销售技巧及收益管理

1、不同的城市 一样的家 销售经理能力提升培训销售经理能力提升培训 销售技巧及收益管理销售技巧及收益管理 不同的城市 一样的家 目录目录 行业现状、对象需求行业现状、对象需求 销售的心态销售的心态 销售计划制定销售计划制定 日常销售技巧日常销售技巧 收益管理收益管理 不同的城市 一样的家 知彼知己，胜乃不殆 知天知地，胜乃可全 行业现状、竞争对手行业现状、竞争对手 不同的城市 一样的家 周边竞品调查周边竞品调查 不同的城市 一样的家 销售心态销售心态-为谁做销售？为谁做销售？ 1 1、为公司、为公司？ 2 2、为酒店？、为酒店？ 3 3、还是在为我自己呢？、还是在为我自己呢？ 不同的城市 一样的家

2、 销售工作做好了，给我们带来什么销售工作做好了，给我们带来什么？ u荣誉感荣誉感 u成就感成就感 u信心信心 u薪酬的增高薪酬的增高 u职位的提升职位的提升 u经验的积累经验的积累 不同的城市 一样的家 在日常销售工作中在日常销售工作中 哪些情况会影响到我们的销售心态？哪些情况会影响到我们的销售心态？ u客人的拒绝：签协议、发单页时客人的拒绝：签协议、发单页时 u努力工作后没有见到成效努力工作后没有见到成效 u我们的工作得不到领导和同事们的认可我们的工作得不到领导和同事们的认可 u领导所给予的压力领导所给予的压力 u同城酒店所给予的竞争压力同城酒店所给予的竞争压力 不同的城市 一样的家 如何调

3、整自己的销售心态呢？如何调整自己的销售心态呢？ u想想我们已经签订协议或发单页时客人入住时的想想我们已经签订协议或发单页时客人入住时的 成就感成就感 u阿阿Q精神胜利法精神胜利法 u想想我们的销售目标，还缺多少想想我们的销售目标，还缺多少 u想想我们完成了自己的销售目标能够给我们带来想想我们完成了自己的销售目标能够给我们带来 什么什么 u想想我们没有完成销售目标领导会怎样来看我们，想想我们没有完成销售目标领导会怎样来看我们， 我们的同事和下属会怎样来看我们我们的同事和下属会怎样来看我们 不同的城市 一样的家 销售心态对于我们销售工作的重要性？销售心态对于我们销售工作的重要性？ u感染到你的同事

4、感染到你的同事 u感染到你的顾客感染到你的顾客 u感染到你自己感染到你自己 u好的心态会让你在工作中积极向前，事半功倍好的心态会让你在工作中积极向前，事半功倍 u坏的心态会让你在工作中怨天尤人，停滞不前坏的心态会让你在工作中怨天尤人，停滞不前 不同的城市 一样的家 态度决定一切！态度决定一切！ 1%天才天才+99%努力努力=100%成功成功 99%努力努力=100%积极的心态积极的心态 +100% 实际的行动实际的行动 不同的城市 一样的家 u根据去年同期的情况来收集销售计划的信息根据去年同期的情况来收集销售计划的信息 ，如：旅游季节、会议、节假日等来制定。，如：旅游季节、会议、节假日等来制定

5、。 u根据收集竞争对手的促销信息和经营情况来根据收集竞争对手的促销信息和经营情况来 制定。制定。 u根据本店上季度或上月的客源结构来制定。根据本店上季度或上月的客源结构来制定。 销售计划制定销售计划制定 不同的城市 一样的家 销售计划讨论销售计划讨论 做什么？做什么？ 时间？时间？ 目标？目标？ 实施区域？实施区域？ 人员？人员？ 不同的城市 一样的家 不同阶段的销售分类不同阶段的销售分类 u客源结构客源结构 u会展期间会展期间 u节假日节假日 不同的城市 一样的家 u网络网络 u会展公司会展公司 u管委会管委会 u黄页黄页 u实地考察实地考察 u客户的客户客户的客户 . 市场调研、信息采集市

