平安福终身寿险产品知识(在职业务员训练)

1、平安平安福终身寿险及组合产品知识及销售方法平安平安福终身寿险及组合产品知识及销售方法 人生人生 平安守护平安守护 2 课程大纲课程大纲 产品开发背景产品开发背景 产品知识及卖点分析产品知识及卖点分析 3 4 是否能是否能从容？ 然而，然而，风雨人生路人生路 5 国人的身体状况堪忧 2012年年5月月17日，中国平安发布业内首份中国平安国人健康调研日，中国平安发布业内首份中国平安国人健康调研 报告和首个国人报告和首个国人“健行天下健行天下”健康年龄指数（健康年龄指数（Vitality Age）。）。 该年龄指数显示，国人“健康赤字”达8.2岁！即身体状况比实际 年龄老了8.2岁。报告还显示，被访

2、者中有报告还显示，被访者中有90.9%高估了自己的健康状高估了自己的健康状 况，有况，有79%的被访者需要提高健康水平。其中女性状况好于男性，的被访者需要提高健康水平。其中女性状况好于男性，IT、 通讯和广告业健康堪忧近半国人对健康担忧通讯和广告业健康堪忧近半国人对健康担忧！ 6 重疾面前，人人平等 李开复李开复9月月6日发布微博日发布微博“世事无常，生命有限，原来，在癌世事无常，生命有限，原来，在癌 症面前，人人平等，症面前，人人平等，”随后媒体证实，李开复患淋巴癌，腹随后媒体证实，李开复患淋巴癌，腹 部查出部查出20多颗肿瘤。多颗肿瘤。 7 在中国 每年交通事故死亡人数超10万人， 居世界

3、第一 每5分钟就有1人丧生车轮 每1分钟会有1人因交通事故而伤残 每年因交通事故所造成的经济损失 达数百亿 数据来源：中国保险网数据来源：中国保险网 8 9 产品知识及卖点分析产品知识及卖点分析 主险全称：平安平安福终身寿险主险全称：平安平安福终身寿险 保险期间：终身保险期间：终身 保险责任：身故保险金（保险责任：身故保险金（1倍基本保额）倍基本保额） 交费年期：交费年期：10年、年、15年、年、20年、年、30年、趸交年、趸交 交费方式：交费方式：趸交、趸交、年交、半年交、季交、月交年交、半年交、季交、月交 投保年龄：趸交：投保年龄：趸交：18-65岁；岁；10年年/15年年/20年交：年交

4、：18-55岁；岁； 30年交：年交：18-45岁岁 最低保额：趸交时为最低保额：趸交时为100万，非趸交时万，非趸交时20万万 10 平安平安福终身寿险平安平安福终身寿险 平安附加平安福提前给付重大疾病保险平安附加平安福提前给付重大疾病保险 平安附加长期意外伤害保险（平安附加长期意外伤害保险（2013） 平安附加意外伤害医疗保险（平安附加意外伤害医疗保险（A） 或（或（B） 平安附加豁免保险费重大疾病保险（平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，2012） 平安福健康保障计划平安福健康保障计划 11 12 重疾保障额度高，确诊即付重疾金重疾保障额度高，确诊即付重疾金 自驾车意外保障加倍，保障期限

5、更长久自驾车意外保障加倍，保障期限更长久 拓展意外伤残保障范围至拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全项，关爱更周全 稳定保障伴终身，确定利益抗风险稳定保障伴终身，确定利益抗风险 豁免保障显关怀，安心无忧享未来豁免保障显关怀，安心无忧享未来 13 90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期）， 被保险人经医院诊断初次发生属于条款约定的被保险人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病重大疾病” ，可以领取重大疾病保险金，轻松解决合同约定的重大疾病，可以领取重大疾病保险金，轻松解决合同约定的重大疾病 的应急金以及可能带来的收入损失风险，一经确

