八仟客快餐店信阳地区营销策略研究市场营销专业

1、一、绪论（一）研究背景 在当今快节奏发展的社会时代和大家在日常生活快节奏的变化之下，快餐应运而生。快餐在中国当前时代环境之下来说，伴随中国百姓们对食物的健康问题日趋关注，西式快餐在当今环境下已经开始走下坡路，因此当前时代下，是快餐夺取主导地位的一个契机。快餐中的盒饭是中华文化在历史进程中所传下来的百姓们都吃的上的食物，并且在中国绝大多数区域，特别是北部的城市中几乎人人都吃过一顿盒饭，大家都比较接受盒饭这一食物八仟客快餐店通过在信阳这块区域很多年的营业之下，保持了正常的利润收入，可是也面临一些困难，最主要的困难为其销售量和其所涵盖的地区趋于饱和，造成这方面困难的最大的因素是当前市场过于宽泛，没有

2、一个细致的分化，在对市场的挑选上产生的错误的判断和其自身在市场中的位置没有明确。再者说，八仟客快餐店在此时期的经营销售方法有些单调，相应的产品的优点没有得到体现。同时在远大的目标上来看，在与合伙人朋友共同讨论研究确定将现阶段实行的经营和销售方法实行改进，也是为了八仟客快餐店的成长在今后不受阻碍，具体改进方法为明确具体的市场并定位，聚焦在消费者的需要上面，增长快餐店的收益、整个市场所占比例和快餐店的长期发展打好基础。（二）研究内容 本文是由理论联系实际的方法来消灭现存已有的问题。按照提出问题一分析问题一解决问题的思维，对八仟客快餐店来分析与探索，并且可以提出一套行之有效的经营销售方案。 第一章是

3、本文中的绪论，其中主要讲解了此次研究的相关背景情况、所进行的必要性、相关主题的内容介绍、采取的一系列办法和特点。也阐述了目前八仟客快餐店的经营状况，分析出现在存在的问题 第二章是文章的理论基础部分，对用到的理论概念和使用过的文献进行了回查。 第三章是对八仟客快餐店进行了市场的一系列研究说明，并分析出当前八仟客快餐店的生存状况 第四章是八仟客快餐店整体上经营销售方面的计划。第五章是八仟客快餐店在经营销售方法上面的使用计划。（三）研究方法1.文献研究法 利用知网等数据库来采集并整合阅读关于快餐店经营销售方面的知识，为本文的研究内容打下理论方面的基石。2.案例研究法 利用知网等数据库来采集并整合阅读

4、关于快餐店经营销售方面的知识，为本文的研究内容打下理论方面的基石。二、相关理论基础（一）整合营销理论 将每一个单一的经营个体整合发展为共同体，彼此之间相同合作共赢，为公司争取更大的收益，这便是整合营销的概念。在现在这个社会背景下，国民经济不断增长，国家治理体系不断完善，相关企业在经营销售方面的方法也变的多种多样。因此在对八仟客快餐店自身进行分析研究后，认为经营销售的主体不能够只是在平常的消费者下功夫，更得抓住在对私人定制方面有需求的消费者。在合伙人只有三人的小型创业公司里，必须要在已经有的资源里如人际关系、自身实力和创新充分整合利用，使得发挥出更大的能量。自身产品最重要的推广方式聚焦在新媒介上

5、，如互联网平台和各类社交软件上。能够在把成本和精力上的耗费下降到最小，并且确保对消费者的市场反应达到最好的状态。（三）STP理论 STP理论其最主要是为了定位一个企业或者公司的潜在客户或者对目标市场进行确定。整个市场是一个完整的结合体，具有阶级层次性而且需求是多种多样的。不可能有企业或者公司对全部的需求都能够满足，正是这样企业可以依照自己的所需的消费者群体，各种不一样的消费能力，进行购买的需求性等方面把整个市场分为许多个小市场。企业或公司结合自身发展策略，可以在小市场中选取满意的对自己合适的当做目标市场。在研究选定的市场后，企业或者公司让自己的产品在选定市场的消费者喜好上，“投其所好”制定合适

6、的经营销售策略将信息传递给消费者，总而让消费者满意并买单。（四）4P理论 4P理论即：产品、价格、分销和促销。产品（Product）：一般是相关公司供给给相关市场的服务、物品的整体,。价格（Price）：是公司在售卖产品来获得的一定效益。分销（Place）：是公司让售卖产品参与进相关市场来组合, 实践的一系列人为的活动 促销（Promotion）：是公司通过各种各样的媒介来传递自己的产品并与相关市场取得沟通的行为 三、八仟客快餐店营销环境分析（一）八仟客快餐店情况介绍地址：信阳市开放区某居民区，装修简洁并且整齐。目前配有一名厨师、一名帮厨、一名服务员、一名学生兼职，员工工资和租金的成本每月约在

