邮政储蓄银行个人理财业务发展工作总结

1、邮政储蓄银行个人理财业务发展总结（ ）邮政储蓄银行自挂牌成立以来， 不断健全组织机构， 拓展业 务品种和发展空间， 大力推动向商业银行的全面转型。 为提升邮 政储蓄银行的综合能力， 总行确定了大力发展个人理财业务的方 针，并制定了 3年内分“三步走 ”的发展规划。邮政储蓄银行 行长1 邮政储蓄银行个人理财业务的现状 邮政储蓄银行开办个人理财业务两年来，取得了阶段性成 果。首先，邮政储蓄银行建立了业务系统，对支行长、地市行长 等业务骨干进行理财业务培训， 为个人理财业务的开办奠定了坚 实基础。其次。培育了理财产品品牌，形成了良好的业务发展架 构和布局。截至目前，邮政储蓄银行在 “储汇聚财 ”的个

2、人理财业 务品牌下，形成了 “创富”、“天富 ”、 “财富”三个系列品牌，满足 了市场对高、中、低三种不同风险程度产品的需要。此外，邮政 储蓄银行还建立了一整套行之有效的风险防范措施和制度， 为业 务健康、 持续发展奠定了坚实基础。 邮政储蓄银行行长年是邮政储蓄三年规划的 “发展年 ”，进一步促进业务规 划和布局的逐步完善， 从业务规模、 市场占比等方面提升市场地 位，逐步推进个人理财顾问服务模式的发展， 才能将业务推向新 的发展阶段。总体而言，邮政储蓄银行个人理财业务起步晚，品 种少， 与四大国有商业银行相比， 无论在规模上还是质量上都存 在一定差距。 因此， 为使邮政储蓄银行个人理财业务取

3、得更大突 破与发展，理财观念有待宣传，理财市场有待定位，理财原则有 待确立，理财人才有待培养。邮政储蓄银行行长2 个人理财业务的内涵 国内各商业银行均开办了个人理财业务， 有些银行把其基本 等同于商业银行零售业务，将一卡通、信用卡等业务归入理财； 有些银行把其仅仅理解为信息咨询， 指派一些工作人员为客户做 一些解答；还有些银行将其认定为销售开放式基金、 投资连接险、 理财协议等产品。不能确定个人理财业务的内涵， 就不利于这项业务的定位与 发展，邮政储蓄银行各级机构有必要对商业银行个人理财业务进 行科学合理的界定。邮政储蓄银行行长2005 年银监会颁布的商业银行个人理财业务管理暂行办 法指出：

4、“银行个人理财，是指商业银行为个人客户提供财务 分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。 ”由 此可以看出， 邮政储蓄银行开办的个人理财业务是建立在委托代 理关系基础上的多角度、多层次的银行服务。就目前而言，银行 个人理财包括理财顾问服务， 指商业银行向客户提供财务分析与 规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务；综合理财服 务，指商业银行在为客户提供理财顾问服务的基础上， 接受客户 的委托和授权， 按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资 和资产管理； 理财计划， 指商业银行在对潜在目标客户群分析研 究的基础上， 针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和 管理计划。 基

5、于以上分析， 邮政储蓄银行现阶段处于理财顾问服 务和销售理财计划阶段， 理财并不仅仅是单纯投资， 其关键是对 “财”要“理”。邮政储蓄银行的开放式基金、理财协议、国债、保 险都是打理 “财 ”的工具，不能将其视为简单的产品，要改变 “重 销售，轻服务 ”的理念，将重心放在为客户服务上。根据客户的 财力和理财目标， 通过邮政储蓄银行的各种产品为客户构建相匹 配的体系，实现客户利益最大化。邮政储蓄银行行长3 邮政储蓄银行个人理财业务的市场定位 邮政储蓄银行要想在竞争激烈的个人理财市场中找到生存 和发展空间， 必须准确定位理财市场， 并服从于自己的市场定位， 在巩固现有客户关系的同时， 发掘潜在客户

6、， 由专业理财人员对 其进行信息搜集、整理和评估，分析客户的生活、财务现状，依 据客户的理财目标帮助其制定可行的理财方案。 邮政储蓄银 行行长笔者认为，为中小客户和城市居民理财是邮政储蓄银行当前 个人理财业务的市场定位，这主要基于以下几点考虑。3.1 为中小客户理财是邮政储蓄银行建行之初的定位 银监会经过仔细研究， 决定将邮政储蓄银行定位为面向城市 居民的社区银行， 其经营目标是充分依托和发挥网络优势， 完善 城乡金融服务功能， 以零售业务和中间业务为主， 为城市社区和 广大农村地区居民提供基础金融服务。依据国际银行经营惯例，理财、银行卡、网银是零售银行的三个支点，因此选择中小客户 是邮政储蓄

