企业顾问式营销培训课件ppt模板

1、在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 顾问式营销顾问式营销 销售不单是一种行为，更是一种艺术 你也可以

2、是销售艺术家 销售，其实很简单，真的很简单 CONSULTANT MAKETING 培训人：XXX 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚

3、重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 销售模式决定销售行为 SALES MODEL DETERMINES SALES BEHAVIOR 推销 营销 顾问式营销 产品 满足利益 从需求到解决方案 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个

4、班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 顾问式营销的基本概念 THE BASIC CONCEPT OF CONSULTANT MARKETING 问题点 以销售的解决方案为背景，在销售对话 中发现的或引导的关于一般现象下存在 的问题 关键点 1、解决方案和产品关系 2、销售或引导和客户关系 3、真实情况与表面现象的关系 隐藏性需求：买方现在状况中的难题、 不满或困难的陈述 需求 明显性需求：买方的欲望、愿望或行 动企图的清晰陈述 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的

5、精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 顾 问 式 营 销 特 点 MARKETING CHARACTERISTICS OF CONSULTANTS 使买方说得更多 使买方更能理解你

6、 使买方遵循你的逻辑去思考 使买方进行有利于你的决策 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 顾 问 式

7、 营 销 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S 前期准备筛选客户约访客户 接触面谈 需求分析说明促成服务营销 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，

8、往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 销售前准备 P R E - S A L E S P R E P A R A T I O N 01 02 03 04 心态准备 常用礼仪 物质准备 知识准备 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语

9、的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 心态准备营销中的2/8定理 M E N T A L P R E P A R A T I O N - 2 / 8 T H E O R E M I N M A R K I N G 在营销中80%的努力， 才能有20%的业绩 接受你营销的客户只 有20% 80%的销售量是由20%的 长期客户实现的 如你能对客户了解80%， 那你付出20%的努力就可 有80%成功的把握 在营销中80%将是失

10、败，20%才是成功 05 04 02 01 03 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 营销礼仪：你的

11、形象代表公司 M A R K E T I N G E T I Q U E T T E ： Y O U R I M A G E R E P R E S E N T S T H E C O M P A N Y 1.西装（面料、色彩、款式） u 纽扣扣法 u 西装肩略大于肩宽。领口露出衬衣1厘米 u 袖长垂于手时到虎口，最长不超过手掌 处指关节 u 屈肘时露出衬衣袖。衣长在臀部4/5 u 西裤宜长不宜短，长度为穿着时到鞋跟 的1/32/3 2.领带、领带夹、名片夹、钱包、鞋袜 u 正式场合着职业装（裙、裤均可） u 平时不可穿太透、太露、太薄、太 短的时装，以免 误会。比如吊带装、 超短裙、时装拖鞋

12、、露脐装及太薄 太透的衣服要坚决杜绝 u 佩戴司徽、工作卡 u 女士一定要化淡妆 u 常备一双连裤袜在身边 男士着装女士着装 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；

13、造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 营销礼仪：传递你的热情（名片与握手） M A R K E T I N G E T I Q U E T T E ： C O N V E Y Y O U R P A S S I O N （ B U S I N E S S C A R D A N D H A N D S H A K E ） 名片： 递名片的方法、身体姿势。 接名片的方 法，读出对方的名字和职务 互递名片：右手递，左手接，捎下方递 出 握手： 伸手次序、错误的握手方法、正确的握 手方法 表达热情的方法：握手距离比常规距离 近一些 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差

14、别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 顾 问 式 营 销 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P

15、R O C E S S 前期准备筛选客户约访客户 接触面谈 需求分析说明促成服务营销 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路

16、的广阔深入与狭隘肤浅 客户筛选的步骤 S T E P S F O R C U S T O M E R S C R E E N I N G STEP01 初步定位 STEP02 客户普遍筛选 STEP03 客户精确筛选 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的

17、广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 客 户 普 遍 筛 选 G E N E R A L S C R E E N I N G O F C U S T O M E R S 所有客户列表 熟悉 不熟悉 合并判断 难以沟通 很熟悉很信赖 熟悉/信赖 有联系 完全不熟悉 重点客户 状况差客户 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与

