掌握客户需要销售卷电子版

1、掌握客户需要销售卷电子版有效接近客户销售卷1. 目的训练学员如何有效接近客户及开发客户训练学员如何处理客戸的冷漠与表示”不需要的拒绝,以再建立商谈的契机2. 操作技巧AIDMAS法则Opening开场白技巧客户不关怀表示”不需要“的拒绝的处理技巧3. 销售背景状况您的公司夕 1称北京慧聪国际资讯客户状况上海美和医用净化工程是一家专业从事髙标准净化手术室系统设计制作及 安装的综合性实体，把握洁净手术室装饰的全套技术和净化处理的理念，弓1 进了具有世界领先水平的手术室专用净化空调机组，使公司承制的净化手术 室水平处国内行业领先地位.公司的技术力虽雄厚，取得了一系列相关行业 资质证书，并确保产品的加

2、工质量，形成了设计，制作.开发安装一 条龙服务，并受到新老用户的好评。在短短的几年内，公司已在全国承接了近30多家医院的手术室洁净工 程和ICU病房;在制药行业中承接了近16万平米的洁净工程;并与多家净化 公司保持着手术室产品产品和其他净化产品的供应.以后两三年里,该公司 的前景一片看好.前景状况前不久，公司召开了 2009年度战略打算会议,会上高层纷纷表示:在现在 金融风暴的大环境下，保守应对并非长久之计，主动出击才是上上之选，为进 一步拓宽产品销路提髙市场占有率，公司决左，在传统的销售模式之外，再引 进时下最流行的B2B电子商务模式，多渠道吸引潜在客户。据调查，现在规模较大的电子商务平台有

3、慧聪网和阿凡提两家，均是行 业领先的B2B电子商务公司但若要与之合作进行网上贸易活动，则必须慧 聪网的买卖通和阿凡提的诚信通目前，选择哪家进行合作，公司临时还难以 定夺，有待进一步商榷.产品情形买卖通是慧聪网为企业用户提供在网上做生意结商友的诚信平台，企 业不仅能够通过买卖通建立起集合产品展现企业推广，在线洽谈，身份认证 等多种功能的网络商铺,更能够获得多重商机，领先对手,获得生意上的成功.即时状况您是慧聪网的业务代表您立即对美和公司的广告部专员林峰进行拜 访。您之前差不多打过向对方说明来意，但对方对您的提议看起来并不那 感爱好.4. 您的角色扮演目标*利用相关技巧,有效应对客户让目标客户对您

4、的产品或解决方案产生爱好，表示情愿作进一 步的考虑为接下来的商谈做好铺垫。角色扮演（二）把握客户需要销售卷1 目的训练学员如何主动探寻客户需要 如何判泄客户的真需要2.操作技巧倾听与问话技巧客户真需要的判左技巧-SPIN冰山理论3 销售背景状况销售公司名称北京慧聪国际资讯背景状况通过您的初次拜望，美和关于葱聪网买卖通差不多有了一些初步的 了解.林峰通过考虑，安排了您与广告部总监周游会而，再详细地谈一次 需求.即时状况这次拜望中，您第一要做的是，通过有效的询问技巧,加上您自己的 判定，了解到对方的全然需求假如您好要销售的产品确实在某种程度 上满足了对方的需要，那么对方将情愿和您进行进一步的商谈.

5、4 您的角色扮演目标冬向客户询问并判左客戸真正的需求点所在关心您好在之后的销售过程中，找到着重点.-角色扮演（二）把握客户需要客户卷1 -目的训练学员如何主动探寻客户需要如何判定客户的真需要2 客户背景状况您的公司名称上海美和医用净化工程背景状况通过客户代表的初次拜望，美和关于慧聪网的产品买卖 通和服务已经有了初步的了解林峰通过考虑，安排了慧聪网的业 务代表与广告部总监周游详谈.即时状况您是广告部总监周游，此次合作伙伴的选择事宜要紧山 您负责。桌上摆着的文件中写到：2009年的战略口标之 一为“在合理操纵成本的情形下着力提高市场占有率J 假如对方一开始的介绍，能够提起您的爱好，您情愿进 一步听

6、对方的讲解。然而假如要您下决心，那最重要的 条件确实是：能够满足您直正的需求。3 您的角色扮演口标依照“角色扮演评判表”上的要求，观看并评判对方的表现。看对方如何能 够通过询问，判定出您的真正需求。美和的需求需要什么需要的细节什么缘故需要需要的细肖与背景需要资讯治理 安全性高用户的帐号密码等涉 及隐私或公司隐秘的 资料不能外泄：付款 安全性必须得到充分 保证：买卖双方资料 应真实可信。使用B2B电子商务平 台，所有的款项交收 均在网上进行，付款 的安全性是否得到保 证至关重要；此外买 卖双方的资料是否真 实可信，也是交易能 否成功的重要前提。这是美和第一次使用 B2B电子商务平台来 推广公司产

