联合用药与关联销售2

1、课件开发员：雷梦娇课件开发员：雷梦娇 你对你对 的渴望有多大？的渴望有多大？ 日常生活、消费、服装、化妆品需要什么？日常生活、消费、服装、化妆品需要什么？ 你渴望成为金牌营业员吗？你渴望成为金牌营业员吗？ 多卖药！多拿提成！多卖药！多拿提成！ 营业员怎样赚钱？怎样赚更多的钱？营业员怎样赚钱？怎样赚更多的钱？ 站在顾客的角度：站在顾客的角度： 提高用药疗效、减少药物的毒副作用提高用药疗效、减少药物的毒副作用 正确的正确的联合用药和关联销售联合用药和关联销售有什么有什么好处好处? ? 专业定义：专业定义：是指是指以医学、药学知识为指导，向以医学、药学知识为指导，向 顾客提供两种或两种以上药品的推销

2、服务，使之达顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达 到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。 营销定义：营销定义：联合用药提倡联合用药提倡1-21-2种营销品种加一种种营销品种加一种 或一种以上低价格品种的推销模式。或一种以上低价格品种的推销模式。 什么是联合用药？ 口服口服 + + 外用外用 药品药品 + + 非药品非药品 中药中药 + + 西药西药 主推产品主推产品+ +普药普药 对症治疗对症治疗 + + 支持治疗支持治疗 + + 预防保健预防保健 联合用药原则 一个女中学生，进店诉说自己着凉感冒，头一个女中学生，进店诉说自己着凉感

3、冒，头 晕，流清鼻涕，怕冷，干咳，很不舒服，影响正常晕，流清鼻涕，怕冷，干咳，很不舒服，影响正常 学习。学习。 作为营业员的你如何联合用药？作为营业员的你如何联合用药？ 感冒案例演练：感冒案例演练： 严格遵循严格遵循“问病卖药流程问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。仔细询问顾客的病症。 区分区分“风寒风寒”“”“风热风热”。 咳嗽区分咳嗽区分“干咳干咳”、“痰多痰多”、“排痰困难排痰困难”等。等。 联系顾客的学生身份，尽量不要推荐容易引起嗜睡的感冒药。联系顾客的学生身份，尽量不要推荐容易引起嗜睡的感冒药。 根据顾客的购买能力，进行高低价位搭配，提升顾客价格感知。根据顾客的购买能力，进行高低价位搭

4、配，提升顾客价格感知。 注意事项：注意事项： 抗感冒药抗感冒药+ +镇咳药镇咳药+ +消炎药消炎药 感冒疏风片感冒疏风片/风寒感冒颗粒风寒感冒颗粒+氢溴酸右美沙芬片氢溴酸右美沙芬片+罗红霉素罗红霉素 妇科疾病案例演练：妇科疾病案例演练： 一位中年妇女进店，症状表现阴道瘙痒，白带多，呈豆一位中年妇女进店，症状表现阴道瘙痒，白带多，呈豆 腐渣样，小腹坠胀，下腹部两侧疼痛。腐渣样，小腹坠胀，下腹部两侧疼痛。 作为营业员的你如何联合用药？作为营业员的你如何联合用药？ 注意事项：注意事项： 严格遵循严格遵循“问病卖药流程问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。仔细询问顾客的病症。 区分阴道炎的类型，对症下药，

5、实在不会区分，可以选择同时治疗多种阴道炎的栓剂。比如，区分阴道炎的类型，对症下药，实在不会区分，可以选择同时治疗多种阴道炎的栓剂。比如， 妇宁栓、双唑泰栓等等。妇宁栓、双唑泰栓等等。 是否有其它妇科并发症，比如附件炎（顾客下腹部两侧疼痛）。是否有其它妇科并发症，比如附件炎（顾客下腹部两侧疼痛）。 根据顾客的购买能力，进行高低价位搭配，提升顾客价格感知。根据顾客的购买能力，进行高低价位搭配，提升顾客价格感知。 妇科疾病还要注重疗程用药。妇科疾病还要注重疗程用药。 妇炎康片妇炎康片 + 克霉唑阴道片克霉唑阴道片 + 黄苦洗液黄苦洗液 + 左氧氟沙星片左氧氟沙星片 氟康唑片氟康唑片+制霉菌素阴道片制

