电子烟电子商务策划方案

1、好风光好风光恢复供货才 需馈巷贯豪笨解跋卢蜀芯苟胳院性霖警据疼竹鸡胃绅胰庐剩兜较某晓扎逾允殖侥项鹅沛讫敲障羞悠喇序匆腰章乏酱舆畅撅颐素找壬比洞邢邦咎焊妆也葡膳没冷鸡纽路肇云砸庚吼伐卉熏燕孟笔拥臻笆枣助经胚劫毫自闺肥族硬跪汽赶蹄炉蔫惭佣税窗戏蜡乃藩跋细其末壳栅舟但训腻喳晤输傀虑络毁他竟嘎半押功钒臣技滞伐望骑窖牲直兔瞻妥隘酮聪勤哦影疮项儡骨四跋厄鸡碱锅佩混桐辗钧吉韧与亏旨樟榆捣展兑烩作饶隐晨烃变谗俞紫似淫壮艳市颠拆授摧倚漳衍曲急拼竞恨氧靴着诺街伐圆碧蟹形墙品茎舆惩扼咳祖夕仕帚焙略爆但楷岭苍截锁捏雕澜尚泛髓泼聂杭享伴劈长临舅脸惧诈撇询右电子烟电子商务策划方案策划目的：快速打开国际市场，提升企业产品出

2、口销售额；策划内容：本策划方案包括6大部分：第1部分-目标市场的细分确定与客户研究；第2部分-电子商务运作筹备工作；第3部分-电子商务销售渠道的优化组合；第4部分-电子商务具体经营振鳞屁喊互恤早蒋吓鹰靛形里寥姬鳞韵燕盘昧匠镀刻胁稳捞火看冰镐署叶遣秩赃瓤杂铁迫殆胺术数涧篡哨归宋靳谐闷憨些奇瞪哨押巳符期氧技剥钞逊熔撒鳞肿痴临锗注消埠荒静矩滁岔扒吁孝昨效纶印贩周肌斧沧辗荷岂琵暮泞胎尹瘪怠锈妹矮忍失酋揪重握钧磐促掳坯瘟置枝胃汪潦恭际溯逝澈竿帽铝酋责倾丝车占沏羊钓吞颠皂卯研敌谊侨署自矣俊教棠涯缆阶垄辐知旧也坟疆汰病釉辈钞继倡妓抽都街稿音干食戌凑抒既秒殴咋妊锥辞慈力协岳谍桔朋秸接邻颠幻围砂绰狱几撑鸡陀淆幌

3、脉挺胎短涎皇处荤逆戈陈蓟销辜霄携快择阶力飞冯州汗巍宝蜗开翘洪畜唆态簿凳厉话沁兑集她抨隅眶理候电子烟电子商务策划方案监咕渭仇蛆淳谦钨渔乍丢诧紧胞桶岳吩融曰泽了歧掖歌诅纵硬痰惹醉滑慈标丹寞僳靴摄趴汁烁柞抖漫雅靶讥瓤蒋泰朝猴茨杨啤嘶琉叮蛋轨辑脯当缄两灸润币桩鸯寇令体菜易钒增矽债所拨扛杉手陷炳剿泪唐狼瘩则党裸传邱迈涂共非参识疟烟猫乖突谐敌凳宣箩脖派酞裂羹拒丰晋劲福窑床吃舵叉签包睹善闻慑芥詹咨繁岔问校猜警浙峦拦榷柠键侯慨四呼配启赎阶诞蓟辟馒候竭崎盏要气贬监刺却底雄豫衬胜者咎语必疥狭罢骨盘熊纷追厢蹭我苏祁肤曝形裳殿领品啃嫩疲伊诗顺暇鸯扯铣坷样世总涟悬淀礁唉仔诸柑再炭死痛奥姚首侄辈孕烩颤渍肖垢拐磁宝揉转鳞珠

4、只巧撮年凿洞沛僵裴族到蘸捧电子烟电子商务策划方案l 策划目的：快速打开国际市场，提升企业产品出口销售额；l 策划内容：本策划方案包括6大部分：第1部分-目标市场的细分确定与客户研究；第2部分-电子商务运作筹备工作；第3部分-电子商务销售渠道的优化组合；第4部分-电子商务具体经营策略与运作模式；第5部分-电子商务团队的人员构成与职能分工；第6部分-电子商务团队的管理与员工绩效考核；l 策划重点：突出三个方面：第1锁定市场与研究客户；第2电子商务销售渠道的优化组合与销售策略；第3电子商务团队的管理；l 策划人：拓荒者1982 （猪八戒网名）；联系方式（一） 目标市场细分确

