消费者心理与导购技巧

1、消费者心理与导购技巧 一、职业定位导 购：是企业生存的根源，具有推销的共性，也有个人的性格，是超强性劳动力。立足点：以消费者为中心，为顾客着想、顾客不喜欢的不卖、不适合的不卖；站在顾客的角度上时刻为顾客着想。牢 记：我是一位为顾客服务的导购员，我的职责是满足顾客的需要。二、购买动机动机是一种需要，因某种缺乏状态而形成。1.情感动机：具有激情性、不稳定性和突发性体现爱的心理；从众心理（较盲目）；求新求异心理；炫耀心理；唯美心理2.理智动机：购买物质性强，建立在人们对客观需要经过分析比较之后产生的购买动机，具有客观性、周密性。3.惠顾动机：消费者对特定商店、商标、有好感，使消费成为近似于习惯性购买

2、。怎样才能吸引顾客购买？质量：产品质量必须符合国家检验标准。服务：与顾客建立良好的友谊关系。三、影响购买的因素1.购 买 力： 性格特点、心理状态、本人情绪。2.物 价： 指产品价格，直接影响销售结果。3.售后服务： 让顾客买的放心，愿意再次购买。四、女性购物心理特征1、 看重产品外观和以往好恶;2、 较强的自我意识和自尊心;3、 选购商品的心理非常细腻，有较强的求全心理。五、导购人员的基本素质1、 知识：熟悉产品知识、美容知识；2、 服务意识；导购员是企业及品牌形象的展示窗口，为顾客带来美丽；3、 热忱：对工作保持一种强烈的热情；4、 信用：对顾客不可以夸大产品作用、功能，不要过多的承诺；5

3、、 思维周密：对顾客的疑问及时给予巧妙解答；6、 要有恒心：对于销售过程有耐心、决心；7、 提出建议：提建议给顾客，如“你的肤色挺好，但稍微有一点斑，可以用一下我们的祛斑精华霜”；8、 想象力：用巧妙的语言描述产品及其功效，发挥顾客的想象力；9、 礼貌待客：对顾客礼貌用语，态度谦虚，和蔼，无论购买与否都将留下潜在机会；10、爱心：设身处地地为顾客着想是推销产品的重要所在；11、外交：敢在别人面前显示自己，在适当场合发挥自己的能力。六、如何引起顾客的注意1、 客观因素：外界因素、主要指宣传方面：电视广播、报纸杂志。2、 主观因素：如何运用巧妙语言。3、 抓住对方急需问题购买的动机。4、 设身处地

4、的说一句为顾客着想的话。5、 抓住恰当的时机，使顾客对产品产生兴趣。6、 正话反说。如一位顾客有皱纹可以说：你不想五年后还拥有现在一样的皮肤吗？7、 从众效应：别人要买她也跟着要买。七、如何引导顾客购买量1、带动相关产品的销售。2、如顾客对某一品种反感，建议顾客买其他产品。3、按护肤程序介绍每一步的重要性，建议顾客购买一个简单程序（35种产品）所需的产品。4、在允许的情况下，开过小票替顾客交款。八、社交礼仪、仪容仪表1、良好的形象是导购人员的基本要求 保持亲切自然的笑容 注意力集中，说话有条理 服饰与化妆要得体 与顾客保持眼神沟通2、培养得体的姿势站姿：眼睛平视、头放正收腹两腿并拢，保持一定的距离，不要趴靠在柜台上。走路：双肩平稳、抬头挺胸、不要乱扭头，给人以高雅的感觉，不急不徐。3、性格与人际关系一个人事业成功与否，性格是很重要的因素。 气质培养 尽量控制情绪 亲切的态度 巧妙高雅的职业谈吐4、保持良好的个人卫生衣服整洁、发型简洁、化淡妆5、现场美容演示要做到四到：即眼到、手到、口到、心到 表情自然、温和； 语言亲切、动作规范、体现出专业化，