7、12000元。该快餐店的最常规的产品种类为盒饭快餐，当然也配有饮料啤酒和矿泉水等供有需要的消费者饮用，最主要的食物原材料如：米、面、油、蔬菜、肉类和各类调味品等都在北大荒集团的公司下采购，保证在食物供应链方面与其他品牌占据一定的优势3.2八仟客快餐店信阳地区营销现状分析 目前该快餐店主要销售的产品种类主要有两种，其中一种为盒饭，另一种为菜单点菜。盒饭产品仅在中午和傍晚时间段提供中餐和晚餐服务，盒饭产品中有五种不同的素菜、五种肉菜还有白米饭若干。在制定价格方面，素菜为3元，肉类素菜为4元，肉菜为6元，米饭为1元。消费者来店中可依照自己的需求来选择菜的种类。八仟客快餐店的主要经营方法由店内消费用餐

8、和外卖服务两种组成。其中店内消费就餐的主要客户是快餐店周边的住民和从事工作的员工。在本身快餐店企业扩大知名度方面，采取了派发快餐店的广告传单、悬挂品牌标语树立形象和派发相关订餐的名片给周边公司。外卖服务则依靠“饿了么”APP平台搭建互联网平台快餐店，利用食物图片形式来向消费者介绍产品。在“饿了么”APP平台搭建的前期，也采取了一系列的新媒介传播推广的方法，最行之有效的方法为两种：熟人营销：通过自己身边的朋友们和熟人们对快餐有需要时在“饿了么”APP平台上下单消费并在收货后评价好评。并且在朋友圈动员身边朋友们转发关于店铺的广告，配有二维码扫描即可进入“饿了么”APP平台进行订单服务折扣促销：在积

9、累了一部分的消费者之后，可以在“饿了么”APP平台内推出下单9折优惠活动，并且参与点评可以有饮料赠饮的相关活动，并且新客户下单可以享受参与满减和限时折扣的饿了么平台活动。3.3八仟客快餐店信阳地区营销问题分析3.2.1品牌知名度低消费者对相关品牌的记忆程度和辨识度上的表现为品牌的知名度。一旦品牌知名度过小时，会产生一些没有购买过的消费者产生“不敢买”的心理，导致客服流失，并遭供应商的歧视。从当前情景来看，八仟客快餐店主要还是用自己传统的味道来吸引回头客。3.2.2成本过高同时在选择烹饪材料较为慎重是因为要保持产品的相关质量，但是在价钱方面保证在同产品中等的状态，另外算上员工工资与店铺租金方面，

10、总收益对比其他同类快餐店来说并不算很高。虽说有三人合伙，可是有学习和工作问题，在实际中负责经营的只有一人，并且同时负责后厨烹饪。在长远看来，需配备更多员工，成本也会提高3.2.3行业竞争激烈且容错率低八仟客快餐店作为中式快餐不仅仅要面临同类竞争，还要与洋快餐进行竞争，而且在目前洋快餐的经营状况要比中式快餐行业好。例如在信阳市的快餐行业来看，路边的快餐店和快餐方面的网店迭代的速度都十分迅速。媒体方面也比较注意餐饮行业，使得餐饮行业一直是存在于风口浪尖，不能存在一丁点食品安全方面的问题，否则后果将不可能挽回。3.2.4网络销售后对产品评价不可控 当网络带给快餐行业的销售增长，一边评价系统这个比较大

11、的麻烦。所以的这些快餐产品不能完全的符合顾客的需要，线上的快餐店的好的评价就算很高，但是也不能阻止顾客在浏览时浏览到不好的差评。虽说是差评，但是由于一些同类快餐行业的竞争，就会故意给差评，还有一部分是消费者因为一些情绪等的个人原因而不是因为餐饮本身的直接原因的就给差评。因此订餐APP的管理方做一些必要的规范和措施，去为了解决网络快餐店的商家的疑虑和难处，保护他们的合法诉求是很有必要的。 就以“饿了么”APP作为一个鲜明的例子。在这个APP出市的前期，为了考虑这个品牌的更长远的生存，“饿了么”人员用自己的钱去填补外卖员的费用，在这样的背景下是并没有得到多大的盈利的，这样做只是为了为自己的APP增

