电话邀约客户的技巧

1、业务基础（电话邀约技巧）业务基础（电话邀约技巧） 如何能有效的使用如何能有效的使用 电话邀约客户？电话邀约客户？ 课程内容课程内容 一、前言 二、电话销售4大要素 三、电话成效的增加 四、回访前的准备 五、回访技巧 六、回访时常见情况 七、情景模拟 八、电话营销异议处理 前言前言 与面对面销售不同的是：电话 销售中销售人员看不到客户，无 法直观地判断客户的情绪与情感， 也不能通过肢体语言的互动来营 造情境，对客户的购买决策进行 影响。 目前最方便最直接的销售方式 电话是目前最方便的一种沟通方式，具 有省时、省力、快速沟通的优点。 在直销行业中，电话直销人员与客户有 效接触与邀约的关键环节，所以

2、电话邀 约是非常之重要的 电话销售的四大要素电话销售的四大要素 一、时间度：言多必失，节约话费，节约时间 二、兴奋度：说话一定要有力度，掌握语速语 调 三、高姿态：说话时要有一个付出的心态，我 们推荐的房子是最好的，体现出师给对方一 个赚钱或买到房子的好机会 四、主动权：当我们把产品介绍给客户时，应 该让客户跟着我们的思路走，了解客户的意 向 电话成效的增加电话成效的增加 电话邀约的对象大都是针对已 经熟悉的陌生人：通电话3分钟 为最佳标准，3分钟内必须要做 开场、邀约、结束语及挂掉电话 四个步骤。 电话成效的增加电话成效的增加 1）心里准备： 认知转 折点积极动力 2）内容准备：内容准备 最

3、佳状态 电话成效的增加电话成效的增加 1）接通电话 2）讲话时要简洁明了 3）挂断前的礼貌 电话成效的增加电话成效的增加 1）每天安排一小时 2）尽可能多打电话 3）打电话前准备一个名单 4）专注工作 电话回访客户电话回访客户 1）明确目的-了解客户需求 2）分析对象-了解客户消费心理 3）设计话术-抛砖引玉 4）设想客户可能会提到的问题并 做好解决方案 5) 设想打电话过程中可能出现 的事情并做好准备 6) 其他必要的准备 电话回访客户电话回访客户 1）注意声音：声音质量在第一印 象中占70%，语速占比30%。声 音质量包含：说话的语气、速度； 声音的大小；表达的方式 2）热情程度-声音的可

4、以感染人 3）语速-根据客户的语速来调整 【急性子】 4）音量 5）发音-注意清晰 电话回访客户电话回访客户 6）注意措辞 7）回答问题要有逻辑性 8）简明扼要 9）要自信 10）建立融洽度，根据客户的性格特地来 设定不同的方式 11）要有吸引力，感染力 12）注意礼仪：自报家门、征询意愿、明 确时间 13）注意结尾：留有余地、时间控制、善 始善终，先打后挂 两种情况下的电话回访两种情况下的电话回访 1)分清客户类型 2）选择适合的时间 3）主动提醒客户（根据上次交谈 时间及内容） 4)再一次引起客户对楼盘的关注及 兴趣 5）要有自信，不要害怕拒绝 6）多种沟通方式：短信、传真、 邮件等方式

5、7）制造下一次通话及见面机会 两种情况下的电话回访两种情况下的电话回访 1）分清客户类型 2）选择适合的时间 3）根据上次留下的话题与客户交谈 4）慎用一拿起电话就询问“您看得怎 么样了？” 5）帮助有异议的客户进一步分析，帮 助客户做出决定 6）学会邀请客户再次来现场 7）制造下一次通话及见面机会 情景情景模拟模拟 成先生看过房对2幢1801和1幢1802 感兴趣 但表示要和家人商量 要求：三组分别扮演客户、评委、 销售人员 时间：3分钟 评分标准：1-差：2-中； 3- 好 电话营销异议处理电话营销异议处理 异议是客户因为不了解或有顾 虑而对楼盘提出的意见或反对，但 这并不代表客户将不会购

6、买物业。 异议处理的目的是将异议变成机会， 最终达成交易。 在电话中如何处理异议？ 派出发言人 时间：2分钟 评分标准：1-差 2-中 3好 异议的处理技巧异议的处理技巧 1）细心聆听 2）分享感受 3）澄清异议 4）提出方案 5）要求行动 情景情景模拟模拟 成先生已确定3幢1801比较适合，但是感 觉价位较贵，（经理有1个点的优惠） 要求：三组分别扮演客户、销售人员、评 委 时间：3分钟 评分标准：1差；2中；3好 可能出现的情形与建议处理方法可能出现的情形与建议处理方法 1）听电话时你是否做到 位？客户是否真的了解 楼盘情况？是否和客户 约定了一个具体时间？ 2）客户真的很忙，忘记 了，需

7、要你提醒，甚至 可以带一些楼书上门推 荐。 3）制造紧迫感，吸引客 户 可能出现的情形与建议处理方法可能出现的情形与建议处理方法 1）可在接待客户时多 留几个电话号码 2）给客户发短消息或 者传真及Email 可能出现的情形与建议处理方法可能出现的情形与建议处理方法 1）是否打电话的时间 不对，客户正在忙或有 不顺心的情况 2）如果每次都这样， 就需要检讨自己：是否 了解客户的真实需求？ 是否一味推荐自己的想 法？没有话术？没有新 意？ 可能出现的情形与建议处理方法可能出现的情形与建议处理方法 表达时用简捷、清晰的 语言说明你的想法 接待过程中要注意了解 需求，留下话题，避免 干巴巴的推销。协

8、助客 户找出异议，帮助解决 顾虑 1）电话回访时注意选择 适合的时间。时间的选择 因人而异，在接待时尽可 能多的了解客户的作息时 间。如果遇到这种情况， 要向客户说：“不好意思 打扰您了。”有可能的话 约下一次电话时间 2）改变方法，不轻言放 弃，回忆接待或上次联系 有什么问题，帮其解决 要分析客户的真实想法， 是在推脱，还是想看看 竞争楼盘。可以帮他侧 面分析一下市场情况。 如果不听，可征求意见， 上门服务，进一步了解 他的想法 家人是否来过现场，邀 请家人一起来现场看看 1）客户在电话里要拒绝你实在太容易了！ 拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭， 你再好的说辞都会被轻易拒绝。 2）没有人一开始就会被别