专业化推销流程课件

1、专业化推销流程课件 专业化推销流程课件 人生何处不推销人生何处不推销 婴儿的啼哭婴儿的啼哭 推销自己的饥饿，换回的是奶水推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说政治家的演说 推销自己的政见，换回选票推销自己的政见，换回选票 老师讲课老师讲课 推销知识，换回学生的好成绩推销知识，换回学生的好成绩 专业化推销流程课件 专业化推销流程课件 每个人都是推销员每个人都是推销员, 只是推销的东西不同只是推销的东西不同 而已！而已！ 专业化推销流程课件 推销推销= =才才+ +佳佳+ +金金+ +肖肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 推 销 是 才 子 和 佳 人 从 事 的 工 作推 销

2、 是 才 子 和 佳 人 从 事 的 工 作 获 取 的 是 物 质 和 精 神 上 的 财 富获 取 的 是 物 质 和 精 神 上 的 财 富 留 下 的 是 难 忘 并 且 美 丽 的 感 觉留 下 的 是 难 忘 并 且 美 丽 的 感 觉 专业化推销流程课件 运用才智和工具让客户接纳一些他们运用才智和工具让客户接纳一些他们 不知道、不了解，但有益处的事物。不知道、不了解，但有益处的事物。 按一定的程序、一定的步骤、一定的按一定的程序、一定的步骤、一定的 方法将推销分解量化，进而达到一定方法将推销分解量化，进而达到一定 目的。目的。 将推销专业化，使专业不断支配行动，将推销专业化，使专

3、业不断支配行动， 进而养成专业推销的习惯。进而养成专业推销的习惯。 推销推销 专业专业 推销推销 专业化专业化 推销推销 专业化推销流程课件 计划活动计划活动 主顾开拓主顾开拓 接触前准备接触前准备 接触面谈接触面谈 展示说明展示说明 拒绝处理拒绝处理 促成成交促成成交 售后服务售后服务 专业化推销流程课件 计划活动计划活动 主顾开拓主顾开拓 接触前准备接触前准备 接触面谈接触面谈 展示说明展示说明 促成成交促成成交 售后服务售后服务 拒绝拒绝 处理处理 专业化推销流程课件 商品的特色商品的特色 决定需要专业化推销决定需要专业化推销 专业化推销流程课件 计划活动计划活动 准主顾开拓准主顾开拓

4、接触前准备接触前准备 接触面谈接触面谈 展示说明展示说明 促成成交促成成交 售后服务售后服务 拒绝拒绝 处理处理 专业化推销流程课件 一、什么是计划与活动一、什么是计划与活动 计划工作，工作计划 没有目标的工作是盲目的，没有没有目标的工作是盲目的，没有 计划的工作是杂乱无章的计划的工作是杂乱无章的 专业化推销流程课件 二、什么是主顾开拓二、什么是主顾开拓？ 只有量的积累，才有质的飞跃。我们只有量的积累，才有质的飞跃。我们 的行业是马拉松之战，需要源源不断的客的行业是马拉松之战，需要源源不断的客 户，持续奋斗的精神。户，持续奋斗的精神。 专业化推销流程课件 三、什么是接触前准备 凡事预则立，不预

5、则废 销售人员在与客户见面前，必销售人员在与客户见面前，必 须作好认真的准备，指定周全的计划，须作好认真的准备，指定周全的计划， 这是保证第一印象的前提这是保证第一印象的前提 专业化推销流程课件 四、什么是接触？ 建立信任，发现需求 接触就是通过与客户寒喧、沟通，接触就是通过与客户寒喧、沟通， 建立信任，收集背景资料，进而了解建立信任，收集背景资料，进而了解 客户的人生问题，发现需求。客户的人生问题，发现需求。 专业化推销流程课件 五、什么是说明？ 强化说明 一个形象的比喻一个形象的比喻就好象把马拉到河边，就好象把马拉到河边， 我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴我们的任务不是让马喝水，而