6、诊，即可给的应急金以及可能带来的收入损失风险，一经确诊，即可给 付付100%基本保额。基本保额。 n 重疾保障额度高，确诊即付重疾金重疾保障额度高，确诊即付重疾金 给付重疾保险金后，平安附加平安福提前给付重大疾病给付重疾保险金后，平安附加平安福提前给付重大疾病 保险合同终止。主险的基本保险金额按给付的重大疾病保险保险合同终止。主险的基本保险金额按给付的重大疾病保险 金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明 的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险合同基本的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险合同基本 保险金额减少至零时，

7、主险合同终止。保险金额减少至零时，主险合同终止。 14 1、恶性肿瘤、恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症、脑中风后遗症 4、重大器官移植术或造血干细胞移植术、重大器官移植术或造血干细胞移植术 5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术） 6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 7、多个肢体缺失、多个肢体缺失 8、急性或亚急性重症肝炎、急性或亚急性重症肝炎 9、良性脑肿瘤、良性脑肿瘤 10、慢性肝功能衰竭失代偿期、慢性肝功能衰竭失代偿期 11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症、脑炎后遗症或脑

8、膜炎后遗症 12、深度昏迷、深度昏迷 13、双耳失聪、双耳失聪 14、双目失明、双目失明 15、瘫痪、瘫痪 16、心脏瓣膜手术、心脏瓣膜手术 17、严重阿尔茨海默病、严重阿尔茨海默病 18、严重脑损伤、严重脑损伤 19、严重帕金森病、严重帕金森病 20、严重、严重度烧伤度烧伤 21、严重原发性肺动脉高压、严重原发性肺动脉高压 22、严重运动神经元病、严重运动神经元病 23、语言能力丧失、语言能力丧失 24、重型再生障碍性贫血、重型再生障碍性贫血 25、主动脉手术、主动脉手术 26、严重的多发性硬化、严重的多发性硬化 27、严重的、严重的1型糖尿病型糖尿病 28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）（

9、女性）、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）（女性） 29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害 30、严重的原发性心肌病、严重的原发性心肌病 备注：备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该 疾病或手术应当有专科医生明确诊断。疾病或手术应当有专科医生明确诊断。 15 n 自驾车意外保障加倍，保障更长久自驾车意外保障加倍，保障更长久 注：注：该附加险合同的保险期间自该附加险合同生效日起至被保险人年满该附加险合同的保险期间自该附加险合同生效

10、日起至被保险人年满70岁的保单周年日零时止。岁的保单周年日零时止。 自驾车意外身故或伤残特别保险金自驾车意外身故或伤残特别保险金 被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因 交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按合同日内身故的，除按合同 给付给付“意外身故保险金意外身故保险金”外，公司按合同确定的外，公司按合同确定的“意外身故保险金意外身故保险金”金金 额给付额给付“自驾车意外身故特别保险金自驾车意外身故特别保险金”。 被保险人以驾驶员身份驾驶或者以

11、乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因 交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成合同所列伤残日内造成合同所列伤残 之一的，除按合同给付之一的，除按合同给付“意外伤残保险金意外伤残保险金”外，公司按合同确定的外，公司按合同确定的“意意 外伤残保险金外伤残保险金”金额给付金额给付“自驾车意外伤残特别保险金自驾车意外伤残特别保险金”。 16 算一算：算一算： 若公司客户陈先生购买平安福保额若公司客户陈先生购买平安福保额20万，平安福重疾万，平安福重疾20万，万， 附加长期意外附加长期意外13

12、保额保额30万，若陈先生在第万，若陈先生在第3年因自驾出行发年因自驾出行发 生交通事故身故，则保险公司该如何赔付？生交通事故身故，则保险公司该如何赔付？ 解答：解答： 因陈先生是因自驾出行发生的交通事故，除按照合同规定因陈先生是因自驾出行发生的交通事故，除按照合同规定 得到得到“意外身故保险金意外身故保险金”30万外，还可以获得万外，还可以获得“自驾车意自驾车意 外身故特别保险金外身故特别保险金”30万，再加上主险的万，再加上主险的20万，所以保险万，所以保险 公司应当赔付公司应当赔付80万，保险合同终止。万，保险合同终止。 17 n 拓展意外伤残保障范围至拓展意外伤残保障范围至281项，关爱

