证券与银行渠道的经营和维护

1、银行渠道的经营与维护银行渠道的经营与维护 走进银行走进银行 如何经营银行渠道如何经营银行渠道 如何成为一名优秀的驻点营销人员如何成为一名优秀的驻点营销人员 如何开展驻点营销如何开展驻点营销 如何维护银行渠道如何维护银行渠道 从 I Have a dream!到Yes,I can! 如何经营好你的渠道？如何经营好你的渠道？ 1.走进银行走进银行 走进银行走进银行 银行的组织架构银行的组织架构 银行的业务介绍银行的业务介绍 银行业务的发展方向银行业务的发展方向 我们在银行的定位我们在银行的定位 支行支行 对私业务部门对私业务部门 （个金部）（个金部） 中间业务管理部门中间业务管理部门 （公司业务部

2、）（公司业务部） 网点网点1 1网点网点2 2网点网点3 3 行长室行长室 银行组织架构图银行组织架构图: : 网点网点4 4 资产业务资产业务 负债业务负债业务 中间业务中间业务 银行业务介绍银行业务介绍 我们在银行的定位我们在银行的定位 1.1. 我是销售管理人员我是销售管理人员 2.2. 银行是我的公司银行是我的公司 3.3. 银行的员工是我的职员银行的员工是我的职员 4.4. 帮银行的员工解决他们的困难帮银行的员工解决他们的困难 2.2.银行网点的标准化经营银行网点的标准化经营 GPSO=Goal目标+Problem问题+Solution解决方法+Operation方案操作 GPSO是

3、分析网点经营问题所在，拟定针对性解决方案并有效实施，从而达成 人均每月10户目标的方法。 网点经营标准化金字塔网点经营标准化金字塔 关系问题关系问题 - - 沟通不够沟通不够 - - 联系过少联系过少 - - 互不认同互不认同 - - 意愿问题意愿问题 - - 对产品不认同对产品不认同 - - 不被重视不被重视 - - 利益无法满足利益无法满足 - - 技能问题技能问题 - - 表达能力不足表达能力不足 - - 销售流程不熟销售流程不熟 - - 促成技巧不够促成技巧不够 - - 关键问题：关系、意愿、技能关键问题：关系、意愿、技能 解决方法：解决方法： 网点资讯的整理网点资讯的整理 收集、整理

4、网点相关资讯，为制订采取网点经收集、整理网点相关资讯，为制订采取网点经 营举措计划做参考；同时建立网点资料档案卡，营举措计划做参考；同时建立网点资料档案卡， 便于公司对网点的管理及网点资源的把控。便于公司对网点的管理及网点资源的把控。 联络沟通联络沟通 保证基本的拜访沟通频率，事前制订拜访计划，保证基本的拜访沟通频率，事前制订拜访计划， 明确沟通对象、沟通内容，事后对沟通事项进展明确沟通对象、沟通内容，事后对沟通事项进展 情况进行追踪，对拜访沟通效果进行评估，以不情况进行追踪，对拜访沟通效果进行评估，以不 断提升合作效率、紧密合作关系。断提升合作效率、紧密合作关系。 网点名称 网点地址 联系电

5、话传真 储蓄窗口数 有无理财柜有无大堂经理 周边 环境 区域类型 居民区 商业中心企业厂矿区其他 附近银行家数 家 储蓄业务笔数笔/天 姓名职务 电话 性格特点兴趣或嗜好生日技能积极性 备注：对网点重要人员用*表示 网点基本信息网点基本信息 培训辅导培训辅导 发现培训需求，制订培训方案及计划，把握培发现培训需求，制订培训方案及计划，把握培 训时机，通过多形式、针对性的培训辅导，有训时机，通过多形式、针对性的培训辅导，有 效帮助网点人员提高销售技能，以促进网点各效帮助网点人员提高销售技能，以促进网点各 项经营指标的顺利达成。重点关注其有效性。项经营指标的顺利达成。重点关注其有效性。 网点服务网点

6、服务 及时有效完成对网点的多项服务工作，提高网及时有效完成对网点的多项服务工作，提高网 点满意度，保证业务的顺利进行，同时树立公司点满意度，保证业务的顺利进行，同时树立公司 品牌形象，以促进业务更好发展。品牌形象，以促进业务更好发展。 克服害羞心理，主动开口克服害羞心理，主动开口 锤炼锤炼“亮剑亮剑”精神精神 l亮剑精神的实质是亮剑精神的实质是强大的自信心强大的自信心和和执著的斗志执著的斗志。 l作为渠道营销人员，首先要敢于开口，主动与客户交作为渠道营销人员，首先要敢于开口，主动与客户交 流，拉近与客户的距离，是用自己的专业知识和服务流，拉近与客户的距离，是用自己的专业知识和服务 水平，为客户

