门针对大宗商品所组织的一种经常性的交易场所，有固定的营业时间和地点，每天有许多大宗商品在这里成交，形成开盘价和收盘价。3.出口报价和参考价格一些大宗的原材料，如钢材、化纤、塑料、化肥、纸浆、木材等，这些商品的出口方往往有定期的出口报价。 4.其他价格（1）以拍卖方式出售的商品的价格。国际拍卖是国际市场上的一种特殊贸易方式，拍卖价格对国际市场价格有参考价值。（2）开标价格。有些国际企业进口一些物资，采用招标方式，招标者所提供的开标价格，也具有参考价值。 11.1.2 国际市场价格的构成国际市场价格由生产成本、流通费用、税金和利润构成。国际交换活动有其本身的特点，因此，流通费用、税金、利

13、润所占价格的比例往往较大，有时大于生产成本。在国际贸易中，贸易双方的地理距离较远，要产生商品的包装、装卸、运输、储存、保险等费用，而且必须申请办理商品的进出口手续和报关、纳税手续等。 1.生产成本降低生产成本是企业让产品在国际市场上具有竞争力的重要途径。各国的劳动力、原材料等生产要素的价格不同，导致了企业通过对外直接投资把产品生产转移到成本更低的国家，从而获得更大的定价空间。在国际市场上进行竞争的企业可以通过以下三个途径来降低成本：当流通费用中的运输成本占到总成本很大部分时，企业可以通过对外直接投资，在目标市场国就地生产和销售，以减少运输成本；通过对外直接投资获取廉价的自然资源，通过降低原材料

14、的成本来降低生产成本；在劳动力相对低廉的地区生产产品，通过减少劳动力成本来降低生产成本。2.流通费用流通费用就是商品流通过程中所支出的各种费用。在跨国贸易中，货物的流通费用分为两个部分：外贸费用，主要由装运费、保险费、包装费构成；在进口国市场上的经销费用。 3.税金关税是税金中的主要部分，在国际贸易中，关税影响产品的最终价格。在国际贸易中，进口企业经常通过把产品归为税率低的类别来降低需要缴纳的关税。4.利润在确定生产成本、流通费用和税金后，企业对利润的追求决定了最终产品价格。而企业对利润的追求可分为三类：（1）追求预期收益。投资报酬率或投资利润率是预期收益占投资额的百分比。预期收益包括长期收益

15、和短期收益。预期的长期收益率一般为企业纳税后投资收益的10%一20%，短期收益率一般较长期收益率略高。（2）追求最大利润。最大利润不表示高价或垄断价格，否则产品价格会受到消费者的拒绝。 （3）适当的利润目标。指企业根据产品、产量、股东的要求等因素调整利润目标，而这种适当的调整建立在最低可接受的利润率之上。11.1.3 价格升级价格升级通常是因为商品从一个国家出口到另一个国家的过程中附加了许多成本。价格升级指由于装运费、保险费、包装费、关税、较长的分销渠道、较高的中间商毛利、专门税费、行政管理费、汇率波动而导致终端零售价提高很多的情况。 11.2 国际市场价格的影响因素在国际市场营销中，影响价格

16、的主要因素有定价目标、国际市场需求、竞争者行为、公共政策、经济周期、通货膨胀、汇率波动和变化、垄断集团的影响、灰色市场。11.2.1 定价目标定价目标是由企业国际市场营销目标决定的。 企业在进入国际市场时，营销目标通常分为四类：回收成本或进入目标市场；达到预期的利润或利润最大化；稳定或扩大市场占有率；应对主要竞争者。当企业制定较高的价格时，可以获得更多利润，并在国际市场塑造品牌形象；制定较低的价格时，有机会占领同类产品的市场。企业的定价目标也会随着企业的发展而变化。当企业刚进入海外市场时，通常采用较低的定价渗入市场，但达到一定规模后，就可能往高价产品延伸。 11.2.2 国际市场需求供求关系是

