经销商管理（雅客食品）课件

1、经销商管理（雅客食品）1 主客联盟主客联盟 从何做起从何做起 至汇咨询至汇咨询 2004.07.02 中国中国福建福建泉州泉州 经销商管理（雅客食品）2 经销商是什么经销商是什么 对待看待厂商关系对待看待厂商关系 经销商选择经销商选择 经销商管理经销商管理 经销商服务经销商服务 经销商分级经销商分级 经销商管理（雅客食品）3 合适的经销商就像找老婆、讨媳妇合适的经销商就像找老婆、讨媳妇 她有可能不太富有（经济实力不是最雄厚）她有可能不太富有（经济实力不是最雄厚） 经销商管理（雅客食品）4 合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商就像合适的老婆 不太漂亮（其貌不扬，不显山不露水）不太漂亮（其貌不扬

2、，不显山不露水） 经销商管理（雅客食品）5 合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商就像合适的老婆 没有炙手可热的权力（社会关系尚可但不没有炙手可热的权力（社会关系尚可但不 足以呼风唤雨）足以呼风唤雨） 经销商管理（雅客食品）6 合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商就像合适的老婆 没有显赫的地位（行业内影响力不是最强）没有显赫的地位（行业内影响力不是最强） 经销商管理（雅客食品）7 合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商就像合适的老婆 但她是一个懂得生活的人（一直踏踏实实但她是一个懂得生活的人（一直踏踏实实 地做生意）地做生意） 经销商管理（雅客食品）8 合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商

3、就像合适的老婆 一个与你有着共同的志向与爱好的人（经一个与你有着共同的志向与爱好的人（经 营理念与企业吻合）营理念与企业吻合） 经销商管理（雅客食品）9 合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商就像合适的老婆 一个可以长相厮守的人（注重长远利益，一个可以长相厮守的人（注重长远利益， 想与企业共同成长）想与企业共同成长） 经销商管理（雅客食品）10 合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商就像合适的老婆 一个忠于你的人（愿与企业结成牢固的策一个忠于你的人（愿与企业结成牢固的策 略联盟）略联盟） 经销商管理（雅客食品）11 合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商就像合适的老婆 一个全力以赴支持你事业的

4、人（投入全部一个全力以赴支持你事业的人（投入全部 精力立志协助企业做好市场）精力立志协助企业做好市场） 经销商管理（雅客食品）12 经销商管理（雅客食品）13 此路是我开，此树是我栽此路是我开，此树是我栽 经销商管理（雅客食品）14 用你觉得最恰当的词语形容经销商用你觉得最恰当的词语形容经销商 经销商是？经销商是？ 经销商管理（雅客食品）15 经销商是什么经销商是什么 如何看待厂商关系如何看待厂商关系 经销商选择经销商选择 经销商业务开展经销商业务开展 经销商服务经销商服务 经销商分级经销商分级 经销商管理（雅客食品）16 厂商之间的关系是厂商之间的关系是 朋友朋友 伙伴伙伴 兄弟兄弟 恋人恋

5、人 夫妻夫妻 经销商管理（雅客食品）17 雅客的客户文化是雅客的客户文化是 有情有义有利！有情有义有利！ 同心同德同赢！同心同德同赢！ 经销商管理（雅客食品）18 雅客与经销商之间的关系是雅客与经销商之间的关系是 主客联盟主客联盟 经销商管理（雅客食品）19 经销商是什么经销商是什么 对待看待厂商关系对待看待厂商关系 经销商选择经销商选择 经销商业务开展经销商业务开展 经销商服务经销商服务 经销商管理（雅客食品）20 什么样的经销商适合雅客？什么样的经销商适合雅客？ 经销商管理（雅客食品）21 资金实力强？资金实力强？ 经销商管理（雅客食品）22 销售网络全？销售网络全？ 经销商管理（雅客食品

