COD-区域管理培训-学院手册-V1[1].-闽赣

1、区域管理培训区域管理培训i学员手册本培训课程将从以下几个方面对“区域管理培训”进行阐述1) 区域管理概述2) 读懂区域市场3) 区域管理五项基本修炼以上所有案例及分析基于如下信息来源:1)优识公司培训资料库2)优识公司咨询案例库3)第三方相关研究资料u-sys consultingpage10 of 21confidential内容目录a.区域管理概述 31 .区域管理的概念32 .区域管理与经销商管理 33 .区域经理的核心工作技能 43.1 计划技能43.2 平衡技能44 .区域管理与区域营销 5b.读懂区域市场61 .读懂区域市场目的 62 .区域市场现状调研 72.1 调研内容72.2

2、 调研流程10c.区域管理五项基本修炼 111 .区域管理修炼一：区域策略规划 111.1 区域策略规划的作用 111.2 区域现状分析121.3 各城市业务现优象限分析 121.4 各城市业务发展策略确定 131.5 区域销量预测与调整 142 .区域管理修炼二：销售业务管理 152.1 经销客户管理152.2 城市渠道管理162.3 零售终端isp管理162.4 区域经理的业务计划与回顾 163 .区域管理修炼三：销售组织管理 173.1 任务(task) 173.2 人员(stafing) 173.3 组织(organization) 183.4 衡量(measures) 183.5 信

3、息(information) 193.6 决策(decision) 194 .区域管理修炼四：业务资源管理 205 .区域管理修炼五：冲突管理 21a.区域管理概述1 .区域管理的概念区域管理是位于单独的客户管理之上的针对某一地区不同市场和众多客户 的管理。区域管理更强调管理的计划性和协调性。2 .区域管理与经销商管理- 共同点区域管理兼容经销商管理职能核心业务都是围绕着生意和人员的管理- 不同点关注点不同，工作重心不同与总部紧密程度不同对区域经理工作的计划能力和协调能力要求更高3.区域经理的核心工作技能3.1 计划技能- 整体销售计划- 销售业务计划- 销售组织计划- 业务资源计划3.2 平

4、衡技能- 各地市场- 促销资源- 产品供应- 利益冲突- 利益关系4.区域管理与区域营销传统营销模式产品营销推销模式现代营销模式过程营销 区域营销关注销量的构成 和来源，包括： 渠道、客户和店 内表现强调覆盖 和终端表现管理 方法的高度统一关注市场的差异 化管理、市场中 的协调和整体利 益的最大化是基 于总体策略的个 体解决方案b.读懂区域市场1 .读懂区域市场目的了解当地的游戏规则：- 市场本身的现状- 市场的商业习俗市场现状分析的思路2 .区域市场现状调研2.1 调研内容-销量分布客户经销商网络作用和目的指标该地区经销商布局： 布局优化的机会经销商实力：质量提 升的机会经销商布局-经销商数

5、量：从数量上评价经销商网络 是否合理-经销商地区分布：从地区分布上看经销 商网络是否合理经销商能力经销商总销量：评价经销商销售能力-公司销量：检查经销商任务完成情况，与总销量对比还可看出经销商 对公司的投入和重视程度下级客户：评价经销商分销能力渠道客户分布作用和目的指标找出重点渠道-发现渠道分销的改进重点渠道数值分销率-公司数值分销率：了解公司自身渠道分销表现* mt数值与加权分销率* 小店数值与加权分销率竞品数值分销率：了解公司自身渠道分销表现* mt数值与加权分销率* 小店数值与加权分销率终端店内表现作用和目的指标考察经销商对当地店内表现-分销达标率：检查经销商对当地市场市场的维护水平的维

6、护水平了解竞争对手在当sku占比：评价公司产品的丰富性地市场的市场行为和竞争对手的店店内陈列点数：评价公司广品的售出表现内表现机会-评估竞争对手的活收银口占比：评价公司产品的售出机动对公司的影响，分会析威胁和寻找机会主货架长度占比：评价公司产品的摆放规模-缺货率：评价补货能力市场价格梯度作用和目的指标了解渠道客户的利渠道利润分配-渠道加价率（主要规格）：了解渠道润空间利润分配情况，有助于分析渠道分销表价格上的相对的竞现不佳的原因等，为利润调整做准备争地位竞争对手渠道-竞争对手加价率：了解竞争对手渠道-经销商维护价格的利润分配利润分配情况，与之对比，为公司的利能力润分配决策做参考公司销售组织作用