6、是让马觉得口渴。 专业化推销流程课件 六、什么是促成？ 让客户拿身份证出来 一个成功的业务人员在促成的时候，一个成功的业务人员在促成的时候， 会坚持会坚持1010次不同的方式要求客户拿身份次不同的方式要求客户拿身份 证出来！证出来！ 专业化推销流程课件 七、什么是拒绝处理第一关？ -确认原因确认原因 “请问，除了这个问题之外，请问，除了这个问题之外， 还有没有其他问题呢？还有没有其他问题呢？” 专业化推销流程课件 八、什么是售后服 务？ 是客户的延伸，是下一次是客户的延伸，是下一次 销售的开始销售的开始 良好的售后服务，可以给我良好的售后服务，可以给我 们每个人带来源源不断的人脉们每个人带来源

7、源不断的人脉. . 专业化推销流程课件 小小 结结 一位连续三年获得世界冠军的高尔夫球手，一位连续三年获得世界冠军的高尔夫球手， 每天仍挥杆数百次，重复着一个既简单而又最每天仍挥杆数百次，重复着一个既简单而又最 枯燥的击球动作。枯燥的击球动作。 别人不解地问他，为什么已经连获三年世界别人不解地问他，为什么已经连获三年世界 冠军，还要练这种只要求新运动员每日必练的冠军，还要练这种只要求新运动员每日必练的 动作？他认真地回答说：动作？他认真地回答说：“既然我能得冠军，既然我能得冠军， 而且连得三年，我当然会做这个动作。之所以而且连得三年，我当然会做这个动作。之所以 还要练习，是因为比赛时只盯着球洞

8、就行了。还要练习，是因为比赛时只盯着球洞就行了。 要知道，最辉煌的成绩往往都是靠最基本要知道，最辉煌的成绩往往都是靠最基本 的动作获得的。的动作获得的。” 专业化推销流程课件 亲爱的伙伴：亲爱的伙伴： 成功与失败不在于环境，成功与失败不在于环境， 而在于态度，简单的事，坚而在于态度，简单的事，坚 持重复地做，你就一定能成持重复地做，你就一定能成 功！功！ 祝祝 专业化推销流程课件 专业化推销流程课件 之一计划与活动之一计划与活动 专业化推销流程课件 课程大纲课程大纲 一、目标是行动的方向一、目标是行动的方向 二、目标的制定二、目标的制定 三、目标的具体化三、目标的具体化 四、主顾开拓的步骤四、

9、主顾开拓的步骤 五、养成推销的五、养成推销的职业习惯职业习惯 专业化推销流程课件 旅行旅行 目标目标 专业化推销流程课件 一、目标决定行动方向！一、目标决定行动方向！ 专业化推销流程课件 你的目标？你的目标？ 有目标有目标= =成功成功 没有目标没有目标= =失败失败 专业化推销流程课件 工作与人生一样，工作与人生一样， 同样需要规划目标，同样需要规划目标， 有目标才能实现我们心中的梦想有目标才能实现我们心中的梦想 专业化推销流程课件 人生目标设定对 人生结果的影响 （哈佛大学（哈佛大学100100年的追踪调查）年的追踪调查） 目标设定目标设定人生结果人生结果 没没 有有 目目 标：标：27%

10、 27% 街边流浪汉，无业人员街边流浪汉，无业人员 模模 糊糊 目目 标：标：60%60%蓝领工人蓝领工人 清清 楚楚 目目 标：标：10%10%专业人士专业人士 非常清楚目标：非常清楚目标： 3% 3% 杰出人士（企业家等）杰出人士（企业家等） 专业化推销流程课件 订立明晰而具体订立明晰而具体 的目标是的目标是 成功的第一步成功的第一步 专业化推销流程课件 二、目标的制定二、目标的制定 富有激励性富有激励性 可达成性可达成性 可衡量的可衡量的 目标订立要点：越具体越好目标订立要点：越具体越好 专业化推销流程课件 长期目标长期目标 中期目标中期目标 短期目标短期目标 目目 标标 专业化推销流程

