一次完整的销售拜访培训课程

1、一次完整的拓展拜访 foundational versions for selling technique 前言 市场拓展需要了解的- 市场营销根底问题 red 1.1.销售拜访的整体性销售拜访的整体性 准备 拜访效劳 + red 1.销售拜访的整体性 准备 拜访效劳 你做到了吗？ 你一直在这样做吗？ 你以往取得的业绩中， 侥幸的成分有多少？ 你知道怎么做吗？ red 2.拓展准备意义 可以再次了解顾客 增加区域经理的信心 可以把握对谈方向 所有客户都会欣赏区 域经理为拜访所作的 完善的准备 red 学会运用“二八法那么 区域经理新手起步 工作与休息 了解顾客与销售 不同顾客与收益 说和听的关

2、系 重要的第一印象 感情建立与产品演示 “杀价情形的比例 方案准备与实践 20% 80% red 精于知识的三个要素 &商品知识 &销售知识 &人性知识 &古文学知识 red 拜访前方案 分清楚你要拜访的是 最终消费者使用者 还是经销商 red 拜访前方案 独特的销售主张 red 拜访前方案 red 拜访前方案 red 拜访前方案 red 拜访前方案 一般销售工具一般销售工具 业务推广工具业务推广工具 red 拜访前方案 red 拜访前方案 red 拜访前方案 red 拜访前方案 red 3.拜访中 对谈 观察与被观察 哪个更重要 ？ page 18 red 销售对谈五步走 最初接触阶段：具有

3、决定性 资讯阶段：搜集一般资讯，掌握 可能发生的负面反响，冷淡或不 服 沟通阶段：分享特定的资讯，处 理可能的负面态度疑心、反对 、缺点、误解、不关心 诱导阶段：利用利益说明，展示 ，使客户接纳 行动阶段：缔结，进入效劳流程 red 第一印象的重要性 red 打造自己的影响力 red 魅力秘笈8+1 red 破坏第一印象的方法 占用客户的地方 留专业资料给非专业人员 充当第三者 漫无目的 浪费时间 落下记录本等物品 red 谈吐举止的不良习惯 说话速度太快、吐字不清、语言粗俗 声音粗哑、有气无力、说话不冷不热 批评、挖苦、吹牛、撒谎 油腔滑调、沉默寡言 太随便、与顾客勾肩搭背 死皮赖脸、死磨活

4、缠 挖耳搔头、耸肩、吐舌 咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动 经常看表、皮笑肉不笑 东张西望、慌慌张张 red 具有销售力量的24个词汇 顾客的姓名 了解 证实 健康 沉着 保证 钱币 平 安 节约 新的 亲爱 发现 正确 结果 真 诚 价值 玩笑 真理 抚慰 骄傲 利益 应 得 快乐 重要 其它五个词汇：你 担保 优点 明确 好处 red 阻碍销售的24个词汇 应付 花费 付款 合同 签字 尝试 困扰 亏损 丧失 损害 购置 死亡 低劣 售出 出卖 代价 决心 费力 困难 义务 责任 失败 不利 不履 行 red 4.开场 目的 利益 接受？ 用一句话进行表述：简洁、明确 、清晰 red 防止这样

5、的开场 目的模糊不清 没有解释合作对客户 的价值 没有促进开放而双向 的交流气氛 一连串的产品特征 合作不切实际 red 提问的类型 封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是或 者“否的选择 目的：锁定 开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间 阐述观点 目的：撒网，搜集资讯或翻开讨论， 了解或开掘需要，鼓励客户详谈他所 提到的资料 red 提问时的注意点 营造开放的交流气氛 能抓住并维持客户的注意力 有效地使用封闭式提问 让客户确定优先次序 条理清楚 开掘所有相关的客户需要 对客户表示尊敬和了解 red 提问时应防止的情形1 v一连串封闭式问题，审问 v客户感到被盘问，态度变得抗拒 v资

