福建烟草泉州公司管理咨询项目课件

1、福建烟草泉州公司管理咨询项目 2004年3月7日 2福建烟草泉州公司管理咨询项目 目录目录 本次咨询项目的背景和意义 本次咨询项目的目标和内容 本次咨询项目的工作思路 本次咨询项目的组织和时间计划 3福建烟草泉州公司管理咨询项目 埃森哲是全球最大的管理及信息技术咨询埃森哲是全球最大的管理及信息技术咨询 公司，也是全球财富公司，也是全球财富500500强企业中唯一的一强企业中唯一的一 家纯服务型企业家纯服务型企业 埃森哲是全球最大的管理和信息技术咨询公司，拥有超 过5050年年的全球咨询经验，从而形成了著名的KX全球共 享咨询知识库及先进、成熟、规范的BIM咨询方法论， 使我们能够迅速地为客户提

2、供可信赖的超值服务。 埃森哲公司是全球财富500500强企业（占第强企业（占第380380位），是位），是500500 强中唯一一家纯服务性企业强中唯一一家纯服务性企业。2004年，全球年销售总额 达到130130亿美元亿美元。 埃森哲在全球4747个国家个国家拥有超过120,000120,000名名优秀员工。在 亚太地区的12个国家设有15个办事处，其中在中国大陆 有4 4个办事处个办事处, 超过1,8001,800名员工名员工。 埃森哲的全球共享知识库，规范的咨询方法，加上我们 所拥有的优秀人才，使我们在管理咨询、信息技术和经 营外包方面持续地为客户创造出新的可信赖的业务解决 方案。 全球

3、百强企业中有9191家公司家公司，财富500强企业中有超过 半数的公司是埃森哲的客户。在过去五年中我们为超过 4,000家的企业提供专业咨询服务，项目超过18,000个。 4福建烟草泉州公司管理咨询项目 现代烟草流通企业存在的理由现代烟草流通企业存在的理由 比供应商更有效率地将产品通过合适的零售渠道送到 有需求的消费者手中让戴尔觉得有价值 比零售户更有效率地组织货源,使其以更低的服务成本 满足消费者需求让沃尔玛无法绕开 比消费者更有组织地整合和表达消费和服务要求,使其 以更低的代价满足自身需求 让安利模式无法生存 深切而及时地了解消费者的烟草消费需求深切而及时地了解消费者的烟草消费需求 组织和

4、服务零售户与供应商以更有效率的方式来满足消费者的需求组织和服务零售户与供应商以更有效率的方式来满足消费者的需求 在这样的过程中自然实现自身企业价值的最大化在这样的过程中自然实现自身企业价值的最大化 现代烟草流通企业的存在意义是现代烟草流通企业的存在意义是“通过有通过有 效的满足消费者需求而获得企业价值最大效的满足消费者需求而获得企业价值最大 化化” 5福建烟草泉州公司管理咨询项目 从从 “管理”零售户与供应商 统一无差别的零售户销售方式 以供应商自身特征驱动的差异 化服务 方便管理，经验性的因人而异 的操作流程 部门职责划分决定的岗位职能 和基于部门划分的步骤管理 分散，地域化的组织结构 平均

5、，定性为主的考评与激励 制度 技术人员主导，追求最新技术 的信息系统 到到 服务零售户与供应商 不同类别的零售户差异化经营模式 以商品策略驱动的品类管理和对应 的供应商差异化服务 面向客户，标准化，科学化，实现 效率最大化的流程 流程驱动岗位职能，基于流程的跨 部门过程管理 集约化，扁平化的组织结构 “让业绩说话”，严格而不失公平 的考评与激励制度 以使用者需求为指导，适合企业运 营需求的信息系统 这就意味着传统烟草流通企业在企业经营这就意味着传统烟草流通企业在企业经营 管理的各个层面需要进行一些重大的改变管理的各个层面需要进行一些重大的改变 6福建烟草泉州公司管理咨询项目 营销营销 战略战略