11、课件 农夫之计划：农夫之计划： 春耕春耕 夏种夏种 秋收秋收 冬藏冬藏 专业化推销流程课件 三、业务员如何将三、业务员如何将 目标具体化？目标具体化？ 专业化推销流程课件 目标之前奏目标之前奏 日访量推算表日访量推算表 计划计划100100 工作日志工作日志 准主顾卡准主顾卡 实现目标之路实现目标之路 专业化推销流程课件 日访量推算表日访量推算表 目的：根据每人每月希望得目的：根据每人每月希望得 到的收入，倒推出日访量到的收入，倒推出日访量 目的：有效的分析准客户目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户理性的筛选准客户 计划与活动计划与活动 目标订立工具目标订立工具 专业化推销流程课件 计划与

12、活动计划与活动 活动日志活动日志 目的：确立每天几访目的：确立每天几访 准主顾卡准主顾卡 目的：有效的管理准客户目的：有效的管理准客户 资料为日后的工作提供资料为日后的工作提供帮助 目标订立工具目标订立工具 专业化推销流程课件 四、主顾开拓步骤四、主顾开拓步骤 搜集准客户名单搜集准客户名单 了解客户背景情况，建立了解客户背景情况，建立准客户卡准客户卡 按照客户的等级分数，确定优先拜按照客户的等级分数，确定优先拜 访顺序，制定访顺序，制定拜访计划拜访计划 经过中间人介绍见面或事先预约经过中间人介绍见面或事先预约 定期淘汰不合格的准客户。定期淘汰不合格的准客户。 专业化推销流程课件 五、养成推销职

13、业习惯五、养成推销职业习惯 良好的习惯是成就事业的坚实基础良好的习惯是成就事业的坚实基础 坚持每日有效访量坚持每日有效访量 坚持每天记录工作笔记坚持每天记录工作笔记 坚持每月制定目标和计划坚持每月制定目标和计划 保持每月拥有准保户数量。保持每月拥有准保户数量。 专业化推销流程课件 所有的目标必须所有的目标必须 付诸于付诸于“行动行动” 要行就要动要行就要动 专业化推销流程课件 结 论 计划你的工作，工作你的计划计划你的工作，工作你的计划 专业化推销流程课件 专业化推销流程课件 之二主顾开拓 专业化推销流程课件 课程大纲课程大纲 一、主顾开拓一、主顾开拓目的目的 二、主顾开拓二、主顾开拓重要性重

14、要性 三、准客户从哪里来？三、准客户从哪里来？ 四、合格的准主顾四、合格的准主顾 五、准主顾开拓的方法五、准主顾开拓的方法 六、主顾开拓的市场定位六、主顾开拓的市场定位 专业化推销流程课件 一、主顾开拓一、主顾开拓目的目的 寻找符合条件的销售对象，寻找符合条件的销售对象， 养成良好工作习惯。养成良好工作习惯。 专业化推销流程课件 二、主顾开拓二、主顾开拓重要性重要性 准主顾是营销员的宝贵资产准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定推销事业的成败主顾开拓决定推销事业的成败 90%90%的佣金来源于主顾开拓的佣金来源于主顾开拓 专业化推销流程课件 三、准客户从哪里来？ 直接认识的人直接认识的人 间接

15、认识的人间接认识的人不认识的人不认识的人 专业化推销流程课件 四、合格的准主顾四、合格的准主顾 1 1、有经济能力、有经济能力 谁是能赚到钱的人？谁是能赚到钱的人？ 2 2、有决定权力、有决定权力 谁是家中或企业里的掌权者？谁是家中或企业里的掌权者？ 3 3、有需求、有需求 谁是最需要的人？谁是最需要的人？ 4 4、容易接近、容易接近 谁是容易接近和拜访的人？谁是容易接近和拜访的人？ 专业化推销流程课件 “MAN” 法则 M 钱钱 A 决定权决定权 N 需求需求 专业化推销流程课件 准客户名单准客户名单 客户客户 客户生产流水线客户生产流水线 循环往复循环往复 循环往复循环往复 专业加工专业加

