2020电大《商务谈判实务》复习题及答案

1、精品资料商务谈判实务一、名词解释（每题 5 分，共 25 分）1 交易地位分类法 指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。2 讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。3 谈判手的举止 系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。4 影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。5 决策过程系指谈判决策的客观步骤。二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题 3 分，共 15 分）1 准合同的谈判， “准”的意义是（ b ） 。a 谈判准确 b 有先决条件c

2、准备合同2 要让对手详细做价格解释的方法是（ b ） 。a 大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判b 事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求c 不解释就不淡、哄对方谈、发脾气3 付价的力度规则具体表现为（ b ） 。a 决不留情、要求苛刻、次数多b 虚者以紧、蛮者以硬、善者以温c 狠挤油水、不怕对抗、力求多得4 技术主谈具有权威性， 在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时， 可否自行决与不改？（b ）a 可以 b 要与商务主谈商量c 要与助手商量5 “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答” ，而是追求（ c ） 。a 答的对方满意、己方不吃亏b 能答则答、不能答则不答c 答的准

3、确、适时适度、出言不悔三、简答题（每题 15 分，共 30 分）1 成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。2 谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。四、案例分析（每题 10 分，共 30 分）天津某半导体工厂欲改造其生产线， 需要采购设备、 备件和技术。 适合的供应商在美国、日本。各地均有23家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂

4、同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了天津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问： “天津公司与香港公司的关系” 。有的公司报价又很高。问题：1 天津公司的探询是否成功？为什么？天津公司的探询是失败的。因为外商有的不报价、探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2 天津工厂应做何种调整？为什么？天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为“外商” ，不能代工厂直接签国内法人意义上的进口合同，在法律上存在问题，工厂必须调整其做法。调

5、整内容为：明确将香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中， 突出天津公司的法律他位和对外利作用； 避免探询向公司的混乱，形成对己不利的报价形势3 天津公司的探询要做何调整？天津公司要与工厂、 香港公司统一意见探询的统一内容与策略， 并把该项月的探询统一抓起来。同时，要重新部署探询地区和对象，不能给外商造成有多个同样项目在询价的错觉，也不能让香港公司在没有管理的情况下活动，造成负面干扰。一、选择题 (请选出一个正确答案。每题3 分，共 15 分)1 所有谈判标的共同的谈判目标是( c ) 。a. 要求谈清楚b 谈出结果c. 划分责、权、利2 探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”即 (

6、 a )。a. 严谨性、回旋性、亲和性和策略性b 敞开性、友好性、坚韧性和策略性c 策略性、广泛性、重复性和亲和性3 报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是( a )。a. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段b 价格谈判准备阶段c 不必太介意的阶段4 价格性质主要是指 ( c )。a. 交易价格便宜还是贵b 可接受还是不可成交价c.交易价格是固定价还是浮动价5 评论价格解释的原则是( b )。a. 气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之b 攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收c.历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击二、名词解释（每题5 分，共 25

7、 分 ）1. 谈判前的准备谈判前的准备： 探询之后， 与对手进行磋商之前， 负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部过程。2. 报价条件的解释报价条件的解释： 指在交易中， 买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方， 向另一方介绍、说明其报价内容的做法。3. 报价条件的评论报价条件的评论：指对报价人所提供的资料及口头做的补充解释进行明确批判的做法。4. 讨价讨价： 是评论方在向解释方所做的各种说明进行批评后， 针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。5. 还价还价： 评论与讨价之后， 被讨价人向讨价人要求给出具体价格意见， 而讨价

8、人对此要求具体回应方案的行为。三、分析题（每题10 分，共 20 分 ）1 什么是探询中冷与热的控制点 ?探询方式、探询用语和探询次数。2 谈判方案应包括哪三项基本内容?谈判目标、谈判程序和时间表四、案例分析（每小题10 分，共 40 分 ）中国 x 公司到迪拜与阿拉伯 y 公可谈判纺织品的交易。 阿方 y 公司接价后认为需要研究，约定改日上午9： 30 分到 e 饭店咖啡厅会面再具体谈。 9： 20 分，中方 x 公司人员如约到 e饭店，在咖啡厅一直等到 10 ： 00 仍未见 y 公司人员影子。这时，有人建议： “走吧。 ”有人开始抱怨，认为“阿方太过分， ” x 公司组长说： “既已按约

9、到此，就等下去吧。 ”一直到 10 ：30 分，咖啡已经喝了好几杯，阿方人员才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员，高兴地握手致敬，但未讲一句道歉的话。在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方组长没有正面回复，而说， “按约定，我们9 ： 3d 来此，已等了一个钟点，桌上的咖啡杯数量可以作证。说明我方诚心与贵方做生意，价格不会虚（尽管还有余地） 。如贵方有意见，请讲出具体方案来。 ”阿方代表笑了笑说： “我昨天睡得太晚了，我们认为贵方报价难以接受。 ”尽管中方做了多方面解释，阿方仍坚持中方降价。双方你来我住谈了一个小时， 没有进展。 中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈。 阿方代表沉思了一下，提出下午3

10、： 30 分到他家来谈。下午 3 ： 30 分，中方人员准时到了阿方代表家，井带了高档丝绸衣料作礼品，在对方西式客厅坐下后，他招来了他的夫人与客人见面，其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩。中方趁势将礼品给了她，引来赞叹声： “好漂亮。 ”阿方代表也很高兴，说： “我让她来见你们，是把你们当朋友。 ”中方随着转入正题。阿方代表让其妻退下，听完了条件后即表示： “不管新条件如何，贵方说研究，就拿出了新条件，我佩服贵方信誉好！ ”于是，他也顺口讲出了他准备的条件。该回合后，双方已基本靠近，中方组长已觉可以成交，但很自然他说： “贵方也很讲信誉，不过还有些差距，怎么办呢？既然来到您的家，我们也不好

11、意思只让您让步，我建议双方一齐让如何？”阿方代表看了中方组长一眼说： “可以考虑，但价格外的其他条件呢？” “我们可以先清理，然后再谈价”中方应到。清理完后，阿方说： “好吧，我们折衷让步吧！将贵方刚才讲的价与我方折衷成交。 ”中方说， “这是好建议。不过结果还不大合我方要求，但我很看中它。 我建议贵方同意的折衷数与我方刚才的折衷成交。 ” 阿方吃吃地笑了： “贵方真能讨价还价，看在你们等我一个小时的减意上，我同意。 ”于是，把他的阿拉伯手握住了中国手。问题：1 如何看中方对阿方迟到的处理？中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到”而怠慢，但由此却获得信任。2 如何看阿方把中方请到家的做法？阿方此学有三个信息： 一是他接纳了中方作为朋友， 二是他亦有交易的贼意， 三是他改变谈判环境，确保中方对报价有所改善。3 阿方最终价格谈判的手法如何？