6、霉菌素阴道片+湿痒洗液湿痒洗液 一位老奶奶进店，告诉营业员她有风湿关节炎，现在变一位老奶奶进店，告诉营业员她有风湿关节炎，现在变 天了，疼得厉害，晚上都没有办法睡觉。有时还会抽筋。天了，疼得厉害，晚上都没有办法睡觉。有时还会抽筋。 风湿伤科疾病案例演练：风湿伤科疾病案例演练： 作为营业员的你如何联合用药？作为营业员的你如何联合用药？ 注意事项：注意事项： 严格遵循严格遵循“问病卖药流程问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。仔细询问顾客的病症。 注意亲情服务，把老奶奶搀扶进店，同时搀扶着送出去。注意亲情服务，把老奶奶搀扶进店，同时搀扶着送出去。 针对老奶奶疼痛难忍的症状，可以配合使用镇痛药。针对老奶

7、奶疼痛难忍的症状，可以配合使用镇痛药。 联合用药小结 首先首先要问清患者病情；要问清患者病情； 其次其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排 除禁忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊；除禁忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊； 最后最后，要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用，要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用 对因支持疗法及辅助治疗。对因支持疗法及辅助治疗。 实施的关键：协定处方实施的关键：协定处方 以疾病为导向的关联性销售以疾病为导向的关联性销售: : 疾病的治疗、辅助治疗、康 复、预防、监控 以人群为导向的关联性销售：以人群为导向的

8、关联性销售：季节性多发病备药、预防， 家庭用药备药。 也可以把也可以把”关联销售关联销售“理解为将相关联的一类商品，根据理解为将相关联的一类商品，根据 某种原则组合起来进行销售的一种方式。对于药店企业就是把某种原则组合起来进行销售的一种方式。对于药店企业就是把 可以提高药品功效或加快患者恢复、增加其免疫力的的商品组可以提高药品功效或加快患者恢复、增加其免疫力的的商品组 合起来进行销售的一种方式。合起来进行销售的一种方式。 关联销售概念关联销售概念 药店能给顾客提供什么药店能给顾客提供什么? ? 药店商品：药店商品：药品、保健食品、医疗器械 药店员工药店员工: : 亲情服务+专业技术 关联销售目

9、的! 思考思考 关联销售需要员工关联销售需要员工 专业化的接待专业化的接待 以顾客为中心以顾客为中心 关注疗效关注疗效 关注顾客关注顾客 常见疾病知识常见疾病知识顾客档案顾客档案 商品知识商品知识 关联销售员工要准备关联销售员工要准备? ? 关联销售重点 在满足顾客第一需求的同时，积极挖掘顾客的潜在需求在满足顾客第一需求的同时，积极挖掘顾客的潜在需求, , 并满足其潜在需求。并满足其潜在需求。 1 1、药品与药品之间的关联、药品与药品之间的关联 药品之间的关联所达到的目的有三个：药品之间的关联所达到的目的有三个： （1 1）内服与外用结合）内服与外用结合 如一个女性消费者针对儿童腹泻这个病症去

10、 药店买药，店员马上可以联想到“内服妈咪爱+宝宝一帖灵” 这种内服+外用的关联方法。这种方法几乎适合每一种病症。 （2 2）增强吸收方面的关联）增强吸收方面的关联 许多补钙类的药品，可以从增强体内吸收功 能入手，疯狂联想所关联的药品。如内服新钙中钙的同时， 关联AD丸（或AD）滴剂，能显著促进钙的吸收，提高钙的 疗效。 （3 3）迅速缓解病症与逐渐康复方面的关系）迅速缓解病症与逐渐康复方面的关系 感冒属于最常见但最不容易使用药品马上治愈的感冒属于最常见但最不容易使用药品马上治愈的 病症。针对消费者病症。针对消费者“低热恶寒、无汗、头痛、喷嚏、鼻塞、四低热恶寒、无汗、头痛、喷嚏、鼻塞、四 肢酸痛

