如何开好早会==标准步骤

1、终端访销人员业务员，每天拿着客户资料和线路图，完成规定线路和规定数量（常规是 30 家到 50 家）的街头小店拜访。 他们是消费品企业最基层的职位、 工资低、素质差、人数多、 工作辛苦 , 开完早会后几十个初中高中文化程度的零店业代哄的一声 “做鸟兽散” 骑着自行 车，分散在城市的角角落落做零售店拜访，不管是冰天雪地还是烈日炎炎都要照常工作， 他们会自觉自愿、规规矩矩按照公司要求和培训的内容做事吗？零店业代经常玩以下花招：康师傅可口可乐这样的大企业都有所谓的 零售店拜访标准八步 骤， 要求业务员按照规定动作完成产品陈列、广宣品整理、库存管理等一系列动作。按照标准步骤工作，容易树立业代的专业形象

2、、工作细致全面、拿到的订单量也比较充足大单划小单 ：食品企业经常会搞买四包送一包的促销，为的不是提高销量而是为了提高零 售店的铺货率。终端业代拿到这个政策，也许就不去零售店，转身去批发市场找个大批发 商：“老板，买四十箱送十箱要不要” ，一把卖掉一百箱货小单划大单 ：企业政策是买两箱货送一把雨伞，业代想偷机、就会找张三客户买一箱、李 四客户买一箱伞呢？业代自己扛回家了零店业代怎么管？所以要建立业务标准，让他们有所依循在工作中“踢正步” 。要建立 灵活的激励机制， 保持它们的工作激情 , 零店业代拿的订单最终要由当地经销商配送 ，所以 要规划 科学线路，减少经销商的配送成本 ，同时注意对配送到达

3、率的跟进和鼓励。工作地 点又分散、监控就显得尤为重要。 怎么监控？食品行业最流行的方法是：线路手册一图两 表（线路图、客户明细表、客户进货登记表） ，业代每天在线路手册上记录当天的拜访、 成交情况， 第二天主管拿着业代昨天的线路手册复查业代拜访效果怎样把监控落到实处？ 报表当然要填，但是 面对面的追踪和检点 更为重要， 终端人员 的管理效果一半以上来自于高质量的业务早会。给零店业代开早会目的是什么？听取业代建议？布置今日重点？这样的早会就会变成扯皮 会、牢骚会、没有任何意义 , 高效的早会，应该是冲锋号、加油站、让每一个业代感觉到 公司的管理力度、营造积极向上的士气以下介绍一套 较实用的早会标

4、准流程 给大家：第一步：早会开始；领导在台上大喊一声： “早上好”！第二步：主管述职 , 早会一开始主管先在台上给大家述职，向大家汇报昨天他自己的行程 . 好，各位现在早会开始了，身为办事处主任，昨天早上 8：30 我带领大家开始早会， 9：15 早会结束， 9：15 到 9：30，我跟商超部的主管沟通商超部下一步工作安排问题， 9：40我 离开办公室，开始出去复查检核你们前天跑过的线路”话说到这里 ，空气略显紧张，几个 心中有鬼的业代嘴唇开始哆嗦主管接着说： “张三，站起来，你说昨天你到庆春路红星商店 张老板那儿，卖了一箱饮料送了一个围裙，我去人家那说没有 ”！当场按照制度处罚。李四，站起来

5、， 你说你负责的红光商店做得很好，昨天我在红光商店看到我们的产品陈列 一塌糊涂”当场按照制度处罚。 王五，我去看你的路线，看见我们的新产品铺货率不 错”当场按照制度奖励。早会主管述职一定要述两件事 ：第一件事，告诉员工：“你们在辛苦工作，我这个做 领导的也没闲着”第二件事，你们在前面干、我在后面看。作为主管，我每天的例行工作之一就是检核， 而且， 检核结果一定会在次日早会宣布并当场奖罚，决不含糊 。为什么早会一定要强调检核内容？我有一个观点：管理的前提是检核，检核的前提是 知道。没有检核和奖罚就无从管理。尤其是面对基层员工。作为一个主管，你每天再忙都要抽出时间去检核员工的线路，实在没有时间，哪

6、怕只 查一个店，哪怕花一分钟打电话抽查。第二天的早会你就可以“骂”（“骂”是广义的， 可以是表扬，也可以是惩罚），其实你这样做并不是为了惩罚或者奖励某一个人，而是要 在你带领的销售团队重营造一种杀气“你们在前面干，我在后面盯着看第三步：员工述职；好，现在我给大家述职完了，现在请各位向我述职 . 零售店主管站起来了，念零售店 业代昨天的业绩：“昨天张三拜访几点， 成交几点成交率多少， 李四拜访几点， 成交率多少， 成交金额多少”逐一念一遍，谁的业绩好，当时数字就体现，让零售业代自己去比赛, 对终端业代 单纯考核销量会把他们逼到批发去谁都知道批发销量快。终端业代的关键 作用不是销量， 而是提升铺货