17、决定商品在国际市场上的价格的基本要素之一。供给大于需求时，定价要下降，反之则上升。在国际贸易中，国际市场是买方市场，需求处于主导地位，产品的出口最终取决于市场需求。如果产品可以获得海外消费者的认同，那么价格在同等品类中就可以偏高，反之价格将定低。 11.2.3 竞争者行为国际营销定价中最难控制的因素是行业内竞争者对定价策略的反应。在国际市场中，价格的变化会很明显地反映到市场占有率上来，从而引起竞争者的各种反应。相比价格竞争，非价格竞争不易招致竞争对手的激烈反应。非价格竞争的途径有：提供方便及时的售后服务、同意延期或分期付款、优惠的折扣政策、无条件或者有附加条件的退货等。 11.2.4 公共政策

18、公共政策包括政府影响和集团管制。当一个企业进行国际营销时，会同时受到母国政府和外国政府的双重影响。公共政策主要的影响方式有：价格控制与管制和价格补贴。1.价格控制与管制价格控制与管制下的价格叫做管制价格。管制价格可能是通过与竞争者合作，或者通过一国的中央或地方政府，或者通过国际性协议来制定。管制价格有多种表现方法，分别是：定价协议、价格安排、企业联盟、卡特尔、共同利益集团、利润联合体、许可证贸易、同业工会、领先定价、习惯定价和公司间非正式协议等。2.价格补贴政府的价格补贴可以降低本国出口产品的价格，增强本国产品的国际竞争能力。补贴有直接和间接两种形式。由于世界贸易组织不允许其成员国进行直接的价

19、格补贴，许多国家都采用间接的价格补贴。政府补贴的常见形式有：政府对企业的出口金额直接给予一定比例的补助或奖励；对出口企业减免所得税，本质上是减少政府财政收入，构成政府补贴；对出口企业提供低息优惠贷款；对出口企业进口机器设备减免关税；对某一地区和某一行业提供国内补贴。11.2.5 经济周期经济周期各个阶段的更替会导致生产规模和贸易规模的增长与萎缩。经济周期对国际贸易产品的价格影响非常明显。在经济周期复苏和上升的阶段，生产和需求都会扩大，国际市场供不应求，总体价格成上升趋势；而在经济周期的萧条和萎缩阶段，生产萎缩，需求减少，市场供过于求，价格会下跌。 11.2.6 通货膨胀第十一章 国际市场定价策

20、略本章知识点：1.国际市场价格的构成2.国际市场价格影响的因素3.国际市场定价方法4.国际市场定价策略5.国际市场调价策略11.1 国际市场价格的种类及构成11.1.1 国际市场价格的种类国际市场价格也被称作世界市场价格，是国际范围市场价格或其转化形态的货币表现，是指某种商品在国家市场的一定时期内客观形成的，具有代表性的成交价格。这种价格包括：某些国家市场集散中心的商品市场价格；某些商品主要出口国具有代表性的出口价格；某些商品主要进口国具有代表性的进口价格；重要商品的拍卖价格、开标价格等。 新产品首次进入国际市场，或该类产品没有形成国际市场价格时，该类商品的成交价格一般由买卖双方商定，或者以类

21、似商品的国际市场价格作参考。国际市场价格的种类是指以国际贸易为主要商务活动的企业的产品和服务的价格种类。 国际市场价格有很多种，常用的有以下几类：1.成交价格成交价格即国际市场上贸易双方之间谈判达成的价格。成交价格比较真实地反应了成交时的市场情况。2.商品交易所价格商品交易所是有组织的国际市场，是专门针对大宗商品所组织的一种经常性的交易场所，有固定的营业时间和地点，每天有许多大宗商品在这里成交，形成开盘价和收盘价。3.出口报价和参考价格一些大宗的原材料，如钢材、化纤、塑料、化肥、纸浆、木材等，这些商品的出口方往往有定期的出口报价。 4.其他价格（1）以拍卖方式出售的商品的价格。国际拍卖是国际市

22、场上的一种特殊贸易方式，拍卖价格对国际市场价格有参考价值。（2）开标价格。有些国际企业进口一些物资，采用招标方式，招标者所提供的开标价格，也具有参考价值。 11.1.2 国际市场价格的构成国际市场价格由生产成本、流通费用、税金和利润构成。国际交换活动有其本身的特点，因此，流通费用、税金、利润所占价格的比例往往较大，有时大于生产成本。在国际贸易中，贸易双方的地理距离较远，要产生商品的包装、装卸、运输、储存、保险等费用，而且必须申请办理商品的进出口手续和报关、纳税手续等。 1.生产成本降低生产成本是企业让产品在国际市场上具有竞争力的重要途径。各国的劳动力、原材料等生产要素的价格不同，导致了企业通过

