策划工作对接终PPT学习教案

1、会计学1 策划工作对接终策划工作对接终 2 策划团队策划团队销售团队销售团队 Part A-1 设计团队设计团队 项目经理项目经理 策划主任策划主任 策划助理策划助理 案场经理案场经理 销售团队销售团队 设计经理设计经理 主案设计主案设计 客客 户户 经经 理理 第1页/共34页 3 策划团队策划团队销售团队销售团队 推广策略推广策略 销售策略销售策略 Part A-1 设计团队设计团队业绩目标业绩目标 第2页/共34页 4 Part A-2 1 1盘源信息盘源信息2 2竞标过程竞标过程3 3合同签订合同签订 4 4物业定位物业定位5 5规划调整规划调整6 6产品调整产品调整 7 7形象定位形

2、象定位8 8蓄客盘客蓄客盘客9 9选房开盘选房开盘 1010销售执行销售执行1111策略调策略调 整整 1212沉淀总结沉淀总结 品牌部品牌部+ +竞标团队竞标团队 前期策划阶段前期策划阶段 执行策划阶段执行策划阶段 第3页/共34页 5 前期沟通前期沟通 策略执行策略执行 开盘后开盘后 项目跟进项目跟进 沟通会 争取项目 工作说明 投标文件 会议通知、纪要 签定合同签定合同 项目定位 产品调整 市场调查 物业定位报告 方案评审、汇报 物业发展建议 方案评审、汇报 设计方案调整 合作公司推荐确定 设计方案确定设计方案确定 营销策略总纲 销售执行报告 合作公司推荐确定 专业沟通 价格策略、认筹开

3、盘方案 方案评审、汇报 实地筹备 营销策略 执行方案 销售筹备销售筹备 销售准备 开盘开盘 推动、调整 广告及促销安排 客户调查 销售总结 策略方案调整 撤盘撤盘 前期策划前期策划 方案评审、汇报 推动、调整 结案总结 合同结束合同结束 Part A-2 第4页/共34页 6 u前期策划前期策划 4前期策前期策 划报告划报告 1.明确组织分工明确组织分工 5规划设规划设 计跟进计跟进 规划方案规划方案 单体布局单体布局 户型配比户型配比 外立面外立面 户型调整户型调整 新技术新技术 精装修精装修 园林景观园林景观 2.项目交底项目交底3工作计划工作计划 6.专业公专业公 司跟进司跟进 目标沟通

4、 战略安排 项目物业定位 物业发展建议 规划设计沟通 Part A-2 第5页/共34页 7 u营销筹备营销筹备 销售执行报告销售执行报告 （进场前（进场前6个个 月）月） 项目认筹、项目认筹、 选房及开盘选房及开盘 方案方案 推广计划跟进推广计划跟进 现场展示、包现场展示、包 装跟进装跟进 人员组织、培训、人员组织、培训、 200问、开盘流程问、开盘流程 考核上岗考核上岗 价格报告评审价格报告评审( 选房前选房前1个月个月) 销售筹备销售筹备 策划筹备策划筹备 媒体发布媒体发布 、活动、活动 进进 场场 宣传资料设计跟进宣传资料设计跟进 开盘前公司准备开盘前公司准备 财务通知单、进场通知单财

5、务通知单、进场通知单 开盘评审开盘评审 (正式进场正式进场 前前1个月或个月或 ) 策划工作流程策划工作流程营销筹备营销筹备 策略层面策略层面 营销策略总纲（形象定位 ） 销售执行报告 包装策略 推广策略 价格策略 认筹及选房方案 开盘现场方案 执行层面执行层面 客户对接 资源整合 专业沟通 营销活动执行与现场跟进 销售实施 资料录入，平台支持 Part A-2 第6页/共34页 8 u销售执行（持续销售）销售执行（持续销售） 价格调整价格调整 营销活动营销活动 销售组织销售组织 销售控制与促进销售控制与促进 策略执行策略执行 策划主策划师策划主策划师 销售项目经理销售项目经理 策略调整策略调

6、整 销售软件维护销售软件维护 协助签约收款协助签约收款 策划工作流程策划工作流程后期执行后期执行 策略层面策略层面 推广策略 活动策略 阶段性策略调整 年度营销总结 结案总结 执行层面执行层面 客户对接 资源整合 专业沟通 营销活动执行与现场跟进 资料录入，平台支持 Part A-2 第7页/共34页 房地产项目营销代理工作对接示意图房地产项目营销代理工作对接示意图 作为营销代理公司方面主要的项目对接人，在日常工作过程中，主要分为内部对接和外部对接两个方面作为营销代理公司方面主要的项目对接人，在日常工作过程中，主要分为内部对接和外部对接两个方面 发展商发展商 广告、活动公司广告、活动公司 工程

