供应链管理—FreeMarkets采购及外包课件

1、采购与外包 Phil Kaminsky 大卫辛奇利维 菲利普卡明斯基 辛奇利维 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-2 讲课大纲 1) FreeMarkets在线 2) B2B战略 3) B2B的缺陷 4) 外包 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-3 FreeMarkets在线 FreeMarkets是一个在线市场生产商，将产业 购买者与潜在供应商通过电子出价系统联系 起来 这种与供应商互动的结果是为购买者节省了 15%的采购

2、成本 公司成立于1995年，1998年接近盈亏平衡 预计将获得600万美元的代理服务费，作为安排 价格2亿美元工业零部件采购的收入 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-4 向B2B商业转移 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-5 2003年年 1.3 万亿美元万亿美元 2002年年 8430亿美元亿美元 2001年年 4990亿美元亿美元 2000年年 2510亿美亿美 元元 1998年年 430亿美亿美 元元 B2B Sour

3、ce: Forrester Research, Inc. 1999年年 1090亿亿 美元美元 B2C B2B 市场巨大 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-6 高度分散 大部分产品类别都是高度分散的，有无数的供应商， 提供不同水平的产品、服务和价格选择 购买者在实际购买过程中会产生巨额成本 购买者必须投资于内部资源以管理收集、分析和利用所 有市场信息 除了支付采购价格外，公司还要支付额外的10%的采购 成本 从供应商的角度看，雇用厂商销售代表的成本高昂 这些任务在花费采购成本的4%至7% McGraw-Hil

4、l/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-7 FreeMarkets在线如何为它的 客户创造价值 咨询 / 采购外包 将规格、图纸、批量、文件和报价请求放在一起 识别潜在的节约机会 识别并确认供应商资格 培训购买都者 引导竞价活动 (CBE) 提供出价后的分析与支持 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-8 FreeMarkets在线如何为它的 客户创造价值 咨询 / 采购外包 配送中间商 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Lev

5、i, Kaminsky, Simchi-Levi 1-9 传统B2B 商业交易 产业购买者 厂商代表 厂商代表 厂商代表 供应商1 供应商2 供应商3 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-10 以网络为基础的B2B商业交易 产业购买者 FreeMarkets 在线 供应商1 供应商2 供应商3 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-11 FreeMarkets在线如何为它的 客户创造价值 咨询 / 采购外包 配送中间商 网络专家

6、/ 软件提供者 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-12 购买者的障碍是什么？ 排除了供应商和其销售代表之间已经建立的 关系 排除生产商的销售代表可能带来不便 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-13 对供应商的价值是什么？ 对供应商的价值较低 佣金从7%降低到2.5% 表7.5说明了佣金的减少为174M(4.5%)=800万美 元 表7.5还显示供应商的收入减少了3500万美元 供应商可以从低销售、营销、配送成本以及 更好地利

7、用生产能力中获利 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-14 哪个供应商从这种模式中获利？ 当排除市场竞争后，低成本、低质量的供应 商将获利 FreeMarkets模型将对大量更有效率的供应商有 利 它还会为一大群小规模供应商提供机会，尤 其是国外的企业 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-15 收入模式 收取服务费和销售佣金 FreeMarkets公司向购买者按其服务的市场创造 团队的规模每月收取服务费 胜出的供应商支付销售佣金

8、，这一费用在供应商 发运产品时分期支付 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-16 收入模式的问题 购买方： FreeMarkets公司在一个项目上进行了重大投资 咨询收入与创造的价值相独立 没有导致另一次对客户采购的认真研究 咨询的毛利率约为22% Doesnt scale well 供给方： FreeMarkets不代表供给方 FreeMarkets的成功在于它们有能力识别出了许多潜在供 应商 供应商向公司支付佣金，减少了自己的利润 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Ka

9、minsky, Simchi-Levi 1-17 垂直集中和水平集中？ Vertical vs Horizontal Focus? 垂直： 优势：FreeMarkets能利用其深厚的供应产业的 知识 劣势：难以扩大规模 水平： 优势：可以与同一个买方产生多个合同 劣势： FreeMarkets没有形成交易的专门知识 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-18 技术许可 购买者能够独立使用这种技术吗？ 如果不能，这会带来什么损害？ 如果能，收益从何而来？ 如何应对这些问题？ McGraw-Hill/Irwin 20