23、对外直接投资把产品生产转移到成本更低的国家，从而获得更大的定价空间。在国际市场上进行竞争的企业可以通过以下三个途径来降低成本：当流通费用中的运输成本占到总成本很大部分时，企业可以通过对外直接投资，在目标市场国就地生产和销售，以减少运输成本；通过对外直接投资获取廉价的自然资源，通过降低原材料的成本来降低生产成本；在劳动力相对低廉的地区生产产品，通过减少劳动力成本来降低生产成本。2.流通费用流通费用就是商品流通过程中所支出的各种费用。在跨国贸易中，货物的流通费用分为两个部分：外贸费用，主要由装运费、保险费、包装费构成；在进口国市场上的经销费用。 3.税金关税是税金中的主要部分，在国际贸易中，关税影

24、响产品的最终价格。在国际贸易中，进口企业经常通过把产品归为税率低的类别来降低需要缴纳的关税。4.利润在确定生产成本、流通费用和税金后，企业对利润的追求决定了最终产品价格。而企业对利润的追求可分为三类：（1）追求预期收益。投资报酬率或投资利润率是预期收益占投资额的百分比。预期收益包括长期收益和短期收益。预期的长期收益率一般为企业纳税后投资收益的10%一20%，短期收益率一般较长期收益率略高。（2）追求最大利润。最大利润不表示高价或垄断价格，否则产品价格会受到消费者的拒绝。 （3）适当的利润目标。指企业根据产品、产量、股东的要求等因素调整利润目标，而这种适当的调整建立在最低可接受的利润率之上。11

25、.1.3 价格升级价格升级通常是因为商品从一个国家出口到另一个国家的过程中附加了许多成本。价格升级指由于装运费、保险费、包装费、关税、较长的分销渠道、较高的中间商毛利、专门税费、行政管理费、汇率波动而导致终端零售价提高很多的情况。 11.2 国际市场价格的影响因素在国际市场营销中，影响价格的主要因素有定价目标、国际市场需求、竞争者行为、公共政策、经济周期、通货膨胀、汇率波动和变化、垄断集团的影响、灰色市场。11.2.1 定价目标定价目标是由企业国际市场营销目标决定的。 企业在进入国际市场时，营销目标通常分为四类：回收成本或进入目标市场；达到预期的利润或利润最大化；稳定或扩大市场占有率；应对主要

26、竞争者。当企业制定较高的价格时，可以获得更多利润，并在国际市场塑造品牌形象；制定较低的价格时，有机会占领同类产品的市场。企业的定价目标也会随着企业的发展而变化。当企业刚进入海外市场时，通常采用较低的定价渗入市场，但达到一定规模后，就可能往高价产品延伸。 11.2.2 国际市场需求供求关系是决定商品在国际市场上的价格的基本要素之一。供给大于需求时，定价要下降，反之则上升。在国际贸易中，国际市场是买方市场，需求处于主导地位，产品的出口最终取决于市场需求。如果产品可以获得海外消费者的认同，那么价格在同等品类中就可以偏高，反之价格将定低。 11.2.3 竞争者行为国际营销定价中最难控制的因素是行业内竞

27、争者对定价策略的反应。在国际市场中，价格的变化会很明显地反映到市场占有率上来，从而引起竞争者的各种反应。相比价格竞争，非价格竞争不易招致竞争对手的激烈反应。非价格竞争的途径有：提供方便及时的售后服务、同意延期或分期付款、优惠的折扣政策、无条件或者有附加条件的退货等。 11.2.4 公共政策公共政策包括政府影响和集团管制。当一个企业进行国际营销时，会同时受到母国政府和外国政府的双重影响。公共政策主要的影响方式有：价格控制与管制和价格补贴。1.价格控制与管制价格控制与管制下的价格叫做管制价格。管制价格可能是通过与竞争者合作，或者通过一国的中央或地方政府，或者通过国际性协议来制定。管制价格有多种表现