6、）23 经营理念好？经营理念好？ 经销商管理（雅客食品）24 物流配送强？物流配送强？ 经销商管理（雅客食品）25 资信条件好？资信条件好？ 经销商管理（雅客食品）26 雅客凭什么吸引经销商？雅客凭什么吸引经销商？ 品牌品牌 利润利润 理念理念 团队团队 能力提升能力提升 经销商管理（雅客食品）27 如何在雅客利益和经销商利益之间如何在雅客利益和经销商利益之间 搭起一道桥梁？搭起一道桥梁？ 经销商管理（雅客食品）28 桥梁的牢固基石在于双方的利益点桥梁的牢固基石在于双方的利益点 你情我愿你情我愿 两厢情愿两厢情愿 一拍即合一拍即合 经销商管理（雅客食品）29 利益点利益点 利润利润 显在利润：

7、能具体计算和衡量显在利润：能具体计算和衡量 当前利润：价差当前利润：价差 长远利润：返利长远利润：返利 潜在利润：不能具体计算和衡量潜在利润：不能具体计算和衡量 带货：带货： 经销商管理（雅客食品）30 产品分类产品分类 利润产品利润产品 带货产品带货产品 经销商管理（雅客食品）31 经销商合作需求经销商合作需求 流量大，价差低一点无所谓流量大，价差低一点无所谓 价差大，流量小一点也可以价差大，流量小一点也可以 流量适中，价差适中，刚好对我经销产品线做弥流量适中，价差适中，刚好对我经销产品线做弥 补补 雅客品牌在当地有知名度，能提升我的品牌形象雅客品牌在当地有知名度，能提升我的品牌形象 雅客品

8、牌终端门店都知道，刚好帮助我拓展零售雅客品牌终端门店都知道，刚好帮助我拓展零售 终端终端 雅客产品有推广费用，对我费用是很大支持雅客产品有推广费用，对我费用是很大支持 经销商管理（雅客食品）32 渠道结盟的两种模式：选苗助长、强强联渠道结盟的两种模式：选苗助长、强强联 合合 经销商管理（雅客食品）33 强化网络建设强化网络建设 经销商管理（雅客食品）34 利润如何契合？利润如何契合？ 经销商管理（雅客食品）35 经销商是什么经销商是什么 对待看待厂商关系对待看待厂商关系 经销商选择经销商选择 经销商业务开展经销商业务开展 经销商服务经销商服务 经销商管理（雅客食品）36 市场环境尤其是商超渠道

9、对经销市场环境尤其是商超渠道对经销 商的要求，已远远超出了原有的商的要求，已远远超出了原有的 范围，我们必须加以认真应对范围，我们必须加以认真应对 随时随地随人随事随时随地随人随事 经销商管理（雅客食品）37 科学管理库存，将大科学管理库存，将大 大提高经销商的销售额，也将大提高经销商的销售额，也将 大幅度提升经销商的大幅度提升经销商的 资金周转率资金周转率 1.1.先进先出先进先出 2.2.确保重点确保重点 3.3.建立进销存建立进销存 4.4.收支两条线收支两条线 科学管理库存科学管理库存2 经销商管理（雅客食品）38 在我们正式开始之前，我在我们正式开始之前，我 们先来看看下面这样奇怪们

10、先来看看下面这样奇怪 却又常见的现象：却又常见的现象： u花钱的事情VS不花钱 的事情 u已经赚到的VS本来可 以赚到的 思路决定出路，性格决定命运！思路决定出路，性格决定命运！ 经销商管理（雅客食品）39 相对于大型零售终端而言，相对于大型零售终端而言， 在许多城市小店仍然有着在许多城市小店仍然有着 不可低估的竞争优势不可低估的竞争优势 比便利比便利 比服务比服务 经销商管理（雅客食品）40 误区一：观念陈旧，手法误区一：观念陈旧，手法 老套老套 要装口袋先装脑袋要装口袋先装脑袋 科科 学学 艺艺 术术 经销商管理（雅客食品）41 误区二：满足于现状，不误区二：满足于现状，不 思进取思进取