6、 组织与绩效管理组织与绩效管理 信息系统信息系统 烟草流通企业急需拥有的能力烟草流通企业急需拥有的能力 市场洞察力市场洞察力 -“-“我的客户是谁我的客户是谁?” ?” -“-“我要提供什么产品和服务我要提供什么产品和服务?”?” 精细化和标准化精细化和标准化 - -高效率高效率, ,低成本低成本 - -不因人因事而异不因人因事而异 科学方法和有力工具科学方法和有力工具 - -行之有道行之有道 - -做得更有效率做得更有效率 7福建烟草泉州公司管理咨询项目 现代流通企业战略与管理内容营销战略现代流通企业战略与管理内容营销战略 、组织与绩效管理、运营流程和信息系统、组织与绩效管理、运营流程和信息

7、系统 经营经营 策略策略 组织结构组织结构 运营流程运营流程激励制度激励制度信息技术信息技术 及时跟踪和了解消费者需求，并及时跟踪和了解消费者需求，并 且以此为基础制定商品策略和零且以此为基础制定商品策略和零 售客户销售和服务策略售客户销售和服务策略 根据商品策略实行品类管理和对根据商品策略实行品类管理和对 应的供应商经营和服务策略应的供应商经营和服务策略 统一市县组织结构和管理模式统一市县组织结构和管理模式 ，减少管理层级，实现集中配，减少管理层级，实现集中配 送，达到扁平化和集约化送，达到扁平化和集约化 建立以客户经理和品牌经理为建立以客户经理和品牌经理为 核心的销售和营销模式充分核心的销

8、售和营销模式充分 授权，提高对市场的灵敏反应授权，提高对市场的灵敏反应 从零售客户和供应商需求从零售客户和供应商需求 出发优化运营流程，制定出发优化运营流程，制定 和设计科学的工具和方法和设计科学的工具和方法 ，实现操作标准化，实现操作标准化 根据流程要求设置岗位，根据流程要求设置岗位， 实现全过程管理实现全过程管理 建立客观、量化的关键业绩指标体系和建立客观、量化的关键业绩指标体系和 “业绩优先业绩优先”的评估和薪酬制度，激励的评估和薪酬制度，激励 优秀员工，公平淘汰不合格者优秀员工，公平淘汰不合格者 从业务需求整体规划系统设计和功能需求从业务需求整体规划系统设计和功能需求 以使用者的需求指

9、导系统开发，更新维护以使用者的需求指导系统开发，更新维护 烟草商业企业经营管理模式变革方案烟草商业企业经营管理模式变革方案 8福建烟草泉州公司管理咨询项目 消费者消费者 分析分析 卷烟商品管理卷烟商品管理 供应商客户管理供应商客户管理零售客户管理零售客户管理 卷烟消费市场的分析和把握是建立现代烟卷烟消费市场的分析和把握是建立现代烟 草流通企业的关键核心草流通企业的关键核心 深入分析当地消费者需求和购 买特征，并以此为基础制定当 地卷烟销售总量、品类结构的 管理策略 根据消费习惯，细分当地消费 者市场，提供差异化的卷烟产 品和服务 基于对当地消费市场的深入分 析，设计针对性的卷烟品类结 构 制定

10、相应的商品管理策略，指 导采购管理、缺货管理等具体 操作 以价值为基础设计零 售客户分类与评估体 系，细分当地零售客 户，并制定差异化的 销售和服务策略 相应设计客户经理职 责和管理方法 以价值为基础设计 供应商分类与评估 体系，细分供应商 客户，并制定差异 化的管理策略 相应设计品牌经理 职责和管理方法 9福建烟草泉州公司管理咨询项目 目录目录 本次咨询项目的背景和意义 本次咨询项目的目标和内容 本次咨询项目的工作思路 本次咨询项目的组织和时间计划 10福建烟草泉州公司管理咨询项目 本次咨询项目的主要目标本次咨询项目的主要目标 确定泉州卷烟市场的实际需求规模，以及市场需求的构成（从价格区间、