7、率和终端表现 , ，所以终端人员述职和业绩考核即要有销量又 要有成交率（用每天成交的商店数除以当天拜访的商店数）引导业务人员的注意多店成交 而不是给一个商店存太多货。第四步：主管点评员工昨天的业绩； 第四步：主管点评员工昨天的业绩；情景模拟：主管点评零售业代昨天的业绩：，紧接着：好各位你们述职完了，我想跟大家谈一谈，这两天的业绩情况”主管：“ 请张三站起来，你知不知道我为什么让你站起来” ！张三：“知道，因为我排名最后。”主管：“ 你连续两礼拜销量排名、成交率排名都最后了，你说怎么办？ ”张三：“我提前”？主管：“提前几名”？张三：“提前 4 名”。主管：“内勤，记下来，张三保证他下一周的业绩

8、排名提前四名”？主管：“张三，要是你提前不了怎么办” ？张三：“提前不了我再努力”。主管：“再说一遍”！张三：“提前不了我交 200 元罚款”。主管：“内勤，记下来，张三保证他下一周的业绩排名提前四名，提前不了他交 200元罚款”张三：“晕”“惨”。零店业代一天要跑 50个店，假如 他在这 50 个商店里都按照零店拜访八步骤，进去认 真把陈列、 库存、管理客户沟通做好， 订单量和订单提升的效果跟他跑马观花差别非常大， 认真拜访 50 个店，可能成交 40家，随便跑 50个店，可能只成交 4家。要不要像上面示范的那么残酷？大家可以在工作中因地别宜 掌握好“度” ，但是由其 对零店业代压力一定要给

9、，业绩排名很有必要，天天激励， 让他们始终处于一级战备状态， 业绩一定翻一番。第五步：主管布达今日工作重点；下面我跟大家讲一下今天的工作重点，今天出去大家主推XX品种，销售政策是 明白了没有？！”讲完销售政策之后一定要问业代懂了没有。 并且要让他们之中的一个站起 来复述你刚才说的销售政策，如果复述不出来，要警告他们 ，然后自己再重述一遍。慢慢 会形成一种良好的早会氛围第六步：技巧总结 &异议回答；主管： 好了现在进入学习时间，按惯例今天轮到李四业代分享业务技巧 了,主管：别害羞，每个人每天工作不可能没有技巧。李四：我只有个小技巧，就是在农村市场铺货的时候，我发现这些客户一个学一个， 一条街第一

10、家店要货后面家家都要货，第一家不要货后面家家不要货， 所以第一家店一定 要“搞定”。而且要“唱买唱卖”，喊得一条街都知道“老王要了20 箱货”。主管：好！这个技巧不错！内勤，把这条技巧记在我们公司的培训手册上，写上李四的名字，这是他分享的智慧，这个月李四的奖金增加20 元！李四：咧着嘴笑。主管：好了，早会下一个内容，大家工作中有什么困难需要我协助吗？抓紧时间，请 大家讲出来 技巧分享逼业务员动脑，总结经验。其实每个业代工作中都有业务技巧，只不 过不善于总结和表达而已。 通过有奖征集业务技巧，发言人“名利双收” ，其他业代受到鼓 舞“明天我也分享个绝招露一手” ，整个团队就形成了所谓的学习型组织

11、要告诉员工：“要多提建议少提意见” 。意见：老大，这个新产品太贵了，根本没法卖。建议：经理，这个新产品价格高，零店不愿接货。我建议咱们买一箱老产品送 3 包新 产品，把新品当赠品用。也可以间接把货铺起来。意见：老大，这活儿没法干了，经销商老是不送货，我拿订单全白瞎了。建议：经理，本周又有六个订单送不到，我建议周会把经销商叫过来，当面对峙看看 是我拿的订单地址写不清送不到还是他自己不愿送货，整他两次我不信他还不送第七步：驱散；早会重点内容基本结束，主管一看时间：“现在 9点 15分，早会到此结束。 5分钟之 内所有人必须离开办公室上市场，最后一个走的扫地 ”，然后刷的一声办公室没人了，大 家全部

12、消失！第八步：抽查业务技能； 李四，回来，把你的抹布给我看看”（食品饮料行业的零店业代出门一定要带抹布擦零店货 架，把自己的产品擦干净。 ）假如李四没带抹布，说明他根本不打算去擦货。按制度处罚。赵六，回来，你给我 把我们产品的每一个品种的包装、克重、口味、价格、经销价、调拔价背一遍”一一背出来便罢，背不出来你作为我们公司的业务代表，产品的价格都不知道，你怎么卖货！你怎么当业代！好，现 在给你时间，给你机会，坐在办公室里背！你不要以为，我让你在办公室里乘凉， 你在办 公室里背两个小时，然后向我汇报，我考核你合格你再上岗，你这两个小时， 你晚上给我 加班补回来，我在办公室等你，我陪你加班” 。公司规定 业务拜访标准 让零店业代执行， 而标准得以执行的前提， 是每个人牢记标准。 主管每天驱散员工出去前，最好叫回一个人来抽查业务技能，即可以营造学习气氛，又能 推进工作标准的执行。第九步：进一步驱散；没有，还要“进一步驱散”你得跟下去看 , 只有跟进才有前进，做一 线主管就要有步步紧跟的耐心和责任心，开完早会主管不跟进，员工在楼下闲聊在早餐店 磨洋工，就不是可能，而是一定 .回顾一