7、部工程部 营销部营销部 财务部财务部 合同部合同部 项目经理项目经理( (对接人对接人) ) 商业商业销售销售市场市场建筑研究建筑研究 销售代理公司销售代理公司 销售人员销售人员后勤人员后勤人员 其他配合公司其他配合公司 项目负责人项目负责人 广告设计广告设计 财务财务 行政行政拓展拓展 内部对接内部对接 外部对接外部对接 第8页/共34页 我司项目团队内部高效、畅通、和谐的内部对接氛围是项目取得成 功的前提，具体优点体现在以下几个方面： p高效畅通和谐的工作氛围有利于项目组团队提升项目组成员信心 与工作积极性； p高效畅通和谐的工作氛围有利于项目组团队向开发商展示我司项 目团队的专业性； p

8、通过日常工作对接，向开发商展示我司系统、全面、专业的合作 平台，有利于在开发企业间树立我司专业的品牌形象，形成行业内 的口碑宣传； 第9页/共34页 内部对接 第10页/共34页 营销推广策略执行方案 阶段营销计划 阶段营销总结 策略方案调整 拓展前期拓展前期 前期策划前期策划 前期策划报告之定位 前期策划报告之物业 发展建议、营销建议 预热导入预热导入 项目组成员甄选及培训 销售物料及人员进场筹 备 合作公司确定沟通执行 认筹、内部认购方案 储客开盘储客开盘 尾盘销售尾盘销售 客户积累储备 销售筹备与开盘 持续销售持续销售 尾盘货量清零 结案总结 p策划全程参与项目组成员的 组建、培训、考核

9、（重点对于 项目理解、卖点演绎、物料使 用等） 营销节点工作内容 对接事项 p阶段活动方案，销讲统一说 辞培训、考核，直至完全理解 ； p阶段性客户需求变化情况梳 理结果沟通反馈； p认筹、认购、开盘等重要节 点针对意向客户的精确梳理 p策划每周参与销售例会并阶 段性参与销售，掌握第一手资 料 p策划根据销售一线反馈客户 需求变化信息、策划现场采集 客户信息及市场信息，综合销 售案场意见，拟定阶段性营销 方案，并于执行时密切关注销 售现场执行效果及客户反馈情 况，以便及时调整。 第11页/共34页 正常的信息传递流程图正常的信息传递流程图 发展商策划销售经理 销售人员客户 信息在传递过程中会受

10、到个人对信息的筛选与判断能力的影响，信息会有所流失或偏差。 销售经理对于现场客户反馈信息的综合分析判断会对策划及发展商营销思路的决策产生很大的影响。 因而，我们要求： 策划要亲身到销售一线（如坐盘、参与例会、洽谈客户、与销售人员的沟通等），结合个人对现场客户的判断及销售经理的意见，综合考虑。 销售应真实反映客户情况，并协助策划加以分析判断，为营销思路的制定或调整提供帮助。 与销售部的工作对接与销售部的工作对接 100%90%90%81%63%72%90%90%90% 第12页/共34页 与销售部的工作对接要点归纳：与销售部的工作对接要点归纳： 沟通、培训、服务、监控沟通、培训、服务、监控 第1

11、3页/共34页 营销推广策略执行方案 阶段营销计划 阶段营销总结 策略方案调整 拓展前期拓展前期 前期策划前期策划 前期策划报告之定位 前期策划报告之物业 发展建议、营销建议 预热导入预热导入 项目组成员甄选及培训 销售物料及人员进场筹 备 合作公司确定沟通执行 认筹、内部认购方案 储客开盘储客开盘 尾盘销售尾盘销售 客户积累储备 销售筹备与开盘 持续销售持续销售 尾盘货量清零 结案总结 p项目前期涉及大量物料设计 及制作，策划必须及时准确的 将各类物料所需文案拟出，确 认后提交至设计部出，并充分 沟通策划意图；尽量给予设计 师充足时间创意；并于设计师 一起，随时监控物料确认、制 作工艺、印刷

12、质量、出街后客 户反馈效果，以备随时调整； 营销节点工作内容 对接事项 p策划根据不同阶段推广信息 调整与设计部密切沟通，相关 媒体编排及计划提前报备相关 主笔设计师，并尽可能拟定阶 段性推广思路，帮助设计师明 确方向；同时策划需要密切关 注相关媒体投放质量及市场反 馈，根据市场反馈效果及时调 整相应推广策略及媒体平面。 p策划将我司对于项目理解结 论及思考方向与设计部门头脑 风暴，深度沟通，思路统一后 出街项目统一VI形象； 第14页/共34页 正常的信息传递流程图正常的信息传递流程图 发展商发展商- -策划策划- -设计师：设计师：在各个阶段策略调整前，开项目会，明确阶段策略方向； 策划策

