快速制造汽车销售人才

1、 第10页地址： 上海市四平路868号501室 邮编： 200086 网址： www.autopx.cc 电话:（021）51028378 51028398 传真:（021）51685921 e-mail: autopx 4s店如何快速“制造”汽车销售人才？ 您的汽车销售队伍是否正面临这八大难题： 销售人员越来越难招募，多数新人对汽车销售一知半解？ 合格销售人员比例不高，多数员工仍亟待提升专业水准？ 销售人员不够主动积极，工作无目标努力无方向很茫然？ 销售人员责任感不强烈，经常产生矛盾和责任推委问题？ 新人难带老员工又油条，人才培养成为十分头痛的问题？ 由于真正的人才很缺乏，因此能力较强的员工

2、很难驾驭？ 组织培训成本过于高昂，培训工作难以展开也难以奏效？ 好不容易培养了几个优秀员工，却被竞争对手轻松挖走？ 您分析过产生这类问题的原因吗？问题的根源就是：由于您的企业缺乏内在的人才造血机制，使得人才难以养成，因此员工处于低水平、低效率的工作氛围和状态之中。同时由于企业不能有效培养人才，使得员工与企业之间存在更多的谈判空间，原本应该由企业主导和决策的事务变的必须迁就某些员工才能进行。 这些信号十分危险，对于竞争激烈和利润空间并不宽裕的汽车销售企业来说尤其如此。对多数4s店来说，如何找到合格员工，或将有潜力的员工培养成合格员工，这个问题很现实。怎样才能有效形成企业人才培养机制呢？优秀员工靠

3、长期培养，合格员工可以快速复制。汽车销售顾问通过一种模式可以大量制造。 汽车销售顾问制造模式说明： 初级员工：尚未胜任销售顾问岗位的汽车销售人员或新进销售人员 素质特征：1）热爱汽车，喜欢销售，愿意挑战； 2）性格开朗，善于沟通，形象良好； 3）有上进心，愿意接受学习和改变。 以上要素缺一不可。 合格员工：完全可以胜任销售顾问的汽车销售人员 素质特征：1）已有对职业定位与技能的清晰认识； 2）已建立起成熟的销售顾问职业心态； 3）已有较为扎实的汽车营销知识功底； 4）已熟悉汽车销售工作的各相关环节； 5）已掌握汽车销售工作的要领和技能； 6）可相对独立地与客户接洽相关业务。 以上要素缺一不可。

4、 汽车销售顾问制造系统 = 可重复性培训 + 严格量化考核 + 严格奖惩管理 可重复性培训：应采取内容系统、全面和相对深入的培训系统来实施（并保持内容更新）。有两种方式可供选择：一是系统录制vcd教程，采取录象和电视教学方式进行，组织闭卷考试；二是采取已经制作好的汽车销售顾问远程教育系统及远程考试系统进行。前者成本很高，一般的经销商难以实施；后者则成本低廉，实施便利，不限时间地点均可学习。在线考试虽可能存在作弊嫌疑，但考题灵活，也欢迎学员作弊（翻书找不到答案，考的都是实用性难题，通过网络搜索找答案本身就是一种效果不错的学习过程）。所以应该选择远程教育+远程考试更为合适。中华汽车培训网通过这一模

5、式已培养300多学员，效果很好（详见 ）。 培训内容设置：详见附页（第3-9页）。企业在此基础上再加入企业文化、制度、车型知识即可。 培训学习时间：安排业余学习为30-60天；如安排脱产学习，学时仅需15天。 严格量化考核：参加培训者必须参加考试，分a、b卷考两次，以考分作为评价标准，以促使学员用功学习。另外，要求学员每人写3000字命题论文一篇。试卷为百分制，60分及格。论文评价分：不合格、合格、良好、优秀四等。 严格奖惩管理：对于参加考试的学员，以考分作为奖惩标准。对于单次考试不及格者要求学员自己负担50%的培训费，从工资中扣除；凡及格的学员公司报销全部学费；凡两次考试平均分达到75分（一

