营销策划实习报告

1、房地产市场营销 实习报告专 业： 营销与策划 班 级： 策划1102班 实习时间： 2012年6月16日6月30日 实习单位： 中艺博雅艺术培训学校 序号成员实习表现单位评议成绩指导教师评议成绩1刘 涛实习过程中，认真负责，表现良好良2王 根实习过程中，踏实认真，表现良好良3张 梅实习过程中，踏实认真，表现良好良4闵新佩实习过程中，踏实认真，表现良好良5赵张洋实习过程中，踏实认真，表现良好良6杨 莹实习过程中，踏实认真，表现良好良物流管理学院营销教研室9 / 10文档可自由编辑打印一、实习目的1中将理论知识和实践能力相结合2能够为实习公司提高销售利润3为实习单位做广告宣传方案4提高自己的语言、

2、沟通水平5结束后得到实习单位和指导老师的认同6以销售3000元大关作为销售目标，提高销售能力7做100份市场调研提高自己的市场调研能力8与其他公司合作提高自己的广告策划能力9为单位举行的活动做营销诊断，在市场调研后为本次活动撰写一份可行性强的诊断报告，提高自己的语言组织能力和策划能力二、实习单位及简介实习单位咸阳中艺博雅艺术培训学校单位简介 咸阳中艺博雅艺术培训学校是经教育主管机构严格审核批准、教育局注册的陕西地区正规的专业艺术类高考考前培训学校。学校以严谨治学,不拘一格的教育方针,赢得了社会各界的一致好评.更是被家长和学生公认为是师资力量雄厚的特色考前学校，中艺博雅艺术培训学校的目标是成为西

3、部地区最强的艺术考前培训学校。中艺博雅艺术培训学校致力于解决考生在艺考过程中 “考什么”、“怎么考”、“如何学”的问题，通过独创的应试教学模板，在短时间内让艺考生大幅度提高专业课的考试成绩。学校由西北各大艺术院校的艺术专业学术带头人，资深教师、国家一级播音员、一级演员、著名导演构成的明星师资队伍教学，教授的课程均按照中戏、北电、中传等名校专业课考试的内容和要求设置,并组织专家、学者编写了整套权威考前培训教材,对学生进行全面、系统的临考实战教学，对每一位学生进行一对一的专业点评.。另外，学校依托有利资源与省、市电视台及各大知名媒体积极合作，为成绩学生提供免费实践学习的平台！三、实习的内容（一）公

4、司安排的工作序号工作内容1按时参加此次活动的小组工作会议，及时探讨着实有效的售票方式2在话剧演出当天负责现场检票工作和服务工作 3对意向顾客留下有效联系电话，并对他们及时做回访调查 4在话剧演出当天负责维持整个活动秩序和处理突发事件的工作 5在人民中路、团结路、秦阳花园、金斯泰路花城对目标人群发放宣传单和售票工作（二）实习工作过程序号工作项目工作过程对公司的贡献自己的心得体会第1天召开动员大 会由中艺博雅艺术培训学校的负责人顾老师召开“好剧献孩子”活动的宣传和售票的动员大会工作会议，并对策划1102班全体同学进行分组，安排工作时间、地点，和工作时应注意的工作细节问题。这次会议上，有秩序的将工作

5、具体到人的进行了划分，并在会议上提出了一些售票过程中一些较好的方法和注意事项将此次售票制度化。针对此次会议上，有效的分组举措，有利于提高我们的团队合作能力和工作协调能力，提高了组长的管理团队及调动组员积极性的能力，使此次活动更具锻炼性和挑战性。第2天宣传和售票按照安排我们首先在人民中路进行宣传和售票，到达预定地点后，首先，我们对人民中路的周边环境进行熟悉和摸底，对目标人群进行了定位，并与小组成员之间进行了协商，从而商定出应对环境需求所应对的宣传售票方法，随后我们在此进行了大量的传单大量的传单派发有效的提高了此次活动的认知度为我们后期的售票工作作出了铺垫，以便于后期工作的顺利进行前期的宣传尤为重

6、要，在此过程中同时提高了我们的沟通能力和宣传能力，加紧了组员之间的协作第3天宣传和售票根据我们对人民中路的了解，当天，上午，我们在人民中路的肯德基和小区设点宣传，首先让群众了解此次活动性质及目的，并对后期在人民中路现场设点售票工作的消息传达给群众在次为此次活动扩大了宣传范围，谈好了售票的定点工作安排。扩大宣传范围，有助于扩大此次活动的宣传力度，提高活动知名度。第4天召开第二次会 议并继续进行当天早上由中艺博雅艺术培训学校顾老师主持的二次工作会议，就三天以来的工作情况让做了汇报，并针对出现的问题提出了建议和他自己的观点，我们组又回到定点继续进行宣传和售票工作。在二次会议上，我们组针对三天以来的工