11、逆水行舟，不进则退逆水行舟，不进则退 经销商管理（雅客食品）42 误区三：误区三： “近视眼近视眼”与与 “远视眼远视眼” 做做“档口档口”绝不等于绝不等于“做公司做公司” 奔驰奔驰 宝马宝马 凌志凌志 本田本田 丰田丰田 桑塔纳桑塔纳 昌河昌河 经销商管理（雅客食品）43 误区四：误区四： 未能建立一支真未能建立一支真 正的销售队伍正的销售队伍 老板老板 经销商管理（雅客食品）44 误区五：误区五： 产品组合杂乱无产品组合杂乱无 章，未作优化章，未作优化 经销商管理（雅客食品）45 经销商管理（雅客食品）46 经销商是什么经销商是什么 如何看待厂商关系如何看待厂商关系 经销商选择经销商选择

12、经销商业务开展经销商业务开展 经销商服务经销商服务 经销商分级经销商分级 经销商管理（雅客食品）47 客户分级客户分级 强化客户服务质量强化客户服务质量 加强信用控制加强信用控制 为客户分类提供依据为客户分类提供依据 经销商管理（雅客食品）48 客户分级指标客户分级指标 以客户的销售额为核心（上财政年度的雅以客户的销售额为核心（上财政年度的雅 客食品销售额）客食品销售额） 经营实力经营实力 网络覆盖率网络覆盖率 业绩增长率业绩增长率 经营意识经营意识 经销商管理（雅客食品）49 客户分级指标客户分级指标雅客销售额雅客销售额 客户的上年度雅客食品销售额客户的上年度雅客食品销售额 A级级上年度雅客

13、食品销售额在上年度雅客食品销售额在500万万 元人民币（含）以上元人民币（含）以上 B级级上年度雅客食品销售额在上年度雅客食品销售额在200 （含）（含）500万元人民币之间万元人民币之间 C级级上年度雅客食品销售额在上年度雅客食品销售额在50 （含）（含）200万元人民币之间万元人民币之间 D级级上年度雅客食品销售额在上年度雅客食品销售额在50万元万元 人民币以下人民币以下 经销商管理（雅客食品）50 客户分级指标客户分级指标经营实力经营实力 客户在经营区域内糖果行业的市场占有率客户在经营区域内糖果行业的市场占有率 （权重（权重0.25，分值，分值100分）分） 很强很强在当地销售规模处于第

14、一名在当地销售规模处于第一名 100分分 较强较强在当地销售规模处于在当地销售规模处于25名名 80分分 一般一般在当地销售规模处于在当地销售规模处于610位位 60分分 较弱较弱在当地有一定销售规模，但排名在当地有一定销售规模，但排名10名以名以 外外 40分分 很弱很弱在当地处于起步阶段在当地处于起步阶段 20分分 经销商管理（雅客食品）51 客户分级指标客户分级指标网络覆盖率网络覆盖率 客户在经营区域内的食品网络覆盖率客户在经营区域内的食品网络覆盖率 （权重（权重0.25，分值，分值100分）分） 很高很高在当地所有分销网络和零售网络在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在覆盖率在 80%

15、（含）以上（含）以上 100分分 较高较高在当地所有分销网络和零售网络在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在覆盖率在60%（含）（含）80% 之间之间 80分分 一般一般在当地所有分销网络和零售网络在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在覆盖率在40%（含）（含）60% 之间之间 60分分 较低较低在当地所有分销网络和零售网络在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在在覆盖率在在20%（含）（含）40% 之间之间 40分分 很低很低在当地所有分销网络和零售网络在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在覆盖率在20%以下以下 20分分 经销商管理（雅客食品）52 客户分级指标客户分级指标雅客业绩增长率雅客

16、业绩增长率 雅客业绩增长率（权重雅客业绩增长率（权重0.25） 100分分 该项指标根据该客户经销雅客产品的年度业绩增长率该项指标根据该客户经销雅客产品的年度业绩增长率 评定评定 很好很好相比上年，雅客产品业绩增长率在相比上年，雅客产品业绩增长率在100%（含）（含） 以上以上 100分分 较好较好相比上年，雅客产品业绩增长率在相比上年，雅客产品业绩增长率在80% （含）（含）100%之间之间 80分分 一般一般相比上年，雅客产品业绩增长率在相比上年，雅客产品业绩增长率在60% （含）（含）80%之间之间 60分分 较差较差相比上年，雅客产品业绩增长率在相比上年，雅客产品业绩增长率在40% （