6、场调研、信息采集 不同的城市 一样的家 市场调研、信息采集市场调研、信息采集 u经济园区经济园区 u写字楼写字楼 u工厂、企业（医药、工厂、企业（医药、ITIT、化工、服装）、化工、服装） u交通枢纽站交通枢纽站 u商业街商业街 u银行、保险公司、证券公司银行、保险公司、证券公司 u超市、卖场、商店超市、卖场、商店 u大型餐饮、娱乐场所大型餐饮、娱乐场所 不同的城市 一样的家 销售计划与执行销售计划与执行 按客源安排销售计划按客源安排销售计划 -不同客源不同强度不同客源不同强度 -不同客源不同策略不同客源不同策略 按地区安排销售计划按地区安排销售计划 -核心地区、重点地区、突破地区核心地区、重

7、点地区、突破地区 -不同地区不同策略不同地区不同策略 按行业安排补充计划：按行业安排补充计划： -IT、金融、连锁业、医药医疗等、金融、连锁业、医药医疗等 -同行业传播同行业传播 -协作伙伴营销协作伙伴营销 不同的城市 一样的家 销售管理、分析销售管理、分析 目标完成目标完成 -差距差距 -分析原因，及时调整分析原因，及时调整 每日总结每日总结 销售档案管理、协议管理销售档案管理、协议管理 -销售日志、客户拜访记录销售日志、客户拜访记录 -协议客户资料统计、归档协议客户资料统计、归档 不同的城市 一样的家 SWOT分析分析 S STRENGTH S STRENGTH （优势）（优势） W WE

8、AKNESS W WEAKNESS （劣势）（劣势） O OPPORTUNITYO OPPORTUNITY（机会）（机会） T THREATEN T THREATEN （威胁）（威胁） 不同的城市 一样的家 销售技巧销售技巧-不同专项不同技巧不同专项不同技巧 电话销售技巧电话销售技巧 上门销售技巧上门销售技巧 单页发放技巧单页发放技巧 商务日房销售技巧商务日房销售技巧 家宾卡销售技巧家宾卡销售技巧 协议客户维护协议客户维护 不同的城市 一样的家 销售技巧销售技巧-电话销售技巧（电话销售技巧（1） 1 1、用电话做销售，以约定见面时间为目的、用电话做销售，以约定见面时间为目的 ； 2 2、电话与

9、人交谈，亦请、电话与人交谈，亦请“微笑微笑” ” ； 3 3、打电话时，请勿吃东西，喝东西或吸烟、打电话时，请勿吃东西，喝东西或吸烟 ； 4 4、控制语速，勿太快，勿太慢、控制语速，勿太快，勿太慢 ； 5 5、在做电话销售前，请先准备好你想说什么、在做电话销售前，请先准备好你想说什么, ,怎么怎么 去说去说 ； 6 6、请记住，每、请记住，每1010个电话销售中可能有个电话销售中可能有1 1到到2 2个客户需个客户需 约定时间亲自登门拜约定时间亲自登门拜 ； 7 7、时刻牢记应该由你主动打电话给客户，千万不要、时刻牢记应该由你主动打电话给客户，千万不要 让客户回电给你让客户回电给你 ； 不同的

10、城市 一样的家 8 8、当打电话到某公司时，千万要询问谁是相应的、当打电话到某公司时，千万要询问谁是相应的“作作 决定者决定者” ” ；( (行政人员行政人员, ,经理经理/ /办公室主任办公室主任) ) 9 9、在与、在与“作决定者作决定者”谈话后，当与此公司其他管理层谈话后，当与此公司其他管理层 人员交谈时请使用人员交谈时请使用“作决定者作决定者”的全名的全名 ； 1010、在结束电话销售时，请总结此次交谈的要点及今后、在结束电话销售时，请总结此次交谈的要点及今后 你所应采取的行动，要点保持简单明了你所应采取的行动，要点保持简单明了 ； 1111、如果你不知道如何回答客人的问题时，用肯定的