7、作情况提出了问题和观点，并得到了顾老师的赞同和支持。发现问题，解决问题，才是至上的。第5天宣传和售票继续在人民中路定点宣传和售票。下午，在一面幼儿院门口对两位有意向的家长进行了讲解，并留下了她们二位的联系方式，在当天晚上做了回访，她们二位都决定购买两张甲座票。进一步针对此次活动进行宣传，并预定出4张甲座票。总结经验，想想不足之处，加以改进，继续坚持不懈，才能出成绩。第6天加大宣传力 度为了使得能够使得让此次活动的宣传力度达到另一个高度，我们小组在人民中路附近小区宣传栏张贴海报。张贴海报，加大了宣传力度。由小到大，做大做强。第7天召 开第三次会议当天上午，由顾老师和潘老师主持此次会议，针对端午节

8、期间的宣传和售票工作应如何展开，和各小组组长进行了一系列的商议。提出一周以来的工作中所存在的不足，并针对端午节期间的宣传和售票工作提出了意见和建议。只有商量和协调好工作中的问题，找出不足，针对不足，实施可行的计划任务，才能取得进一步的成功。第8天端午节打折活动针对端午节期间，对话剧门票中艺博雅艺术培训学校做出了打折的举措，买两张以上可享受九五折优惠，买四张以上可享受九折优惠，买八张以上可享受八五折优惠活动，并在人民中路附近广场进行宣传。针对端午期间，我们宣传到实处，并展开了端午节期间的宣传和售票工作。在端午节期间，有较广的人流量，更有利于工作的继续进行。第9天宣传和售票继续针对端午节期间，对话

9、剧门票中艺博雅艺术培训学校做出了打折的举措，买两张以上可享受九五折优惠，买四张以上可享受九折优惠，买八张以上可享受八五折优惠活动并在人民中路附近广场进行宣传。端午节宣传期间宣传效果明显，咨询顾客增多，售出乙座票一张。打折优惠活动有利于提高销售业绩，和宣传的效果。第10天宣传和售票端午节期间，对话剧门票中艺博雅艺术培训学校做出了打折的举措，买两张以上可享受九五折优惠，买四张以上可享受九折优惠，买八张以上可享受八五折优惠进行最后一天宣传，下午，并在505广场进行宣传和售票工作。达到了预期的宣传目的，使得中艺博雅艺术培训学校多了一些慕名而来的家长。宣传的目标达到后，使得我们有了小小的成就感。第11天

10、召开端午节后小结大 会端午节后，我们小组针对此次打折活动过程中的谈了谈自己的想法。并打算今后几天做出了计划。我们各个小组共同提出附加服务这一工作项目，并且得到了顾老师的认同。增加工作项目，提高销售业绩。第12天附加服 务针对前期工作不是很理想，我们组决定增加工作项目，提出送票热线的工作项目，为有意向的客户提供附加服务，并加大了对有意向顾客的回访。增加了送票热线这一工作项目，确实提高了，销售业绩，有一些慕名的顾客打来电话要订票。增加工作项目是对的，提高了销售业绩。第13天现场咨 询针对近两周以来的宣传情况，我们对自己设点的附近群众进行了咨询，很多群众都说挺好的，就是价格太贵，他们接受不了。针对这

11、个现状，我们为中艺博雅艺术培训学校达到了宣传的目的，宣传目的虽然达到了，但还是美中不足，销售业绩不是很高。第14天电话回 访和演出前工作安 排在前几天的工作中，我们针对有意向的，并留了联系方式的顾客，做了一系列的回访。在下午去彩虹剧院熟悉演出场地，针对顾老师的安排，将演出当天的工作安排落实到个人对有意向的顾客做了回访工作，安排组员认真负责演出当天的工作。将工作细化到每一个人，有利于调动组员工作积极性。第15天演 出现 场在演出当天，我们小组按照顾老师的安排，将我们组分别分派到检票组、甲座组、售票组。在演出当天小组成员各司其职，认真负责，售出甲座票7张，乙座票11张。只有坚持，才是最后的胜利者，