12、加更多的用户，能够获得更大的竞争优势来抢占市场。但是随着其在市场上的优势越来越大以后，市场占有比例达到一定比重后，然后讲分销成本转移到了快餐商户制造方。如此的分销成本在最初的时候仅仅有所卖快餐价格的5%，但是没有经过一年左右的时间却增加到了20%。就相当于如果顾客在“饿了么”购买了24元的快餐产品的话，但是其实上价值只有20元，而这里面有4元钱的分销成本是由我们的顾客来进行承担的。 六、八仟客快餐店4PS&3RS策划（一）产品策略 以盒饭形式的快餐产品一个是八仟客快餐店的一个特色。在服务和潮饭儿快餐产品方面在一段时间都要升级更新，在保持本身核心竞争的同时，也要跟上新时代的步伐，根据消费者的这些

13、动态的需求去升级更新以便推出合理的新产品。同时要以网店和社交媒体软件为平台，用视频或图片的方式向大众表现快餐产品质量的信息，这些信息传达的形势也要符合当下消费者的需求。在这其中应包含：选用烹饪调味品品牌，食材供应商合作协议书，工作人员的健康证，烹饪间、包装车间工作视频或者照片等。在消费者监督层面，要以增加社会参与感，体验快餐盒饭制作过程等为由，邀请一些感兴趣的学生消费者到现场来参观和体验中央的烹饪间，在此期间可以鼓励他们在体验的过程中多拍照进行记录，然后通过发朋友圈、微博发布帖子和人人网发布动态等路径进行宣传，这样的消费者宣传是最直观的感受。1、原材料供应 在经营了几个月之后，我们会发现了食材

14、好坏与成本的联系很大，其中肉类就是比较值得引起我们重视的。在最初的时候，暂时不考虑口味的好坏，发现有一些相同菜品的盒饭的售价竟然会比我们本身的成本价低，之后就有供应商通过网络途径找到了我们，我们才引起了重视。得到了关键的一点，这也促使我们要坚信最初的想法一一食材透明。 经合伙人韩某的介绍后，我们已经和北大荒集团（是全国农业类最大的上市公司，和方地区农业知名度最高的企业）达成基本供应协议，后面经过我们的调研统计低于超市价格，并且与农贸市场基本持平。这样既能够提高原材料的安全性，并且原料成本也同样持平。所用到的食材有蔬菜，食用油，肉类等。同时还获得大学室友的帮助，以成本价为我们供应五常大米，。通过

15、对比来看，我们的五常大米在信阳盒饭快餐这些店里是性价比最高的。就算是以成本价供应的话，相比在市场上以成本价买到的大米，还是提高了一小部分的成本。但是以这一小部分的成本来提升品质从而换取顾客的信赖和满意度，这是非常值得做的!2、产品制作环节 首先是关于食材清洁的标准，是通过人工挑选和人工清洗为主，再使用专业的专用食材消毒机再一次清洁，大大提高了食材的清洁度。 其次烹饪要健康合理，依据营养膳食比例，营养搭配。在经过一段时间的销售和调研后，当菜品种类变得多一些以后，不仅可以在营养成分上增加了广度，而且可以在一定的程度上节约了成本。我们也向学生进行了关于菜品选择的问卷调查，通过他们的问卷反映。根据他们

16、的喜好菜，实行一周轮换制，周一到周五这五天都会推出不同种类菜品，这样也大大增加了销售菜品的热度。 再者是中式快餐标准化。对于同行们来说， 中式快餐标准化的努力的目标，到现在看来几乎很难完全实现。在我们几个月的营销与调研，加上有自身厨师经验合作人马某研究，一些菜品是容易施行标准化烹饪的，比如红烧肉，土豆泥等菜品而在快餐产品设计方面，在学习和调研借鉴其他盒饭产品和中外连锁餐饮企业的基础上，通过我们自身经营经验，对多方面的因素进行考量，加以总结之后，制作出了合适的快餐产品（如图5、）图5 “三热+二凉+米饭”是快餐产品标准。“三热”就是分别为肉素、纯肉菜结合菜和纯素菜。这样的标准是符合荤素健康的和规

17、范的搭配方式，容易使得客户对菜品产生好感，提升菜品辨识度。而且为了增加顾客对菜品位置的记忆，我们特地把菜品都放在相同的地方。经过多次烹饪的到的经验，总结经验后认为肉类菜应该尽量匹配烹饪的标准化，在做这肉类菜品时要尽量保持每次做的时候能保持一个标准的味道，从而也就形成了特色。盒饭的主菜的话，口味上要有辨识度，即能引起顾客的回味，要下饭就得咸香好拌饭。到现在为止，我们己研究出几道符合顾客实际要求的标准菜品。在素菜方面，以绿色本季节的蔬菜和顾客喜爱的蔬菜为主。在肉素菜方面，我们考虑的是营养比例的搭配上和膳食均衡上达到标准，既健康又营养。在肉类方面红烧肉，红烧鳍鱼，红烧剔骨肉，易于烹饪，就算是放置一段