11、答、如果你不知道如何回答客人的问题时，用肯定的答 案还不如说你会核实后再回电给你的客人，并保证做案还不如说你会核实后再回电给你的客人，并保证做 到及时回电到及时回电 ； 1212、请在客人挂上电话后、请在客人挂上电话后, ,你方可挂电话你方可挂电话. . 销售技巧销售技巧-电话销售技巧（电话销售技巧（2） 不同的城市 一样的家 销售技巧销售技巧- -上门销售技巧（上门销售技巧（1 1） 1 1、物料准备；、物料准备； 2 2、拜访公司的着装和妆容要求；、拜访公司的着装和妆容要求； 3 3、对产品的充分了解；、对产品的充分了解； 4 4、如何顺利进入商务楼和到达客户处；如何顺利进入商务楼和到达客

12、户处； -准备、神情、不宜一次走访多家陌生公司准备、神情、不宜一次走访多家陌生公司 -门口门口“拒绝销售拒绝销售”，还是需要销售，还是需要销售 -通常先与门口的接待小姐沟通来访目的，并了解具体订房负通常先与门口的接待小姐沟通来访目的，并了解具体订房负 责人责人 -切勿与大楼保安人员发生冲突切勿与大楼保安人员发生冲突 -在成功签约楼中的公司后，要记住该公司位置和负责人名字在成功签约楼中的公司后，要记住该公司位置和负责人名字 以便保安询问以便保安询问 -携带资料不要用透明袋装携带资料不要用透明袋装 不同的城市 一样的家 销售技巧销售技巧- -上门销售技巧（上门销售技巧（2 2） 初次拜访时的谈资？

13、初次拜访时的谈资？ 简单介绍如家背景简单介绍如家背景 明确告知来访目的明确告知来访目的 本店位置和房型介绍本店位置和房型介绍 最后报价，先报原价，再说协议价（通常情况下最后报价，先报原价，再说协议价（通常情况下 不要主动提折扣）不要主动提折扣） 一定要拿回对方的名片或联系方式一定要拿回对方的名片或联系方式, ,整理汇总整理汇总, ,分分 析需求析需求, ,最终促成消费最终促成消费 不同的城市 一样的家 成功的销售至少需要拜访成功的销售至少需要拜访3 3次以上次以上 第一次第一次-了解我们，认识我们了解我们，认识我们 第二次第二次-加深印象加深印象 第三次第三次-详细介绍详细介绍 第四次第四次-

14、回访回访 第五次第五次-结交朋友，主动找我们结交朋友，主动找我们 不同的城市 一样的家 单页发放技巧单页发放技巧 位置安排位置安排 时间安排时间安排 如何循环如何循环 人员安排人员安排 发放数量发放数量 折扣优惠折扣优惠 编号记录编号记录 回收统计回收统计 不同的城市 一样的家 商务日房销售技巧商务日房销售技巧 请大家讨论请大家讨论 关联行业互动技巧关联行业互动技巧 不同的城市 一样的家 收益管理收益管理 经营数据概念经营数据概念 报表、客源分析报表、客源分析 市场细分市场细分 流量控制流量控制 不同的城市 一样的家 价格执行率价格执行率 平均房价平均房价酒店综合门市价酒店综合门市价= =价格

15、执行率价格执行率 家宾转换率家宾转换率 家宾卡销售数家宾卡销售数（家宾卡销售数上门散客间夜数）（家宾卡销售数上门散客间夜数）= = 家宾转换率家宾转换率 （通过转换率设置分析，了解门店每日从上门客中引（通过转换率设置分析，了解门店每日从上门客中引 导转化家宾会员的情况；结合参考所处城区综合平均导转化家宾会员的情况；结合参考所处城区综合平均 售卡数值，客观分析家宾转换率应不低于售卡数值，客观分析家宾转换率应不低于50%50%） 酒店库存数酒店库存数 酒店房间数酒店房间数- -（酒店房间数（酒店房间数* *过夜房出租率）过夜房出租率）= =库存库存 酒店经营数据概念及计算公式酒店经营数据概念及计算

