沟通协调人际关系技巧

1、沟通协调人际关系技巧 沟通协调人际关系沟通协调人际关系 技巧技巧 沟通协调人际关系技巧 w四种类型人的特 征 w向四种类型人推 销 w说服他人的三大 战术 w克服社交恐惧症 沟通协调人际关系技巧 四种类型人的特征 沟通协调人际关系技巧 驱动型的特征 w喜欢当领导人物和掌握权利 w重视成果和控制 w不太重视人际关系 w强势作风 w有力，直接，快速 w没有耐心 w高度自信 w要求很高 w果断 w负责 w竞争好强的个性 沟通协调人际关系技巧 这类型的名人有 w李艾科卡 w巴顿将军 w麦克阿瑟将军 w希特勒 沟通协调人际关系技巧 应付方法 w直截了当 w表现专业形象 w完善的准备工作 w提供数据和事实

2、资料 w谈论成果的目标 w避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 wALTERNATIVE CLOSE 沟通协调人际关系技巧 外向型的特征 w很多杰出的业务是属于这一型的 w人际导向的领导者 w娱乐界名人 w以透过人的关系来达成任务 w外向 w乐观 w热心，大方 w具有说服力 w可让人信赖的感觉 w注重人际关系 w情绪化 w自我评价很高 w喜欢吸引大众的注意 沟通协调人际关系技巧 属于这类型的名人有： w肯尼迪 w里根 w拳王阿里 w卡斯特罗 沟通协调人际关系技巧 应付方法 w花点时间建立关系和好感 w营造一种欢娱和娱乐的气氛 w多谈论他们的目标，少谈细节部分 w谈论知名的客户，提供证据

3、来支持你的话 w交换双方的期望和想法 w维持一个温暖和社交性的感觉 w和他谈成功之道 w让他成名，成功 w常常和他保持联络 w带他参加各种活动 wFEAR CLOSE 沟通协调人际关系技巧 分析型的特征 w注重细节 w能够以知识和事实来掌握情势 w高超的分析能力 w高标准 w完美主义者 w敏锐的观察力 w容易忽视说服技巧和人际关系 w讲求事实和资料的取得 w客气礼貌 w精确，正确 w喜欢批评 沟通协调人际关系技巧 属于这一类型的名人有 w吉米卡特 w会计师 w电脑程式师 w工程师 沟通协调人际关系技巧 应付方法 w列出详细的资料和分析 w列出你的提案的优点和缺点 w在客户没有提出反对意见之前就

4、自己先 提出，并且提出合理的解释 w举出各种证据和保证 沟通协调人际关系技巧 友善型的特点 w合作，支持 w高度忠诚 w可靠，友善 w很好的听众 w合群 w喜欢在固定的结构模式下工作 w起步比较慢 w不喜欢改变和订立目标 w因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人 分担 沟通协调人际关系技巧 友善型的特点 w可能对别人要求不够严格 w比较松懈 w不爱在群众面前表现 w比较不积极 w有耐心 w自我控制力很强 沟通协调人际关系技巧 属于这一类型的名人有 w艾森豪威尔 沟通协调人际关系技巧 应付方法 w对他表达个人的关心 w找出对方与你的共同点 w以轻松的方式谈生意 w带领他达成目标的方向，并且

5、告诉他你能提供 帮助 w了解他起步慢而且会拖延的个性 w他是以安全为最主要的目标 w提供特定的方案和最低的风险 wCONCESSION CLOSE（如果就） 沟通协调人际关系技巧 w向四种人推销 沟通协调人际关系技巧 向分析型推销向分析型推销 沟通协调人际关系技巧 建立关系 w不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长 等背景信息 w以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家” 地位 w显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的 需要做了调查和准备 w提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问 题的情况 w请注意你是如何使用分析型人的时间 沟通协调人际关系技巧 明确他们的需要 w询问具

6、体的，能发现（找）事实的问题，考虑 到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广 泛的信息交流 w要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还 要多的东西 w向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并 且你能够帮助他们完成目标 w记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理 来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的 广泛的探讨过程将使你受益 沟通协调人际关系技巧 支持 w提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定 要亲自交给分析型人 w确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地 显示所有的数字及它们的来由 w使你的演示有组织，有系统而且严谨 w如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找 答案，并且返回

7、给分析型的人 沟通协调人际关系技巧 w要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 w限制使用感情或“别的人也这样做”做 为证据 w推荐一个具体的行动步骤 w给他们机会浏览所有相关的购买和交货 文本 沟通协调人际关系技巧 结束销售 w直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总 结式结束。 w要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全 面考虑并为细节做好准备 w对价格问题给予特别注意 w现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜 欢拖延或以后要求更多的证据 w引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 w在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注 重客观性做出反应 沟通协调人际关系技巧 落实 w提供一份详细的履行合