18、时间并不会不会对菜品质量和口味产生偏差。 二款小凉菜的搭配也能够与那几道热菜冷热相伴，使得口感更佳。对方北方人有喜欢吃咸菜的这个习性。我们制作的咸菜，有我们的特色，自主研发制作，用鲜族泡菜为原料，在质量和口味都能提高，也能在成本上有所控制。我们也提供了豆类或蛋类，这些食品鸡蛋、干豆腐、豆干、豆皮和风味土豆泥以卤味为主呈现。 在主食米饭方面，我们更具特色，我们并不是以白米饭售卖，而是黑白大，米相结合，不仅色泽好，而且提高营养价值和口感。但是对于不喜欢小米饭，豆米饭等的顾客，我们综合考虑大众现在暂时这个菜品不加入。快餐餐盒上面米饭位置的长条区域可以单独拿下来，具有独立性，这样在面对一些饭量大的食客

19、我们可以将长条取下来。若是食客需要添米饭，仅需要保持原盒饭包装的基础上，多配发一个个“米饭条”就可以了，非常地方便。3、产品包装包装餐盒要有实用性和顾客体验感。对于学生这一市场的需求，要能够吸引到学生们的眼球，博得他们的好感，拥有自己的LOGO，在此同时也要结合一些美学设计和美学的餐盒配色，及时抓住时下流行词或者一些潮流的事，在一定程度上也能增加趣味。对于触觉，为了保证隔热避免烫手，也可以在一定程度起到保温的作用，我们在外面采用纸壳的材料，同时餐盒看起来干净且整洁。顾客对盒饭菜品的评价好与坏，很大一部分与菜品温度有关系。我们调查了在学校的学生的数量、交通是否拥堵、点餐时间、学校的地理情况和校园

20、的餐饮政策制度等，综合考虑将我们的地址定在信阳师范学院家属楼内。这个地理位置有很大的优势与黑龙江职业技术学院、信阳理工大学和信阳学院只隔了一条街，并且通过我们实际的研究，饿了么蜂鸟配送员配送10分钟之内，专车统一配送10分钟之内即可到达。因为一些运输过程中的不确定因素的存在，并且考虑到信阳地处北方，冬天时的温度较低，散热比较快。所以我们的内衬餐盒并没有采用PVC材质。而是在与饭盒生产的厂家进行亲自交流之后，多次挑选材料，并且借鉴了飞机餐的餐盒后，制造出了一种叫牛皮锡纸的餐盒。这种牛皮锡纸餐盒的外部牛皮纸隔热，内部锡纸吸热，保温效果非常乐观。这种餐盒与市面上的餐饮餐盒相比在成本上要提高，但是同时

21、大大增加了顾客的满意度和良好的体验感，减少了坏的体验，进而对我们的餐饮品牌产生良好的影响 包装的餐盒要具有环保性。因为餐盒和一次性塑料袋对环境破坏非常大，而且在进行垃圾处理时会与其他生活垃圾混合在一起，这样的话无论把它焚烧或者填埋在地里都在自然环境中难以降解。在2017年4月，“饿了么”官方推出新一代环保可降解塑料袋并且免费的分发给上海地区的商家们使用，到目前正在面向全国加以推广。通过比较，纸质餐盒比塑料餐盒要贵一倍多。但目前由于我们是小微企业，并不能只是谋求利润也要在相应的成本内，利润还可观的前提下为环境保护贡献我们小微企业额一点点力量。在其他方面我们也想到，到现在信阳高校快餐扩至整个快餐行

22、业，基本上都是使用的塑料包装餐盒。但是如果我们标新立异，率先使用纸质餐盒，那么不同的材质与质量也会在顾客心里拥有良好的形象。如果我们样做法能得到政府的认可，成为本市餐饮的标准，本小微企业定会在今后的餐饮上作出更大的贡献。与此同时，如此的思维方式也体现我们大学生创业团队的高素养以及对社会意识的责任感。（二）价格策略通过目标市场、潮饭儿快餐定位以及了解信阳市的基本消费情况。又结合我们对学生关于产品预期价格的问卷调查结果和了解高校市场快餐产品价格。如下图：在归纳梳理我们的问卷调查结果后，我们发现同学们对我们的快餐产品的预期价格是13-15元。把盒饭产品的价格定在13.8元是在全面分析之后，最大程度的