16、工 准客户准客户 专业化推销流程课件 谁是 经济比较宽裕的人经济比较宽裕的人 筹备婚事或刚结婚的人筹备婚事或刚结婚的人 喜欢炫耀身份地位的人喜欢炫耀身份地位的人 在效益良好的企业里在效益良好的企业里 专业化推销流程课件 五、准主顾开拓的方法：五、准主顾开拓的方法： 1 1、缘故关系、缘故关系 2 2、转介绍法、转介绍法 3 3、陌生拜访、陌生拜访 4 4、目标市场、目标市场 5 5、职团开拓、职团开拓 6 6、人力协助、人力协助 7 7、上街咨询、上街咨询 8 8、查阅资料、查阅资料 9 9、随机拜访、随机拜访 专业化推销流程课件 1、缘故法 对自己认识的人或有对自己认识的人或有 亲缘关系的人

17、进行拜访，亲缘关系的人进行拜访， 使其成为准客户的一种开使其成为准客户的一种开 拓方法。拓方法。 专业化推销流程课件 缘故法的优点 易取得信任易取得信任 易接近易接近 易面谈易面谈 易促成易促成 专业化推销流程课件 缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说越是熟人越不好说 担心被误解担心被误解 缺乏自信缺乏自信 专业化推销流程课件 缘故法的来源 1 1、直系亲属、直系亲属 2 2、姻亲关系、姻亲关系 3 3、街坊邻居、街坊邻居 4 4、知交好友、知交好友 5 5、老师同学、老师同学 6 6、同事战友、同事战友 7 7、消费对象、消费对象 8 8、生意伙伴、生意伙伴 9 9、同趣同好、同趣同好 101

18、0、其他熟人、其他熟人 专业化推销流程课件 2、转介绍法 通过介绍获得准客户的通过介绍获得准客户的 一种开拓方法。一种开拓方法。 专业化推销流程课件 转介绍的重要性 数量数量 时间时间 缘故法 介绍法 专业化推销流程课件 转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质客户，利于迅速成交容易获得优质客户，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场成功扩大销售网络，有效延续市场 专业化推销流程课件 转介绍的误区 觉得赚了客户的钱

19、觉得赚了客户的钱, ,不敢不敢! ! 车款到手车款到手, ,赶紧撤退赶紧撤退! ! 怕给客户怕给客户“得寸进尺得寸进尺”的感觉的感觉! ! 问一问就好问一问就好, ,没有坚持没有坚持! ! 人情单人情单, ,不好意思开口不好意思开口! ! 最好请介绍人帮我搞定最好请介绍人帮我搞定! ! 专业化推销流程课件 索取转介绍的时机 约访过程中约访过程中/ /销售面谈过程中销售面谈过程中 n客户认同你的为人时客户认同你的为人时 n客户表示其亲友对分期感兴趣时客户表示其亲友对分期感兴趣时 n客户表示对公司信赖时客户表示对公司信赖时 n客户表示对公司某一辆车非常感兴趣客户表示对公司某一辆车非常感兴趣 时时

20、专业化推销流程课件 索取转介绍的时机 成交时成交时 售后服务过程中售后服务过程中 专业化推销流程课件 成功转介绍的要领 让客户不要有压力让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心转介绍与销售需同等用心 以客为尊以客为尊 给客户理由给客户理由 必要承诺必要承诺 专业化推销流程课件 索取转介绍的步骤 赞美赞美 获得客户肯定获得客户肯定 提出要求提出要求 启发性引导启发性引导 尝试了解被推荐者情况尝试了解被推荐者情况 感谢并承诺感谢并承诺 专业化推销流程课件 六、主顾开拓的 市场定位 要根据自身的特点，要根据自身的特点， 立足于适合自己的专门立足于适合自己的专