8、同计划以明确 w-你的责任 w-采购员的责任 w-履行合同的程序 w保持定期的与他接触，检查履行情况是否令 人满意和按计划进行 沟通协调人际关系技巧 向友善型推销向友善型推销 沟通协调人际关系技巧 关系的建立 w在谈业务之前先进行非正式的交谈 w表示出你个人对友善型人的工作和个人 目标感兴趣，为更多地了解友善型人的 个性，你得付出努力。 w提及你们共同认识并与你们有过生意关 系的人，来宣传你的产品和服务。 沟通协调人际关系技巧 明确他们的需要 w创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛 w友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以 你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们 的长期目标 w倾听时积极响

9、应，给予口头的和非口头的反馈 w查实是否有未解决的预算或费用核实问题 w找出还有谁对购买决定起作用 w总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点 和感觉 沟通协调人际关系技巧 支持 w清楚地解释以确保友善型人理解 w-你能够并将支持友善型人的个人目标 w-你将提供友善型人需要的帮助 w-你打算承诺给这笔交易的资源 w对友善型人的问题提供一种清晰的解决 方法，并最大限度地保证这是最好地解 决方法而无须考虑其他 w要求友善型请决定者最终参与 沟通协调人际关系技巧 w用以下内容满足安全感的需要 w-表示你的解决办法如何现在是最好的， 将来也会是最好的 w-利用参考和第三方证据 沟通协调人际关系技巧 结

10、束销售 w不要直接地要求订货。不要催促。使用 让步式结束 w强调担保-友善型的人怎样被保护 w不要将友善型的人逼入绝境，如果事情 不妙，他们就会想办法溜掉 w防止“他们后悔”-争取得到一个承诺， 即便你不得不将承诺建立在一个不确定 的基础上。 沟通协调人际关系技巧 w强调你本人会落实订货后的事 w鼓励友善型的人在做最后的购买决定时， 让别人参与 w欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答 w回答异议时： w-陈述财务方面的分析证明 w-用专家或者其他友善型人尊重的人作为 参考 沟通协调人际关系技巧 完成销售后的落实工作 w当购买定单签定后，立即对你们达成的购买 意向向友善型人表示祝贺，并提供一份履行

11、 合同的计划和时间表 w在这之后，主动与他们保持经常性的接触， 提供诸如下面的服务 w-定期的进程报告 w-仔细倾听友善型人所担心的事，即使那些事 似乎不重要 沟通协调人际关系技巧 向热情型的人推销向热情型的人推销 沟通协调人际关系技巧 建立关系 w迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情 型发展业务关系，你必须付出努力 w谈论你们共知的朋友 w告诉热情型人你对他的想法和目标的感觉和 热情 w一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与 之建立坦诚和信任的私人关系 沟通协调人际关系技巧 发现他们的需求 w通过发现他对理想结果的想象来开始 w明确其他有助于分析和计划的人 w倾听，然后通过大量的支持他信念

12、的口头和非口头 的反馈来回应他 w对于你所需要的关键信息小心提问 w使讨论集中于一点并向结果方向发展 w如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨 论过的，并且建议各种趋向实际的想法 沟通协调人际关系技巧 支持 w用书面形式就热情型人的想法提供特定解决 方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建 立信心，但不要用细节淹没他。 w不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的途径 w满足他要求个人尊重的需求 w尽量用书面形式得到他对行动的承诺 沟通协调人际关系技巧 结束销售 w当你有了足够的需求信息并测试过建议的合 适性后，假定销售，并以一种不经意的、非 正式的方式要求订货，使用自信式结束 w当机会出现时，

13、提供某些有附加价值的或其 他刺激购买的东西，鼓励购买。 w不要将问题与选择相混淆 w得到确切的承诺，保证他理解购买决定 沟通协调人际关系技巧 w在你得到一个确定的购买决定之前，不 要谈论细节问题。热情型人认为处理细 节是销售人员的工作。 w处理反对意见 -描述其他人是如何克服障碍的。 -回应他或她对目标的热情。 -重新陈述购买决定会带来利益。 沟通协调人际关系技巧 落实 w一旦订单签定后，重新确认送货的安排 及你与他的私人关系，介绍履行合同的 人或团体。 w如果出现投诉，你应亲自处理，不要在 未经他同意的情况下把事情交给你公司 中的其他人去办理。 沟通协调人际关系技巧 向控制型人推销 沟通协调

14、人际关系技巧 建立关系 w提供知识及见解以解决具体业务问题 w倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上 w陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依 据 w保持快节奏，控制型人重视准时和有效地利 用时间 沟通协调人际关系技巧 明确控制型的需求 w问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么 和愿意回报的问题。 w明确优先性 w使你提问的思路与你拜访的目标一致 w对他提出的需求信息要立刻落实 w支持他所相信的东西；指出你能够如何积极 地影响目标 w明确他下一步的期望 沟通协调人际关系技巧 支持 w提出你的建议以便控制型的人能够比较选择 解决办法及其可能的结果 w提供书面的选择办法 w提供有限费用下的最佳质量 w要具体而实际，不要忽略细节 w控制型的人要求尊重和独立；他们直率而豪 爽，