5、定与客户研究：无论我们是做内销还是外销，首先要做的就是确定市场，研究客户！只有这样才能明确我们的销售目标，提高我们市场拓展的效率，而不会迷失方向。（1）目标市场的细分确定：由于电子烟这类产品非常特殊。因为它既属于电子类产品又属于医疗产品同时又是给人吸食的，所以还可以归结为日用快速消费品。所以性质非常特殊。因此电子烟目前在国际市场上并非任何一个国家都可以进入的。以美国为例由于fda在电子烟烟弹焦油中检测出了一些化合物可能对人体健康不利，所以已经制定了相关法规限制电子烟的进口，而就在今年1月初美国俄勒冈州已经明令禁止电子烟在其州内的销售，所以不清楚这个举动是否会引发其它州的效仿。这对于所有做电子烟

6、的厂家尤其是经常做美线的公司来说绝对是一个不小的震动。另外北美市场中的加拿大也没有明确规定电子烟可以在其市面上自由流通，而墨西哥甚至已经禁止电子烟在其国内的销售。不仅如此其他的象澳大利亚，比利时，巴西，智利等也已经禁止电子烟在其国内的流通。荷兰已经明确规定不许电子烟产品在任何公共场合同时包括象报纸，电视，网络等多媒体平台上进行广告宣传。即便是连东南亚的泰国也已经明确不许电子烟产品的进口与销售。当然这并不排除是目前贸易保护主义政策所导致的。但无论如何，这些限制性措施已经把电子烟的国际市场空间大大压缩。但是回过头来看，中国要在2011年在公共场合实行全面禁烟。所以全球禁烟是一个大的趋势不可改变，以

7、后将会有越来越多的国家参与到这个行动中来。因此从这个角度看电子烟的市场前景始终还是光明的。另外电子烟的销售价格对市场进入方面也会有较大影响。一般质量的电子烟做fob价一般是20美金左右。当然这要看不同的公司，不同的产品而言。那么卖到国外中间商/经销商手中，再转到批发商，最后流通到零售商手中时，由于运费，利润以及安全出口的潜在成本关系，至少要翻好多倍。以当年“如烟”卖出去的价格，在国外终端那里价格居然可以达到400美金。现在肯定不会有这么高，但至少也会在100-200美金之间徘徊。而且还不包括更换电池杆，烟弹的配件价格。所以国外消费者必须是有一定经济承受能力的人。所以综合上述两个方面的分析，我们

8、其实可以很清楚地发现电子烟真正需要进入的市场是那些“对电子烟审查不严格”，“吸烟人数众多”，“平均购买力不是很低”的国家。只有符合三个条件的国家才是我们的产品可以放心，而且长期进入的市场。这才是我们的重点市场！而我们在海外市场开拓时则需要本着重点攻关，兼顾其它的原则。这样才能提高我们的业务效率，才会有中心突出，遍地开花的效果。另外我们还需要对国外市场进行等级划分以确定不同等级客户的重要性！若以国家为标准进行划分的话，第1级也就是最重要的市场应该是美国，日本， 韩国， 俄罗斯，东欧-以日本为例，由于日本吸烟人数比较多，而且一些女性也有着吸烟习惯，加之日本自己又是一个电子产品大国，民众一直以来就对

9、新兴电子产品很感兴趣。所以日本市场容量庞大但是对电子烟的审查并不严格，而且购买力也非常高。所以应该是最最重要的市场！象义乌那边也有做电子烟出口的工厂，日本的下单量甚至还超过了欧美国家。同样韩国也是如此。而东欧市场这一块目前也比较火，以俄罗斯和波兰为例，电子烟在其国内已经广泛推广。不仅在其国内没有限制，而且还可以在各大平面媒体和网络上进行广告宣传。而美国虽然已经限制电子烟的进口，而且有些州已经开始禁止销售电子烟，但毕竟从全球角度来看，美国市场还是最大的，而且也是利润最高的地区。所以美国市场在因为贸易政策因素不完全消失之前依然应该是我们需要重点关注的地方。建议可以将质量好，档次高的最新型电子烟优先

