售楼处进场前准备

1、进场前准备方案售楼处职能：售楼处时楼盘与客户沟通的第一道关口， 其包装设计，应充分释放“抓眼球” 效应，以富有视觉冲击力的外观吸引买家到来。售楼处时最容易激发客户购买欲望的地方，统领整个楼盘，好的售楼处会说 话，其人性化的包装，合理的布局，丰富的客户体验，能够增加客户滞留时间， 达到“最优激发度”提高成交率。售楼处的装修风格和布局，直接体现项目档次和品位，影响客户对开发商实 力的判断，好的售楼处能创造巨大的附加值。售楼处功能分析：核心功能：接待、展示、洽谈、签约辅助功能：办公、财务、卫生间提升功能：放映、休闲、储物间（略）售楼处门头售楼处正面是一个项目的门面，必须醒目、大气。建议在现有的基础上

2、增加艺术性浮雕小品。（进门处两则）以售楼处整体门面为宽度，两侧增加 34组彩旗（地下预留钢管）。及拱形门和红地毯门前临街道路加设“红底白字”导示牌且字体具有反光或发光作用，指引清晰别具一格，给人耳目一新的感觉,设置挡车路障标准，防止无端减少进出销售处通道。方便客户通行迎宾接待售楼处接待台功能是将客户指引至销售区域。在接待迎宾区域可以人性化的设置刷鞋机、雨架，放置晴雨伞等。接待前台台面摆放花色鲜艳的盆花沙盘区位于售楼处销售区域中心位置，与区域模型展示区和洽谈区等紧密结合。区域模型放置楼梯间下方；其摆放方向上北下南与实际方向一致，方便销售 人员讲解和顾客理解。沙盘设灯光控制系统；底座与销售处整体风

3、格一致。沙盘上方设置24组射灯独立开关，增加沙盘区域光感，达到吸引客户的效 果。沙盘设置不要过高，方便销售人员在沙盘区与洽谈区随时为客户讲解柱面，面宽有限加之有线条和颜色装饰，不适宜增加其它装饰分散客户注意。 洽谈区：由于销售处空间有限，不能做到洽谈区完全隔离，但也应尽量给客户以轻松、 私密的空间感觉、营造一种相对自然、温馨的交流氛围。洽谈区四墙面，挂放户型模型，上方加设小瓦数射灯，充分利用空间给客户 以立体视觉冲击，达到吸引注意的效果。其它销售处多设置休闲区和儿童娱乐区，意味着客户会待长一点时间，对项 目增加一份好感，维持销售处人气，销售人员多一份机会。我们销售处地方小就 要增加洽谈区的功能

4、，洽谈桌下方摆放糖果、烟缸、儿童简易玩具（必要时可以 送给小孩）增设音乐播放器，人少的时候放轻音乐、慢音乐。人多的时候放激情音乐、快音乐。售楼处顾客少的时候，我们希望他们慢慢看、慢慢选，延长他们在售楼处的 时间，以维持人气，所以放慢音乐。售楼处顾客较多时，我们希望加快他们的购 买行为，以增加人气的流动，促进“羊群效应”签约区：选择设置在二层中厅靠近财务区， 以为一般签约完就会到财务区交款或办理 财务手续，越近越可以缩短客户犹豫时间，不会节外生枝。二层中厅为签约区考虑到其安静，尽量减少干扰。签约过程非常关键，往往 这时候顾客心理非常脆弱，一点异动都可能中止购买行为。卫生间： 卫生间要突出干净舒适

5、，它是售楼处自身需要，也是客户对销售处另一个侧 面的参考。干净是第一要素。适当增加幽默壁画、暖色调绢花、瓶装洗手液、吹干机、手纸卷轴、手纸、 空气清新剂（茉莉香型是人冷静充满欲望）财务区： 考虑到安全和方便客户办理手续角度，选择在卫生间后面独立围合办公室， 在正常办公要求下的桌椅、电脑、 pos 机、客户座椅数量适当增加为 4 组为 宜，方便客户排队等候。总监办公室： 大气宽敞，体现企业实力于文化。是处理大型事宜场所。销售经理办公室：实用简介，注：每个功能区应有名称标识牌具体用品如下：总监办公室 ：电脑 1 台、大椅子 1 把、桌子 1 张（大）、文件柜 2 组、中型沙发 2 组、茶 几 1

6、个 、笔架 2 个带名片盒、书立 2 个、花 1 盆；二层办公区 ：电脑 1 台、电话 2 部（一个号码）、电脑椅子 2 把、普通椅子 4 把、桌子 2 张、文件柜 2 组、笔架 2 个带名片盒、激光打印机 1 台（支持正反页）、备用配 套硒鼓 1 个 、立 2 个、刷卡机；二层更衣间：更衣柜 4 组（上下一体）、普通凳子一把、复印机一台卫生间：幽默壁画、暖色调绢花、瓶装洗手液、吹干机、手纸卷轴、手纸、空气清新剂二层中厅：饮水机 1台、鲜花 3盆（1.5 米左右高）、公司简介背板一张、楼梯间 3 幅画 一层前台刷鞋机、雨架，放置晴雨伞、电话 3部、书立 1 组、文件包 4个（带计算器）、 激光

7、笔 4 只、工装 4 套（冬装）、工牌 4 个、吧台椅 4 把、一层大厅 饮 水 机 1 台、水杯 3000个（首批）、20杯托、资料索取架 1 组、墙面 7 组户型模型、花 5 盆（高 1.5 米）、空调（限夏季使用 ）沙盘区：沙盘、区域模型、户型模型洽谈区：沙发 4组（1.5 米）及茶几 4个、音乐播放器 1 组、烟缸 6 个（大）、糖果盘 4个、儿童简易玩具销售处门前：彩虹门、彩旗 及旗杆 45 组、宣传条幅、红地毯、室外临时立式灯箱指引牌 、鼓风机 1 台、挡车路障 1 组人员培训为进一步提高销售人员服务水平、提升服务质量、营造良好的学习赶超氛围、 服务到位。销售部销售员培训工作的展开

8、列为管理工作的重中之重。培训实施具 体要求如下：1安排参加培训的销售员，必须准时参加培训。2准备专门的培训学习记录本，做好培训笔记。3培训结束后进行现场答卷的方式进行考核。4工作中检查培训成果，逐步学习逐步进取。销售人员培训计划表时间内容备注4课时自我介绍一、房地产基础知识第一节名词解释第二节销售术语第三节图纸户型二、销售人员职业素质、与礼仪第一节职业素质 第二节销售礼仪 第三节接待礼仪 第四节沟通礼仪 第五节电话礼仪4课时三、房地产销售流程第一节寻找客户第二节现场接待第三节谈判第四节客户追踪第五节处理客房异议第六节签 约第七节入住四、销售技巧第一节电话接听技巧第二节推介产品技巧第三节销售谈判及成交技巧4课时五、销售人员须知第一节办理按揭及计算（办理按揭所需资料一览表、利率计算表及入 住费用表）入住程序及费用第三节相关法律法规六、销售部工作流程及行为规范销售人员行为准则 销售部内部分工 接待、签约流程 销控及回款。8课时七、市场调研竞争楼盘调