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1、-作者xxxx-日期xxxx商务谈判实务课后习题答案【精品文档】第9章课后习题参考答案一、判断题1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8二、选择题1.三、简答题1答:座谈判、客座谈判、主客座谈判、第三地谈判。2答:讲究打扮、保持风度、礼待对手。3答:签约仪式正式开始、签字人正式签署合同文本、 签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本、共饮香槟酒互相道贺。4. 答:握手、拥抱、鞠躬礼、合十礼、称呼。5. 答:遵守时间、尊重老人、妇女、尊重各国、各民族的风俗习惯、举止得体。四、案例题1. 答:(1) 小刘为什么被辞退了?因为小刘在礼节上出现了三点失误:迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或

2、静音。(2) 如果你是小刘,你会怎样做?如果我是小刘一定会提前到达、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态。2. 答:(1) 根据案例内容,用所学的相关知识分析为什么a公司这次的业务会失败?失败的原因:不守时,a公司销售部的人比预定时间早到了两个小时;脾气急躁,销售员等了不到半小时,就开始不耐烦了;做事马虎,将客户名片不小心掉在了地上,走时还无意从名片上踩了过去。(2) 正确的做法是什么?做事一定要守时,即按时或提前5分钟比较合适;遇事不能过于情绪化,尤其是不满情绪不要在客户目前表露,这是一种没有教养的表现;认真收好客户的名片,防止无意中出现失误。实践题9-1:(1) 答:男士可以,

3、因为谈判和宴会对男士的着装要求都是正装;女士不可以着同一套服装出席。(2) 答:男士按商务礼仪的基本要求着正装即可。女士在参加宴会时应该与白天谈判时的仪容仪表有所变化,不需要像白天那么正式,发型、化妆、服装、包包、首饰都可以更亮丽、讲究,适当用点香水以适应宴会的氛围。篇二:商务谈判实务第二版第9章课后习题答案第9章课后习题参考答案一、判断题1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8二、选择题1.三、简答题1答:座谈判、客座谈判、主客座谈判、第三地谈判。2答:讲究打扮、保持风度、礼待对手。3答:签约仪式正式开始、签字人正式签署合同文本、 签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本、共饮香槟酒

4、互相道贺。4. 答:握手、拥抱、鞠躬礼、合十礼、称呼。5. 答:遵守时间、尊重老人、妇女、尊重各国、各民族的风俗习惯、举止得体。四、案例题1. 答:(1) 小刘为什么被辞退了?因为小刘在礼节上出现了三点失误:迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或静音。(2) 如果你是小刘,你会怎样做?如果我是小刘一定会提前到达、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态。2. 答:(1) 根据案例内容,用所学的相关知识分析为什么a公司这次的业务会失败?失败的原因:不守时,a公司销售部的人比预定时间早到了两个小时;脾气急躁,销售员等了不到半小时,就开始不耐烦了;做事马虎,将客户名片不小心掉在了地上,走时还

5、无意从名片上踩了过去。(2) 正确的做法是什么?做事一定要守时,即按时或提前5分钟比较合适;遇事不能过于情绪化,尤其是不满情绪不要在客户目前表露,这是一种没有教养的表现;认真收好客户的名片,防止无意中出现失误。实践题9-1:(1) 答:男士可以,因为谈判和宴会对男士的着装要求都是正装;女士不可以着同一套服装出席。(2) 答:男士按商务礼仪的基本要求着正装即可。女士在参加宴会时应该与白天谈判时的仪容仪表有所变化,不需要像白天那么正式,发型、化妆、服装、包包、首饰都可以更亮丽、讲究,适当用点香水以适应宴会的氛围。篇三:商务谈判实务2012复习题及答案商务谈判实务一、名词解释(每题5分,共25分)1

6、交易地位分类法 指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。2讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后,针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。3谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度,以及这些 表现对谈判产生的效果。4影子战 是一种以虚为主,以情报见长的谈判艺术。5决策过程系指谈判决策的客观步骤。二、选择题(请在三个备选答案中选择一个正确的,并将其字母填写在括号里。每题3分,共15分)1准合同的谈判,“准”的意义是( b )。a谈判准确 b有先决条件c准备合同2要让对手详细做价格解释的方法是(b)。a大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判b事先

7、约定、晓以大义、坚持施压及分解要求c不解释就不淡、哄对方谈、发脾气3付价的力度规则具体表现为( b )。a决不留情、要求苛刻、次数多b虚者以紧、蛮者以硬、善者以温c狠挤油水、不怕对抗、力求多得4技术主谈具有权威性,在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时,可否自行决与不改?(b)a可以 b要与商务主谈商量c要与助手商量5“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”,而是追求(c)。a答的对方满意、己方不吃亏 b能答则答、不能答则不答c答的准确、适时适度、出言不悔三、简答题(每题15分,共30分)1成功的价格解释应遵循成功的解释规范,它是什么?印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原

8、则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。2谈判中的妥协总体讲有几类表现形式?有三类。它们是,立场、数字和文字方面的妥协。四、案例分析(每题10分,共30分)天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有23家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际,香港某半导体公司(以下称香港公司)的推销员来天津访问,找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人,语言又通,很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购,由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理。于是,选择了天津某电子进出口公司(以下简称天津公司)作为引进窗口公司。天津公司马上投人工作,与日本