13、更周全项，关爱更周全 被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内日内 造成附加险合同所附造成附加险合同所附人身保险伤残评定标准人身保险伤残评定标准所列伤所列伤 残之一者，公司按相应的保险金给付比例乘以基本保险残之一者，公司按相应的保险金给付比例乘以基本保险 金额给付金额给付“意外伤残保险金意外伤残保险金”。 意外伤残评定标准由原来的意外伤残评定标准由原来的34项拓展至项拓展至281项，保障更项，保障更 周全周全 意外意外伤残伤残保险金保险金 备注：伤残规定详见长期意外备注：伤残规定详见长期意外13合同所附合同所附人身保险伤残评定标准人身保险伤

14、残评定标准 18 被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤 害，并自事故发生之日起害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按合同给付日内身故的，除按合同给付“意意 外身故保险金外身故保险金”外，公司按合同确定的外，公司按合同确定的“意外身故保险金意外身故保险金” 金额给付金额给付“公共交通意外身故特别保险金公共交通意外身故特别保险金”。 被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤 害，并自事故发生之日起害，并自事故发生之日起180日内造成附件所列伤残之一的，日内造成附

15、件所列伤残之一的， 除按合同给付除按合同给付“意外伤残保险金意外伤残保险金”外，公司按合同确定的外，公司按合同确定的 “意外伤残保险金意外伤残保险金”金额给付金额给付“公共交通意外伤残特别保险公共交通意外伤残特别保险 金金”。 公共交通意外身故或伤残特别保险金公共交通意外身故或伤残特别保险金 19 被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内日内 身故的，公司按基本保险金额给付身故的，公司按基本保险金额给付“意外身故保险金意外身故保险金”， 附加险合同终止。附加险合同终止。 但若被保险人身故前附加险合同已有意外伤残保险金给但若被保险人身故前附加

16、险合同已有意外伤残保险金给 付，则付，则意外身故保险金为基本保险金额扣除已给付的意意外身故保险金为基本保险金额扣除已给付的意 外伤残保险金后的余额。外伤残保险金后的余额。 意外身故保险金意外身故保险金 20 未发生重大疾病给付，按保险金额给付身故保险未发生重大疾病给付，按保险金额给付身故保险 金，保险合同终止金，保险合同终止 发生重大疾病给付，按保险金额与重疾保险金的发生重大疾病给付，按保险金额与重疾保险金的 差额给付身故保险金，保险合同终止差额给付身故保险金，保险合同终止 n 稳定保障伴终身，确定利益抗风险稳定保障伴终身，确定利益抗风险 21 n 豁免保障显关怀豁免保障显关怀 ，安心无忧享未

17、来，安心无忧享未来 当投保人身故或在等待期后发生合同约定的残疾、当投保人身故或在等待期后发生合同约定的残疾、 重疾，可以免交豁免险保险期间剩余的各期保费，重疾，可以免交豁免险保险期间剩余的各期保费， 确保合同有效，爱与责长久然延续。确保合同有效，爱与责长久然延续。 22 算一算：算一算： 若上述案例中的陈先生附加的平安福重疾为若上述案例中的陈先生附加的平安福重疾为16万元，且发万元，且发 生重大疾病赔付生重大疾病赔付2年后，不幸身故（非意外），则保险公司年后，不幸身故（非意外），则保险公司 该如何赔付？该如何赔付？ 解答：解答： 若该客户发生重大疾病赔付后若该客户发生重大疾病赔付后2年，不幸身