21、门 市场，拥有属于自己的市场，拥有属于自己的 客户源和销售层面。客户源和销售层面。 专业化推销流程课件 亲人亲人邻居邻居同事同事 同学同学朋友朋友 同好（爱好）同好（爱好） 其他熟人其他熟人 同乡同乡 一个客户后面 有250250个市场 您您 专业化推销流程课件 重要观念 列准客户名单时列准客户名单时, , 不要筛选不要筛选! ! 你还不认识他你还不认识他, , 了解他了解他; ; 他现在也许不符合条件他现在也许不符合条件, , 但人是会变的但人是会变的; ; 1.1.即使他本人不符合条件即使他本人不符合条件, , 他可能认识符他可能认识符 合条件的合条件的人人; ; 不要放弃任何一个准客户不

22、要放弃任何一个准客户! ! 专业化推销流程课件 营销员的真正挑战：营销员的真正挑战： 就是怎样从茫茫人海中寻找就是怎样从茫茫人海中寻找 出大量潜在的、有需求的准主顾，出大量潜在的、有需求的准主顾， 并持续不断地去开拓和保持自己并持续不断地去开拓和保持自己 的准主顾市场的准主顾市场 结 论 专业化推销流程课件 准主顾是营销员最大的财富。准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的生涯，并获得源源不要想延伸自己的生涯，并获得源源不 断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开 拓。拓。 结 论 专业化推销流程课件 之三接触前准备 专业化推销流程课件 课程大纲课程大纲 一、

23、接触前准备的目的一、接触前准备的目的 二、接触前准备的重要性二、接触前准备的重要性 三、接触前准备的三、接触前准备的内容内容 专业化推销流程课件 目 的 为正式与准主顾进行推为正式与准主顾进行推 销面谈而做的事前准备销面谈而做的事前准备 专业化推销流程课件 必 要 性 恐惧来源于对对方的无知恐惧来源于对对方的无知 失败来源于对对方的恐惧失败来源于对对方的恐惧 专业化推销流程课件 接触前准备 准备妥当准备妥当+ +机会来临机会来临= =幸运幸运 专业化推销流程课件 我要做什么准备？ 设定拜访计划设定拜访计划 收集客户资料收集客户资料 选定最佳路线选定最佳路线 个人仪态准备个人仪态准备 行销工具准

24、备行销工具准备 成功心态调整成功心态调整 专业化推销流程课件 兵来将挡,水来土掩 设定计划 专业化推销流程课件 知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆 资料云集资料云集 专业化推销流程课件 南辕南辙，北辕北辙 设定路线 专业化推销流程课件 天时地利机会把握 专业化推销流程课件 潇洒走一回 仪态准备 专业化推销流程课件 向我开炮 心态准备 没有拒绝就没有推销没有拒绝就没有推销 嫌货才是买货人嫌货才是买货人 专业化推销流程课件 向我开炮 心态准备 受到诋毁时感谢别人能时时关注你受到诋毁时感谢别人能时时关注你 遭受挫折时感谢社会锻炼了你自己遭受挫折时感谢社会锻炼了你自己 经受痛苦时感谢母亲养育了自己经

25、受痛苦时感谢母亲养育了自己 遇到拒绝时感谢客户提升了自己遇到拒绝时感谢客户提升了自己 专业化推销流程课件 机会永远留给有准备的人机会永远留给有准备的人 结 论 专业化推销流程课件 专业化推销流程课件 之四接触 专业化推销流程课件 98%98%了解人性了解人性 2 %2 %商品知识商品知识 推 销 专业化推销流程课件 通过与准主顾沟通，先让通过与准主顾沟通，先让 他认可我们，从而激发其对分他认可我们，从而激发其对分 期的兴趣并收集相关资料，寻期的兴趣并收集相关资料，寻 找出购买点找出购买点 人生中最令人兴奋感动的人生中最令人兴奋感动的 一刹那，便是得到新的知己一刹那，便是得到新的知己 专业化推销

