医药代表工作报告

1、B13-Q4 主要内容 1、区域情况 2、Q3回顾 3、Q4计划 4、SWOT分析 5、B14计划 区域概况 编号 医院名称 医院等级病床数月门诊 量 年药品采 购量（元） 波立维月均 销量（盒） 1 4002000 2 40023604503万1100 3 40023606504万700 4 100 5 50 6 30 区域销售概况 盒盒 Q3(T)Q3(A)Ach (M)13YTD(T) 13YTD(A)13 YTD Ach12YTD 同期13 YTD GrouthQ3-Q2/Q1（G） 11473842073.4%339533126492.35%1020126.78%-25.3% KEY

2、 ISSUE (关键问题)西南纯销增长较缓，与指标差距较大，各个医院库存较高，医院限制拜访，合作停止 西南心内纯销分析 盒盒 Q3客户活动及拜访分析 1、7月份重点覆盖西南心内科一线客户（日常月份重点覆盖西南心内科一线客户（日常 拜访、学术拜访）；拜访、学术拜访）； 2、重点二线的覆盖（刘、景、李、邓）学术会、重点二线的覆盖（刘、景、李、邓）学术会 议覆盖；议覆盖； 3、刘、胡日常拜访及个性覆盖、刘、胡日常拜访及个性覆盖 4、中秋拜访（中山、市三正、中秋拜访（中山、市三正副主任）副主任） 5、中秋拜访（李、景、柴）、中秋拜访（李、景、柴） 6、中山、中山10月会议协调月会议协调 6、日常拜访、

3、日常拜访 工作态度分析 1、7月比较积极；月比较积极； 2、8、9月由于环境原因，自身有些无所适月由于环境原因，自身有些无所适 啊啊 从，从，9月底才开始调整自己的工作状态；月底才开始调整自己的工作状态； 3、Q4能完全回复正常工作状态。能完全回复正常工作状态。 Q4预估（指标10600） 编号医院名称10月11月12月 19009001440 2108014001400 372010801080 4200200 5505050 63030 合计27503660420010610 波立维指标分解 医院级别医院名额月目标盒数需要增长 TOP1001500 500 TOP4012360120020

4、0 TOP4012360700100 其他5020 其他10030 其他500 合计3600 850 指标为10600盒，即每月3534盒 行动计划 西南医院-心内科 关 系 观 念 行动行动 1、刘组内学术活动 2、胡圈内学术活动 3、跟同事合作进行一线 活动 4、重点二线的关照 5、宋主任的日常拜访 方案方案 指南共识产品差异化推广 学术推广路线学术推广路线 行动计划 西南医院-心内科 A类客户转化计划 关 系 观 念 行动行动方案方案 刘 （80200） 胡 （2080） 仝是非 （2060） 景涛 （40100） 日常拜访每周（2-3次)/ 赠药/个性活动 邀请学术活动（组内、外地）

5、个性活动 邀请学术活动 病例、组内学术活动的邀请 家访、日常拜访、会议邀请、家庭关注 病例合作 日常拜访、会议的邀请、家庭关注 （300） 行动计划 中山医院 关 系 观 念 行动行动 1、中山会议持续跟进 10月17日中山会议的赞助及个人跟进 2、加强合作 吴江北院区的活动（聚餐） 与佘、迟活动 端午礼品 科室草木 活动邀请 郑 个性投入 10月13日长城会 邀请 外地会覆盖 3、院院交流 跟梅沟通、进行院内会及重点跟梅沟通、进行院内会及重点 专专 家的沟通；元旦与市级医院联谊家的沟通；元旦与市级医院联谊 方案方案 强调PCI术 后长期使用 的观念； 强调与国产 的区别； 增强学术推 广方式

6、 行动计划 市三院 关 系 观 念 行动行动 1、学术会议覆盖 药物治疗科会 300mg赠药科会 本地、外地会议的覆盖 2、院院交流 请刘在科室讲病例 与中山进行学术交流 3、门诊行动 加强门诊重点客户的合作 李、席、冉、谭 外地会议的覆盖， 学术会议的邀请， 个性投入的加强， 方案方案 门诊行动 把握PCI 增强药物观 念 增强学术推 广方式 行动计划 綦江区人民医院 关 系 观 念 行动行动 1、学术会议覆盖 2、重点主任的覆盖 3、教学医院专家讲课活动 方案方案 门诊行动 把握PCI 增强药物观 念 增强学术推 广方式 进药计划 （綦江区人民医院-克赛） 1、拜访药剂科；、拜访药剂科；

7、2、向心内主任了解科室低分子肝素使用情况、向心内主任了解科室低分子肝素使用情况 3、争取、争取Q4进药。进药。 SWOT分析 SWOT 优势优势(Strength) 劣势劣势(Weakness) 机会机会(Opportunity) 威胁威胁(Threat) 1 PCI观念深入人心，产品的良好品质 2 多组进行合作，人力资源丰富 3 主要与国产品竞争，学术推广能力 4 公司与很多客户有良好合作 1神经科潜力无限 2PCIACS病人直线上升 3西南心内潜力无限 4綦江人民波、克潜力较大 1 西南竞品代金且关系稳固 2 重点医院客户观念较差 3 重点医院客户合作停止 4 市场环境对外资企业影响较大

8、5 自身客勤能力不强 1 替格的进院 2客户信任度下降 3学术会议的减少 4销售费用的减少 区域问题 1、取消合作后销量下降问题、取消合作后销量下降问题 2、客户对其信任度、客户对其信任度 3、学术会议及年底答谢问题、学术会议及年底答谢问题 4、客户对公司学术会议的要求、客户对公司学术会议的要求 希望支持 1、重点客户的继续合作及领导协访、重点客户的继续合作及领导协访 2、主任的拜访、主任的拜访 3、学术会议及年底答谢会议等事情的尽早处理、学术会议及年底答谢会议等事情的尽早处理 4、争取多一些大型会议的名额、争取多一些大型会议的名额 Q4工作重点 1、长城会的跟进、长城会的跟进 2、中山会议跟进、中山会议跟进 3、刘、胡、仝、景日常拜访及个性覆盖、刘、胡、仝、景日常拜访及个性覆盖 4、綦江人民医院的波上量及克进药、綦江人民医院的波上量及克进药 5、100%达成达成 B14计划 医院级别医院名额月目标盒数 TOP1002000（4000） TOP40123601500 TOP40123601000 其他50 其他300 其他50 合计4900 B14计划 （科室开发） 1、西南心内的全覆盖、西南心内的全覆盖 2、西南便民的开发、西南便民的开发 3、中山心内、中山心内ACS的覆盖的覆盖 4、中山神内的广覆盖、中山神内的广覆盖 5、綦江区人民及中医院的开发、綦江区人民及中医院