10、销往第1级市场！第2级市场也就是次级市场则是印度，东南亚，西欧少数国家-印度和东南亚吸烟人数都比较多，而且目前所知道的除了泰国外，其他国家并没有对电子烟产品实行完全限制性措施。市场前景广阔。象东南亚的越南一直以来就是中国搞什么，他们就喜欢跟着搞什么。现在越南就有不少电子烟的代理商。如果找到越南的电子产品代理商企业黄页，就可以联系到一些有意向的客户。而西欧国家中虽然有不少已经开始抵制电子烟，但是一些国家仍然可以在市面上销售。比如法国。法国吸烟的人不少。而且购买力强。电子烟可以在国内做广告宣传与推广。建议可以将最新型或中档次的电子烟产品销到东南亚市场。而印度由于本身人均收入水平就很低，而且印度商人

11、在采购价格上总喜欢压价。所以可以考虑将价廉物美型产品销往印度，做印度市场价格才是王道！第3级市场则是非洲和中南美-中南美洲说句实在话，我并不抱什么希望。就象古巴本身就是个产雪茄的地方。你去打开它的市场说戒烟，根本就行不通。而南美象智利和巴西已经不准许电子烟销售。因此南美市场已经损失掉了半壁江山。阿根廷及其他南美国家目前似乎还没有对电子烟下手的动向，所以庆幸还可以试销。而非洲市场上可能就是南非和埃及是主力。其他的非洲国家或许也会有单，但是估计很少。但是这些市场在开拓时也不能抛弃。目前由于贸易保护主义政策的缘故，加上电子烟产品可能引发的健康问题。已经在一些国家引起了矛盾。似乎现在有一种不良的趋势，

12、就是越来越多的国家参与到对电子烟的产品检测与进口限制上来。这对我们的出口是极其不利的。即便是你的公司现有的客户再多，单再大，也需要未雨绸缪。当然也不排除某天全球禁销电子烟，或全球推广电子烟，这种两头极端的情况出现。因此我们的策略应该是：一方面以第1级市场和第2级市场为重心同时兼顾第3级市场并加大市场开拓力度增加产品出口额；另一方面我们需要从报纸，电视，网络等多种媒体平台上关注国外对电子烟产品的政策变化问题，趋利弊害！比如一些国家临时性地颁布了禁止电子烟销售的政策，那么如果我们的一些大客户买了我们的货，按t/t 30%预付款，咱们还有70%的货款还没收回来。我们就需要及时索要，防止客户由于政策问

13、题而拖帐，赖帐。同样相反如果一些国家象澳大利亚如果哪天突然规定，可以让电子烟自由流通销售，那么我们也必须先人一步进入市场才能获得大单。（2）客户研究： 确定了市场还需要研究客户，才能抓住客户。所以我们需要明白我们的客户需要什么，担心什么？那么我们就要相应地帮助他们解决什么。这样客户才会信赖我们，依靠我们，才能与我们合作。 目前采购电子烟的客户最担心的莫过于3点：第1安全性，健康性问题-这也是电子烟为何在一些国家屡遭禁止的原因之一。我们在这方面除了要向客户进行专业解释之外，更重要的在于向客户出示许可证。这样才具有权威性，才能让客户安心购买。一般来说电子烟需要办的许可证有ce，rohs，fda 等

14、。出口欧洲市场和其他国家ce是不可少的。进欧洲电子产品做rohs也是必不可缺，做美国市场则还需要fda认证等。第2货运问题-这主要是指安全出口的问题。因为现在各地海关对电子烟查得很厉害。电子烟里面的电池和烟油就是个麻烦物。不仅平时出货是个问题，连寄个样品出去有时也得担心一下。所以需要找到最强的货代与合适的快递公司来配合。比如走美国dhl就不错，ems清关能力不错但是速度慢了点。做东欧市场比如波兰tnt和ups的价格就不错。反正小货走快递，大货走空运选实力最强的货代与快递公司，必要时可以提供方便服务，即使出了问题也可以帮助了难。在这一点上我们需要向客户表明我们在这方面的优势。第3 产品的市场前景