26、流程课件 接触步骤 1 1、寒暄、寒暄 2 2、赞美、赞美 3 3、寻找购买点、寻找购买点 4 4、激发兴趣、激发兴趣 5 5、切入主题、切入主题 专业化推销流程课件 1、寒暄 缓解彼此的紧张情绪缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会创造销售的面谈机会 收集客户背景资料收集客户背景资料 建立信任感建立信任感 专业化推销流程课件 把注意力放在别人的优点上而不是自己把注意力放在别人的优点上而不是自己 身上交浅不言深，只有赞美没有建议！身上交浅不言深，只有赞美没有建议！ 询问询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况问客户感兴趣

27、的话题，关心他的近况 聆听聆听 专心倾听，做忠实的听众专心倾听，做忠实的听众 少说少说 尽可能地让对方多说话尽可能地让对方多说话 观察观察 仔细观察客户的表情神态仔细观察客户的表情神态 寒暄的要领 专业化推销流程课件 一项调查显示客户们的关心所在一项调查显示客户们的关心所在 （寒暄的话题）（寒暄的话题） 对方嗜好对方嗜好72% 72% 对方工作对方工作56%56% 时事问题时事问题36% 36% 孩子家庭孩子家庭34%34% 故乡及母校故乡及母校18% 18% 健康健康17%17% 理财及街谈巷议理财及街谈巷议14%14% 专业化推销流程课件 2、赞 美 赞美是开启客户心扉的钥匙，是畅赞美是开

28、启客户心扉的钥匙，是畅 销全球的通行证销全球的通行证 赞美贯穿在整个销售流程中，要赞美贯穿在整个销售流程中，要 时时处处寻找客户的赞美点。时时处处寻找客户的赞美点。 专业化推销流程课件 赞美要恰如其分赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰不要太多修饰 赞美要别出心裁赞美要别出心裁 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 赞美的要领 专业化推销流程课件 0 01010岁岁 最需要的是最需要的是理解理解 10102020岁岁 最需要的是最需要的是认同认同 20203030岁岁 最需要的是最需要的是欣赏欣赏 30304040岁岁

29、最需要的是最需要的是赞美赞美 40405050岁岁 最需要的是最需要的是尊敬尊敬 50506060岁岁 最需要的是最需要的是敬佩敬佩 6060岁以后岁以后 最需要的是最需要的是崇拜崇拜 赞美点的寻找 专业化推销流程课件 通过风险故事和保险通过风险故事和保险 理念的讲解，唤起客户危理念的讲解，唤起客户危 机意识，引起购买欲望机意识，引起购买欲望! ! 4、激发兴趣 专业化推销流程课件 5、切入主题 不能永远跟客户谈论与不能永远跟客户谈论与 分期无关的话题，不能让客分期无关的话题，不能让客 户牵着你的思绪走户牵着你的思绪走 专业化推销流程课件 建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象 消除准主顾的

30、戒心消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑倾听、微笑 推销自己推销自己 避免争议性话题避免争议性话题 三、接触时的注意事项 专业化推销流程课件 1 1、服装：整洁得体，专业大方、服装：整洁得体，专业大方 2 2、鞠躬的姿势：、鞠躬的姿势：15-3015-30度度 3 3、站立姿势：双脚平行，两肩平衡、站立姿势：双脚平行，两肩平衡 4 4、座姿：上身不靠椅背、座姿：上身不靠椅背 5 5、距离：一个手腕到两个手腕、距离：一个手腕到两个手腕 6 6、视线：在对方眼鼻间、视线：在对方眼鼻间 7 7、嘴角：有笑容、嘴角：有笑容 8 8、名片交换：双手递出、