11、产地、 卷烟类型、焦油含量等多角度分析） 确定泉州卷烟市场的细分消费者群体，以及各群体的特征、消费习惯、决策因素 等 帮助建立泉州卷烟市场的消费者档案，便于日后的调查、单品测试、品牌培育等 工作 确定泉州卷烟市场的卷烟品类结构，以及各类别卷烟构成比例 针对双方商定的6种重点单品，确定现存其他单品对其的替代关系和替代率 分析1种重点品牌卷烟在当地消费者中的影响力和表现，包括知名度、美誉度、 消费者消费习惯等 结合可取得的泉州烟草公司经营数据，对比市场需求（整体规模、各类别规模、 重点品牌需求）与销售供给（整体规模、各类别规模、重点品牌供应）间的结构 差距，对泉州烟草公司的品类管理、重点品牌培育提

12、出针对性建议 根据前述项目工作，总结出一个福建烟草消费者调研和卷烟消费市场分析的运作 模式，以便于推广到福建烟草下属的其他地市 11福建烟草泉州公司管理咨询项目 价格区间 样本人数 调研样本数量各个价格区间的分布调研样本数量各个价格区间的分布某地区各个价格区间的烟民数量分布比例某地区各个价格区间的烟民数量分布比例 图中所示价格区间包含价格上限，如“35”表示大于3元并小于等于5元的区间 示例 1 1、分析确定泉州卷烟市场的实际需求规模、分析确定泉州卷烟市场的实际需求规模 ，以及市场需求的构成（从价格区间、产，以及市场需求的构成（从价格区间、产 地、卷烟类型、焦油含量等多角度分析）地、卷烟类型、

13、焦油含量等多角度分析） 12福建烟草泉州公司管理咨询项目 某市场烟民日均消费量：1.121.12包 日均消费量 不同价格区间消费者日均香烟消费量不同价格区间消费者日均香烟消费量 示例 消费者调查分析示例消费者调查分析示例烟民日均香烟消烟民日均香烟消 费量研究费量研究 13福建烟草泉州公司管理咨询项目 各价格区间香烟的市场需求比例估算各价格区间香烟的市场需求比例估算 小小 于于等等 于于3 3 2 21 1% 3 3 5 5 3 35 5% 5 58 8 2 22 2% 8 8 1 10 0 1 15 5% 1 10 0 1 15 5 4 4% 1 15 52 20 0 2 2% 大大 于于2

14、20 0 1 1% 大大连连烟烟民民各各个个价价格格区区间间的的数数量量分分布布比比例例 示例 消费者调查分析示例消费者调查分析示例各大类香烟的市各大类香烟的市 场需求比例研究场需求比例研究 某地区烟民消费各价格区间的数量分布比例某地区烟民消费各价格区间的数量分布比例 某市场烟民日均消费量：1.121.12包 14福建烟草泉州公司管理咨询项目 2 2、确定泉州卷烟市场的细分消费者群体、确定泉州卷烟市场的细分消费者群体 ，以及各群体的特征、消费习惯、决策因，以及各群体的特征、消费习惯、决策因 素等素等 不同消费层次烟民的学历结构分析 示意 15福建烟草泉州公司管理咨询项目 相对于同类别（抽相对于

15、同类别（抽3-53-5元、焦油元、焦油1515、烤烟、云南烟的）烟民，喜欢、烤烟、云南烟的）烟民，喜欢 盖美登的烟民特征分析盖美登的烟民特征分析 盖美登消盖美登消 费者费者 同类消费同类消费 者总体者总体 盖美登消盖美登消 费者费者 同类消费同类消费 者总体者总体 盖美登消盖美登消 费者费者 同类消费同类消费 者总体者总体 喜欢盖美登的女性烟民比重为1% 喜欢盖美登的烟民平均年龄较高，为 42.96岁 喜欢盖美登的烟民学历水平相对较低， 58%有初中学历，7%有小学学历 喜欢盖美登的烟民每月买烟的平均 支出为127.33元 示例 消费者调查分析示例消费者调查分析示例单品消费群特征单品消费群特征