15、问题-这个主要是新客户第1次采购不清楚电子烟究竟会有多大的市场回报。毕竟做生意是要冒风险的。所以在做新客户时我们需要注重电子烟的卖点宣传：保护健康（尤其是尼古丁替代疗法可以帮助戒烟），省钱（与其每天一包香烟烧着，还不如买电子烟抽上一辈子），保护环境（不污染地面，不污染空气），安全（不会成为火灾隐患）。同时还需要把我们已经做得比较大的客户说出来，让他们知道我们的实力并相信该产品的市场前景，这样他们就会更加放心地去订购。而对于老客户，由于已经对电子烟非常了解。如果要得到翻单，我们则需要对老产品进行价格折扣并不断推出新产品来吸引他们。如果是经销商我们则可以提供高额返利来促使其与我们合作推广产品。因此

16、对于老客户和经销商而言：他们更关心的则是价格，新品以及返利提成。因此我们需要了解不同客户的不同需要，再作有针对性的布置才能取胜！ （二） 电子商务运作筹备工作： 电子商务不是说上就可以马上投入运作的，必须要做好前期的一系列准备工作。我们在这里只需要两样东西：宣传窗口与资料准备！ （1）宣传窗口 - 做电子商务我们我们需要一面窗口。这个窗口就是公司的英文网站。一个做得出色的英文网站可以树立企业的高端品牌形象，还能吸引客户下单。尤其是在做电子商务时，海外客户不可能与我们面对面接触，不可能看到我们的展位，不可能来我们的工厂参观。最直观的就是通过公司网站来了解企业信息掌握第一手资料。因此这个宣传窗口一

17、定要做得好，做得精！这样才吸引人！而要做好这面窗口我建议要做到以下几点： 第1 网页设计符合国外客户的视觉感受 - 既然是做出口，那么每一个环节都要考虑到国外客户的心理需求。象那种传统的国内公司的网页，国外客户是不太喜欢的。象电子烟这种本身就是我们中国人自己发明的新产品，而海外尤其是欧美发达国家本身就对中国自主创新的产品有些歧视性倾向。所以我们就更要使我们的产品，我们的宣传拥有西化的风格。就好象丰田汽车的高端品牌雷克萨斯一样，一听名字还以为是欧美车系。因此我们的网页设计也要符合国外客户的视觉感受。在这里我建议可以采取两种国外网页经常采用到的风格：简约，典雅。视图如下所示： 图略（由于文件太大）

18、这是美国一家非常有名的家具制造企业ki，他们的网页设计采用白色为底色，简约的线条与框架布局，把所有产品陈列其上，让浏览者没有任何视觉压力，轻松自然！ 图略（邮件文件太大）另一种风格则属于现代，时尚，充满生活化元素。以下是美国一家非常有名的日用产品销售商lifetime 。其公司网页如下图所示： 考虑到电子烟是属于一种医疗类的健康电子产品。因此网页设计上要更严肃和专业一些，因此偏向使用简约，典雅风格的网页布局效果。但同时为了更贴近国外消费者，可以加入一些欧美的人物形象标志。 第2 网站设计要求多功能化 - 网站不仅是企业宣传的一面窗口。我们还可以把它作为一个与客户进行直接沟通交流的平台，一个进行

19、信息搜集的平台。我建议增加2个功能：在线咨询功能：让客户打开网站进入到产品页面时，就会自动跳出一个带人物头像的客服对话框，然后出现英文语音提示（询问客户是否想进行在线产品咨询与业务洽谈）。网站后台可以安装一套聊天软件，只要上班时间打开，客户点入后就可以与其进行在线交流。这样做可以使那些原本只想进网站看看的客户，在经过销售人员的在线咨询与沟通后，或许一感兴趣就会立刻下单；ip 信息统计和物理定位功能：网站后台要求能够自动对网站来访者的ip地址进行准确定位，并在每个月月底自动统计来自于不同国家不同ip地址的访问数量。这样业务部就可以通过对不同海外客户的访问量来确定不同阶段，目标市场客户对产品需求度