6、般很难达到了）以上或论文评核优秀者，可提供每人500元的学习奖金。奖惩管理必须实行，学员才能重视，培训才能出成效。 “制造汽车销售顾问”模式的五大优势： 一、合格人才培养成本低，培养快速，企业招人时不再需要挖空心思在人才市场搜索，只要勉强符合培养标准的人员即可使用； 二、采取远程教育模式学习，不耽误工作，可利用下班及周末时间学习，边学习边实习，可以反复学习，比脱产学习还要有效； 三、由于员工都受过系统的训练，他们已经知道该如何工作、如何思考、如何提升，对于形成一个健康向上的氛围十分的有益； 四、由于汽车销售人才可替代性加强，无形的人才竞争威胁将逐渐形成，对于优化汽车销售队伍管理和约束无疑是十分

7、有利的； 五、由此可形成良好的工作氛围、良好的工作模式、良好的管理机制，形成一个良性的管理循环系统，企业竞争力将必然增强。 您的企业准备试一试吗？ 国家劳动保障部汽车销售顾问岗位能力培训认证 华东区 / 上海双证书班（全年招生）报考通知 国家认证 内容实战 知识全面 技能实用 适合对象： 高中以上学历，2年以内汽车行业销售、服务、市场从业经验者均适用此课程 培养目标： 培养懂车、懂市场、懂营销、懂销售、懂服务的全能型汽车销售服务人员 学习内容： 120学时，汽车构造、市场营销、销售流程、销售技巧、职业心态、礼仪形象 认证机构： 中华人民共和国劳动和社会保障部中国就业培训技术指导中心 承办单位：

8、 中华汽车培训网 招生咨询55152408 网上咨询： www.sales.autopx.cc 报名地址：上海 四平路868号501室中华汽车培训网 您是否酷爱汽车，极想从业于汽车行业，又无从入门？ 您是否钟情于汽车营销职业，然而求职路上屡屡碰壁？ 您是否已经从业于汽车销售，但遭遇业绩和发展瓶颈？ 您的下属是否也因为基本功不扎实而业绩止步不前呢？ 汽车是一个极其复杂的产品，汽车行业是一个极不简单的行业。有几人能数出构成一辆汽车的数万个零部件？有几人真正能全面熟悉主要的汽车部件工作原理？有几人真正挖掘出了自身潜力，大大超越业绩目标？但是，在信息发达的今天，你不知道的东

9、西不代表客户不知道。当客户认为你不符合他或她的要求时，你的客户就变成了他人的客户。 汽车需要卖吗？-需要！现在客户面临的选择很多，不会卖的销售人员就不会有业绩。卖车还需要培训吗？-需要，而且是极有必要！客户在飞速地学习，如果被客户超越，销售人员显然是多余的！汽车销售行业不缺人，但是十分需要懂车、懂销售、懂客户的人才。 不经过系统的学习和积累，要做好汽车销售工作是不容易的。您可以通过三五年的时间去摸索，可以全部学会。您也可以通过两三个月的集中学习，再加上半年的实践，也能达到这个目的。不同的是，选择后者，节约了宝贵的时间，少走了弯路，尽早达成和超越销售目标，及早问鼎业绩高峰。请问：您需要这样的学习

10、吗？如果是，您可以了解一下这个项目。 中华汽车培训网自2006年运营本项目以来，已成功培养300余名汽车销售精英，正效力于大众、雪铁龙、江铃、奇瑞、福特、volvo等品牌，大部分学员都能在半年内做到销售冠军。 汽车销售顾问学习大纲 一、函授学习部分：基础公共教材（初、中级相同，应考书本教材，自学） 第一部分 中国汽车行业概况 第一章 中国汽车行业竞争力比较 第二章 中国汽车行业的贸易政策 第三章 加入wto对中国汽车工业的影响 第四章 中国汽车行业现状及各公司简介 第二部分 汽车基本知识 第一章 汽车概论 第二章汽车构造 第三章汽车车身 第四章汽车美容护理 第五章汽车使用维护 第三部分 汽车营

11、销人员素质基础训练 第一章 汽车营销的时代背景 第二章 汽车营销的行业背景 第三章 汽车营销人员的职业化修炼 第四章 成功的前提：树立正确的心态与目标 第五章 商务仪表礼仪训练 第六章 专业背景知识 第七章 汽车营销人员的职业道德与自我提升 第八章 汽车营销人员必备的知识架构 第四部分 市场营销基础 第一章 汽车营销的基本理论 第二章 顾客消费心态分析 第三章 汽车营销基础实务 第五部分 汽车销售实务 第一章 汽车销售流程介绍 第二章 销售沟通与销售技巧 附件：汽车销售服务相关环节介绍 二、远程教育部分：在线视频教程（分初、中、高三个级别，通过网络学） 1、初级 ： 1）汽车构造与汽车产品知识