10、03 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-19 在1998年底 FreeMarkets正在进行水平市场扩张 2000年，公司开始许可使用其软件 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-20 公司于1999年12月上市 Freemarket公司的股价 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-21 今天的FreeMarkets 2001年第一季度 总收入3300万美元 净亏损4370万美元 2001年第

11、4季度 总收入4480万美元 净亏损280万美元 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-22 E-Marketplaces：最初的 （1995年至1999年）的商业模式 E-marketplaces的概念是采购产品的一种新方法。 E-marketplaces能够： 扩展每个人的市场区域 为购买者产生更低的价格 为购买者和供应商削减运营成本 采购过程自动化能够使每订单的处理成本由150美 元降低到5美元 集中于游动性 交易费用由供应商支付 扮演虚拟配送商的角色 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simc

12、hi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-23 商业模式存在的问题 销售者拒绝向那些主要目的是降低采购价格 的公司支付费用 购买者拒绝支付费用 收入模式需要灵活一些 有时向不该收费的一方收费 低进入壁垒使得参与者大量涌入，市场被分 散 仅仅在化学品市场就有约30个e-markets McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-24 商业模式的进一步评估 交易费用（通常由销售者支付） 有时向不该收费的一方收费 购买者和供应商拒绝支付 订购费用（通常由购买者支付） 由订购量决定 软件许可使用 McG

13、raw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-25 市场类型的进化 增值的独立e-markets 它们正在将其服务扩展到库存管理和金融服务 (Zoho)，以及供应链规划 (Covisint, e2open, Converge, TheSupply) McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-26 Instill公司 I集中于食品服务产业，提供将饭集中于食品服务产业，提供将饭 店、配送商和生产商联系在一起的服务。它店、配送商和生产商联系在一起的服务。它

14、 向客户提供采购服务以及预测、协作和补货向客户提供采购服务以及预测、协作和补货 工具等服务工具等服务 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-27 eS公司 在酿酒行业，eSkye公司为提供供应链的真 正价值而调整了其服务。现在，eSkye将零 售店、分销商和供应商联系起来，在数据很 少的供应链中提供了可视性。通过使零售商 的订单处理过程自动化，同时向分销商和供 应商提供产品流信息而价值。 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-28

15、市场类型的进化 私人e-Markets Valuechain、D (Dell)、eHub (Cisco) IBM、Sun 微系统公司和沃尔玛 这些公司利用市场改善供应链的合作 向供应商提供需求信息和生产数据 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-29 市场类型的进化 以公会为基础的以公会为基础的e-markets. Covisint (汽车)、Trade-Ranger (石油)、 Omnexus (化工)、e2Open和Converge (高技术) 公会的目标： 汇集各种活动，并利用公会会员的购买力 向供应商提供

16、支付所有购买者并使供应商降低成 本的标准系统 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-30 市场类型的进化 以满意为基础的 e-markets. 集中于维护、修理和操作设备 这些要素不是最终产品的一部分或生产过 程的一部分，而是这种交易的必要部分 例子包括照明设备、办公用品和扣件等 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-31 E-marketplace实例 Private Trading Exchanges (PTX) Indepen

17、dent Vertical Exchanges (IVX) Independent Horizontal Exchanges (IHX) Consortia Trading Exchanges (CTX) McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-32 私人与以公会为基础的公开市场 所有者 个人与合作组织 目标 私人：(i) 分享私人数据；(ii) 供应链协同 公会：(i) 购买 / 销售商品 ；(ii) 发现新的供应商 参与者 私人：选定的一组供应商 公会：公开市场 购买者成本 私人：建立并维持这种场所 公会：订购

18、费、许可费 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-33 私人与以公会为基础的公开市场 供应商成本 私人：无费用 公会：订购费、交易费用 挑战 私人：初始投资 公会：(i) 最近很多都瓦解了；(ii) 首选的供应商 可能由于价格而拒绝；(iii) 分享私人数据；(iv) 制 定标准 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-34 私人与以公会为基础的公开市场 汽车产业 2000年初，三在汽车制造商在底特律建立了 Covisint 现在还包