18、分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 客户分析（建立档案） C U S T O M E R A N A L Y S I S （ E S T A B L I S H M E N T O F F I L E S ） 年 龄 联系方式 资产情况 健康状况 职 业 学 历 收 入 家 庭 45岁 良 好 小

19、企业主 大 专 年收入20万元以上 已婚且有一子 1388888888 500万 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广

20、阔深入与狭隘肤浅 客 户 精 确 筛 选 C U S T O M E R A C C U R A T E S C R E E N I N G 项目标准标准分客户1客户2客户3客户4客户5 年收入 10-30万；30-50万； 50-100万；100万以上 5；10； 20；30 年龄 30岁以下；30-40岁； 40-50岁；50岁以上 10；20； 15；5 婚状状况 单身；单身有小孩； 已婚无小孩；已婚有小孩 5；10； 10；15 身体状况 差；一般； 良好；非常好 5,；10； 15；20 认识时间 6个月以下；6个月-1年； 1-2年；2年以上 5,；10； 15；20 认识强度 点

21、头之交；一般客户； 亲近朋友 5；10； 20 接见难易 容易；一般；困难20；10；0 转介绍能力 差（1-4人）；好（5-10人）； 很好（10人以上） 5；10；20 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现

22、两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 B 类 客 户 ： 8 0 - 120分（目标客户） D类客户：50分以下 C类客户：50-80分 A类客户：120分 以上（目标客户） 客 户 精 确 筛 选 C U S T O M E R A C C U R A T E S C R E E N I N G 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容

23、的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 顾 问 式 营 销 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S 前期准备筛选客户约访客户 接触面谈 需求分析说明促成服务营销 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚

24、重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 约访客户 I N T E R V I E W W I T H C U S T O M E R 信函、短信约访 电话约访 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要

25、差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 信函示例 EXAMPLES OF LETTERS 王先生：您好！ 感谢您对我行长期以来的信任和支持，我叫李

26、XX，是XXX银行的理财客 户经理，冒味致信打扰是因为我们银行推出了国内第一款专为贵宾客户提供 的综合理财项目，在获得良好养老金规划的同时，更为您提供百万元以上的 高额身价保障，一经推出即受到高端客户的热烈欢迎，鉴于您的尊贵身份和 对我行的长期信赖，我行特为您推出优先服务，您享有优先选择权。 我特意为您预留了本周三上午10点11点的计划研讨专属时间，恭候您 的到来。如此时间您不便前来，请见信后与我联络，或请您的夫人前来代您 先作了解，周二下午我会提前致电与您再次确认约会时间 祝安康！ 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思

27、路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 电 话 约 访 的 步 骤 T H E S T E P S O F T E L E P H O N E I N T E R V I E W 前期准备 自我介绍 寒暄致意 道明

28、来意 提出要求 确认约会 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 STEP01 STEP03 STEP0

29、5 01 03 05 电话约访的要领 THE MAIN POINTS OF TELEPHONE INTERVIEW 电话约访的目标是争取与客户的见面机会 对于不熟悉客户，可推出转介绍人，增加信任感 使用准备好的话术、内容简洁 给出见面的时间选择（封闭式二择一） 三次要求面谈机会 STEP0202 STEP0404 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往

30、往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 假 定 客 户 资 料 H Y P O T H E T I C A L C U S T O M E R D A T A 李先生，45岁，私企法人，已婚。年收入百万 元左右，无社保。爱人公务员，月收入三千元， 有一子，21岁，国内大学在读，无固定收入。 家有父母，父73，母68。一家五口共同居住在 本市高档公寓。有高档汽车一辆，无贷款。在 本行有3

31、00万定期存款，另有活存100万。在我 行购买基金200000元。 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤

32、浅电话约访步骤-前期准备 T E L E P H O N E I N T E R V I E W S T E P S - P R E L I M I N I N A R Y P R E P A R A T I O N 自我准备工作准备 约访对象资料 办公室 办公桌 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会

33、出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 电话约访步骤 T E L E P H O N E I N T E R V I E W P R O C E S S 客户经理：“您好，请问是李先生吗？ 客户：“是，你是哪位？” 客户经理：李先生，你好。我是XXX公司的 客户经理XX啊。上周六的客户联谊会我们 见过面的。 客户：哦，有印象。 自我介绍 寒暄致意 客户经理：您是我们公司的贵宾客 户，首先感