7、、为合作伙伴、为营业部、为自己创造水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造 价值。向着目标，坚持不懈，终能收获成功。价值。向着目标，坚持不懈，终能收获成功。 面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。 面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算 倒下了，也要成为一座山，一道岭。倒下了，也要成为一座山，一道岭。 形成良好的工作习惯形成良好的工作习惯 善用笔记本。善用笔记本。 经常思考。经常思考。 珍惜营销渠道。珍惜营销渠道。 树立树立“团队团队”理念。理念。 善用笔记本善用笔记本 准备一本可以随

8、身携带的笔记本；准备一本可以随身携带的笔记本； 用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/ /学学 习笔记习笔记 善于思考，学会总结善于思考，学会总结 经验和成长是在不断总结和思考中完成的。经验和成长是在不断总结和思考中完成的。 灵感只眷顾那些经常思考的人。灵感只眷顾那些经常思考的人。 随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时 捕捉。捕捉。 不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。 珍惜营销渠道珍惜营销渠道 注重细节，注重客户感受。注重细节，注重客户感受。 珍惜自己的事业

9、，用心维护。珍惜自己的事业，用心维护。 制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。 设法提高渠道产出，实现多赢。设法提高渠道产出，实现多赢。 树立树立“团队团队”理念。理念。 首先要树立首先要树立“营业部荣则我荣营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和的观念，自觉拓展和 维护渠道。维护渠道。 团结协作，一致对外。团结协作，一致对外。 面对问题要善于整合资源，不要陷于孤军奋战的困境。面对问题要善于整合资源，不要陷于孤军奋战的困境。 乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。 请记住，你背靠的是营业部乃至全公司请记住，你背靠的是营业

10、部乃至全公司 的资源，随时保持与营业部相关负责人的资源，随时保持与营业部相关负责人 的沟通，必要时，你将获得支持！的沟通，必要时，你将获得支持！ 谁可以为你提供支持：营业部经理、营销谁可以为你提供支持：营业部经理、营销 总监、市场部经理、团队长总监、市场部经理、团队长 谁可以为你提供帮助：客户部、交易部、谁可以为你提供帮助：客户部、交易部、 综合部、信息部综合部、信息部 境界一：进驻、开户境界一：进驻、开户 境界二：融入、互动境界二：融入、互动 境界三：挖掘、出击境界三：挖掘、出击 驻点营销的三个境界驻点营销的三个境界 准备：准备： 了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点等事项；了解网点主

11、要负责人、网点地理特点、业务特点等事项； 准备营销工具；准备营销工具； 熟悉基本业务知识。熟悉基本业务知识。 进驻：进驻： 站稳脚跟，以渠道为阵地站稳脚跟，以渠道为阵地 布置：布置： 工牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等工牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等 开户：开户： 请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程；请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程； 通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部 开户开户 l进驻与开户进驻与开户 l融入与互动融入与互动 融入：融入： 首先要让银行相关人员都认识自己；首先要让银行相关人员都认

12、识自己； 要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做没事找事做”； 与银行相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。与银行相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。 互动：互动： 举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的 协同点。协同点。 l挖掘与出击挖掘与出击 挖掘：挖掘： 以渠道为线索，深度挖掘渠道资源；以渠道为线索，深度挖掘渠道资源； 向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销 售、向机构客户进行集团营销等。售、向机构客户进行集团营销等。 出击：出击：

13、以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。 你跟营销渠道的关系怎么样你跟营销渠道的关系怎么样 维护营销渠道的三点维护营销渠道的三点“座右铭座右铭” 维护营销渠道的五个技巧维护营销渠道的五个技巧 营销渠道的哪些人需要首先维护营销渠道的哪些人需要首先维护 你跟营销渠道的关系怎么样？你跟营销渠道的关系怎么样？ 他们加班时会想到你吗？他们加班时会想到你吗？ 他们开会、培训叫上你吗？他们开会、培训叫上你吗？ 他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？ 他们出去吃饭会想到你吗？他们出去吃饭会想到你吗？ 他们会有些私人的

14、事情请你帮忙吗？他们会有些私人的事情请你帮忙吗？ 客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？ 他们会主动把客户推荐给你吗？他们会主动把客户推荐给你吗？ 渠道维护的三点渠道维护的三点“座右铭座右铭” 让自己成为渠道的一份子让自己成为渠道的一份子 渠道就像走亲戚，越走越亲渠道就像走亲戚，越走越亲 你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平 无论有多少困难，都要微笑无论有多少困难，都要微笑 让自己成为一个专业的人让自己成为一个专业的人 维护营销渠道关系的五个技巧？维护营销渠道关系的五个技巧？ 建立良好的沟通基础：

15、礼貌文明、尊重他人，及时表建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表 示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新 知识。知识。 形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对 方推动业务；服务好对方的重要客户；让银行人员感方推动业务；服务好对方的重要客户；让银行人员感 觉到获得了特别待遇。觉到获得了特别待遇。 凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服 务。务。 树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题 制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、 讲座等。讲座等。 营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下） 负责人（行长、会计主管