16、 分析分析 数据来源：2004年某地区香烟消费者问卷调查 16福建烟草泉州公司管理咨询项目 3 3、帮助建立泉州卷烟市场的消费者档案、帮助建立泉州卷烟市场的消费者档案 ，便于日后的调查、单品测试、品牌培育，便于日后的调查、单品测试、品牌培育 等工作等工作 示意 17福建烟草泉州公司管理咨询项目 4 4、确定泉州卷烟市场的卷烟品类结构，、确定泉州卷烟市场的卷烟品类结构， 以及各类别卷烟构成比例以及各类别卷烟构成比例 香烟 F类烟 云南烟非云南烟 烤烟混合烟 希尔顿 醇希尔顿 兰中南海 都宝 嘴金桥 蓝国宾甲红河 盖桂花系列红山茶 美登（银色）特制石林 激情时代美登新盖石林 盖红三塔新软石林 软红

17、三塔盖红梅 盖美登特醇盖红梅 黄红梅 焦油=15焦油15 低焦牡丹 e时代光明 盖牡丹一品黄山 白盖牡丹硬红人参 软牡丹盖XX 蓝翎软XX 软红金龙佳品黄果树 特制石狮雄师 醇红杉树醇一品梅 长征特醇将军 嘴红锡包豪情七匹狼 绿南京 示意 18福建烟草泉州公司管理咨询项目 香烟品类结构是品类管理的一个核心，合香烟品类结构是品类管理的一个核心，合 理的品类结构建立在对烟民市场需求的准理的品类结构建立在对烟民市场需求的准 确判断上确判断上 例例: : 香烟香烟 外香型 一类烟五类烟四类烟三类烟二类烟 商品集 大类 子类 中类 单品 单品B 单品A 烤烟型混合型雪茄型 云南烟 非云南烟 女士烟 外烟

18、 示意性举例 品类是指消费者认为存在内在 关联或可相互替代性的区别于 其他产品的产品集合 品类是相对概念，随着管理深 度和管理精度的要求范围可大 可小；品牌是绝对的概念，用 以建立差异和区隔 品类侧重于传递消费者价值; 品牌侧重于传递品牌本身价值 当消费者认为同品牌之间的产 品是可以优先替代时，以品类 划分的产品结构与以品牌划分 的产品结构才发生局部重合 19福建烟草泉州公司管理咨询项目 品类结构必须按照下列规则将商品进行组品类结构必须按照下列规则将商品进行组 合和分类合和分类 从商品集-大类-中类-子类-单品的层次数目依据消费 者的普遍习惯和态度以及福建烟草的管理深度和精度的 要求而确定。

19、确定分类意味着:如果某个单品出现缺货,则消费者普遍 习惯会从相同的子类中优先寻找替代品,而不会从跨子 类中优先寻找替代品,更不会从跨大类或中类中寻找替 代品;如果某个子类全部出现缺货,则消费者普遍习惯会 从相同的中类中优先寻找替代品,而不会跨中类寻找替 代品;它反映了品类结构的设定必须是从消费者认为可 以相互替代的产品集合的角度出发的 20福建烟草泉州公司管理咨询项目 消费者调查分析示例消费者调查分析示例经过多组结果相经过多组结果相 互验证，可得到：互验证，可得到：“价格价格”是进行香烟品是进行香烟品 类划分的第一维度类划分的第一维度 说明： 在问卷法主观选择因素分 析中出现的香烟“口味” 因

