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1、精品文档春天项目与候选总承包商合同谈判的策划汪 *二一六年三月五日精品文档精品文档目录与候选总承包商合同谈判的策划3一、合同谈判的准备工作3（一）谈判人员的组成4（二）分析资信资料，进一步研究候选总承包商的综合实力4（三）谈判问题准备4二、合同谈判中我方可提出的问题5（一）项目管理人员配置保证5（二）工期保证5（三）质量保证6（四）资金保证7精品文档精品文档（五）清单报价偏低和偏高内容的解释7（六）稳定的技术工人队伍保证8（七）安全文明施工保证8（八）无转包无挂靠保证9三、合同谈判中对方会提出的问题9与候选总承包商合同谈判的策划一个大型工程总承包合同的签订往往关系到一个项目开发的成败，所以应给

2、予总承包合同谈判以足够的重视，通过谈判能够充分了解对方的情况， 为企业决策提供信息和依据，从而能选择到真正有实力的总承包商，保证项目开发顺利，最大限度保证己方的利益。一、合同谈判的准备工作精品文档精品文档谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判策略运用。准备工作包括以下几点：（一）谈判人员的组成合同谈判一般可由五部分人员组成：一是分管招标的领导和有关领导。主要是总体把关。二是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规。 三是懂工程施工技术方面的人员。 分析对方能否保证工程质量和工期。 四是懂得成本分析方面的人员。五是懂财务方面的人员。通过

3、合同谈判，以维护本方的经济利益。具体人员如：公司领导、如法律顾问、工程部负责人、成本部负责人和成本主管工程师、财务负责人等。（二）分析资信资料，进一步研究候选总承包商的综合实力谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理候选总承包方各种基础资料，包括企业的财务状况、资信状况、履约能力、施工经验、已有成绩、在建工程量等。前期考察就获得了这些资料，谈判前应研究比较，以进一步判断对方的综合实力。 关于总承包投标资格考察所应与其商谈了解的内容，这里省略。（三）谈判问题准备分不同职能部门进行准备：成本部：对候选单位投标文件所涉及的成本问题进行归集并制定解决方案；精品文档精品文档工程部：对候选单位保证质量和

4、工期所涉及的核心问题进行归集以便谈判时提问；财务部：对候选单位履约能力所涉及的财务问题进行归集以便谈判时提问。法务部：对总承包合同中所涉及的法律问题进行准备以便在谈判中出现法律上争议时可以及时解答。二、合同谈判中我方可提出的问题通常在确定候选总承包中标单位后， 会分别跟候选单位进行谈判，谈判内容通常有如下几点：（一）项目管理人员配置保证重点请候选单位谈谈如下内容：1、为本项目配备综合素质高的项目管理班子，这个班子里的主要成员有多少是原班成员。2、这个项目班子的成功案例， 有没有取得“广东省建设工程优质奖”案例。3、项目经理、项目总工的情况介绍，并请各自分别谈谈项目管理、技术保证的打算。4、如何

5、保证项目管理班子的稳定性。（二）工期保证精品文档精品文档本工程工期紧， 请候选单位谈谈 重要节点工期： 桩基础、地下室结构、售楼节点（样板房及销售环境）完成、结构封顶、砌体抹灰完成、幕墙及外墙饰面完成、排架和起重机械拆除、毛坯房完工、精装修完工、水电设备安装完成、室外配套工程完成等如何保证按时完成。要求候选单位从以下几个方面谈：1、施工总体部署。2、保证措施。3、本单位的成功案例。 每台桩基每天完成量 （成功案例的原始记录，下同），地下室底板结构完成时间，地下室每层结构完成时间，裙楼结构每层完成时间，标准层结构每层完成时间， 幕墙的完成时间等等。请候选单位通过成功案例说明来佐证其能按约定工期完

6、成工程施工。4、稳定的技术工人队伍保证。5、其他方面保证。（三）质量保证重点请候选单位谈谈如下内容：1、工程质量达到“广东省建设工程优质奖” 标准，争创中国建筑工程最高奖 鲁班奖。有没有愿望和信心。2、请谈谈采取哪些具体的措施来争取。3、谈谈本单位获得过类似奖项成功案例。重点抓好了哪些最难的质精品文档精品文档量控制项目，展开报告。4、材料、设备质量的承诺。5、样板引路制度的承诺。6、其他方面保证。（四）资金保证重点请候选单位谈谈如下内容：1、（假设内容） 本项目不设工程预付款，从地下室结构施工开始按当月形象进度支付当月工程进度款， 总包单位必须要有充足的资金准备。请候选单位谈谈前期投入资金如何

7、保证， 是单位自有流动资金还是其他方式筹措。2、请候选单位谈谈本单位资金管理模式及对本项目资金的使用安排，怎样做到专款专用，绝不挪作他用（由财务负责人鉴别） 。3、请候选单位提供有关银行的资信证明及可获得的信贷金额：根据银行担保评价的资信和融资能力（由财务负责人鉴别）。（五）清单报价偏低和偏高内容的解释重点请候选单位谈谈如下内容：1、清单偏低报价，是否是因为清单项工作内容漏项，请候选单位作出详细的成本分析。精品文档精品文档2、清单报价偏高，有经验的投标人常常对一些后续会大量增加工程量（或无工程量） 的清单项目作出高报价，以期达到该部分清单项目获得高收益。请候选单位作出详细的成本分析。（六）稳定

8、的技术工人队伍保证重点请候选单位谈谈如下内容：1、拟投入本工程施工的劳务队伍的承担过类似施工任务的情况介绍。以说明该劳务队伍人员充足，有实力。2、该批劳务队伍近期有没有取得过“广东省建设工程优质奖”的成功案例。若果有则更好，因为曾经经过一次最严格的管理和检验。3、各个施工阶段，分专业技术工人数量保证承诺：请业主考勤检查，人数不够愿接受罚款。4、保证不拖欠农民工工资的承诺，做到按月准时发工资。（七）安全文明施工保证重点请候选单位谈谈如下内容：1、创建“广东省安全文明双优工地” 。有没有愿望和信心。精品文档精品文档2、请谈谈采取哪些具体的措施来争取。（八）无转包无挂靠保证重点请候选单位作出如下承诺：1、请候选单位承诺： 对该工程项目， 完全由本公司施工， 绝不转包，绝不挂靠。若查明证实为转包或挂靠， 愿接受合同约定的罚款并承担一切损失。2、请候选单位承诺：合理的分包单位确定，本公司愿接受业主单位的监督。三、合同谈判中对方会提出的问题合同谈判中，候选总承包单位可能会对我方提出如下问题：（一）工程建设的资金如何保证。（二）合同条款中对某些违约条款的处罚额度太大，不合法规，建议修改。精品文档精品文档（三）某个节点工期设置时间太紧，建议修改，但总工期可以不变。（四）防水工程、铝合金窗工程不宜单独分包，建议改