阿迪达斯基础零售KPI

1、1 基础零售基础零售KPI 2 KPIKPI是什么？是什么？ Key Performance Indicator 工作的量化量化管理工具 关键 绩效 指标 3 为什么要用KPI管理？ 一切以达成目标为基础，合理分解目 标 分析问题的成因 聚焦重点问题 判定工作的优先级次 制定正确的改善措施 4 人人货货场场 前前 台台 管管 理理 后后 台台 管管 理理 销售额销售额 零售店业绩的关键组成部分 5 KPI有哪些类型？ 结果结果KPIKPI 1. 进店人数 2. 试穿率 3. 平效 存销比 品类销售 占比 前 1. 个人销 售占比 2. 人效 1. MSP 2. RMS 利润率，销售额，成交率，

2、ATV, UPTATV, UPT 过程过程KPIKPI 人员管理类人员管理类 销售管理类销售管理类 形象管理类形象管理类 商品管理类商品管理类 6 你应该关注哪类KPI? 结果结果KPIKPI 过程过程KPIKPI 战略战略 战术战术 战斗战斗 KPIKPI现场执行现场执行 7 销售额 利润率 成交率 ATV（客单价） UPT（客单量） 我们说的最多的我们说的最多的KPIKPI是什么？是什么？ 8 我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？ 9 销售额销售额是从哪来的？ 进店人数进店人数客单价客单价(ATV)交易比数 成交率成交率客单量产品均价 10 我们首先应该关注的我们首先

3、应该关注的KPI有哪些？有哪些？ 进店人数进店人数 试穿率试穿率 成交率成交率 客单价客单价 客单量客单量 销售额销售额 11 这些这些KPI是怎么算出来的？是怎么算出来的？ 进店人数怎么知道进店人数？进店人数怎么知道进店人数？ 试穿率试穿率 成交率成交率 客单价客单价 客单量客单量 销售额销售额 12 我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？ 进店人数进店人数 试穿率试穿率 成交率成交率 客单价客单价 客单量客单量 销售额销售额 13 试穿率试穿率 单一时段试穿人数单一时段试穿人数 单一时段总进店人数单一时段总进店人数 * *100%100% = 管理意义：管理意义： 是达

4、成高成交率的关键是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，重点考量员工销售技巧， 商品知识，需求把握，服务能力的商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最，是服务评估最 重要的重要的KPI之一之一 过程过程KPI KPI 销售管理类销售管理类 14 我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？ 进店人数进店人数 试穿率试穿率 成交率成交率 客单价客单价 客单量客单量 销售额销售额 15 成交率成交率= = 实际成交比数实际成交比数 实际进店总人数实际进店总人数 * *100%100% 管理意义管理意义 综合考量员工销售技能、商品，库存，品牌价值、综合考量员工销售技

5、能、商品，库存，品牌价值、 陈列技巧、管理水平等的关键因素陈列技巧、管理水平等的关键因素 结果结果KPIKPI 16 我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？ 进店人数进店人数 试穿率试穿率 成交率成交率 客单价客单价 客单量客单量 销售额销售额 17 客单价客单价 （ATVATV）= = 管理意义管理意义 考量销售商品价值高低的关键数据，与利润额高低考量销售商品价值高低的关键数据，与利润额高低 有直接关系。有直接关系。 总销售额总销售额_ _ 销售比数销售比数 结果结果KPIKPI 18 我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？ 进店人数进店人数 试穿率试

6、穿率 成交率成交率 客单价客单价 客单量客单量 销售额销售额 19 UPTUPT） = = 管理意义管理意义 考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低 有直接关系有直接关系 销售总件数 销售比数销售比数 结果结果KPIKPI 20 我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？ 进店人数进店人数 试穿率试穿率 成交率成交率 客单价客单价 客单量客单量 销售额销售额 21 = =进店人数进店人数* *成交率成交率* *客单价客单价 成交比数客单量产品均价成交比数客单量产品均价 管理意义管理意义 经营的基本目标，反映店铺的总体产出和经营

7、情况。 结果结果KPIKPI 22 问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成 交率和销售额各是多少？ 问题2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了1%，那么销售 额是多少？提升了多少？ KPI小练习 问题3：3月28号，进店人数2000人，成交率2%，客单价600元，客单量 1.3, 请问当天的销售额是多少？ 问题4：如果同一天进店人数和成交率不变，客单价700块，客单量1.4, 那么销售额是多少？ 提升多少？ 23 讨论讨论 1。如何提高成交率？ 2。 如何提高客单量/客单价？ 24 KPI有哪些类型？ 结果结果KPIKPI 1. 进店人数 2. 试穿率 3. 平效 存销比 品类销售 占比 前 1. 个人销 售占比