12、 什么是汽车？/ 汽车的发展 / 世界汽车集团 / 汽车的分类 / 轿车的分类 运输用车 / 特种用途汽车 / 新的汽车分类 / 汽车级别的划分 / 汽车分类 与车牌关系 / 汽车的17位编码vin / 汽车总体结构 发动机 - 内燃机分类 - 发动机常用术语 - 发动机工作原理 - 发动机构造 汽车底盘 - 传动系 - 行驶系 - 转向系 - 制动系 车身和附件 / 汽车安全防护装置 / 安全气囊 / 汽车空调系统 / 电器设备 2）汽车维修服务流程与要点 a、维修服务概论：维修车辆客户的心情 / 客户的主要期望 b、服务人员的素质和职责：服务人员的素质/服务人员的职责1 / 服务人员的职责

13、2 / 职业习惯 c、维修服务准备：服务准备 d、维修服务流程：维修服务流程 / 服务顾问在流程中的职责 e、流程要点：倾听客户，记下细节 / 预约 / 预约开展的必备条件 / 预约后的准备工作 / 迎接 / 客户对接待的期望 / 接待过程的重要性 / 接待客户的技巧 / 故障诊断 / 互动式诊断 / 填写委托书 / 承诺 / 准时并在承诺的时间内完成 / 准确地全面地完成订单上任务 / 维修 / 确保维修工作质量的必备条件 / 检查工作质量 / 质量控制及交车准备 / 车的外表和干净程度 /车的外表和干净程度 / 内部沟通 / 解释修理项目及发票 / 项目解释的要求 / 检查车辆，记录细节

14、/ 交车 / 服务跟踪 3）汽车销售流程与要点 a、汽车销售理念：什么是销售 / 传统的销售 / 销售研究对象是什么 / 销售者与购买者/ 客户共通的需求 / 顾问式销售./ 销售理念的转变 / 销售流程的必要性 b、流程、要点与标准：汽车销售流程 / 汽车销售九大步骤：客户开发-接待-咨询-产品介绍 -试乘试驾-协商-成交-交车-跟踪 c、 面销售要点：为什么要进行来店管理 / 来店客户管理 / 展厅值班人员工作方法 1 / 展厅值班人员工作方法 2 / 业代仪容和接待礼节 / 展厅5s / 展示车辆 5s / 正常的功能 / 车辆的清洁 d、 成效的销售沟通：沟通的定义 / 有效发问 /

15、发问 / 倾听 / 说话 / 非语言沟通的技巧 / 异议处理四要素 e、 售谈判要点：使你在谈判占据优势的方法 / 谈判中的心理学 / 谈判中的心理战 / 说服顽固者的技巧 / 缔结手法介绍 4）认识当前中国汽车市场，分析未来发展态势 在这些图里你看到了什么 / 汽车的是一种特殊的商品 / 汽车销售是一种高质量高信任的服务工作 / 汽车市场的业态演变 / 汽车市场总体趋势 / 八个拉动 / 三个集中 / 六大突出问题 / 2006汽车市场走势 / 竞争来自四面八方 / 供求关系 出现了新的特点 / 汽车市场的卖点发生转移 / 顾客状态不断变化 / 我们处在感动消费时代 / 汽车市场竞争激烈 / 汽车营销企业面临多重复合竞争 / 汽车营销企业面临洗牌 5）汽车销售人员的职业定位与工作职责 a、我们容易发生的问题chinese characteristics /不受欢迎的销售人员 b、汽车销售人员的工作任务：汽车销售人员的工作任务 / 汽车销售人员的工作程序 / 汽车销售人员三大素质 / 汽车销售人员工作的起点和终点 / 销售人员的全部工作 c、汽车销售人员的工作定位和基本活动：销售员在企业中的位置 / 图解自己的工作 / 尊重市场客户和同仁 / 承担职务规定的