新形势下电力营销面临的问题与营销策略探讨

1、 新形势下电力营销面临的问题与营销策略探讨 摘要：经济快速发展的新形势下，市场经济已经深入到我国经济和社会生活的方方面面，电力体制改革不断深化，新兴能源不断发展，供电企业与其他市场主体共同参与竞争，垄断地位被打破。因此，电力企业需要强化电力市场营销管理，积极探索新的营销策略，以保证在日益激烈的市场竞争中处于优势地位，进一步巩固和拓展电力市场。 关键词：电力营销管理；问题；解决对策 1电力市场营销管理 1.1 电力市场营销管理的定义 电力市场营销管理是电力公司在经营活动中占据主导地位的一种管理观念，是电力企业加强经营管理，实现增供促销，扩大市场份额，提高经济效益的一种重要途径。 1.2 电力市场

2、营销管理的特点 电力市场营销管理的特点主要有以下几个方面： （1）整体统一性。电网的统一性使得不同需求的客户存在在一个市场中，采取统一的销售服务，因此具有整体统一性。 （2）个体差异性。不同的客户对电能有着不同的需求，体现在：电压等级要求不同；电力需求量不同；电力需求时间不同等。 （3）相对稳定性。电力目标市场的发展变化的阶段性和平稳性，决定了电力市场营销管理工作具有相对稳定性。 （4）不可放弃性。电力企业对盈利少的市场不放弃，并积极解决无电地区的电力供应问题，因此具有不可放弃性。 2 电力市场营销管理的问题 （1）对市场缺乏深入的细分和精准的定位。员工对现代企业营销管理知识学习不够，对政策变

3、化影响电力公司营销管理的准备不充分，这样就不能保证在市场竞争中处于优势地位。 （2）市场营销机制未完全建立健全。电力公司在面对日益激烈的市场竞争环境时，缺乏对替代能源灵活机动的反应措施和预警应对机制，对市场大客户直购电的落实缺乏针对性管理机制，没有真正落实国家对大客户直购电的优惠政策。在电力销售方面，缺乏增供促销的激励机制，对开拓电力市场、维护已有用电客户的薪酬激励机制，还没有真正建立。缺乏电力营销管理的长远发展的规划机制。在营销管理方面，缺乏优质服务的应急机制、精益化的管理机制以及营销人员的进出机制。 （3）电费回收工作任务十分艰巨。一是商业用电客户和工业企业在经济持续低迷的情况下，资金周转

4、困难，容易导致客户拖欠电费，催交措施乏力。二是由于电力公司对电费回收工作的管理不力，催费人员责任心不强，停电催费措施实难，导致用电客户欠费回收难。三是农业季节性排灌用电和临时用电，由于营销人员催费不及时，时间长找不到催费主体而容易产生欠费。四是政策宣传不到位，用电客户按时交纳电费的意识淡薄。五是一些私营企业和部分“五小”企业，由于政策调控的影响或者环评不达标被强制关停等诸多因素，导致用电客户欠费。 （4）供用电合同管理不规范，电力营销过程中潜在的法律风险依然存在。由于电力公司的用电客户多，供用电合同签订数量巨大，导致在业扩办理过程中重点关注高压供用电合同，忽视低压合同签订；重城市居民合同，轻农

5、村居民合同；重新签订率、轻续签订率的现象。由于相关职能部门管理缺位，在合同签订过程中企业的法律顾问、安监、运维检修等部门没有及时的参与进来，仅由营销部门来负责把关，合同签订缺乏必要的监督，部分合同条款存在较大的法律风险。 （5）农电工队伍管理急需加强。一是电力公司的农电队伍庞大且结构不尽合理，农电员工平均年龄偏大、文化程度普遍在中专及以下、管理、技术以及业务等综合素质普遍不高，不能完全适应新农村建设对农村供用电管理的需要。二是管理模式简单落后，由于用人体制的不同导致农电工在薪酬、福利、社会保险等方面与所谓的全民员工存在较大差异，造成部分农电工一直以来都有成为国家电网全民身份员工的诉求，严重影响

6、了农电队伍的和谐稳定。 （6）电能损耗管理存在薄弱环节。一是计量装置抄表问题。由于抄表人员有限，抄表工作量大、抄表时间短等原因，导致抄表人员不按照既定的抄表路线及时间进行抄表，甚至随意调整供电电量的抄录数据和客户计量装置的数据。二是计量问题。由于现有农村的低压照明表和动力表超期服役的现象较为突出，加之部分计量设备的精确度达不到要求，从而导致电能计量存在误差。三是培训问题。由于抄表员工普遍具有个人素质差、文化水平低和年龄偏大的特点，对新观念、新技术、新产品的接受能力较差，培训未到位。四是电能损耗管理问题。反窃电工作抓得不细、不实，窃电现象依然严重；五是线损指标考核问题。在线损指标管理过程中，过度

7、重视指标考核，而忽视了计划管理、统计分析和机制创新的重要性，治标不能治本。 （7）供电服务存在的难点问题。一是缴费难。最近几年，随着“户表工程”改造提速，以及智能电表的不断推广应用，使得电力客户数量快速增长，导致供电营业网点不足，满足不了客户特别是农村用电客户持卡充费的需求。二是故障及时抢修难。电力故障多集中发生在用电高峰期和雷电大风天气时，在短时间内造成多点、多线、多区域故障，导致抢修速度在一定时间内达不到客户的要求。三是居民共用电力设施设备的运行维护难。 3电力市场营销管理改善措施 （1）加强优质服务力度。采取的措施有：提供用电业扩报装“一站式”服务；为客户开通更多更方便的缴费途径；提升故

8、障抢修及时率；给客户提供更好的上门服务，定期修理检查设备。 （2）加强电费回收管理。一要高度重视电费回收工作，要把年度、季度、月度的电费回收率指标作为公司员工工资和绩效考核挂钩的重要指标。二要加大电能是特殊商品的政策宣传，提高广大用电客户自觉形成用电必须按时缴纳电费的消费意识。三要创新开展互联网+电费收取的新模式，与电信、联通、移动、银行联手合作，直接在手机、网上缴纳电费，彻底解决现场排队缴纳电费的烦恼。四要加大电能计量装置的更新改造力度，确保电能计量装置的开关能够远程遥控，确保停电、恢复供电通过远程信号时时完成，大大缩短停电以及恢复供电时间。 （3）加强法律风险防范。充分利用中介法律机构在合

9、同起草、审核以及签订过程的专业优势，确保每一条款、每个环节都规范、合法。要健全完善公司系统各层级的法律机构或法律专责，确保合同管理有归口管理部门，有专职管理人员。 （4）加强综合线损指标管理。在电网建设与改造、运行与维护、经济调度等方面加强管理，降低固定损耗；要在业扩报报装、抄表收费、窃电查处等环节上下功夫，降低管理损耗。 （5）强化售后服务管理。电力公司必须牢固树立以发展为主线、以优质服务为宗旨的理念，以全方位的优质服务去赢得市场，使各项服务措施更加完善和细化，从而促进电力企业加快从传统垄断型企业向现代服务型企业转变。售后服务必须要创新方法，要以强大的互联网为载体，探索互联网+新型服务模式。 （6）不断改善电能质量。针对特殊的大工业客户对电能质量的特殊需求，采取相应的改善措施，尽力做到提供的电能产品优质、可靠；要针对居民特别是农村居民用电电压质量问题，大力实施城网改造和农网低电压整治，增加电源布点，缩短供电半径，不断提高居民端电压合格率。 结语 电力市场营销管理