20、素，难以客观进行界定 ，因此难以在客观消费行 为分析中出现，也难以作 为品类划分标准 经过分类统计分析，按照 价格划分大类后，不同价 格区间的的单品在做进一 步划分时的中类划分标准 不同，需要进一步分析 卷烟卷烟 单品 单品 单品 单品 单品 单品单品 单品 价格价格 类型？类型？ 产地？产地？ 焦油焦油 含量含量？ 示意 21福建烟草泉州公司管理咨询项目 消费者调查分析示例消费者调查分析示例在价格维度上，在价格维度上， 根据问卷调查，可以看出烟民普遍认同的根据问卷调查，可以看出烟民普遍认同的 价格区间划分价格区间划分 数据来源：2004年XX香烟消费者问卷调查 烟民认同的价格区间调查结果 根

21、据统计可看出： 烟民购买习惯在价格上的 明显“分水岭” 示意 22福建烟草泉州公司管理咨询项目 5 5、针对双方商定的、针对双方商定的6 6种重点单品，确定现种重点单品，确定现 存其他单品对其的替代关系和替代率存其他单品对其的替代关系和替代率 观察法替代结果 蓝国宾0.38 盖甲红河0.23 长征0.04 红云0.04 激情时代美登0.04 佳品黄果树0.04 美登（银色）0.04 . 问卷主动替代结果 蓝国宾0.22 盖甲红河0.17 黄红梅0.13 软红塔山0.06 新软石林0.05 美登（银色）0.05 盖美登0.04 白盖牡丹0.03 . . 商品牌商品牌 号号蓝国宾盖甲红河长征红云

22、激情时 代美登 佳品黄 果树蓝翎 美登 （银色）其它 替代率替代率0.380.230.040.040.040.040.040.040.15 验 证 *：其它是指其它单品对该单品的替代，以及丢失的销售量与该单品缺货量的比率 示意 23福建烟草泉州公司管理咨询项目 我们选取我们选取6 6种单品，对其在断货发生时，其种单品，对其在断货发生时，其 它商品的关联性和替代性进行示例性分析它商品的关联性和替代性进行示例性分析 单品的替代性研究，将提供一份定量的替代品选择方案，该 方案能够部分指导品牌经理制定应对断货的定量方案 采用不同的方法对单品替代性进行研究，分析结论将与品类 结构图互相验证 选择数种较具

23、有代表性的商品进行研究示范，福建烟草可以 运用这样的研究方法和过程逐步扩展到其他商品 24福建烟草泉州公司管理咨询项目 6 6、分析、分析1 1种重点品牌卷烟在当地消费者中种重点品牌卷烟在当地消费者中 的影响力和表现，包括知名度、美誉度、的影响力和表现，包括知名度、美誉度、 消费者消费习惯等消费者消费习惯等 有26%认为XX烟非常好至一般 但只有2%经常抽，甚至只有8%偶尔抽 探寻“满意、但不经常抽 ”的原因调查结果 1 1分分 非常不好非常不好 2 2分分 不太好不太好 3 3分分 一般一般 4 4分分 比较好比较好 5 5分分 非常好非常好 示意 25福建烟草泉州公司管理咨询项目 经营工作

24、提升经营工作提升（举例）（举例） 根据市场规模、各细分市场需求，制定相对精准的经营计划 根据目前经营的品类结构、各类单品供应量与实际需求结构间的差距， 调整经营的品类结构，以最大程度的切合需求 在一种单品缺货时，可以寻找怎样的单品来满足相应的客户群 供应商管理供应商管理（举例）（举例） 结合品类结构，将供应商分类管理，制定具体的管理办法，例如制定某 供应商出现供货问题时，可以选择怎样的替补供应商 根据当地需求特征，确定需要关注的重点厂商、潜在战略合作伙伴，以 及可能的合作模式，例如需要分散当地市场的重点产品供应商，避免大 面积供不上货的情况 7 7、结合泉州烟草公司经营数据，对比市场、结合泉州