16、公式 不同的城市 一样的家 酒店经营数据概念及计算公式酒店经营数据概念及计算公式 酒店出租率酒店出租率 出租的客房数出租的客房数/ /酒店总房数酒店总房数( (含维房含维房) )* *100%100% 综合门市价综合门市价 所有房型的房价加权平均数所有房型的房价加权平均数 平均房价平均房价 房金收入房金收入( (不含服务费不含服务费) ) 出租房间数出租房间数 营业收入营业收入 客房收入客房收入+ +餐饮收入餐饮收入+ +其他收入其他收入 收益率收益率 Revpar/Revpar/门市均价门市均价 不同的城市 一样的家 价格执行率价格执行率( (均价率均价率) ) 酒店平均房价酒店平均房价/

17、/综合门市价综合门市价* *100% 100% 家宾转换率家宾转换率 家宾卡销售数家宾卡销售数（家宾卡销售数上门散客间夜数）（家宾卡销售数上门散客间夜数） 客源的绝对占比客源的绝对占比 每日（每月、每年）某类客源入住间夜数每日（每月、每年）某类客源入住间夜数酒店每日（每月每年）酒店每日（每月每年） 房间总数房间总数 客源的相对占比客源的相对占比 每日（每月、每年）某类客源入住间夜数每日（每月、每年）某类客源入住间夜数酒店每日（每月、每酒店每日（每月、每 年）出租房间总数年）出租房间总数 酒店经营数据概念及计算公式酒店经营数据概念及计算公式 不同的城市 一样的家 酒店经营数据概念及计算公式酒店经

18、营数据概念及计算公式 本地客源占比本地客源占比 本地客间夜数本地客间夜数 / / 当日总出租间夜数当日总出租间夜数 * * 100% = 100% = 本地客源占比本地客源占比 利于各门店为后续经营及市场推广提供准确的目标客源来源利于各门店为后续经营及市场推广提供准确的目标客源来源 定位定位 续住房占比续住房占比 续住房数续住房数 / / 当日总过夜房数当日总过夜房数 * * 100% = 100% = 续住房占比续住房占比 了解当日续住房对当日出租率的贡献，结合出租率在各阶段了解当日续住房对当日出租率的贡献，结合出租率在各阶段 的表现，进一步掌握门店经营及自身市场的成熟度，判断所的表现，进一

19、步掌握门店经营及自身市场的成熟度，判断所 在市场饱和度及潜力，为调价提供依据和标准在市场饱和度及潜力，为调价提供依据和标准 不同的城市 一样的家 回头率回头率 系统默认所有入住过如家连锁酒店一次以后，任何第系统默认所有入住过如家连锁酒店一次以后，任何第N N次次 的入住均认定为回头客，计入回头率统计（通过同比、环比的入住均认定为回头客，计入回头率统计（通过同比、环比 分析，了解如家目标客源的消费动向，研判经济型酒店市场分析，了解如家目标客源的消费动向，研判经济型酒店市场 从全国范围到城区地方的消费趋势。）从全国范围到城区地方的消费趋势。） 家宾回头率家宾回头率 通过同比、环比分析，了解如家重要

20、及主要目标客源的消通过同比、环比分析，了解如家重要及主要目标客源的消 费动向，研判市场对如家产品的消费认同度和品牌忠诚度费动向，研判市场对如家产品的消费认同度和品牌忠诚度 酒店经营数据概念及计算公式酒店经营数据概念及计算公式 不同的城市 一样的家 Revpar-Revpar-收益指数收益指数 RevparRevpar是酒店营业比率类指标，意为是酒店营业比率类指标，意为“平均每间平均每间 可供出租客房收入可供出租客房收入”。其计算公式为：。其计算公式为： 客房收入客房收入可供出租客房数可供出租客房数 或直接用或直接用“客房出租率客房出租率平均房价平均房价”来方便计算。来方便计算。 概念：概念：1