18、故，则保险公年，不幸身故，则保险公 司将赔付身故保险金司将赔付身故保险金4万元，保险合同终止。万元，保险合同终止。 23 24 平安福是保监会费率市场化政策出台后 定价的产品平安第一款 备注：男性主要年龄是指备注：男性主要年龄是指30-45岁。岁。 响应监管政策 把握市场契机 与护身福相比，相同交费的情况下保额可增加20% （男性主要年龄） 25 2013年年8月月2日保监会下发了日保监会下发了关于普通型人身保险费率政策改关于普通型人身保险费率政策改 革有关事项的通知革有关事项的通知，并于，并于8月月5日日起实施。起实施。 佣金上限佣金上限定价利率定价利率 普通型、分红型人身保险定价普通型、分

19、红型人身保险定价 利率最高为利率最高为2.5% 普通型人身保险定价利率由保险普通型人身保险定价利率由保险 公司自行确定，分红险定价利率公司自行确定，分红险定价利率 仍为最高为仍为最高为2.5% 直接佣金总额不得超过总保费的直接佣金总额不得超过总保费的 5%，且不超过各年保费的一定比，且不超过各年保费的一定比 例例 不超过产品定价时的附加费用率不超过产品定价时的附加费用率 改 革 前 改 革 后 注：上述为相关变化内容简述，完整内容详见通知。注：上述为相关变化内容简述，完整内容详见通知。 26 什么是定价利率？什么是定价利率？ 定价利率是保险公司计算保险费时采用的利率，是公司综定价利率是保险公司

20、计算保险费时采用的利率，是公司综 合多方面因素为保单预定的年收益率，定价利率通常以年合多方面因素为保单预定的年收益率，定价利率通常以年 化复利的形式给出。化复利的形式给出。 在保险责任相同的情况下，定价利率越高，保费越低；反在保险责任相同的情况下，定价利率越高，保费越低；反 之，定价利率越低，保费越高。之，定价利率越低，保费越高。 保险产品的定价利率与保险产品的定价利率与 银行存款利息是两个不同的概念，不能直接比较。银行存款利息是两个不同的概念，不能直接比较。 27 平安福是市场第一款涵盖 项残疾责任的个险产品 平安福平安福 8大类 10级 281项 7级 34项 老产品老产品 28 交费年期

21、交费年期护身福护身福平安福平安福 趸交趸交-4% 10年交年交 32%40% 15年交年交 35%45% 20/30年年 交交 主险保额主险保额30万以下万以下 40% 50% 55% 主险保额主险保额30，100）万）万 60% 主险保额主险保额100万及以上万及以上 平安福是目前公司佣金最高的产品 首佣最高可达 29 以销售以销售20年交年交100万保费的平安福组合为例，正式业务员可获得的利益为：万保费的平安福组合为例，正式业务员可获得的利益为： 前五年利益合计124.2% 第6-20保单年度长期服务奖30% 2%/年*15年=30% 注：以A类基本法，02职级进行利益测算，假设平安福保单

22、都达到55%佣金条件 平安福的高佣金提升业务员收入 待遇项目待遇项目第第1年年第第2年年第第3年年第第4年年第第5年年 佣金55%12%12%10%10% 继续率奖金-13.2% 季度奖12% 待遇项目待遇项目第第6年年第第7年年第第8年年第第20年年 长期服务津贴2% 百万保费，一百五十万利益！ 30 产品产品/业业 务员收务员收 入入 FYC 超超A类基本法类基本法平衡型基本法平衡型基本法 直接管直接管 理津贴理津贴 经理经理 津贴津贴 各层级各层级 总收入总收入 新增业新增业 绩津贴绩津贴 直接管直接管 理津贴理津贴 经理经理 津津 贴贴 各层级各层级 总收入总收入 护身福4000101

23、22605272880116412147258 平安福平安福55001265390790813201746182210888 以件均以件均10000元为例，计算业务员首佣、主管直接管理津贴、元为例，计算业务员首佣、主管直接管理津贴、 部经理津贴：部经理津贴： 平安福的高佣金帮助组织发展 31 32 平安福计划平安福计划 投保年龄投保年龄 趸交时：趸交时： 18-65岁岁； 10年交，年交，15年交：年交：18-55岁岁； 20年交，平安福与平安福重疾投保年龄年交，平安福与平安福重疾投保年龄18-55岁岁，长期意，长期意 外外13投保年龄投保年龄18-50岁岁； 30年交，平安福与平安福重疾投保