25、烟草公司经营数据，对比市场 需求与销售供给间的结构差距，对泉州烟需求与销售供给间的结构差距，对泉州烟 草的品类管理、重点品牌培育提出针对性草的品类管理、重点品牌培育提出针对性 建议建议 26福建烟草泉州公司管理咨询项目 重点品牌管理重点品牌管理（举例）（举例） 根据对重点品牌在当地知名度、美誉度、目标客户群、销售表现等方面 的分析，确定具体的营销培育计划 经销商管理经销商管理（举例）（举例） 结合品类结构，将经销商分类管理，制定具体的管理办法，甚至可以确 定向什么经销商推荐什么单品，可以提升销售业绩 根据各类经销商销售各类卷烟的情况，分析经销商对各类消费人群的覆 盖效率，指导制定经销商发展或缩

26、减的规划 库存管理库存管理（举例）（举例） 结合品类结构和需求规模，确定各类单品合理的库存水平和结构 制定有依据的单品进货计划，并在发生缺货时制定替代补货计划 7 7、结合泉州烟草公司经营数据，对比市场、结合泉州烟草公司经营数据，对比市场 需求与销售供给间的结构差距，对泉州烟需求与销售供给间的结构差距，对泉州烟 草的品类管理、重点品牌培育提出针对性草的品类管理、重点品牌培育提出针对性 建议（续）建议（续） 27福建烟草泉州公司管理咨询项目 8 8、根据前述项目工作，总结出一个福建烟、根据前述项目工作，总结出一个福建烟 草消费者调研和卷烟消费市场分析的运作模草消费者调研和卷烟消费市场分析的运作模

27、 式，以便于推广到福建烟草下属的其他地市式，以便于推广到福建烟草下属的其他地市 示意 项目思路及分析 框架文件 项目操作的主要 思路和关键活动 讨论 分析的模型框架 研讨 项目主要风险分 析和规避方法讨 论 全体项目成员 第一周 关键节点研讨 文档 内容 参与人 时间 市场调研报告市场调研报告框 架和任务分配 项目进度报告 更新项目风险文档 项目工作总结 优化成果 IT系统需求 实施规划 后续工作安排 调研工作总结 基于已取得分析 结果的主要发现 与假设研讨 初步建议方案研 讨 报告撰写工作安 排 本周已完成工作 下周工作安排 主要问题与风险 问题解决方案 主要发现与建议 全体项目成员全体项目

28、成员 全体项目组成员 第六周第五周周五下午14：00 项目汇报关键节点研讨周会 项目思路及分析 框架文件 项目操作的主要 思路和关键活动 讨论 分析的模型框架 研讨 项目主要风险分 析和规避方法讨 论 全体项目成员 第一周 关键节点研讨 文档 内容 参与人 时间 市场调研报告市场调研报告框 架和任务分配 项目进度报告 更新项目风险文档 项目工作总结 优化成果 IT系统需求 实施规划 后续工作安排 调研工作总结 基于已取得分析 结果的主要发现 与假设研讨 初步建议方案研 讨 报告撰写工作安 排 本周已完成工作 下周工作安排 主要问题与风险 问题解决方案 主要发现与建议 全体项目成员全体项目成员

29、全体项目组成员 第六周第五周周五下午14：00 项目汇报关键节点研讨周会 确定调研方案确定调研方案 设计确定调研整 体方案 确定调研问卷、 观察卡及操作方 法 确定相应的数据 统计分析方法 确定样本分布和 访问场所 内部沟通内部沟通/ /培训培训 与烟草公司领导 交流 就调查问卷操作 培训调查访问员 阶段二（阶段二（1 1周）周） 市场调研市场调研 阶段二（阶段二（1 1周）周） 市场调研市场调研 阶段一（阶段一（2 2周）周） 调研前期准备调研前期准备 阶段一（阶段一（2 2周）周） 调研前期准备调研前期准备 阶段三（阶段三（2 2周）周） 数据分析数据分析 阶段三（阶段三（2 2周）周）