23、照顾学习的购买能力而做出的决定。这个价位，不但能收回材料成本，而且充分考虑了高校学生的购买能力。由于不能完全的掌控高校学生的消费能力，所以我们将使用价格弹性策略，即不止是使用一种价格，而是将价格维持在一个灵活变化区间的策略，运用价格的小变动来指导消费。此外，我们还将推出储蓄赠送或者办卡打折就能拥有会员卡，获得会员的资格。之所以把价格定在13.8元而不是14元，是出于想要推出“2毛抵1元”活动的考虑。当消费者的消费价格是14元时，大多数消费者出于不想找零的心理，我们将会赠送一张1元抵用券，这无形中也使得消费者会再次购买我们的产品。通过调查得知，信阳学院的学生公寓有13个，黑龙江职业技术学院的学生

24、公寓有8个，理工大学西校区的学生公寓有11个，而信阳师范学院的学生公寓则多达43个，每栋公寓的房间数都超过300个，所以每栋楼有大概2000个学生。每个饭盒产品的原材料大约8元，净利润大约是4元。现在假定每栋公寓的代理上午和下午分别可以卖出5盒产品，则我们一天的出售数量是750盒，所以我们一天的利润为3000元，即便我们周末休息，我们的月利润也可达到69000元。考虑到学校的寒暑假等因素，房间租金我们按1万每月来算，员工的工资约为3万元，固定资产折合每月2500元。胆识校园代理，我们每月就可获得27000的利润。不仅如此，我们还将与订餐的手机软件进行合作，所以我们的每月订单量将超过5000份，

25、获得的利润将不止2万元。（三）营销渠道策略1、线上销售同“美团”、“饿了么”以及“百度外卖”等手机订餐软件开展合作，启动潮饭儿快餐的线上营业。随着线上推广方式的多元化，我们产品的销量也会不断上升，借助现在发达的网络经济，通过与这些订餐软件的合作也能够提高我们产品的知名度，树立良好的品牌形象。然而，线上推广的方式，也存在一些不足之处。我们需要拿出将近20%的利润来作为线上推广的费用。但是我们会通过各种途径和人脉资源来降低这部分的费用，尽力将费用降低到总利润的5%左右。2、线下销合作采用校园学生代理制度，让学生成为我们的销售员。我们将一个学生公寓划分为一个单元，有1-2名销售员负责该栋楼的送餐和客

26、户发展工作。由于之前的送餐人员不能进入学生公寓，他们只能将餐送到楼下，而学生本人需要到楼下自取，但是有了学生代理，学生本人就住在公寓里，他可以将餐送至每个房间，这也是我们的服务优势之一。在提高我们的服务质量的同时，也能给一些学生提供一个课外的兼职，提高学生的实践能力。这些校园内的学生代理的酬薪主要是按照按劳分配的原则计算，由底薪与提成构成，个人的配送业绩更高，提成也就越高。以信阳师范学院为例，该校的43栋公寓共有7000多个房间，每个房间住4-6人，我们以19号学生公寓为例，该栋公寓共有6层，每层有60个房间，每一个房间内住6人，所以大约有2000人。住在公寓内就需要通过贴海报、发传单和走访等

27、多种方式去让更多的学生知道并购买我们的产品。朋友圈和微信聊天则作为代理们介绍菜品的窗口，顾客们下单和支付均在微信上完成。因为每天学生放学时间是固定的，所以中央厨房会在11：30将已经做好的饭菜进行装车，盒饭将于12：10被送至每栋公寓楼下，再由代理送至每个房间。晚餐的流程与午餐基本一样。（四）促销策略促销策略是一种提高产品销量的手段和方法，指企业通过各种各样的手段和谋略向消费者推广产品，并使消费者愿意购买该产品，从而达到提高销量的目的性活动。1、体验促销：为了让顾客熟知并信赖我们的产品，我们计划在营业范围的四大高校中，开展一次线下的体验促销。我们将会在学生人数较多的地方进行一些益智类和趣味性并存的游戏，获胜的同学将获得我们送出的免费盒饭，在获得游戏体验的同时，学生能品尝到我们送出的美食，也能提高我们产品的知名度。我们推出的游戏是，在同学决定参加我们游戏的前提下，让他进入到我们预先布置好的密闭的挑战屋里面。在进入挑战屋以后再告知他我们的游戏规则承认自己是某方面的白痴（并不具有侮辱性，只是为了增加游戏的趣味性），并且在我们这个封闭的屋子里，面对着我们的摄像头大胆的喊出自己想要