28、方法，分别是：定价协议、价格安排、企业联盟、卡特尔、共同利益集团、利润联合体、许可证贸易、同业工会、领先定价、习惯定价和公司间非正式协议等。2.价格补贴政府的价格补贴可以降低本国出口产品的价格，增强本国产品的国际竞争能力。补贴有直接和间接两种形式。由于世界贸易组织不允许其成员国进行直接的价格补贴，许多国家都采用间接的价格补贴。政府补贴的常见形式有：政府对企业的出口金额直接给予一定比例的补助或奖励；对出口企业减免所得税，本质上是减少政府财政收入，构成政府补贴；对出口企业提供低息优惠贷款；对出口企业进口机器设备减免关税；对某一地区和某一行业提供国内补贴。11.2.5 经济周期经济周期各个阶段的更替

29、会导致生产规模和贸易规模的增长与萎缩。经济周期对国际贸易产品的价格影响非常明显。在经济周期复苏和上升的阶段，生产和需求都会扩大，国际市场供不应求，总体价格成上升趋势；而在经济周期的萧条和萎缩阶段，生产萎缩，需求减少，市场供过于求，价格会下跌。 11.2.6 通货膨胀第十一章 国际市场定价策略本章知识点：1.国际市场价格的构成2.国际市场价格影响的因素3.国际市场定价方法4.国际市场定价策略5.国际市场调价策略11.1 国际市场价格的种类及构成11.1.1 国际市场价格的种类国际市场价格也被称作世界市场价格，是国际范围市场价格或其转化形态的货币表现，是指某种商品在国家市场的一定时期内客观形成的，

30、具有代表性的成交价格。这种价格包括：某些国家市场集散中心的商品市场价格；某些商品主要出口国具有代表性的出口价格；某些商品主要进口国具有代表性的进口价格；重要商品的拍卖价格、开标价格等。 新产品首次进入国际市场，或该类产品没有形成国际市场价格时，该类商品的成交价格一般由买卖双方商定，或者以类似商品的国际市场价格作参考。国际市场价格的种类是指以国际贸易为主要商务活动的企业的产品和服务的价格种类。 国际市场价格有很多种，常用的有以下几类：1.成交价格成交价格即国际市场上贸易双方之间谈判达成的价格。成交价格比较真实地反应了成交时的市场情况。2.商品交易所价格商品交易所是有组织的国际市场，是专门针对大宗

31、商品所组织的一种经常性的交易场所，有固定的营业时间和地点，每天有许多大宗商品在这里成交，形成开盘价和收盘价。3.出口报价和参考价格一些大宗的原材料，如钢材、化纤、塑料、化肥、纸浆、木材等，这些商品的出口方往往有定期的出口报价。 4.其他价格（1）以拍卖方式出售的商品的价格。国际拍卖是国际市场上的一种特殊贸易方式，拍卖价格对国际市场价格有参考价值。（2）开标价格。有些国际企业进口一些物资，采用招标方式，招标者所提供的开标价格，也具有参考价值。 11.1.2 国际市场价格的构成国际市场价格由生产成本、流通费用、税金和利润构成。国际交换活动有其本身的特点，因此，流通费用、税金、利润所占价格的比例往往

32、较大，有时大于生产成本。在国际贸易中，贸易双方的地理距离较远，要产生商品的包装、装卸、运输、储存、保险等费用，而且必须申请办理商品的进出口手续和报关、纳税手续等。 1.生产成本降低生产成本是企业让产品在国际市场上具有竞争力的重要途径。各国的劳动力、原材料等生产要素的价格不同，导致了企业通过对外直接投资把产品生产转移到成本更低的国家，从而获得更大的定价空间。在国际市场上进行竞争的企业可以通过以下三个途径来降低成本：当流通费用中的运输成本占到总成本很大部分时，企业可以通过对外直接投资，在目标市场国就地生产和销售，以减少运输成本；通过对外直接投资获取廉价的自然资源，通过降低原材料的成本来降低生产成本