30、数据分析数据分析 阶段四（阶段四（1 1周）周） 报告撰写报告撰写/ /汇报汇报 阶段四（阶段四（1 1周）周） 报告撰写报告撰写/ /汇报汇报 数据收集数据收集 进行问卷访 问与观察法 调研 数据质量和进数据质量和进 度控制度控制 每日跟踪有 效性访问达 成数量，根 据进度进行 调整，并做 数据质量监 控 调研信息录入调研信息录入 依据标准化模 板要求录入调 研信息，并做 信息质量控制 泉州烟草内部经泉州烟草内部经 营数据取得营数据取得 调研数据分析调研数据分析 利用数理统计 软件，处理并 分析标准化的 调研数据 根据分析撰写报告根据分析撰写报告 进行分析并相互 验证，分析市场 结构、品类结

31、构 、单品替代、重 点品牌等，并撰 写报告 汇报汇报 汇报调研分析报 告 做进一步交流 28福建烟草泉州公司管理咨询项目 目录目录 本次咨询项目的背景和意义 本次咨询项目的目标和内容 本次咨询项目的工作思路 本次咨询项目的组织和时间计划 29福建烟草泉州公司管理咨询项目 1 1、以客观替代行为分析为主要结论依据，、以客观替代行为分析为主要结论依据， 而以主观选择因素分析为验证和支持而以主观选择因素分析为验证和支持 以客观替代行为分析结果为主要结论依据 最具客观性的方法，被调研者在行为中不会 受到任何干扰 可真实反映消费者的实际行为，而避免“口 是心非”现象的误导 本次研究获得足够的样本量进行研

32、究，可得 出相对可靠的结论 品类结品类结 构确定构确定 以主观选择因素分析结果为验证和支持 从消费者口头回答取得数据，受消费者答题 时的心情、一时念头等偶然因素干扰 对于价格等敏感问题，容易出现群体性“口 是心非”现象，结论不准确 样本获取成本相对较低，样本数量较大，通 过大样本分析结论作为验证和支持 验验 证证 支支 持持 30福建烟草泉州公司管理咨询项目 我们将通过和泉州公司的同事合作，收集我们将通过和泉州公司的同事合作，收集 并分析大量市场数据，进行精密的估算，并分析大量市场数据，进行精密的估算， 并基于分析结果对泉州烟草的经营工作提并基于分析结果对泉州烟草的经营工作提 出针对性建议出针

33、对性建议 2、大规模电话访谈估算市场总体特征 将泉州总人口分成80个细分市场，通过收集1850个有效样本，可以在 99%的置信水平上，达到3%的精确度，估算市场总体特征 3、消费者行为聚类分析 运用统计分析软件，处理泉州烟民的1067组数据，在近20个纬度上进行 聚类，找到最适合泉州烟民特征的细分市场划分办法，最终将泉州消费 者划分为几个特征明显的群体，进而研究其各自的消费特征 4、针对性的经营管理提升建议 在深入了解前述各方面数据体现的泉州烟草市场特征之后，运用分析泉 州烟草经营数据、参考国内外类似公司的最佳实践等咨询手段，就能够 对泉州烟草的经营管理提出具体的建议 31福建烟草泉州公司管理

34、咨询项目 5 5、并通过项目进度管理和关键内容的详细、并通过项目进度管理和关键内容的详细 研讨，保证生成高质量、切合实际的项目研讨，保证生成高质量、切合实际的项目 成果成果 周会关键节点研讨关键节点研讨项目汇报 时间周五下午14：00第一周第五周第六周 参与人 全体项目组成员全体项目成员全体项目成员全体项目成员 内容 本周已完成工作 下周工作安排 主要问题与风险 问题解决方案 主要发现与建议 项目操作的主要 思路和关键活动 讨论 分析的模型框架 研讨 项目主要风险分 析和规避方法讨 论 调研工作总结 基于已取得分析 结果的主要发现 与假设研讨 初步建议方案研 讨 报告撰写工作安 排 项目工作总结 优化成果 实施建议 后续