7、品。此前 公司没有任何该方而 的体会，故关于网络 安全性方面的顾虑较 多。髙层专门关注平 台的安全性问题，严 防显现款项交收不当 或无良买家等棘手问 题。需要网络销售 成效好期望使用该平台后销 售量能有明显提升， 客户搜索“医用”等 关键词时可快速定位 我公司。假如关键词搜索难以 泄位到本公一司，且 合作之后业绩提升成 效仍不理想的话，难 以向领导交待。公司既然斥资与电子 商务平台合作，就期 望能够达到拓宽市 场、提高市场占有率 的成效。需要网站设计 美观大方网站设计应简洁、专 业、美观，符合大众 审美，夺人眼球更佳， 吸引客户上门。网站是公司的门而， 网站设计是否专业美 观将会直截了当阻碍

8、客户流量，对交易量 也会造成间接阻碍。网络平台是展现公司 产品和企业形象、而 向客户的重要窗口， 因此，网站设计的好 坏也是公司选择合作 伙伴的重要标准。需要 四W - Illi 要操作简 便网站设置应简单明 T,操作简便易明白， 方便买卖双方的交易 顺利达成。网站显现 问题的时候应在一个 工作日内得到妥善解 决。另外网站的宦期 爱护更新不可阻碍交 易的正常进行，以免 用户利益受损。简便的使用关于买卖 双方来说差不多上个 福音。专门关于那些 不善于网络操作的用 户更是如此。B2B电子商务平台往 往信息量过大、内容 杂乱，常常使用户晕 头转向，找不到真正 所需。因此网站的操 作是否简便、搜索是

9、否淸晰、能否让客户 第一时刻搜索到我公 司产品这点至关重 要，因为这直截了当 阻碍到潜在客户的开 发和交易的成功率。需要五期望成本 操纵节约 资金期望产品和服务能物 超所值，价格不要过 高O如此能够将肖约的资 金投入公司其它方 而。合理降低成本是公司 今年战略治理项目。需要 六使IIJ期限 中成效要 稳当连续期望长期合作的话， 能在使用期限上有所 优待。假如成为长期合作伙 伴，期望能够将包年 的服务适当延长两个 月作为优待，以和其 他等级的会员有所区 分。公司期望将B2B电子商 务平台作为公司的长 期合作伙伴，以拓宽市 场，争取更多的潜在客 户。因此公司期望对方 能够显示出长期合作 的诚心，适

10、当延长使用 期限。角色扮演（三）有效说明与说服客户卷1. 目的训练学员满足客户真需要的说服技巧训练学员在与竞争者的比较中胜岀的技巧2. 客户背景状况您的公司名称上海美和医用净化工程背景状况在上一次的接触中,您好差不多告诉您好的真正需求。对方业务代表打算在今天来向您好和对此购买有最后决左权的总经 理王奇介绍他的解决方案.然而就在最近，得知贵公司有意开拓电子商务市场的阿凡提公司也上 门拜望对方的业务代表将自己的的产品和服务说的天花乱坠，并拿出诸 多数据报告以证明其言不虚您发觉尽管葱聪网提供的服务比对方多一 点，然而阿凡提的知名度高，而且价格低了许多与此同时，人力资源部刘明 也出而说明他朋友在阿凡提

11、网进行过交易，感受操作简便,成效也不错.即时状况目前慧聪网的业务代表立即现场通过多媒体软件展现他们的产品和 服务.考虑到其目前差不多有了竞争对手，因此您决定认真倾听英产品和 服务与阿凡提有何不同之处.3.您好的角色扮演目标冬依照角色扮演评判表上的要求，观看并评判对方的表现看对方如何通过有针对性的介绍 来打动您，使您对他的产品产生初步的购买意向。角色扮演（三）有效说明与说服销售卷1目的训练学员满足客户真需要的说服技巧 训练学员在与竞争者的比较中胜出的技巧2操作技巧FAB说服技巧FABNP说服技巧MAKE DIFFERENT差异比较技巧3 销售背景状况销售公司名称北京慧聪国际资讯背景状况在上一次的

12、接触中，对方差不多告诉了您好的真正需求。您打算今天来通过现场展现向客户，包括对方的广告部总监及 总经理进一步介绍您好的产品和服务.依照您好所得到的情报，阿凡提公司也参与了竞争，他们能提供与 本公司类似的产品。即时状况请您设计一套说明方法,长向客户陈述请突出您的产品和服务与 竞争对手间的差异.4 您的角色扮演目标黑您需要通过各种技巧，强化您的产品或解决方案优势，进一步打动客户，使对方有购买您的 产品或解决方案的意向.角色扮演（四）客户异议处理销售卷1. 目的训练学员有效处理客户的怀疑误会与对弱点的批判等,有效化解阻力2 客户背景状况您好的公司名称上海美和医用净化工程背景状况您是美和公司的总经理王