33、；在劳动力相对低廉的地区生产产品，通过减少劳动力成本来降低生产成本。2.流通费用流通费用就是商品流通过程中所支出的各种费用。在跨国贸易中，货物的流通费用分为两个部分：外贸费用，主要由装运费、保险费、包装费构成；在进口国市场上的经销费用。 3.税金关税是税金中的主要部分，在国际贸易中，关税影响产品的最终价格。在国际贸易中，进口企业经常通过把产品归为税率低的类别来降低需要缴纳的关税。4.利润在确定生产成本、流通费用和税金后，企业对利润的追求决定了最终产品价格。而企业对利润的追求可分为三类：（1）追求预期收益。投资报酬率或投资利润率是预期收益占投资额的百分比。预期收益包括长期收益和短期收益。预期的长

34、期收益率一般为企业纳税后投资收益的10%一20%，短期收益率一般较长期收益率略高。（2）追求最大利润。最大利润不表示高价或垄断价格，否则产品价格会受到消费者的拒绝。 （3）适当的利润目标。指企业根据产品、产量、股东的要求等因素调整利润目标，而这种适当的调整建立在最低可接受的利润率之上。11.1.3 价格升级价格升级通常是因为商品从一个国家出口到另一个国家的过程中附加了许多成本。价格升级指由于装运费、保险费、包装费、关税、较长的分销渠道、较高的中间商毛利、专门税费、行政管理费、汇率波动而导致终端零售价提高很多的情况。 11.2 国际市场价格的影响因素在国际市场营销中，影响价格的主要因素有定价目标

35、、国际市场需求、竞争者行为、公共政策、经济周期、通货膨胀、汇率波动和变化、垄断集团的影响、灰色市场。11.2.1 定价目标定价目标是由企业国际市场营销目标决定的。 企业在进入国际市场时，营销目标通常分为四类：回收成本或进入目标市场；达到预期的利润或利润最大化；稳定或扩大市场占有率；应对主要竞争者。当企业制定较高的价格时，可以获得更多利润，并在国际市场塑造品牌形象；制定较低的价格时，有机会占领同类产品的市场。企业的定价目标也会随着企业的发展而变化。当企业刚进入海外市场时，通常采用较低的定价渗入市场，但达到一定规模后，就可能往高价产品延伸。 11.2.2 国际市场需求供求关系是决定商品在国际市场上

36、的价格的基本要素之一。供给大于需求时，定价要下降，反之则上升。在国际贸易中，国际市场是买方市场，需求处于主导地位，产品的出口最终取决于市场需求。如果产品可以获得海外消费者的认同，那么价格在同等品类中就可以偏高，反之价格将定低。 11.2.3 竞争者行为国际营销定价中最难控制的因素是行业内竞争者对定价策略的反应。在国际市场中，价格的变化会很明显地反映到市场占有率上来，从而引起竞争者的各种反应。相比价格竞争，非价格竞争不易招致竞争对手的激烈反应。非价格竞争的途径有：提供方便及时的售后服务、同意延期或分期付款、优惠的折扣政策、无条件或者有附加条件的退货等。 11.2.4 公共政策公共政策包括政府影响

37、和集团管制。当一个企业进行国际营销时，会同时受到母国政府和外国政府的双重影响。公共政策主要的影响方式有：价格控制与管制和价格补贴。1.价格控制与管制价格控制与管制下的价格叫做管制价格。管制价格可能是通过与竞争者合作，或者通过一国的中央或地方政府，或者通过国际性协议来制定。管制价格有多种表现方法，分别是：定价协议、价格安排、企业联盟、卡特尔、共同利益集团、利润联合体、许可证贸易、同业工会、领先定价、习惯定价和公司间非正式协议等。2.价格补贴政府的价格补贴可以降低本国出口产品的价格，增强本国产品的国际竞争能力。补贴有直接和间接两种形式。由于世界贸易组织不允许其成员国进行直接的价格补贴，许多国家都采

