终端销售技巧

1、梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 销售七步法 与销售技巧 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 第一节第一节 第二节第二节 北斗七星 销售秘籍 主讲内容主讲内容 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 卖卖场准备场准备 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a mi

2、racle 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 销售服务七步法 如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物 路线，就可以发现至少有七个步骤，这路路线，就可以发现至少有七个步骤，这路 线上的七个步骤都是我们对顾客介绍，影线上的七个步骤都是我们对顾客介绍，影 响顾客购买行为有效的地方我们把这七个响顾客购买行为有效的地方我们把这七个 步骤称为销售成交七步

3、法步骤称为销售成交七步法。 传说中的-北斗七星 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 销售七步法销售七步法 亲 切 招 呼 鼓 励 试 穿 附 加 推 销 收 银 服 务 产 品 介 绍 送 别 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 第一步第一步：亲切招呼亲切招呼 目的 留下第一次美好印象 为销售作良好的铺垫 注意：目光，微笑，声音，站姿 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 第一步第一步：亲切招呼亲切招呼 基本（动作）要求基本（动作）要求 自然抬头 两眼平

4、视 声音甜美 面带微笑 站立四忌：1、挽胳膊；2、两脚交叉；3、身体斜靠4、靠货架 站姿自然 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 招呼口号：招呼口号： 您好，您好， 欢迎光临欢迎光临，德尼尔，德尼尔 森。森。 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 第二步：询问需求第二步：询问需求 时机时机： 顾客注视某一特定商品时； 顾客用手触摸商品时; 顾客好像在寻找东西的时候; 顾客放下随身物品时; 顾客与同伴商量的时候； 与顾客四目交接时。 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a m

5、iracle 请给我点请给我点 自由！自由！ 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 挖掘需求的途径：挖掘需求的途径： 询问询问：询问是发现顾客需求的 最好方式 观察观察：观察顾客的目光落处和 动作 聆听聆听：聆听顾客与我们之间的 交流；聆听顾客之间的对话 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 第三步：产品介绍第三步：产品介绍 内容：内容： 款式、材料 价格、颜色 流行状况与搭配 使用者的反馈与保养 类似品、竞争品与本商品之比较 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a mira

6、cle 1.FAB介绍法介绍法 F-Feature(产品本身具有的特性） A-Advantage(产品特性所引出的优点） B-Benefit(产品能给顾客带来的好处） 给个买“它” 的理由先 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 性价比性价比 对于产品的设计、功能、质量、价格等因素对于产品的设计、功能、质量、价格等因素 4W1H4W1H原则原则 When =When =穿着时间穿着时间 Where =Where =穿着场合穿着场合 Who =Who =穿着对象穿着对象 Why =Why =穿着目的穿着目的 HOW =HOW =如何搭配如何搭配 增加

7、顾客购买的信心，有利于销售成功！增加顾客购买的信心，有利于销售成功！ 给个买给个买“它它” 的理由先的理由先 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 重点介绍 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 第四步：鼓励试穿第四步：鼓励试穿 程序程序 1 1询问穿鞋的号码询问穿鞋的号码 2 2取好货品，松开鞋带，拿掉内纸，取好货品，松开鞋带，拿掉内纸， 擦式干净，核对号码擦式干净，核对号码 3 3 手式引导，带到试鞋镜面前试穿手式引

8、导，带到试鞋镜面前试穿 4 4 试穿后的跟进试穿后的跟进 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 1.1.一次交给顾客试穿的货品不一次交给顾客试穿的货品不 要超过三件要超过三件 2.2.试穿时说明这鞋子的好处试穿时说明这鞋子的好处 3.3.重点说明鞋子的脚感重点说明鞋子的脚感 4.4.赞美赞美 从头到脚的赞美，外从头到脚的赞美，外 型，搭配，发型等型，搭配，发型等 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 第五步：附加推销第五步：附加推销 策略（秘籍）：策略（秘籍）： 运用朋友家人推广式运用朋友家人推广式 运

9、用搭配式运用搭配式 运用新品推广式运用新品推广式 运用促销推广式运用促销推广式 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 收银服务流程收银服务流程 1.带领或指引顾客至收银台 2.收银员确认货品，号码，颜色，价格等 3.收银员附加推销 4.收银员确认钱，唱收唱付 5.迅捷的包装产品 6.递交货品，并致谢 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 第七步：送别第七步：送别 流程：流程： 1.1.帮顾客拿鞋子，拿东西帮顾客拿鞋子，拿东西 2.2.亲自送到门口亲自送到门口 3.3.欢迎下次光临欢迎下次光临 4.4.提

10、供优质的服务提供优质的服务 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 七步法服务要点总结：七步法服务要点总结： 1 1、打招呼时要使用目光接触，站姿，声音，并展露您美丽的笑容、打招呼时要使用目光接触，站姿，声音，并展露您美丽的笑容 2 2、给顾客时间和空间浏览货品，仔细观察顾客特点，寻找话题找开，展、给顾客时间和空间浏览货品，仔细观察顾客特点，寻找话题找开，展 开友好谈话，通过仔细提问和聆听，发现并确定顾客需求开友好谈话，通过仔细提问和聆听，发现并确定顾客需求 3 3、介绍货品给顾客带来的利益与好处、介绍货品给顾客带来的利益与好处 4 4、带领顾客去试