34、谢您对我们的厚爱和支 持。另请问一下您对我们的贵宾服 务是否满意呢？ 客户：还可以。 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路

35、的广阔深入与狭隘肤浅 电话约访步骤 T E L E P H O N E I N T E R V I E W P R O C E S S 说明来意 客户经理：非常感谢，最近我们公司针对存款300万以上的贵宾客户推出了专门的产品服务，我 想约个时间专门向您介绍一下，您知道我们公司的具体位置吧？ 客户：哦，知道。 提出要求 客户经理：那您看您是明天还是后天有时间，我在理财中心等您，向您当面介绍一下我们的理财服务。 客户：这两天我都没时间 客户经理：李先生，看来你工作非常忙，那您看下周四或周五有没有时间？ 客户：周五还可以。 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句

36、的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 电话约访步骤 T E L E P H O N E I N T E R V I E W P R O C E S S 客户经理：“好，李先生，那

37、我们就约在 周五上午10点可以吗？这样我可以帮您提 前预约我们的理财规划师。 客户：可以。 客户经理：好，那我们就周五上午见。 客户：再见。 确认约会 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别

38、在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 拒绝处理的话术 WORDS TECHNIQUE FOR REFUSING TO PROCESS 我没有时间和你见面 推荐话术： “我理解您很忙,正是因为 这个原因，我才预先打电话给您，跟您约一 个方便的时间，我希望用10-20分钟的时间 把我们的贵宾理财计划介绍给您，您听完后， 再决定这个计划能否对您有所帮助，或者考 虑我们公司的其他服务。您看您本周四还是 本周五有时间呢？ 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅

39、在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 拒绝处理的话术 WORDS TECHNIQUE FOR REFUSING TO PROCESS 那你直接在电话里讲吧 推荐话术：“我理解您的想法，因为怕打扰您太多时间， 电话里也很难让您了解清楚，所

40、以我希望和专业的理财 规划师一起向您展示一些资料，并且和您共同来讨论。 不知您觉得到您府上还是到我们理财室比较方便？” 我不需要做规划 推荐话术：“我可以理解您的想法。老实讲，许多我们的客户 在没有了解这套理财规划之前，也是没有兴趣，我只是希望用 10-20分钟的时间，把最新的风险管理计划解释给您听，您听 完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析.不知道 您周四下午还是周五上午有时间？ 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫

41、乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 顾 问 式 营 销 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S 前期准备筛选客户约访客户 接触面谈 需求分析说明促成服务营销 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；

42、造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 接触面谈的步骤-寒暄 T H E S T E P O F C O N T A C T I N G T H E I N T E R V I

43、 E W - G R E E T I N G 客户经理：李先生，您好！（握手） 客户：你好！ 客户经理：您请坐，我是理财中心的客户经理 XX（自我介绍），昨天和您通过电话的。 （递送名片）感谢您对我工作的支持，能够为 您这样的成功人士提供理财服务，我感到很高 兴。 客户：哦，谢谢。（服务专员递送茶水或其他 饮料） 客户经理：李先生，您的事业是越做越成功了， 我想，凭李总您的能力和责任心，将来的产业 肯定会更上一层楼。(赞美） 客户：还可以吧，现在生意也不是很好做 。 客户经理：李先生，您是我们公司的贵宾客户，您 的事业这么成功，我想对于投资理财和风险管理 （埋下伏笔）一定是做的很好，能不能请教

44、一下您 在这方面的经验。 客户：我对这方面了解也不是很多，你们在这方面 应该比我专业，我还是希望你多提一些建议。（客 户也可能大谈理财经验或生意经） 客户经理：李先生，您真是太谦虚了，建议谈不上， 我在这个方面也很感兴趣，我们可以一起探讨一下。 案例 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精

45、彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅收集客户资料的方法-开放式提问 T H E M E T H O D O F C O L L E C T I N G C U S T O M E R D A T A - O P E N Q U E S T I O N 案 例 l “李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买 商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见是什么？” l “陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那您是否 知道贵公司为您提供了哪些员

46、工福利呢? l “王先生，随着国家医疗制度改革的推行，您最担心的将 会是什么? 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔

47、深入与狭隘肤浅 收集客户资料的方法-封闭式提问 T H E M E T H O D O F C O L L E C T I N G C U S T O M E R D A T A - C L O S E D Q U E S T I O N l 李小姐是一个人在这边工作还是家在这边？ l 不知道李小姐您现在的房子是租的还是买的？ l 王先生您的房子每月要不要供款呢？ 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚

48、重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 面谈者的困惑 P E R P L E X I T I E S O F T H E I N T E R V I E W E R 如何在面谈中激发客户需求？ 如何引导客户到我们的话题上？ 如何牢牢把控整个面谈过程？ 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与

49、单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 决定 思考 感受 事实 SPIN提问技巧 S P I N Q U E S T I O N I N G T E C H N I Q U E S SPI

50、N销售流程： 透过自然的思考流程，引导客户把焦点放在我们想跟客户讨论的问题上，由问句的引导， 了解客户需求并提供解决客户问题方案的过程。 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰

51、富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 顾 问 式 营 销 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S 前期准备筛选客户约访客户 接触面谈 需求分析说明促成服务营销 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与

52、分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 需求分析的重要性 T H E I M P O R T A N C E O F D E M A N D A N A L Y S I S 01 02 03 04 需求分析帮助我们寻找客户购买点 需求分析是接触和说明的桥梁 需求分析是制作建议书的基础 需求分析是成交的关键 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘

53、肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 顾 问 式 营 销 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S 前期准备筛选客户约访客户 接触面谈 需求分析说明促成服务营销

54、 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 客 户 拒 绝 的 本 质 T H E N A T U R E

55、 O F R E J E C T I O N B Y T H E C U S T O M E R 分析原因可以辅助了解想法客户拒绝是交谈得以延续的方法 客户拒绝是客户习惯性的反射动作拒绝是正常反应而不是反对 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与

56、狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 拒 绝 处 理 - 不 需 要 R E F U S A L T O P R O C E S S - N O T R E Q U I R E D 客户：我对保险没有兴趣！ 客户经理：是的，我理解。的确，一般人对于 保险的兴趣总是不大，原因大都是因为没有充 分了解，只是我建议您不妨把这份计划当作是 一个特别的理财方式，因为它在您最需要保障 的时候给您最高可达超过300万的保障，尤其 是象李总您事业如日中天，确保自己的赚钱能 力和事业很重要，不是吗？ 以保险

57、为例 客户：我不觉得！ 客户经理：是的，我理解。其实这个计划您 只要缴费10年之后就不用再缴了，保障却持 续有效，一直到60岁。60岁的时候，您的需 求会由“保障需求”转化为“养老需求”， 刚好我们这份计划可以让您领取100万，无 形中也为您准备了一笔可观的退休金，这不 是一件一举两得的事吗？ 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象

58、，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 拒 绝 处 理 - 不 需 要 R E F U S A L T O P R O C E S S - N O T R E Q U I R E D 以保险为例 客户：我已经买了很多保险了，不需要再买了！ 客户经理：是的，我要恭喜李先生，这表明您的保险观念相当好，我相信保险是一个成熟而又负 责任的人才会去考虑的事情。不过，李先生您没有觉得我们这个计划是一个长期的存款计划吗

59、？ 强制自己养成储蓄的好习惯，确保自己未来的生活。就像我有几位客户，他们就把这项费用归类 到存款的项目中，好比是另外在保险公司多开一个存款帐户一样，对您来说，这好比是转帐动作 一样，何况存钱是没有人会嫌多的，不是吗？ 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的

60、广阔深入与狭隘肤浅 在一个班级中，往往会出现两极分化现象，主要差别在于：词语的丰富与分贫乏；造句的精彩与单调；内容的厚重与单簿；思路的广阔深入与狭隘肤浅 拒 绝 处 理 - 不 适 合 R E F U S A L T O P R O C E S S - N O T S U I T A B L E 以保险为例 客户：60岁才能领取，时间太长了吧？ 客户经理：是的，我理解您的意思，如果您比较喜欢短期 性的计划我也可以为您介绍。您知不知道，您爱人每个月 在工资里都会要扣除社会养老保险，这笔钱有一部分就是 在储备她的退休金，它有一个特点：就是把您的储存时间 拉长，这样一来，您爱人就可以每个月在不知不觉