24、年龄年交，平安福与平安福重疾投保年龄18-45岁岁，长期意，长期意 外外13投保年龄投保年龄18-40岁岁 交费方式交费方式 10年、年、15年、年、20年、年、30年（年（主、附险交费期必须保持一致主、附险交费期必须保持一致， 均有小缴别缴费）、趸交均有小缴别缴费）、趸交 最低保额要求最低保额要求 平安福主险、长期意外平安福主险、长期意外13最低均为最低均为20万元；平安福重疾最万元；平安福重疾最 低低15万万 保险期间保险期间 平安福：平安福：终身终身；平安福重疾：；平安福重疾：终身终身；长期意外；长期意外13：至至70岁岁 自垫功能自垫功能主险有自垫功能，重疾和意外无主险有自垫功能，重疾

25、和意外无 1、基本规则、基本规则 33 注：注：1、交费年期为期交时，必须以组合形式投保、交费年期为期交时，必须以组合形式投保 2、主、附险交费期必须保持一致、主、附险交费期必须保持一致 交费年期交费年期投保年龄投保年龄组合形式组合形式 趸交趸交18-65岁岁平安福（平安福（1118）可单独投保）可单独投保，也可与长期意外，也可与长期意外13（1120）组合投保）组合投保 10年年18-55岁岁 平安福（平安福（1118）+平安福重疾（平安福重疾（1119）+长期意外长期意外13（1120） 15年年18-55岁岁 20年年 18-50岁岁平安福（平安福（1118）+平安福重疾（平安福重疾（1

26、119）+长期意外长期意外13（1120） 51-55岁岁平安福（平安福（1106）+平安福重疾（平安福重疾（1119） 30年年 18-40岁岁平安福（平安福（1118）+平安福重疾（平安福重疾（1119）+长期意外长期意外13（1120） 41-45岁岁平安福（平安福（1106）+平安福重疾（平安福重疾（1119） 2、组合形式、组合形式 34 当平安福（当平安福（1118）与平安福重疾（）与平安福重疾（1119）基本保额为）基本保额为1：1时，仅能附加豁时，仅能附加豁 免定期免定期A12（1101）、豁免重疾）、豁免重疾B12（1102）、一年期附加险（不含）、一年期附加险（不含180、

27、 518） 当平安福（当平安福（1118）与平安福重疾（）与平安福重疾（1119）基本保额非）基本保额非1：1时，必须附加豁时，必须附加豁 免重疾免重疾C12（1103），且可以选择附加附加定期（），且可以选择附加附加定期（735）、豁免定期）、豁免定期A12 （1101）、豁免重疾）、豁免重疾B12（1102）及一年期附加险（不含）及一年期附加险（不含180、518） 非趸交时非趸交时 平安福（平安福（1118）仅能附加长期意外）仅能附加长期意外13（1120），不能附），不能附 加平安福重疾（加平安福重疾（1119）及其它长期附加险）及其它长期附加险 趸交时趸交时 3、附加险投保规则、附加险投保规则 35 4、保额配比、保额配比 平安福重疾（平安福重疾（1119）的基本保额不得超过平安福（）的基本保额不得超过平安福（1118）的基）的基 本保额；当平安福重疾（本保额；当平安福重疾（1119）的基本保额小于平安福（）的基本保额小于平安福（1118 ）平安福（）平安福（1118）的基本保额时，必须附加豁免重疾）的基本保额时，必须附加豁免重疾C12（ 1103） 长期意外长期意外13（1120）的基本保额）的基本保额1000万时，其基本保额不能万时，其基本保额不能 超过平安福（超过平安福（1118）基本保额的）基本保额的5倍倍 长期意外长期意外13（1120