17、含）（含）60%之间之间 40分分 很差很差相比上年，雅客产品业绩增长率在相比上年，雅客产品业绩增长率在40%以下以下 20分分 经销商管理（雅客食品）53 客户分级指标客户分级指标经营意识经营意识 权重权重0.25 100分分 该项指标根据该客户的经营意识理念先进程度评定该项指标根据该客户的经营意识理念先进程度评定 很好很好经营意识积极进取，完全配合雅客食品的市经营意识积极进取，完全配合雅客食品的市 场拓展思路和策略场拓展思路和策略 100分分 较好较好经营意识比较积极进取，较积极配合雅客食经营意识比较积极进取，较积极配合雅客食 品的市场拓展思路和策略品的市场拓展思路和策略 80分分 一般一

18、般经营意识一般，基本配合雅客食品的市场拓经营意识一般，基本配合雅客食品的市场拓 展思路和策略展思路和策略 60分分 较差较差经营意识较差，较不配合雅客食品的市场拓经营意识较差，较不配合雅客食品的市场拓 展思路和策略展思路和策略 40分分 很差很差经营意识很差，不能配合雅客食品的市场拓经营意识很差，不能配合雅客食品的市场拓 展思路和策略展思路和策略 20分分 经销商管理（雅客食品）54 客户分级办法客户分级办法 每年评定一次，在每个财政年度初确定每年评定一次，在每个财政年度初确定 公布公布 四项经营指标评定实行百分制，各自权四项经营指标评定实行百分制，各自权 重为重为0.25 按四项经营指标加总

19、得分评定调整客户按四项经营指标加总得分评定调整客户 等级等级 经销商管理（雅客食品）55 升级升级得分为得分为90分（含）以上分（含）以上 维持维持得分为得分为30分（含）分（含）90分之间分之间 降级降级得分为得分为30分以下分以下 经销商管理（雅客食品）56 投诉事项分类投诉事项分类 严重事项严重事项 一般事项一般事项 按照被投诉事项对经销商利益损害的严按照被投诉事项对经销商利益损害的严 重程度重程度 经销商管理（雅客食品）57 投诉事项分类投诉事项分类 严重事项：严重事项： 因个人因素造成跨区域冲突处理不及时因个人因素造成跨区域冲突处理不及时 因个人因素造成冲流货因个人因素造成冲流货 对

20、冲流货管理不力对冲流货管理不力 产品质量事件处理不及时产品质量事件处理不及时 超过一个月时间未上门拜访超过一个月时间未上门拜访 服务态度生硬、僵化服务态度生硬、僵化 业务沟通简单、粗暴业务沟通简单、粗暴 未按规定期限核销正常的经销商代垫费用未按规定期限核销正常的经销商代垫费用 经销商管理（雅客食品）58 投诉事项分类投诉事项分类 一般事项一般事项 除目前规定的严重事项之外的其它投诉事项除目前规定的严重事项之外的其它投诉事项 经销商管理（雅客食品）59 投诉事项处罚投诉事项处罚 严重事项严重事项 针对投诉的严重事项，经销售管理部调查针对投诉的严重事项，经销售管理部调查 确认并经被投诉销售人员本人

21、认可确认并经被投诉销售人员本人认可 第一次第一次罚款罚款500元，并责令限期改正元，并责令限期改正 第二次第二次罚款罚款1000元元(如因同样原因再次被如因同样原因再次被 投诉投诉) 第三次第三次调离现岗位直至开除调离现岗位直至开除 经销商管理（雅客食品）60 投诉事项处罚投诉事项处罚 一般事项一般事项 经销售管理部调查确认并经被投诉销售人经销售管理部调查确认并经被投诉销售人 员本人认可员本人认可 第一次第一次书面警告，并责令限期改正书面警告，并责令限期改正 第二次第二次罚款罚款200元（如因同样原因再次元（如因同样原因再次 被投诉）被投诉） 第三次第三次罚款罚款500元元 经销商管理（雅客食