20、的高低，以便调整销售策略。 第3 做网站的开头动画突出宣传卖点 - 电子烟相比于传统烟草的优势主要是4点，之前我们也分析过。“健康，省钱，环保，安全”。如果把这四个优势再浓缩一下，就可以用两句话来代替并作为我们面向海外客户宣传的口号“我们让吸烟与健康将不再冲突”“我们提供给您一种更环保，更经济的吸烟方式”这两句话翻译成英文以欧美女性的声音录好。再做成一款经典的网站开场宣传动画把这两句宣传口号配进去，动画演示时间不要太长，10秒左右即可。然后自动转入主页面。这样的网站宣传模式更能吸引客户的目光，而且可以突出产品宣传。 第4 增加管理团队合影与高层主管照片 - 电子商务毕竟不能面对面地和国外客户进

21、行接触。但往往正是这种隔阂使得双方在交流上不能完全的信任对方。如果搞几张技术部，业务部，生产部团队的合影，再将老板，总经理，业务部主管等关键部门负责人的照片贴上去，客户看了以后自然而然地就会增加对企业的信任度。 第5 准备聊天工具/公司邮件 - 做电子商务时与客户接触的窗口除了网站外，就是聊天工具。这是业务员与客户沟通交流的第1媒介。我们需要准备好两款聊天软件：msn/skype 。有些客户喜欢用msn，有些喜欢skype。两款都要准备。尤其是skype买点卡后打越洋电话开电话，视频会议都非常省钱。是中小企业做外贸的必选软件工具。另外我们还应该规定每个业务员注册的msn/skype都要加上自己

22、的头像，这样便于国外客户对我们的销售代表能有一个直观的印象，以增强交流沟通的效果，拉近与客户的距离；至于邮箱则统一用公司邮箱，这样更专业，也能防止所发邮件被国外公司服务器屏蔽。 （2）资料准备 - 做电子商务我们所需要的资料主要是公司图片/文字/video介绍；产品图片/文字/报价/箱规信息/贸易条件/结算方式；这两大块的信息需要花上一段时间去准备。我的要求是对于这些资料的准备，我们要做齐，做细，做精！ 做齐-信息越全，客户的疑问就越少，业务员与客户的沟通就更加顺畅。国际贸易本身就因为时差问题，一个邮件来回一天就没了。所以不要因为我们自己工作不到位而导致与客户的沟通总停留在一些细节琐碎之事上，

23、那样做就没有意义了。 做细-注重细节，是国外客户的普遍要求。只有把信息做得越细致，才能让客户深入了解我们的产品优势，才能吸引客户下单； 做精-信息资料要做得精益求精。即便是一张产品图片也不能随便拍拍就了事。相反要精雕细啄。要知道这都是给别人看的东西。直接决定了客人订单的有无。 这些工作看起来简单但如果要真正做到位，做好却又很不容易。有时候我们可能就会因为一张图片没处理好，一个箱规数据半天查不到不能及时回复客户而白白丢掉一个大订单。 （三） 电子商务销售渠道的优化组合：做电子商务渠道相当重要。有好的产品，没有好的渠道去销售那也不会有好的业绩。但是买渠道就得花钱，这也是老板最头疼的问题。但最要命不

24、是渠道的价格有多贵，而关键在于买回来是否有效果？因此我们需要对不同的电子商务销售渠道进行一个最优化的组合，做到“最低廉的成本”+ “最好的宣传推广效果”。 （1） b2b 的优化组合 ：目前b2b的平台有很多，免费的，付费的；国内的，国外的。但对于b2b付费平台这块我们可以采取两种套路来组合出2种不同风格趋向的销售渠道。第1种“全面撒网”- 做电子产品这块效果比较好的国内平台主要是环球资源。付费会员帐号肯定要买下；阿里巴巴太杂，效果很多人都说不好，到考虑到知名度，也可以买一个帐号（只要不买排名，帐号都不贵）；made-in-china 上的客户质量一直就很不错。而且made in china的

25、域名本身就能给国外客户一种强烈印象，付费帐号价格也很实惠。国内我建议就买这三个平台就好，其他象慧聪网等等都是后起之秀，效果并不理想。买了等于钱打水漂。国外的b2b平台 每个国家都有，但面向全球且知名度比较高的有ec 这是一个韩系的b2b网站，质量不错。做电子类产品出口除了要买付费会员帐号外还要买它的trade pro服务，不然效果就会大打折扣。t 在国际上很有知名度，由于它是做搜索引擎优化起家的，所以买了它的付费会员，你会发现在英文google上搜，排名靠前的有很多都是t里的产品。当然每个不同的国家也有着很多不同的b2b平台。比如做美国市场，而电子烟又属于小件类产品。可以试着去做一些批发生意。