31、名片交换：双手递出投影片投影片4 4 接触时的注意事项 专业化推销流程课件 热忱热忱 专业专业 负责负责 一个优秀的推销员应该是 专业化推销流程课件 结 论 专业化推销流程课件 之五说明 专业化推销流程课件 理性开启思想理性开启思想 感性打开荷包感性打开荷包 专业化推销流程课件 一、什么是说明 说明是用简明扼要且生活说明是用简明扼要且生活 化的语言向客户介绍分期化的语言向客户介绍分期 付款的好处，强化准主顾付款的好处，强化准主顾 对分期的兴趣。对分期的兴趣。 专业化推销流程课件 把握说明时机把握说明时机 商品说明导入商品说明导入 导入说明话术导入说明话术 二、怎样进入说明 专业化推销流程课件

32、口口 谈谈 建议书建议书 说明说明 笔算笔算 三 方 法 专业化推销流程课件 四、说明的步骤 描述分期付款给客户带来的好处描述分期付款给客户带来的好处 建立购买点及展示资料建立购买点及展示资料 商品或建议书说明商品或建议书说明 信心十足的促成签约信心十足的促成签约 专业化推销流程课件 五、说明的技巧 1 1、最佳位置、最佳位置 2 2、用笔指引、用笔指引 3 3、目光、目光 4 4、掌握主控权、掌握主控权 5 5、让数字有意义、让数字有意义 6 6、谈费用时，化大为小、谈费用时，化大为小 7 7、展示资料，举例法，比喻法，图表法、展示资料，举例法，比喻法，图表法 8 8、话术生活化，简明扼要、

33、话术生活化，简明扼要 专业化推销流程课件 通过对客户情况的具体分析，通过对客户情况的具体分析， 根据客户的需求，量体裁衣，制根据客户的需求，量体裁衣，制 作建议书作建议书 望、闻、问、切 专业化推销流程课件 如果觉得重要，就应该把它做好如果觉得重要，就应该把它做好 如果你能做好，就应该常常去做如果你能做好，就应该常常去做 如果常常去做，就会养成一种习惯如果常常去做，就会养成一种习惯 如果养成习惯，你就会成功如果养成习惯，你就会成功 如果你成功，你就会拥有自己的事业如果你成功，你就会拥有自己的事业 如果你有自己的事业。如果你有自己的事业。 不怕千招会，就怕一招毒不怕千招会，就怕一招毒 结 论 专

34、业化推销流程课件 专业化推销流程课件 之六拒绝处理 专业化推销流程课件 推销推销 被推销被推销 对立的关系对立的关系 一、拒绝从推销开始 专业化推销流程课件 你又不会死你又不会死 拒绝- 又要不了你的命 专业化推销流程课件 二、拒绝原因探悉 （一）客户本身（一）客户本身 1 1、对分期不了解或误解、对分期不了解或误解 2 2、对推销员排斥、对推销员排斥 3 3、怕被骗吃亏、怕被骗吃亏 4 4、无迫切感、无迫切感 专业化推销流程课件 1 1、缺乏信心、缺乏信心 2 2、热诚度不够、热诚度不够 3 3、行销技巧较差、行销技巧较差 4 4、自我推销不够、自我推销不够 5 5、拜访时间不对、拜访时间不

35、对 6 6、专业知识不够、专业知识不够 （二）推销员本身 专业化推销流程课件 客户拒绝的真正原客户拒绝的真正原 因是你还没有说服我因是你还没有说服我 专业化推销流程课件 三、拒绝的真正原因 不信任不信任 不需要不需要 不适合不适合 不急不急 其他其他 专业化推销流程课件 客户的借口客户的借口 1.1.我要考虑考虑我要考虑考虑 2.2.不需要不需要 3.3.没兴趣没兴趣 4.4.售后服务很差售后服务很差 5.5.收入不稳定收入不稳定 四、 拒 绝 的 借 口 专业化推销流程课件 五、何时会拒绝 1.1.没有进入主题没有进入主题. . 2.2.当进入主题。当进入主题。 3.3.当你促成的时候。当你