13、划- -设计师：设计师：内部沟通相关设计物料，所设计作品获项目组一致认可后，推介至发展商处，原则一旦项目组确认可出街稿件应尽量说服开发商采用； 策划策划- -市场反馈：市场反馈：主要关注投放效果，阶段推广策略是否吻合市场需求；根据客户需求变化随时调整推广策略和媒介策略； 设计师设计师- -市场反馈：市场反馈：主要关注平面整体冲击力、用色及印刷效果； 发展商发展商- -市场反馈：市场反馈：主要关注投入产出比，即来电来访数量 与设计部的工作对接与设计部的工作对接 发展商 策划 设计师市场反馈 第15页/共34页 在与设计部日常工作对接过程中，主要有以下几个方面： q让设计师了解他要服务的项目让设计

14、师了解他要服务的项目前期定位及项目理解； q让设计师知道他的工作量让设计师知道他的工作量阶段媒体计划编排及时提交并充分沟通设计内 容； q让设计师早一些拿到设计文案让设计师早一些拿到设计文案文案是统领设计的灵魂，做每一项设计工 作之前，提前拟定确认好文案，确定设计所要演绎的方向； q让设计师有充分的创作空间让设计师有充分的创作空间在保证策划所要表达内容没有偏离前提下， 给予设计师充分创作空间，尽量不干涉设计师的设计创意。在设计师遇到困难 时，提出合理的建议，保证设计工作的顺利进行，策划需要随时掌控设计进度 ； q让设计师知道你的时间底限让设计师知道你的时间底限策划在下定任务但之时需要明确告知设

15、计师 最迟出初稿的时间限（要预留修改调整时间） 与设计部的工作对接与设计部的工作对接 第16页/共34页 与设计部的工作对接要点归纳：与设计部的工作对接要点归纳： 沟通、跟进、理解、欣赏沟通、跟进、理解、欣赏 第17页/共34页 营销推广策略执行方案 阶段营销计划 阶段营销总结 策略方案调整 拓展前期拓展前期 前期策划前期策划 前期策划报告之定位 前期策划报告之物业 发展建议、营销建议 预热导入预热导入 项目组成员甄选及培训 销售物料及人员进场筹 备 合作公司确定沟通执行 认筹、内部认购方案 储客开盘储客开盘 尾盘销售尾盘销售 客户积累储备 销售筹备与开盘 持续销售持续销售 尾盘货量清零 结案

16、总结 营销节点工作内容 对接事项 p市场监控：市场监控：策划需要随时关 注市场，对于区域市场监控及 城市典型楼盘监控及个案分析 是策划的两项重要的工作，在 区域市场方面及客户需求转变 方面，策划需要积极配合市场 部去完善相关信息。 前期提案阶段：前期提案阶段： p与市场部：与市场部：策划根据开发商 对于报告的要求及我司对于项 目的思考，拟定市场报告调研 、撰写的方向并参与到市场调 研中； p与建研部：与建研部：策划根据市场调 研及项目本体研判，初拟项目 发展思路及方向，建研部同事 给予技术与专业方面支持； 第18页/共34页 与市场部、建研部的工作对接要点归纳：与市场部、建研部的工作对接要点归

17、纳： 借重而不倚重、支持、学习借重而不倚重、支持、学习 第19页/共34页 营销推广策略执行方案 阶段营销计划 阶段营销总结 策略方案调整 拓展前期拓展前期 前期策划前期策划 前期策划报告之定位 前期策划报告之物业 发展建议、营销建议 预热导入预热导入 项目组成员甄选及培训 销售物料及人员进场筹 备 合作公司确定沟通执行 认筹、内部认购方案 储客开盘储客开盘 尾盘销售尾盘销售 客户积累储备 销售筹备与开盘 持续销售持续销售 尾盘货量清零 结案总结 营销节点工作内容 对接事项 p与财务部：与财务部：策划需要根据合 同签定相关条款内容，及时准 确足额向开发商收取相关佣金 收入； p与行政部：与行政

18、部：策划根据项目所 处营销节点以及团队人员更替 情况，及时明确的与行政报备 相关人员补充或淘汰计划； 第20页/共34页 与财务部、行政部的工作对接要点归纳：与财务部、行政部的工作对接要点归纳： 及时、准确、配合及时、准确、配合 第21页/共34页 营销推广策略执行方案 阶段营销计划 阶段营销总结 策略方案调整 拓展前期拓展前期 前期策划前期策划 前期策划报告之定位 前期策划报告之物业 发展建议、营销建议 预热导入预热导入 项目组成员甄选及培训 销售物料及人员进场筹 备 合作公司确定沟通执行 认筹、内部认购方案 储客开盘储客开盘 尾盘销售尾盘销售 客户积累储备 销售筹备与开盘 持续销售持续销售