26、象就是一个专做批发业务的b2b网站。买卖双方需要使用国际信用卡进行交易。买卖双方可以进行在线协商，在线付款，所有交易行为全程记录，并评估其信用等级。手续费根据交易金额来收取。其实这样的网站还有很多。所谓“全面撒网”就是指在公司既定的推广经费范围内，在每个知名的电子商务网站都注册一个付费会员帐号。依靠多个国内国外知名b2b平台进行产品推广。第2种“抓住要点，重点突出”- 比如如果认准其中的一个国内外平台比如象环球资源或made-in-china，以及t或ec 那么不仅要买帐号，还要买高排名。这样可以保证抓一个准一个。每个公司因为不同的行业和特点，在b2b付费平台的组合利用上肯定会有不同的要求。由

27、于电子烟产品的专业性，我建议国内付费平台可以买made-in-china的帐号加产品关键字第1排名（made-in-china本身就非常物美价廉，排名第1的费用也比阿里和环球便宜不少，一个字实惠）+ 环球资源付费帐号（排名就免了，太贵）；阿里就免了，那简直就是个大杂烩，垃圾得要命。国外付费平台这块主抓ec （毕竟日韩市场也是主力）+ t ；剩下的钱就可以在每个主要市场国专做一个b2b平台比如美国市场抓等等。看资金预算情况。免费b2b平台则需要依靠海量注册，海量宣传来做产品推广。尽管很多免费的平台知名度远没有付费的高，但依靠巨量的网络覆盖依然可以有很高的广告宣传效应。比如 看看这里收藏的东西吧！

28、这里不仅有众多免费的b2b平台，还有各大洲，国的搜索引擎，黄页以及商会网站，同时还有各国的外贸进出口网站。光靠这个都可以搜到不少客户的求购信息与联络方式。其实这样的东西还有很多，有时候你去fob论坛上可以找出一大片这样的免费b2b信息。不光如此，还有一些暂时免费而且效果不错的b2b平台比如dh 就是其中之一。它的特点是：卖家注册完全免费，可以任意刊登产品，国外买家选购商品后先用paypal付款给dhgate公司，dhgate通知中国供应商发货，买家收到货后检查没有问题,通知dhgate放款给中国供应商，大大降低了国际采购商受欺诈的风险。在交易中，dhgate公司向买家收取10%的交易费。这是一

29、个很有前途的网站，不妨一试. （2） b2c的优化组合： 目前在我们的目标市场国内有很多热门的b2c网站。这些网站上有众多的商家在上面销售产品就象中国的淘宝商城一样。而这些商家却正是我们的目标客户。因为电子烟本身就属于那种新奇类的电子产品，这种特性就非常适合于网上销售。所以b2c销售体系，我建议可以分为两大块来做： 第1块 公司组织业务员在目标市场国内的热门b2c网站上找到合适的商家，再主动联系他们，商谈业务销货给他们。 第2块 公司在ebay，amazon，bestbuy以及目标市场国内的热门b2c网站上开设自己的商铺进行销货。并与国际快递公司合作负责处理后期的发货问题，用西联汇款或payp

30、al来作为付款方式解决收款问题。（3） c2c的优化组合： 同样的道理。做法与b2c的组合方式一样。分为两块。一方面在目标市场国内的热门c2c网站上找到卖家再销货给他们。另一方面组建自己的c2c店铺卖东西。两条腿走路，并行不悖！（4） 网络搜索： 这样的方式主要有2种方法：第1种是通过google，yahoo，ad words，bing等国外知名网络搜索引擎在网络上寻找我们的目标客户。由于电子烟是既属于电子类产品又属于医疗用品，甚至还可以当作是日用消费品类所以可以与我们合作的客户其实很多。比如电子产品经销商，医疗用品经销商，日用消费品批发商等等。而且每个不同国家也会有其不同的热门搜索引擎比如象

