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文档简介

1、置业顾问每天面对不同的客户， 如何掌握客户心理是与客户沟通的有效法宝。 而我们很多置业顾问不懂得去“揣摩”别人的心理， 导致有效客户沦为过客。 学会判断客户的真实想法，是接下来销售过程、谈判过程与逼定过程重要的线索，没有这个线索，都是乱打乱撞。1. 稳健型客户：合理论证计特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问对策：加强楼盘品质、 公司信誉及独特优缺点的说明， 一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持2. 喋喋不休型：快速引导计特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题对策：销售人员要取得他的信任， 加强他对产品的信心， 离题甚远的时候要寻找恰

2、当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字3. 沉默寡言型：套近乎计特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求4. 感情冲动型：实惠催化计特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定对策 : 一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈5. 优柔寡断型：坚若磐石计特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好 4 层，又看 5 层，看过之后又觉得 6 层不错）对策：销售人员要态度坚决自信，获

3、得客户的信赖，帮助客户下决定6. 盛气凌人型：弱点突破计 特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点 做聊天突破口7. 求神问卜型：以为人本计特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师手中不要被客户所对策：多看一些关于风水的资料， 用现代科学的观点来阐释风水，说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值8. 畏首畏尾型：生活模型计特征：缺乏购买经验， 一般是刚参加工作不久或属于首次置业者， 不易很快作出决定对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证， 介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心9. 神经过敏型：谨言慎行计特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作10. 借故拖延型：原因追查计特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决11. 斤斤计较型：热销逼定计特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”并强调楼盘的优惠和对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法12. 深藏不露型：

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