7、和目的指标-了解销售组织的特 点，为制定下一步策略 提供依据组织结构-组织结构图：了解销售组织的权力设置，以明确行政流程，提高沟通和协作效率人员-人员角色和职责：了解职责划分，为下一步工作安排以及绩效考核做准备-工资薪酬福利：为费用预算做准备，同时 对人员的激励问题提供参考过往kpi表现：有利于合理安排工作，同 时有助于及早发现问题帮助销售人员提高 业绩-前任上级经理评价：有利于合理安排工作 以及对销售人员的发现和培养竞争对手业务状况2.2调研流程step 1 市场走访计划抽样原则完备性原则典型性原则排序：根据交通便利和路线优化排序step 2 当地公司员工访谈集体会议沟通个人沟通step 3

8、 市场走访走访的对象及顺序顺序安排的原因step 4 经销商访谈原则内容c.区域管理五项基本修炼区域管理五项基本修炼图计划1 .区域管理修炼一：区域策略规划1.1 区域策略规划的作用区域策略规划就是基于对业务现状的了解，找出区域中生意发展的机会点 和关键业务驱动要素，并使之具体化为可操作的方案的过程1.2 区域现状分析区域销量表现分析构成分析销量水平及趋势区域市场表现分析渠道表现店内表现1.3 各城市业务现状象限分析业务评估的四个关键指标- 绝对销量-反映销售规模- 销量趋势-反映销售变动- 渠道表现及店内表现-反映销售过程- 竞品表现-重要的参考值1.4 各城市业务发展策略确定经销网络发展策

9、略城市渠道发展策略店内表现策略业务资源策略判断该城 市所属业 务象限预测各机 会点的销 量增长量该城市的销量 预测值1.5 区域销量预测与调整预测找出该城市销量增长机会点一经销商网络品类占比渠道覆盖店内表现 一打击竞品一目前销量基数 一去年销量增长率改善经销商网络调整品类占比 一调整渠道占比提升店内表现现有销量+各 机会点销量增 长i扩大覆盖范围调整2.区域管理修炼二：销售业务管理2.1经销客户管理经销商管理中的 abc分类2.2城市渠道管理- 各城市各渠道策略明确所辖各城市各渠道的发展策略和渠道重点 通过各种渠道向区域人员传达这些策略- 实施跟踪系统进行每月监控，以保证实施进度公开这个跟踪系

10、统2.3 零售终端isp管理现场行动-“上有所好，下必甚之”2.4 区域经理的业务计划与回顾报告种类内容频率对象周回顾与计划报告(weekly report)1.本周业务重点2.本周实际行程3.关键业绩和问题4.下周计划行程安排5.下周工作重点每周上级经理 自己月回顾与计划报告(monthly report)1 .销量总结2 .本月重要业务行动3 .本月生意问题与机会4 .下月工作重点每月上级经理 自己 下属季度回顾与计划报告(quarterly report)1 .销量总结2 .本季度重要业务行动3 .本季度生意问题与机会4 .下季度工作重点每季度上级经理 自己 下属月行程表每月行程安排每月

11、上级经理 自己to-do-list按优先权排序的要做的事情，包括负责人，任 务描述、时间、行动、资源、进展等内容.每工作日 更新自己3 .区域管理修炼三：销售组织管理销售组织管理的工作流程3.1 任务(task)-明确工作职责合理分配工作3.2 人员(staffing)-正确的人，正确的事，足够的能力实地培训3.3 组织(organization )- 区域内清晰简化的组织架构注意管理跨度尽量减少管理层级避免多头管理- 建立自己组织的文化公司文化与区域文化3.4 衡量(measures)- 任何衡量指标都应该是具体的，可以衡量的- 销量是最终的结果指标，但只针对结果的考核是片面的- 业绩衡量标准应该和公司衡量标准相一致3.5 信息( information )勤于沟通！ ( over-communicate )沟通效果依次递减3.6 决策（decision）人员激励步骤公开的公开的/私下的 promotion升职公开的 more challenges私下的更多的责任reorganization公开的 pra