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文档简介

面对面顾问式销售 “早教”顾问销售的原理和关键 2012年年11月月 一、销售买卖的真谛 *销售过程中销的是什么? 自己自己 产品和顾客之间永远有一个桥梁 销售人员 一、销售买卖的真谛 假如顾客不接受销售人员, 他不会给你介绍产品的机 会,就算给你机会他也不会 认真听. 一、销售买卖的真谛 第一映象: 3秒确定第一印象 开场白: 30秒（前14句话）确认第一印象 一、销售买卖的真谛 让自己 看起来像好产品 看起来像行业的专家 一、销售买卖的真谛 *销售过程中售的是什么? 观念观念 观:价值观念: 念：信念(对方相信的事实) 一、销售买卖的真谛 *顾客买的是什么? 感觉感觉 一、销售买卖的真谛 *你卖的是什么? 好处好处 一流的销售卖结果，普通的销售卖成分一流的销售卖结果，普通的销售卖成分 引起顾客的注意是 所有销售的开始 二、人类行为的动机 追求快乐 逃避痛苦 可行性 (案例:耕牛驴小偷与警察吃蟑螂) 三、销售六大永恒不变的问句 1,你是谁? 2,你要跟我谈什么? 3,你谈的事情对我有什么好处? 4,如何证明你说的是事实? 5,为什么要跟你买? 6,为什么现在买? 三、销售六大永恒不变的问句 经典案例：卖拐 探讨 所有的销售都是信心的传 递,情绪的转移 所有销售中,没有建立信赖感 之前,不要谈

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