11、穿进行规范的试穿服务、带领顾客去试穿进行规范的试穿服务 5 5、以搭配的方式推荐附加产品、以搭配的方式推荐附加产品 6 6、到位的收银服务，以增加顾客的愉快购物体验；、到位的收银服务，以增加顾客的愉快购物体验； 7 7、告诉顾客您的名字，并邀请其再次光临本店、告诉顾客您的名字，并邀请其再次光临本店 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 拍电影拍电影 模拟练习七步法模拟练习七步法 角色演练 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a mirac

12、le 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 优秀的员工都，是训练出来的。优秀的员工都，是训练出来的。 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 销售技巧销售技巧 销售技巧是销售能力的体现，也是销售技巧是销售能力的体现，也是 一种工作的技能，做销售是人与人之间一种工作的技能，做销售是人与人之间 沟通沟通的过程，宗旨是的过程，宗旨是动之以情，晓之以动之以情，晓之以 理，诱之以利理，诱之以利。包括对。包括对客户心理，产品客户心理，产品 专业知识，社会常识，表达能力，沟通专业知识，社会常识，表达能力，沟通 能力的能

13、力的掌控运用掌控运用 。 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 顾客 “帮我们选到满意的商品”、“节 约时间” 公司 “ 提高公司品牌美誉度” 自己 让服务从“ ”开始！ 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 面对顾客时的销售人员面对顾客时的销售人员 我必须 正确 缺乏专 业知识 害怕 错误 别让我 难受 缺乏 人际 关系 怕被 拒绝 我必须 成功 缺乏 自我管 理 害怕 失败 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 销售是从了解顾客开始的销售是从了解顾客开始

14、的 察言观色望、闻、问、切 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 顾客的三种类型顾客的三种类型 1.1.纯粹闲逛型纯粹闲逛型 表现：有的行走缓慢，谈笑风生；表现：有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望；有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去；有的爱往热闹人多处去； 应对：应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助；给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品可适当展示新品 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 2.2.一见钟情型（如

15、遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购 买）买） 表现：进店脚步一般不快；表现：进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品；神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求不急于提出问题、表示购买要求 应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适；应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求；耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；根据需求介绍货品； 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 3.3.胸有成竹型胸有成竹型 表现：表现： 目光集中、脚步清快；目光集中、

16、脚步清快； 直奔某个商品；直奔某个商品； 主动提出购买需求；主动提出购买需求； 购物较理性；购物较理性； 应对：应对： 热情、快捷，热情、快捷， 按照顾客要求去做；按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议忌太多游说、建议 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 1.当顾客走入店门： 给顾客一个亲切的微笑，一句真诚的问候 “欢迎光临”，就是一个成功的开始。 主动走向顾客，别等顾客过来找你 即使店里已经太忙，不够人手招呼，也要 向顾客投以一个亲切的问候，然后请顾客 先自行参观

17、。 2指引顾客购买，做顾客的顾问。 首先要对销售的产品有信心，对自己的销售技巧 有信心，相信您所销售的产品一定能让顾客购买，用 出全身解说能力，让顾客相信您是专家，根据您的 推荐购买合适的产品. 销售流程： 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 3.为了增强顾客对产品、店铺和品牌的良好印象 与顾客沟通的内容主要有： 公司的企业文化或是品牌起源 产品的特色 产品材质的特殊用途 与其他款产品不一样的地方在哪里 使用后顾客有什么感受 该产品的价格信息 产品的售后服务 灵活

18、介绍店铺的促销内容 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 注意兴趣联想欲求比较 信任决定 满足 顾客购买的心理过程 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 橱窗展示； 店铺陈列； 向顾客介绍 画册； 展示货品； 让顾客触摸 产品； 为顾客做搭 配演示； 向顾客介 绍产品的 特性、优 点及好处； 列举其他 顾客购买 的例子； 我们做点什么？ 满足 店铺设计 展示效果 欲求注意兴趣联想 销售技巧 决定比较信任 强调产品如 何符合顾客 独特需要； 强调产品的 畅销程度； 强调牌子的 知名程度或 因畅销而随 时售

19、完； 主动询问 顾客需要 哪种产品； 主动介绍 其它配件 产品 ； 主动介绍产品 保养知识和使 用注意事项； 做好服务工作， 使顾客产生满 足感； 做好售后服务， 恰当处理顾客 投诉； 不定期与顾客 进行联系，加 深品牌印象； 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 建议式推销定义 了解客人需要，并作出适当的建议，从而让 客人能买到合适的货品，同时提高公司的 营业额。 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 当你遇到以下5种

20、情况该如何解决? 1.当客人犹豫不决时? 2.当提供不到客人需要的货品时? 3.当遭到客人拒绝时? 4.当客人挑不到合适的货品时? 5.当客人不知道还有更合适他的货时? 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 以下是做建议式推销的五时 1.当客人犹豫不决时当客人犹豫不决时了了 解客人的需要解客人的需要,介绍客介绍客 人适合客人需要的货人适合客人需要的货 品品 2.当提供不到客人需要的当提供不到客人需要的 货品时货品时应该介绍其应该介绍其 他类似的货品给客人他类似的货品给客人 作为替代作为替代 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 3.当遭到客人拒绝时首先做自我介绍,然 后留给客人足够的购物时间和空间 4.当客人挑不到合适的货品时从客人的角 度及立场去为客人设想,介绍合适客人需要 的货品 5.当客人不知道还有更合适他的货品时 了解客人的需要,然后作出合理建议 梦想，创造奇迹梦想，创造奇迹 Dream ，to create a miracle 以下是建议式推销的六