12、即使成绩不是很高，但过程很重要。（三）活动实施过程中出现的问题问题问题描述及其原因分析面临资金短缺问题资金是本次售票活动的主要面临的问题，由于实习单位无法供给每个学生的日常生活保障资金，所以现存在实习学生对实习单位产生情绪化，导致前期宣传工作力度下降，影响实习单位在“皇帝新装”儿童话剧门票售出工作，并且实习单位也没有过多的资金维持当前所存在的问题，使实习单位的利润有所下降。宣传工作单一实习单位一直以发传单、张贴海报的平面广告形式进行宣传，并未有媒体和户外大型广告宣传，所以宣传范围比较小，不能较好的吸引广大购票者的注意力，是的宣传效果不是很好。媒体宣传和户外大型广告宣传费用过高，在资金周转上，中

13、艺博雅艺术培训学校会很紧张，要承担一定的风险，使得中艺博雅艺术培训学校不能将大笔资金用在媒体和户外广告宣传上。售票方式吸引人群较少 在实习过程中，我们小组发现即使我们很努力的在宣传，发传单、张贴海报、定点售票，但是咨询的顾客还是很少，没有达到预期的宣传效果，并有少数人群对我们的工作表示不信任。其原因分析可能是因为售票地点分散为几十个存在杂乱、地点较小、不醒目，只有桌子和宣传海报对购票者的吸引力不高，并且在消费者的心中没有较高的可信度。演出会场组织不协调演出当天前期没有进行系统的专业的培训，使得大家在活动过程中有一些纰漏，如检票速度过慢，使得入场观众不能快速和有效的入座，使得演出时间的推迟。其原

14、因是因为对于这种大型活动，我们也是第一次参与，经验不足，检票也是第一次，对一些细节问题不是很了解，才使得演出时间推迟演出地点不太醒目在宣传和售票过程中有好多顾客都不知道该如何去演出地点。演出当天，针对实地进行了考察，演出地点确实不太醒目。其原因可能是因为在选演出地点时，中艺博雅艺术培训学校没有考虑到地点的醒目性，使得演出地点让较多人群不熟悉。四、解决问题的方案针对在实习过程中，我们小组制定了如下的解决方案：名 称中艺博雅培训学校暑期儿童剧场“好剧献孩子”皇帝的新装活动门票销售策划书时 间2012年6月18、19日策划人员刘涛、王根、张梅、闵新佩、赵张洋、杨莹实施人员刘涛、王根、张梅、闵新佩、赵

15、张洋、杨莹目标人群主要针对咸阳市年龄在412岁的目 的1. 通过在咸阳市区内的流动宣传，进而提高了此次活动在目标客户心里的可信度；加大活动的覆盖面积2. 通过免费送票上门服务，进而提高销售业绩；3. 同时，也为中艺博雅艺术培训学校进行了全方位宣传扩大中艺博雅培训学校在咸阳地区的知名度和影响力。实施过程和内容1. 在此次活动开始合作之前，本小组和中艺博雅艺术培训学校的顾老师做出了一系列的商议和决定，从而商定出一系列着实有效的政策和方案2. 然后，本小组于6月19日下午开始了在咸阳市区内的流动宣传我们针对人流量比较大的区域采取了分头行动，两人为一组针对目标客户宣传和营销，并在各大小区张贴了大量此次

16、活动的宣传海报，形成了巨大的宣传风暴3. 与此同时，针对目标客户对价格方面的异议，采取了留下联系方式申请区域团购价，给消费者争取最大优惠，同时也显著的提高了销售业绩可 行 性 分析专业老师的指导和认同我们营销与策划专业课有高素质、高知识水平的老师为我们指导，还有中艺博雅艺术培训学校的顾老师具备了高的销售经验和能力，以保证了我们大方向的正确性目标客户范围广咸阳市区所有小学生都是我们的目标客户，有利于本小组宣传和售票工作的开展 宣传资料充足在宣传费用上，中艺博雅艺术培训学校作为此次活动的承办方，10000张宣传单和200张海报都由中艺博雅艺术培训学校来承担，有利于我们工作上积极性的调动 政府的认可

17、此次活动共青团咸阳市委主办，共青团咸阳市委想通过此次活动，以售票的方式来在咸阳市群众的支持下为给咸阳市建一座少年宫来筹集资金，使得政府对此事十分重视。企业的支持此次活动由咸阳市移动分公司协办，在此次活动中，咸阳市移动分公司大力支持，对此次活动也给予帮助，使得在活动过程中起了不可替代的作用通过此方案的实施我们总结出了以下几点成功的要诀：良好的服务态度是销售成功进行的前提做为一个销售员，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要

18、求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客!高超的销售技能是销售成功的关键在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.善于抓住顾客心理是销售成功的保证现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，

19、使其产生物有所值的想法。在销售门票的过程中，做得比较好的方面沟通技术的应用通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法

20、。展示产品的技巧了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。排除异议的方法异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。处理异议的几个要点：尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。处理售后异议的几个要点：倾听的要点：急于辩解等于火上