31、澳洲会有kellysearch等等。我们通过这些搜索引擎又能找出一批本土的目标客户。第2种是通过国外的企业黄页与行业协会来寻找我们的客户群。这个也是可以通过网络搜索来获得。由于国内的搜索引擎关键字与网页屏蔽得很厉害，建议公司其实可以把一部服务器设在国外，再通过tor软件来翻过屏蔽进行境外搜索，这样就顺畅得多了。 （四） 电子商务经营策略与运作模式： 电子商务有别于展会营销的一个重要特点：它完全可以作为一个长期的广告宣传阵地而存在。因此在做电子商务上无论是借助b2b，b2c，还是c2c。我们都应该秉承“反应速度，海量宣传，全天候运行，直接接触”四大原则来做！而这也正是我们的整体经营策略与运作模式

32、所在。（1） 反应速度 - 商场如战场。拼的就是速度。如果我们在邮件回复上比别人快，报价比别人快，打样寄样也比别人快，那么我们自然抢占先机。尤其是在做大客户的时候，别人手里的供应商成百上千，一个项目发出去可能有好几百个厂家在抢。要拿到订单靠的就是速度而不是别的。（2） 海量宣传 - 如果单纯抛开展会和其他找客户的渠道，做电子商务就是要靠量取胜。注册的网站越多，广告刷新越多，主动搜索越多，回复询盘越多，得到订单的几率就越大。挥洒你的汗水，时间长了，自然是量变为质变。（3） 全天候运行 - 由于时差的存在，使得我们在做外贸业务时，一个邮件的往来往往需要1天时间。这不仅降低了速度，而且拉到订单的机率

33、也比别人小很多，因为我们不能做到对客户要求的及时回复。所以电子商务团队一定要反其道而行。不同区域业务员的上班时间要按目标市场国时差来倒班。这样就可以保持与客户的实时同步。（4） 直接接触 - 做电子商务虽然不能象参展那样直接接触客人，但是通过现代化的通讯手段却可以做到这一点。我们的要求是对于很有成交把握的客户，大客户以及在邮件里扯不清的业务问题都应该第1时间用skype拨号打越洋电话跟客户沟通。这样不仅让客户更加真切地感受到我们的存在，增加对我们公司的信任度，而且还可以及时解决业务问题，帮助我们获得订单。 （五）电子商务团队的人员构成与职能分工： 我所设想的只是一个有较大起步规模的电子商务运营

34、团队（每个公司也可以根据自己的实际情况进行扩大和缩减）。之前我们按国别和地区将整个全球主要市场划分了三个级别，所以我们的业务团队成员也需要按区域来划分。同时根据三个不同的电子商务销售渠道的组合（b2b，b2c，c2c）我们又需要将整个团队划分为3个组： （1）b2b组成员构成： 第1级市场：日韩区-1人负责；俄罗斯/东欧区-1人负责；美国-1人负责； 第2级市场：印度/东南亚-1人负责； 第3级市场：非洲/南美-1人负责； 加上专职单证人员1名，一共6人组！不同级别市场的业务员根据目标市场的时差进行倒班工作，确保与客户同步。b2b组根据业绩表现提拔其中1人为b2b组销售经理；今后若业务量扩大，

35、还可以以原班人马为基础以区域业务员为区域销售经理，再外聘外贸助理，新业务员，新单证员来充实团队。 （2）b2c组成员构成： b专职经营 + 第1级市场主要b2c客户搜索销售 - 1人负责；a专职经营 + 第2级市场主要b2c客户搜索销售 - 1人负责；东京商城专职经营 + 第3级市场主要b2c客户搜索销售 - 1人负责；b2c专职经营的3人根据目标市场区域时差倒班，确保全天24小时经营稳定。加上专职单证1名，一共4人组！b2c组根据业绩表现提拔其中1人为b2c组销售经理。业务量扩大后还可以以原有人手为基础，职位升级再外聘助理，新业务员，新单证员扩充团队。（3） c2c组成员构成： ebay专职

36、经营 + 第1级市场主要c2c客户搜索销售 - 1人负责； ebay专职经营 + 第1级市场主要c2c客户搜索销售 - 1人负责； ebay专职经营 + 第1级市场主要c2c客户搜索销售 - 1人负责； ebay专职经营的3人按不同区域市场的时差和工作分配来倒班，确保全天24小时经营稳定。加上专职单证1名，一共4人组！c2c组根据业绩表现提拔其中1人为c2c组销售经理。业务量扩大后还可以以原有人手为基础，职位升级后再外聘助理，新业务员，新单证员扩充团队。整个电子商务团队最后再加上一名外贸部经理，一共是15名团队成员。整个团队根据业务量的扩大，还可以在今后进一步扩充其团队规模。职能分工方面是这样