7、银行的定位所决定的。邮政储蓄银行行长3.2 邮政储蓄银行具备为中小客户理财的优势 邮政储蓄银行提供的基础金融服务已经深入人心， 在城乡居 民心目中有很高的信誉度，享有 “绿色银行 ”的美誉。邮政储蓄银 行现已建成覆盖全国城乡网点， 面最广， 交易额最多的个人金融 服务网络。目前，邮政储蓄银行拥有储蓄营业网点 3.6 万个，汇 兑营业网点 4.5万个，国际汇款营业网点 2 万个，其中有近 60 的储蓄网点和近 70的汇兑网点分布在农村地区。成为沟通城 乡居民个人结算的主渠道。 另外，邮政储蓄银行现阶段在理财方 面还不具备同工商银行、建设银行、中国银行、交通银行、农业 银行、招商银行等大中型银行竞

8、争的能力，更不具备同花旗、汇 丰等外资银行竞争的实力， 因此选择中小客户并且为其理财会使 邮政储蓄银行更具竞争优势。邮政储蓄银行行长3.3 中小客户有财可理，并且需要理财改革开放以来，我国国民经济持续快速增长了 30年，GDP、 人均收入、存款余额等对人民生活水平和个人家庭财富积累产生 重大影响的指标均大幅增长。 自年起， 国家对社会保障制度、 医疗制度、教育体制进行改革，使医疗、住房、教育将逐渐不再 成为居民的沉重压力，进而居民会更多地关注自己的财务状况。 通过综合安排，在理财方面达到独立、安全和自主，更好地享受 生活已成为人们追求的基本目标。城市居民以年均30增长的 理财需求， 为邮政储蓄

9、银行提供了广阔的理财市场， 这也要求邮 政储蓄银行必须把握机遇，细分目标市场，为中小客户理财。 邮政储蓄银行行长4 邮政储蓄银行个人理财业务的发展策略4.1 以客户满意、保本微利为理财原则邮政储蓄银行行 长邮政储蓄银行个人理财业务近期应以 “客户满意， 保本微利 为基本原则，要想成为真正的社区银行，客户满意是第一要务。 客户在选择商业银行服务时，首先考虑的因素是良好的服务态 度，这是银行吸引客户的主要因素；其次是银行的实力，银行先 进的硬件设施、品牌形象、就近方便等均为次要因素。邮政 储蓄银行行长根据国外经验， 发展个人理财业务并且盈利绝非易事。 开展 个人金融服务业务， 一开始就需要投入大量

10、的资金用于人员的业 务培训、市场拓展、品牌推广以及信息服务等。此外，为满足投 资者的实际需求， 还必须对投资者行为有明确认识， 并对其信息 进行周密分析，同时还需掌握投资者的收益情况。因此，现阶段 邮政储蓄银行的个人理财业务应以渗透定价的策略， 迅速扩大理 财业务规模，从而取得规模效益。为此，邮政储蓄银行一要稳定 现有客户，使其财富不断增值，以加强客户关系，提高客户满意 度和忠诚度 二要通过理财增加客户资产的额外价值，提高邮政 储蓄银行的服务水平， 激发客户对金融理财产品的需求， 培养成 长型客户；三是树立理财服务典型，扩大潜在客户，从而提高邮 政储蓄银行在中小客户市场中的份额 四是在优质客户

11、稳步增加 的基础上， 加快特色金融理财产品的创新， 使邮政储蓄银行更具 特色。邮政储蓄银行行长4.2 以服务客户为基础，多层次开发理财产品 理财是一种服务， 这种服务通过各种产品帮助和指导家庭或 个人构建全面、科学、多元互补、动态跟进的财务体系，使其实 现终身快乐的理财目标， 获取家庭和个人财务的最大自由。 从邮 政储蓄银行的现状看， 个人理财业务尚处于起步时期。 稳健经营 是其首要原则， 其理财产品的选择可分步进行。 邮政储蓄银 行行长首先，以 “代字号业务 ”为起点，逐步扩大个人理财业务市场 份额。如代理保险、代销国债、代理开放式基金，这些业务虽属 初级理财产品，但是市场潜力巨大，随着财富

12、的不断增加，资产 分散将成为个人客户构建投资获利体系的重要支柱。 所以巩固和 扩大此类理财业务。 虽然收益不是很高， 但可以稳定现有客户群， 提高目标客户市场占有率。 公务员之家邮政储蓄银行行长 其次，逐步介入相对熟悉且收益较大的产品。如理财协议、 信托等业务。随着邮政储蓄银行资金运用技术及市场的不断拓 展，理财人员经验不断丰富，可以不断介入高风险、高收益类理 财产品。邮政储蓄银行行长最后，以客户为中心提供个性化需求理财服务。 目前银行的 理财服务仍然停留在 “以产品为核心 ”，侧重于产品设计和推销。 以客户为中心是面向邮政储蓄银行高端客户提供的服务， 银行不 仅要为客户提供投资理财产品，还包括替客户利用信托、保险、 基金等金融工具维护客户资产在获益、 风险和流动性之间的精准 平衡，同时还要提供与个人理财相关的一系列法律、 财务、税务、 财产继承、 子女教育等专业顾问服务。 邮政储蓄银行行长 4.3 根据业务线和产品线，构建完善、顺畅的营销体系邮政储蓄银行支行是整个银行的业务前台， 要强化支行的市 场营销功能。 支行应以向客户提供营销和服务为主。