21、00%100%出租率时，出租率时，Revpar = Revpar = 平均房价平均房价 RevparRevpar与收入曲线一样与收入曲线一样 不同的城市 一样的家 RevparRevpar u拿拿120120间客房数为标杆，间客房数为标杆，RevparRevpar每增加每增加5 5元，酒店全年收入元，酒店全年收入 将提高多少？将提高多少？ u120120间间* *5 5元元* *365365天天=219,000=219,000元！元！ u上述上述219,000219,000元中的成本很低，对元中的成本很低，对GOPGOP的贡献最大，是提升的贡献最大，是提升 收益带来的高效益，收益带来的高效益，

22、 219,000219,000元元* *80%=175,20080%=175,200元元 所有一切都要围绕所有一切都要围绕revparrevpar来进行，是我们的根本所在。来进行，是我们的根本所在。 不同的城市 一样的家 结论结论 平均房价调节出租率平均房价调节出租率 出租率决定出租率决定RevparRevpar RevparRevpar决定酒店收入决定酒店收入 酒店收入决定员工奖金、荣誉！酒店收入决定员工奖金、荣誉！ 不同的城市 一样的家 客房库存管理客房库存管理 关注酒店过夜房的库存量？关注酒店过夜房的库存量？ 关注酒店过夜房库存的关注酒店过夜房库存的revparrevpar 酒店客房具有

23、不可储存性，一天卖不出去损失酒店客房具有不可储存性，一天卖不出去损失 永远无法挽回永远无法挽回 供大于求时，降低房价，提升出租率供大于求时，降低房价，提升出租率 求大于供时，提升房价，收益最大化求大于供时，提升房价，收益最大化 不同的城市 一样的家 市场细分市场细分 按价格排序：按价格排序： 1 1、上门散客、上门散客 2 2、CRSCRS 3 3、家宾会员、家宾会员 4 4、公司协议、公司协议 5 5、中介、中介 6 6、会议、会议 7 7、休闲、休闲 8 8、旅游、长住、旅游、长住 按价值排序：按价值排序： 1 1、家宾会员、家宾会员 2 2、CRSCRS 3 3、公司协议、公司协议 4

24、4、上门散客、上门散客 5 5、休闲、休闲 6 6、中介、中介 7 7、会议、会议 8 8、旅游、长住、旅游、长住 价格虽然重要，但不能完全以价格确定客源价值价格虽然重要，但不能完全以价格确定客源价值 综合考虑：价值、忠诚度、发展潜力、量贡献、综合考虑：价值、忠诚度、发展潜力、量贡献、revparrevpar贡献、周末贡献、周末 贡献、淡季贡献、会展贡献等等贡献、淡季贡献、会展贡献等等 不同的城市 一样的家 家宾会员、家宾会员、crs: crs: 忠诚度最高，最具价值的客户群，是如家未忠诚度最高，最具价值的客户群，是如家未 来竞争的核心，是我们赖以生存的基石，全力维护来竞争的核心，是我们赖以生

25、存的基石，全力维护 公司协议：相对忠诚的客户群，潜力巨大，按价格和贡献分公司协议：相对忠诚的客户群，潜力巨大，按价格和贡献分 级维护，主动权在酒店级维护，主动权在酒店 上门散客：价格最高，有发展潜力，店内二次销售，转换为上门散客：价格最高，有发展潜力，店内二次销售，转换为 家宾会员，全力维护家宾会员，全力维护 休闲：价格最低，但忠诚度高，不占过夜房，休闲：价格最低，但忠诚度高，不占过夜房，RevParRevPar贡献贡献 市场细分市场细分- -客源客源 不同的城市 一样的家 中介：价格低，相对忠诚，是合作伙伴，利益第一，双赢局中介：价格低，相对忠诚，是合作伙伴，利益第一，双赢局 面，按贡献量分级维护，遵守市场游戏规则面，按贡献量分级维护，遵守市场游戏规则 会议：价格低，但相对忠诚，淡季贡献，适当维护，不断调会议：价格低，但相对忠诚，淡季贡献，适当维护，不断调 整价格整价格 旅行团：价格最低，素质最低，忠诚度最低，大进大出，对旅行团：价格最低，素质最低，忠诚度最低，大进大出，对 酒店经营影响最大，可以适当补充周末出租率或刚开业时可酒店经营影响最大，可以适当补充