6、料不完整时，没有跟进 v没有确定需要背后的需要 v询问显示出没有聆听客户的回应 red 提问时应防止的情形提问时应防止的情形2 2 q问太多的问题而没有提供产品的信 息 q显示出没有聆听需要 q还未对需要有共同的了解就开始说 服 q像鹦鹉学舌般复述 red 聆听为什么要听 搜集资讯 开掘客户需求 确认客户对我们的态度 恰当地回应客户的信息 为了乐趣 red 听的五个层次 听有五个层次 red 听的三步曲之一：准备 给自己和客户都倒一杯 水。 尽可能找一个安静的地 方。 让双方都坐下来。 记得带笔和记事本。 red 听的三步曲之二：记录 记录客户的谈话，除了防止遗忘外， 还有如下好处： 事先征得

7、对方同意：我能不能记一下？ red 听的三步曲之三：理解 不清楚的地方，询问清楚为止。 以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的 内容。 要让客户把话说完，再提意见或疑问。 5w1h法 5w指what、when、where、who 、why 1h指how、how many和how much red 4.3.6 听的三大原那么和十大技巧 耐心 关心 别一开始就假设明 白他的问题 注意：表现得不要 过分，否那么就成 了居委会老大妈了 。 red 对主题或说话者有成 见 说得太快或太慢 对主题缺乏兴趣 对主题太熟悉 专业术语的干扰 冥想 环境太轻松或太不舒 适 red 5.发现需求 需求 red 6.

8、说服 特征与利益 公司、产品与自 己 red 介绍产品时应注意 9介绍的特征和利 益与需求相关 9正确地介绍特征 和利益 9用顾客的语言介 绍特征和利益 9能沉着自如地回 应客户 red 介绍产品时要防止 |过分依赖资料 |提供过多的资料 |只介绍特征，不提利益 |不能精确地介绍 |回避有关细节的询问 |显得不自在或犹豫 red 介绍产品时应防止 错失时机去介绍其它产品特征和利益 不能以本产品特征和利益消除竞争对 手的优势 客户的产品知识优于销售代表 red 几种说的语气 单调而平淡的语气 缓慢而消沉的语气 嗓门高高的强调语气 硬的、嗓门很高的语气 高高的嗓音伴随着拖长 的语调 red 传达利

9、益信息时要注意的事项 记得提到所有的利益 客户的利益也应该说出 来 用客户听得懂的语言说 有建设性,有把握 创造一个和谐轻松的气 氛 red 6.6说“我会以表达效劳意愿 red 6.7讲明原因 赢得合作 如果先讲明你的方法 会给顾客带来多大的 好处，你就会赢得更 深入的合作 “为了节约你的时间 “为了尽可能满足你 的要求 “为了更清楚你的要 求 red 7.处理负面反响克服障碍 客户异议的两重性 red 处理顾客异议的方法 回避无关的异议 把握时机，及时反响，不要被顾客 难倒 尽量简化答案，不做又臭又长的解 释 答复时尽量以顾客能获得的好处为 结束语 减少顾客说“不的时机 绝对不能争辩 知之

10、为知之，不知为不知，诚意为 根本 red 消除顾客异议的步骤 认真听取顾客的异议 答复以下问题之前短暂停顿 要对顾客表现出同情心 复述顾客提出的问题 答复顾客提出的问题 red 8.竞争 red 如何面对竞争 面对竞争对手的某种 优势，询问出另一种 需要，介绍产品特征 和利益 运用询问、开掘出产 品特有的利益可以满 足的需要 所介绍的利益显得比 对手更为突出 red 竞争时应该防止 没有作好准备来回应 明显地表示惊讶 置之不理 错失时机，没能及时提 出能够满足需要的特有 的特征和利益 开掘的需要是竞争对手 更能有效地解决的 red 拜访后的分析 我怎么做的 我做了什么 对方的反响是什么 下一次我应该做什 么 red 拜访后的跟进 跟进已达成的决定 继续下一步的方案 解决遗留的问题 为下一次销售拜访作准备 red 为什么保持与顾客的定期联络 销 售 服 务 red 成功业务员的至理名言成功业务员的至理名言 销售的首要目标：创造更 多的顾客而不是销售 销售的关键：成交之后继 续与顾客维持关系 真正的销售始于售后 你忘记顾客，顾客也会忘 记你 永