9、、美国的公司相继联系询价。结果,美国和日本的厂商有的不报价并回函问:“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很高。问题:1天津公司的探询是否成功?为什么?天津公司的探询是失败的。因为外商有的不报价、探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。2天津工厂应做何种调整?为什么?天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司作为“外商”,不能代工厂直接签国内法人意义上的进口合同,在法律上存在问题,工厂必须调整其做法。调整内容为:明确将香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中,突出天津公司的法律他位和对外利作用;避免探询向公司的混乱,形成对己不利的报价形势。3天津公司的探询要做何调整?天津公司要与

10、工厂、香港公司统一意见探询的统一内容与策略,并把该项月的探询统一抓起来。同时,要重新部署探询地区和对象,不能给外商造成有多个同样项目在询价的错觉,也不能让香港公司在没有管理的情况下活动,造成负面干扰。一、选择题(请选出一个正确答案。每题3分,共15分)1所有谈判标的共同的谈判目标是( c )。a. 要求谈清楚b谈出结果c. 划分责、权、利2探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”即( a)。a. 严谨性、回旋性、亲和性和策略性b敞开性、友好性、坚韧性和策略性c策略性、广泛性、重复性和亲和性3报价解释分为技术解释和价格解释两大类,而技术解释并非纯交流阶段,而是( a )。a. 融合“交流

11、与谈判”的软谈判阶段b价格谈判准备阶段c不必太介意的阶段4价格性质主要是指( c )。a. 交易价格便宜还是贵b可接受还是不可成交价c交易价格是固定价还是浮动价5评论价格解释的原则是( b )。a. 气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之b攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收c历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击二、名词解释(每题5分,共25分)1. 谈判前的准备谈判前的准备:探询之后,与对手进行磋商之前,负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部过程。2. 报价条件的解释报价条件的解释:指在交易中,买卖当事人中欲推销其产品并做出

12、报价建议的一方,向另一方介绍、说明其报价内容的做法。3. 报价条件的评论报价条件的评论:指对报价人所提供的资料及口头做的补充解释进行明确批判的做法。4. 讨价讨价:是评论方在向解释方所做的各种说明进行批评后,针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。5. 还价还价:评论与讨价之后,被讨价人向讨价人要求给出具体价格意见,而讨价人对此要求具体回应方案的行为。三、分析题(每题10分,共20分)1什么是探询中冷与热的控制点?探询方式、探询用语和探询次数。2谈判方案应包括哪三项基本内容?谈判目标、谈判程序和时间表四、案例分析(每小题10分,共40分)中国x公司到迪拜与阿拉伯y公可谈判纺织品的

13、交易。阿方y公司接价后认为需要研究,约定改日上午9:30分到e饭店咖啡厅会面再具体谈。9:20分,中方x公司人员如约到e饭店,在咖啡厅一直等到10:00仍未见y公司人员影子。这时,有人建议:“走吧。”有人开始抱怨,认为“阿方太过分,”x公司组长说:“既已按约到此,就等下去吧。”一直到10:30分,咖啡已经喝了好几杯,阿方人员才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员,高兴地握手致敬,但未讲一句道歉的话。在咖啡厅,阿方要求中方降价。中方组长没有正面回复,而说,“按约定,我们9:3d来此,已等了一个钟点,桌上的咖啡杯数量可以作证。说明我方诚心与贵方做生意,价格不会虚(尽管还有余地)。如贵方有意见,请讲出具体

14、方案来。”阿方代表笑了笑说:“我昨天睡得太晚了,我们认为贵方报价难以接受。”尽管中方做了多方面解释,阿方仍坚持中方降价。双方你来我住谈了一个小时,没有进展。中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈。阿方代表沉思了一下,提出下午3:30分到他家来谈。下午3:30分,中方人员准时到了阿方代表家,井带了高档丝绸衣料作礼品,在对方西式客厅坐下后,他招来了他的夫人与客人见面,其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩。中方趁势将礼品给了她,引来赞叹声:“好漂亮。”阿方代表也很高兴,说:“我让她来见你们,是把你们当朋友。”中方随着转入正题。阿方代表让其妻退下,听完了条件后即表示:“不管新条件如何,贵方说研究,就

15、拿出了新条件,我佩服贵方信誉好!”于是,他也顺口讲出了他准备的条件。该回合后,双方已基本靠近,中方组长已觉可以成交,但很自然他说:“贵方也很讲信 誉,不过还有些差距,怎么办呢?既然来到您的家,我们也不好意思只让您让步,我建议双方一齐让如何?”阿方代表看了中方组长一眼说:“可以考虑,但价格外的其他条件呢?”“我们可以先清理,然后再谈价”中方应到。清理完后,阿方说:“好吧,我们折衷让步吧!将贵方刚才讲的价与我方折衷成交。”中方说,“这是好建议。不过结果还不大合我方要求,但我很看中它。我建议贵方同意的折衷数与我方刚才的折衷成交。”阿方吃吃地笑了:“贵方真能讨价还价,看在你们等我一个小时的减意上,我同意。”于是,把他的阿拉伯手握住了中国手。 问题:1如何看中方对阿方迟到的处理?中方正视了阿拉伯文化的特征,尊重了对方习俗。虽然被“迟到”而怠慢,但由此却获得信任。2如何看阿方把中方请到家的做法?阿方此学

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