38、用间接的价格补贴。政府补贴的常见形式有：政府对企业的出口金额直接给予一定比例的补助或奖励；对出口企业减免所得税，本质上是减少政府财政收入，构成政府补贴；对出口企业提供低息优惠贷款；对出口企业进口机器设备减免关税；对某一地区和某一行业提供国内补贴。11.2.5 经济周期经济周期各个阶段的更替会导致生产规模和贸易规模的增长与萎缩。经济周期对国际贸易产品的价格影响非常明显。在经济周期复苏和上升的阶段，生产和需求都会扩大，国际市场供不应求，总体价格成上升趋势；而在经济周期的萧条和萎缩阶段，生产萎缩，需求减少，市场供过于求，价格会下跌。 11.2.6 通货膨胀第十一章 国际市场定价策略本章知识点：1.国

39、际市场价格的构成2.国际市场价格影响的因素3.国际市场定价方法4.国际市场定价策略5.国际市场调价策略11.1 国际市场价格的种类及构成11.1.1 国际市场价格的种类国际市场价格也被称作世界市场价格，是国际范围市场价格或其转化形态的货币表现，是指某种商品在国家市场的一定时期内客观形成的，具有代表性的成交价格。这种价格包括：某些国家市场集散中心的商品市场价格；某些商品主要出口国具有代表性的出口价格；某些商品主要进口国具有代表性的进口价格；重要商品的拍卖价格、开标价格等。 新产品首次进入国际市场，或该类产品没有形成国际市场价格时，该类商品的成交价格一般由买卖双方商定，或者以类似商品的国际市场价格

40、作参考。国际市场价格的种类是指以国际贸易为主要商务活动的企业的产品和服务的价格种类。 国际市场价格有很多种，常用的有以下几类：1.成交价格成交价格即国际市场上贸易双方之间谈判达成的价格。成交价格比较真实地反应了成交时的市场情况。2.商品交易所价格商品交易所是有组织的国际市场，是专门针对大宗商品所组织的一种经常性的交易场所，有固定的营业时间和地点，每天有许多大宗商品在这里成交，形成开盘价和收盘价。3.出口报价和参考价格一些大宗的原材料，如钢材、化纤、塑料、化肥、纸浆、木材等，这些商品的出口方往往有定期的出口报价。 4.其他价格（1）以拍卖方式出售的商品的价格。国际拍卖是国际市场上的一种特殊贸易方

41、式，拍卖价格对国际市场价格有参考价值。（2）开标价格。有些国际企业进口一些物资，采用招标方式，招标者所提供的开标价格，也具有参考价值。 11.1.2 国际市场价格的构成国际市场价格由生产成本、流通费用、税金和利润构成。国际交换活动有其本身的特点，因此，流通费用、税金、利润所占价格的比例往往较大，有时大于生产成本。在国际贸易中，贸易双方的地理距离较远，要产生商品的包装、装卸、运输、储存、保险等费用，而且必须申请办理商品的进出口手续和报关、纳税手续等。 1.生产成本降低生产成本是企业让产品在国际市场上具有竞争力的重要途径。各国的劳动力、原材料等生产要素的价格不同，导致了企业通过对外直接投资把产品生

42、产转移到成本更低的国家，从而获得更大的定价空间。在国际市场上进行竞争的企业可以通过以下三个途径来降低成本：当流通费用中的运输成本占到总成本很大部分时，企业可以通过对外直接投资，在目标市场国就地生产和销售，以减少运输成本；通过对外直接投资获取廉价的自然资源，通过降低原材料的成本来降低生产成本；在劳动力相对低廉的地区生产产品，通过减少劳动力成本来降低生产成本。2.流通费用流通费用就是商品流通过程中所支出的各种费用。在跨国贸易中，货物的流通费用分为两个部分：外贸费用，主要由装运费、保险费、包装费构成；在进口国市场上的经销费用。 3.税金关税是税金中的主要部分，在国际贸易中，关税影响产品的最终价格。在国际贸易中，进口企业经常通过把产品归为税率低的类别来降低需要缴纳的关税。4.利润在确定生产成本、流通费用和税金后，企业对利润的追求决定了最终产品价格。而企业对利润的追求可分为三类：（1）追求预期收益。投资报酬率或投资利润率是预期收益占投资额的百分比。预期收益包括长期收益和短期收益。预期的长期收益率一般为企业纳税后投资收益的10%一20%，短期收益率一般较长期收益率略高。（2）追求最大利润。最大利润不表