36、促成的时候。 4.4.第三者的侵入。第三者的侵入。 专业化推销流程课件 * * 反问法反问法: :一时无法处理，可反问对方。一时无法处理，可反问对方。 * * 预防法：对客户可能会提出的问题预防法：对客户可能会提出的问题, , 先行答复。先行答复。 * * 二选一法：针对客户的拒绝，提出二选一法：针对客户的拒绝，提出 不同方向的选择。不同方向的选择。 专业化推销流程课件 七、拒绝处理的步骤 n细心聆听细心聆听 n接受并表示理解接受并表示理解 n找出真正理由并取得客找出真正理由并取得客 户确认户确认 n提出解决方案提出解决方案 n尝试成交尝试成交 专业化推销流程课件 八、注意事项 避免批评避免批

37、评 避免争论避免争论 专业化推销流程课件 站在客户的立场，站在客户的立场， 用自己真心诚意；用自己真心诚意； 为客户解决问题，为客户解决问题， 而感动客户的心。而感动客户的心。 拒绝处理之真谛 专业化推销流程课件 没有礁石的阻挡 何来浪花的绚丽 专业化推销流程课件 读你千遍也不厌倦读你千遍也不厌倦 读你的感觉像春天读你的感觉像春天 “拒绝拒绝”千遍也不厌倦千遍也不厌倦 “ “拒绝拒绝”的感觉像春天的感觉像春天 专业化推销流程课件 结 论： 成交多次拒绝成交多次拒绝 最后一次努力最后一次努力 专业化推销流程课件 之七促成 专业化推销流程课件 课程大纲 一、促成的定义一、促成的定义 二、促成的要素

38、二、促成的要素 四、促成的时机四、促成的时机 专业化推销流程课件 专业化推销流程课件 一、促成是什么？ 取得客户的购买信息取得客户的购买信息 填妥资料填妥资料 收取费用收取费用 专业化推销流程课件 专业化推销流程课件 暗示法暗示法 替客户做决定替客户做决定 举例法举例法 激将法激将法 专业化推销流程课件 四、促成的时机 客户询问车价分期费用客户询问车价分期费用 时时 客户与你以价还价时客户与你以价还价时 客户提出疑问时客户提出疑问时 客户与别人商量时客户与别人商量时 表示接纳你时表示接纳你时 专业化推销流程课件 1.1.主动倒水、递烟主动倒水、递烟 2.2.膝盖打开，身体自然放松膝盖打开，身体

39、自然放松 3.3.正面交谈，态度友善，有笑容正面交谈，态度友善，有笑容 4.4.翻看展示资料并提出疑问翻看展示资料并提出疑问 5.5.认真地听你讲解并点头认同认真地听你讲解并点头认同 6.6.深呼吸，做出要做决定的样子深呼吸，做出要做决定的样子 7.7.拉拢椅子，身体前倾拉拢椅子，身体前倾000000 专业化推销流程课件 结 论 推销也要学会推销也要学会“鸣金收兵鸣金收兵” 成交时稳定自如成交时稳定自如 不要滔滔不绝不要滔滔不绝 莫忘谈钱的问题莫忘谈钱的问题 要有推销结论要有推销结论 见好就收见好就收 专业化推销流程课件 结 束 语 专业化推销流程课件 专业化推销流程课件 之八售后服务 专业化

40、推销流程课件 课程大纲 一、售后服务的意义一、售后服务的意义 二、售后服务的技巧二、售后服务的技巧 三、售后服务的时机三、售后服务的时机 四、售后服务的优势四、售后服务的优势 专业化推销流程课件 我们销售的是什么？我们销售的是什么？ 车？分期？车？分期？ 专业化推销流程课件 合格的业务员真正销售的合格的业务员真正销售的 应该是需求，是解决客户理财的应该是需求，是解决客户理财的 需求。需求。 专业化推销流程课件 客户抱怨歌 你说过有空儿来看我你说过有空儿来看我 一等就是一年多一等就是一年多 365365个日子不联络个日子不联络 你心里根本没有我你心里根本没有我 早忘记当初的承诺早忘记当初的承诺 我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我