19、括雷诺、日产、三菱和标致 大众公司成立了自己的私人e-market 大众的e-market不仅提供类似于Covisint的服务， 而且还提供生产计划的实时信息，以使供应商能 更好地利用这些资源 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-35 IBM公司 IBM的e-marketplaces经理Bill Paulk声称，利用由 25000家供应商和客户组成的私人交易场所泄露出 的敏感价格信息和库存信息，自1993年以来，IBM 已经节约了17亿美元。由于由许多交易者，公司协 助支付了连接供应商的成本。回报：向客户的准时

20、 递送由50%提高到90%。“这说明这种成本是值得 的。”Paulk说。 E2open：成立于1999年的以公会为基础的e- marketplace McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-36 电子采购的框架 组成类型 战略组成 最终产品的一部分 Not industry specific; company specific 例如：计算机主板和机箱 商品 可以向大量供应商购买 价格由市场力量决定 例如：计算机的存储器 间接材料 MRO McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kam

21、insky, Simchi-Levi 1-37 电子采购的框架 风险水平 不确定的需求（库存风险） 不稳定的市场价格（价格风险） 部件的可获得性（短缺风险） McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-38 风险：产品 可以通过以下渠道采购： 通过在线拍卖的公开市场 通过长期合约 长期合约保证了一定的供应水平，但可能对 购买者存在风险 库存风险、短缺风险或价格风险 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-39 电子采购的框架 间接材料 通常

22、风险较低，因此集中于以满意度为基础的活 动 目标是利用MRO活动形成统一目录 例如：MRO.com、Grainger在线目录 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-40 Grainger W. W. Grainger从事工业品销售72年 1995年，Grainger建立了G，包括由 12000家供应商提供的220000种产品的目录 1999年, Grainger通过互联网实现了1.02亿美元的 收入增长 MRO供应产业的年增长率为3%至4%。从1996年至 1999年，Grainger的因特网销售每年增长32%，

23、其 中20%是由于线下客户被吸引到Grainger的网站 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-41 电子采购的框架 战略组成 通常具有高风险的部分可以通过数量较小的供应 商购买 目标是利用私人或以公会为基础的e-marketplace. 关注于可以与供应商协同的e-marketplace McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-42 公会还是私人？ 交易量 供应商数量 建立并维护交易场所的成本 保护私人所有者实践的重要性 技术和产品

24、生命周期 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-43 电子采购的框架 产品 直接到最终产品 高风险 有许多潜在的选择 长期合约 购买者和供应商承诺达到一定水平（称为承诺水平） 供应商在承诺价格下保证一定水平的供给 灵活性或期权合约 购买者提前支付一小部分产品费用，供应商刚保证满足一定的需 求水平（称为option level ） 购买者可以通过向每一购买的单位支付额外价格而购买直到 option level的任何数量 买进现货 McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsk

25、y, Simchi-Levi 1-44 电子采购的框架：组合方式 库存风险 (供应商) 库存风险 (购买者) 价格风险、 短缺风险 (购买者) N/A 承诺水平 Option Level L H H L McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-45 B2B 软件销售商 Oracle (间接与直接) i2 Technologies and Manugistics (直接) Ariba (间接与直接) Commerce One (间接与直接) Agile (直接) VerticalNet (间接) McGraw-Hil

26、l/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-46 电子采购：现实 在线采购交易超过20%的公司交易处理成本 降低了1/3(以惠普为标准) 生产节约和处理成本的改善对运营成本的影 响为10% (Credit Suisse First Boston Technology Group) McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-47 电子采购：现实 为获得这一利益，采购企业需要在以下方面 进行大量投资： 改变内部采购程序 将e-marketplaces整合进内部系统

27、购买B2B应用软件 支付e-marketplace的交易费用和订购费用 Source: Forrester Research McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-48 贸易交易的正面因素(采用交易的公司) 减少成本或劳务 (31%) 更好地接近产品 / 销售商 (24%) 提高速度或效率 (29%) 接近更多的客户 (21%) Source: AMR Research McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-49 贸易交易的正面因素(计划采用交易的公司) 减少成本或劳务 (43%) 更好地接近产品 / 销售商 (26%) 提高速度或效率 (23%) 更好地接近客户 (10%) Source: AMR Research McGraw-Hill/Irwin 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 1-50 贸易交易的负面因素(采用交易的公司) 安全保障 (17%) 启动成本 (5%) 面对面关系的损失 (12%) 缺乏标