19、 尾盘货量清零 结案总结 营销节点工作内容 对接事项 p项目前期拓展阶段，策划应 积极配合投资发展部，在开发 商规定时间内，高效专业的将 提案报告完成，并随时准备动 用身边资源协助拓展；日常工 作过程中，随时发掘可能的潜 在拓展资源，养成以拓展为己 任的习惯。 第22页/共34页 与投资发展部的工作对接要点归纳：与投资发展部的工作对接要点归纳： 积极、专业、效率积极、专业、效率 第23页/共34页 外部对接 第24页/共34页 策划外部工作对接示意图策划外部工作对接示意图 作为营销代理公司方面主要的项目对接人，在外部对接中，还必须与项目的相关合作单位对接，因此一名合格的项目经理人必须具有较为宽

20、广的知识面。作为营销代理公司方面主要的项目对接人，在外部对接中，还必须与项目的相关合作单位对接，因此一名合格的项目经理人必须具有较为宽广的知识面。 建筑设计单位建筑设计单位 工程部工程部 营销部营销部 财务部财务部 行管部行管部 项目经理项目经理( (对接人对接人) ) 活动公司活动公司 发展商发展商项目负责人项目负责人 园林公司园林公司物管公司物管公司广告公司广告公司媒体媒体 第25页/共34页 建筑设计单位建筑设计单位 工程部工程部 营销部营销部 财务部财务部 行管部行管部 项目经理项目经理( (对接人对接人) ) 活动公司活动公司 发展商发展商项目负责人项目负责人 园林公司园林公司物管公

21、司物管公司广告公司广告公司媒体媒体 第26页/共34页 与开发商财务部对接与开发商财务部对接 p财务部：财务部：对于公司的每一个项目来说，佣金的及时足额回收佣金的及时足额回收永远是项目工作中最重 要的一个方面，公司的现金流、项目组同事的收益，是最现实的问题，也是关系到项 目组同事能否保持高昂斗志的重要因素；佣金能否及时收回与开发商财务部门人员有 很大关系，因此，在日常工作中，做好与开发商财务人员客情关系，疏通结款过程的 每个环节，是项目对接人必须承担的责任和完成的任务。 建筑设计单位建筑设计单位 工程部工程部 营销部 财务部财务部 行管部行管部 项目经理项目经理( (对接人对接人) ) 活动公

22、司活动公司 发展商发展商项目负责人项目负责人 园林公司园林公司物管公司物管公司广告公司广告公司媒体媒体 第27页/共34页 与开发商工程、行管部对与开发商工程、行管部对 接接 p工程部：工程部：在项目前期及销售过程中，会不可避免的开发商工程部相关人员对 接，工程的基本数据、图纸、工程进度等方面，有时会要我方人员去核实，这 就要求我们在工程基础知识方面有详尽的了解，沟通过程中体现我方的专业性 ； p行管部：行管部：在项目对接过程中，会涉及前期销售中心接待物品购置费用及后期 日常办公用品费用等。 建筑设计单位建筑设计单位 工程部工程部 营销部营销部 财务部财务部 行管部行管部 项目经理项目经理(

23、(对接人对接人) ) 活动公司活动公司 发展商发展商项目负责人项目负责人 园林公司园林公司物管公司物管公司广告公司广告公司媒体媒体 第28页/共34页 与相关合作单位对接与相关合作单位对接 建筑设计单位建筑设计单位 工程部工程部 营销部营销部 财务部财务部 行管部行管部 项目经理项目经理( (对接人对接人) ) 活动公司活动公司 发展商发展商项目负责人项目负责人 园林公司园林公司物管公司物管公司广告公司广告公司媒体媒体 工作对接前提： p策划人员需要对建筑基础知识、园林知识、物管知识所了解；对于各个行业 代表性公司有所了解；对于各个行业资费标准有所了解； p在工作与时间允许的情况下，尽可能多参与此类公司的研讨会，一方面向开 发商昭示我们在项目中服务的深度与专业，另一方面，也借助这样的机会提升 自身的专业度； 工作对接内容： p 定稿前针对各个版块提出建议 p定稿后，邀请各个相关单位针对每一版块的系统培训。 第29页/共34页 与相关合作单位对接与相关合作单位对接 建筑设计单位建筑设计单位 工程部工程部 营销部营销部 财务部财务部 行管部行管部 项目经理项目经理( (对接人对接人) ) 活动公司活动公司 发展商发展商项目负责人项目负责人 园林公司园林公司物管公司物管公司广告公司广告公司媒体媒体 随着房地产市场