22、品）61 销售督导定期检查客户服务水平销售督导定期检查客户服务水平 经销商管理（雅客食品）62 省部省部区域区域评估人评估人时间时间 客户合作时间客户合作时间 区域经理上区域经理上 岗时间岗时间 营销专员上营销专员上 岗时间岗时间 区域经理服务态度区域经理服务态度 很好很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差 说明说明 区域经理拜访次数区域经理拜访次数 很多很多 较多较多 一般一般 较少较少 很少很少 说明说明 区域经理沟通技巧区域经理沟通技巧 很好很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差 说明说明 区域经理工作指导区域经理工作指导 能力能力 很强很强 较强较强 一般一般 较弱较弱 很

23、弱很弱 说明说明 区域经理冲流货管区域经理冲流货管 理能力理能力 很强很强 较强较强 一般一般 较弱较弱 很弱很弱 说明说明 区域经理冲流货管区域经理冲流货管 理力度理力度 很强很强 较强较强 一般一般 较弱较弱 很弱很弱 说明说明 经销商管理（雅客食品）63 区域经理业务配合区域经理业务配合 程度程度 很强很强 较强较强 一般一般 较弱较弱 很弱很弱 说明说明 业务人员服务态度业务人员服务态度 很好很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差 说明说明 业务人员拜访次数业务人员拜访次数 很多很多 较多较多 一般一般 较少较少 很少很少 说明说明 业务人员沟通技巧业务人员沟通技巧 很好很好 较

24、好较好 一般一般 较差较差 很差很差 说明说明 业务人员工作指导业务人员工作指导 能力能力 很强很强 较强较强 一般一般 较弱较弱 很弱很弱 说明说明 业务人员冲流货管业务人员冲流货管 理能力理能力 很强很强 较强较强 一般一般 较弱较弱 很弱很弱 说明说明 业务人员冲流货管业务人员冲流货管 理力度理力度 很强很强 较强较强 一般一般 较弱较弱 很弱很弱 说明说明 业务人员业务配合业务人员业务配合 程度程度 经销商管理（雅客食品）64 雅客食品客户投诉处理决定书雅客食品客户投诉处理决定书 省部省部 区域区域 ： 经过认真核查，销售管理部现已认定客户针对你的投诉事实如下：经过认真核查，销售管理部

25、现已认定客户针对你的投诉事实如下： 投诉日期：投诉日期： 投诉人：投诉人： 投诉事项：投诉事项： 投诉事实确认：投诉事实确认： 投诉事实后果：投诉事实后果： 上述客户投诉事实，已经违反了雅客食品销售人员管理制度的上述客户投诉事实，已经违反了雅客食品销售人员管理制度的 。 现依据有关规定，对你做出以下处罚：现依据有关规定，对你做出以下处罚： 本客户投诉处理决定书由销售管理部销售督导签署意见，经销售管理部经本客户投诉处理决定书由销售管理部销售督导签署意见，经销售管理部经 理签字，报销售总监签字并加盖雅客食品公司公章后生效，并在相关责任人的区理签字，报销售总监签字并加盖雅客食品公司公章后生效，并在相关责任人的区 域办事处张榜公布。域办事处张榜公布。 销售督导签字销售督导签字 销售管理部经理签字销售管理部经理签字 销售总监签字销售总监签字 200 年年 月月 日日 200 年年 月月 日日 200 年年 月月 日日 经销商管理（雅客食品）65 经销商管理（雅客食品）66 成功的业成功的业 务务 经销商管理（雅客食品）67 心心 你你 用用 了了 吗吗 ？ 你有没有帮助经销商赚钱？你有没有帮助经销商赚钱？ 你有没有主动解决经销商的问题，使他们感到满意