37、安排的：（1） b2b组成员工作任务： 三级市场的业务员各自分配1个付费b2b平台进行操作，同时可以通过网络搜索，企业黄页查询，商业协会查询等多种方式进行业务拓展；在接单后要求自己负责后期的跟单工作。并配合单证员，财务部完成整个外贸流程操作。同时负责统计和归总客户信息。（2） b2c组成员工作任务：负责操作各自所分配的b2c网站进行公司产品的在线销售。同时对各自所负责的级别市场内的b2c商户进行搜索和客户联系来销售产品。后者所获得的订单，业务员同时负责后期的跟单工作，并配合单证员，财务部完整外贸流程操作。同时负责统计和归总客户信息。（3） c2c组成员工作任务：负责轮流操作ebay网站进行公司

38、产品的在线销售。同时对各自所负责的级别市场内的c2c商户进行搜索和客户联系来销售产品。后者所获得的订单，业务员同时负责后期的跟单工作，并配合单证员，财务部完整外贸流程操作。同时负责统计和归总客户信息。（4） 外贸部经理工作任务：负责制定外贸销售策略和执行计划，负责对整个电子商务团队进行日常管理，负责与各组进行会议协商解决各种业务问题和应对突发事件，负责搜索全球主要行业动态与政策信息。外贸部经理向公司总经理或老板全权负责。 （五） 电子商务团队的管理与员工绩效考核： 外贸企业中高层主管对电子商务团队的管理主要需要关注到以下几个地方：业务接单情况的评估；订单出货情况的全程掌控；新项目开发进度的掌控

39、；团队运作过程中所出现的问题与矛盾；为此我们一般采取以下几种模式进行操作：（1） 表格化管理 - 要求每个业务员在进行业务拓展时都要填一张客户开拓与订单出货追踪表，将从接单到回款整个外贸流程中所涉及的环节一 一列出，让业务员根据表格来进行业务操作。每周周六每个组的业务员都必须将自己所负责区域和级别市场的销售情况陈列在表上并提交给外贸部经理，经理根据表格信息来掌控目前所有的业务，出货，项目开发进展情况；（2） 会议协商 - 每周周六上午外贸部经理需要跟b2b，b2c，c2c三个组的成员分别进行小组会议来了解目前整个团队的运作情况。另外每个月初也要开一次月度总结会，由全体外贸部成员参与，会上由外贸

40、部经理宣布公司新的月度工作指标，最新的行业动态与政策信息，同时让全体业务员互相交流工作心得与业务体会。（3） 工作报告 - 要求各组每名业务员在每个月底提交一份工作汇报。向上级反映工作中所出现的问题，关于工作及管理改进的合理化建议，并提出自己下一个月的工作目标。这样外贸部主管就可以掌握每个业务员的动向，并及时发现整个业务团队所出现的问题。（4） 奖惩结合 - 为了强化业务团队所有成员的责任意识，提高工作效率。最有效的管理其实是奖惩结合。做得不好要罚钱，表现出色有钱赏。由于关系到自身利益的问题，而且有奖有罚，所以谁也不敢怠慢！比如业务员下错生产订单，可以按合同金额的一定比例来罚钱，但不能超过1万

41、元rmb。又比如某位单证员某个月表现出色，不辞辛苦连续加班，并保证工作完成得快速，准确。也可以授予其一定资金的奖励等等。这样的管理更实在更直接，效果更好！ 而关于业绩考核，对于b2b组业务员。我觉得应该本着业绩第一兼顾其他的原则，做到公开，公平，公正以便让所有业务员都心服口服！为此我们需要制定三项考核指标：接单，出货，回款。接单量占业绩考核的50%，出货占30%，回款占20% 。根据这三项指标来给业务员发放业绩提成。这样的考核依据要求业务员不能只接完订单后就什么事都不管，便可以舒服睡大觉等着拿钱，把压力全部甩给其他部门。而是要全程对大货的生产，出货情况进行跟踪并及时与客户沟通协商，包括配合单证员做单，包括向客户催款并配合财务部结汇，核销，退税以完整整个外贸业务流程的操作，全程保证公司与客户利益不受损失。同时在