13、奇.慧聪网与阿凡提的业务代表差不多与广告部总监周游进行了会而，周 游关于这两家的产品和服务都十分感爱好，然而对怎么说选哪家还心存疑 虑，因此将项目报给您审批，您心中还有些疑问，需要对方当而再和您沟通 下.总而言之，您是一个比较慎重的人，您觉得第一次合作依旧要将方方 面而都确认一遍才能最后签合同.即时状况尽管您差不多对葱聪网的产品有了一定的了解,然而由于这是你们的 第一次合作严谨细致的您,依旧向对方客户代表提岀来了以下质疑： 慧聪网的买卖通和阿凡提的诚信通相比,尽管买卖通提 供的服务多一点，然而价格也不至于差那么多吧，阿凡 提才两千多,你们的VIP却要四万八一年！ 葱聪网的确有名，但阿凡提看起来

14、名气更响一些，你们 凭什么要我们出更多的钱买你们的产品呢？ 听说你们的服务专门到位，是确实吗？3. 您的角色扮演目标冬依照角色扮演评判表上的要求，观看并评叛对方的表现看对方如何处理您的各种不同看 法，排除您好的后顾之忧：使您表述情愿放心地购买他提供的解决方案.角色扮演（四）客户异议处理销售卷1. 目的训练学员有效处理客户的怀疑、误会与对弱点的批判等，有效化解阻力2. 操作技巧Objection handle异议处理技巧How to make difference 差异比较技巧3 销售背景状况销售公司名称北京慧聪国际资讯背景状况您差不多与广告部总监周游进行了会面。周游对您的 产品十分感爱好，有意

15、合作.因此将该项LI报给总经 理王奇审批。王奇看起来心中还有些疑虑，需要对方 当面再和您沟通一下。即时状况您之前的杰出介绍己经使对方领导对您的产品产生了 爱好。但由于这是你们的第一次合作，严谨细致的他， 依旧对您讲述的内容有一些看法.您将如何一一应对这些问题，使对方能够下决心，使 用您的产品？可能会遇到客户有怀疑不清晰地问题或是无故不客观 的看法，甚至还会批判我们的短处。请将这些阻力化 解为助力！4 您的拜望目标您需要通过各种技巧，处理好客户的各种看法，进一步排除对方对您提 供的解决方案的顾虑，表示情愿购买。Y角色扮演（五）达成协议销售卷1 .目的训练学员如何有效适时地提出CLOSE ,以得到

16、订单训练学员如何熟练地与客户处理价格，达成协议2 操作技巧CLOSE技巧加减除乘议价技巧（+ 一 X）3 销售背景状况销售公司名称北京慧聪国际资讯背景状况通过了儿轮会谈后，据您所知：阿凡提方面乂提出，对 方为了显示合作的诚心（实则为了拿下单子）,情愿在 现有的价格基础上再下降1%。而在您这方面看来，公 司的价格从来差不多上固定没有商量余地的，要打破那 个先例比登天还难。您小心翼翼地将价格需求报了上 去。当天就得到消息，果然如您所料，公司不管如何不 肯降价.即时状况客户告诉您，假如在价格上不让步，那个单子就不用谈 了。请问您将如何处理？有效接近客户客户卷1. 目的训练学员如何有效接近客户及开发客

17、户训练学员如何处理客户的冷漠与表示“不需要”的拒绝，以再度建立商谈的契机2. 客户背景状况您的公司名称上海美和医用净化工程客户状况上海美和医用净化工程是一家专业从事髙标 准净化手术室系统设计，制造及安装的综合 性实体，把握洁净手术室装饰的全套技术和 净化处理的槪念，引进了具有世界领先水平 的手术室专用净化空调机组，使公司承制的 净化手术室水平处国内行业领先地位。公司 的技术力量雄厚，取得了一系列相关行业资 质证书，并确保产品的加工质量，形成了设 计，制做，开发，安装一条龙服务，并受到 新老用户的好评。在短短的几年内，公司差不多在全国承接了 近30多家医院的手术室洁净工程和ICU病 房;在制药行

18、业中承接了近16万平方米的洁 净工程，并与多家净化公司保持着手术室产 品和英他净化产品的供应。以后两三年里， 该公司的前景一片看好。背景状况前不久，公司召开了 2009年度战略打算会议， 会上高层纷纷表示：在现在金融风無的打环 境下，保守应对并非长久之计，主动出击才 是上上之选。为进一步拓宽产品销路，提高 市场占有率，公司决左，在传统的销售模式 之外，再引进时下最流行的B2B电子商务模 式，多渠道吸引潜在客户。据调查，现在规模较大的电子商务平台有慧 聪网和阿凡提两家，均是行业领先的B2B电 子商务公司。但若要与之合作进行网上贸易 活动，则必须办理慧聪网的买卖通或阿凡提 的诚信通。目前，选择哪家进行合作，公司 临时还难以顶多，有待进一步商榷。产品情形买卖通是慧聪网为企业用户提供在网上做生 意，结商友的诚信平台，企业不仅能够通过 买卖通建立起集合产品展现，企业推广，在 线治谈，身份认证等多种功能的网络商铺， 更能够获得多重商机，领先对手，获得生意 上的成功。而阿凡提的诚信通要紧用以解决网络贸易信 用问题。它专为进展中企业量身定制。它不 仅提供网上服务，同时还提供培训，交流的 线下服务，此外，该产品中还包括一项诚信 通档案，让诚信的企业赢得客户亲昧达成更 多交易，对不诚信的企业进行曝光，