11、肢酸痛”这种风寒性感冒，疯狂联想的药品有这种风寒性感冒，疯狂联想的药品有“感冒软胶囊等感冒软胶囊等+ + 多种维生素多种维生素（提高免疫力，减少感冒发生）（提高免疫力，减少感冒发生）”。也有伴随感冒。也有伴随感冒 而出现的而出现的“咽喉痛而干、咳嗽咽喉痛而干、咳嗽”的轻度咽炎，可以建议使用的轻度咽炎，可以建议使用 “消炎药消炎药+ +草珊瑚含片草珊瑚含片”来提供专业服务。来提供专业服务。 2 2、药品与非药品（含医疗器械）之间的关联、药品与非药品（含医疗器械）之间的关联 举例举例: : （1 1）一位中老年人购买降糖药品可以推荐）一位中老年人购买降糖药品可以推荐“格列吡嗪格列吡嗪”；但为了糖；

12、但为了糖 尿病人对于饮食中口感的要求，可以推荐糖尿病患者专用糖，即尿病人对于饮食中口感的要求，可以推荐糖尿病患者专用糖，即 “木糖醇木糖醇”。糖尿病患者家中尿、血糖试纸是必须具备的检测品。糖尿病患者家中尿、血糖试纸是必须具备的检测品。 所以，还可以提醒患者另外购买所以，还可以提醒患者另外购买尿和血糖试纸尿和血糖试纸。 （3 3）一位中老年肺病患者，也可以从药品和保健食品两个方面着手）一位中老年肺病患者，也可以从药品和保健食品两个方面着手 进行服务，比如可以建议患者购买进行服务，比如可以建议患者购买“肺宁颗粒肺宁颗粒”和和“虫之草虫之草”。假。假 如在药店碰到年轻女孩，十有八九可以推荐购买如在药

13、店碰到年轻女孩，十有八九可以推荐购买美容养颜的产品美容养颜的产品， 同时考虑建议购买同时考虑建议购买调节调节“内分泌紊乱内分泌紊乱”的药品和补益类产品的药品和补益类产品。 （2 2）对于顾客买儿童发烧药的消费者，）对于顾客买儿童发烧药的消费者，退烧药退烧药+ +外用退热贴外用退热贴+ +口表口表 （若是儿童可以介绍电子的体温表）（若是儿童可以介绍电子的体温表） 3 3、从消费者的角度出发，药店关联销售还有、从消费者的角度出发，药店关联销售还有“主力主力 商品商品 与辅助商品的组合与辅助商品的组合”。 举例： 一些常见病如感冒药大多数情况下都需要和消炎 药一起使用。其中感冒药是主力药品，而消炎药

14、为辅助治疗药 品。 比如：乳腺增生的治疗，乳康丸+逍遥丸，乳康丸是主力 药品，而逍遥丸是辅助治疗药品。 4 4、同样从消费者的角度出发，药店关联销售还有、同样从消费者的角度出发，药店关联销售还有 “购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合”。 举例：举例： 各种妇科洗剂和冲洗器的关联就是这样一个案例。妇科洗剂各种妇科洗剂和冲洗器的关联就是这样一个案例。妇科洗剂 是大部分药店都有的商品，也是消费者经常消耗的商品，因此属于购买是大部分药店都有的商品，也是消费者经常消耗的商品，因此属于购买 频率较高的商品，与之配套的商品灌洗器，属于购买频率低的商品。频率较高的

15、商品，与之配套的商品灌洗器，属于购买频率低的商品。 5 5、从产品角色出发药店关联销售包括、从产品角色出发药店关联销售包括“畅销品牌与推畅销品牌与推 荐品牌的组合荐品牌的组合” 一般的，零售与连锁药店在产品选择时，都需一般的，零售与连锁药店在产品选择时，都需 要对产品一一定位，畅销药品或品牌类药被药店企业定位为要对产品一一定位，畅销药品或品牌类药被药店企业定位为 B B类商品。这类商品可以帮助药店解决人气不足的问题，但类商品。这类商品可以帮助药店解决人气不足的问题，但 是这类商品往往毛利比较低。连锁药店不能只销售该是这类商品往往毛利比较低。连锁药店不能只销售该B B类商类商 品。因此，为了满足

16、经营的需要，药店企业需要利用畅销品品。因此，为了满足经营的需要，药店企业需要利用畅销品 牌与新品或者叫高毛利药品的功能组合。这种关联合组合在牌与新品或者叫高毛利药品的功能组合。这种关联合组合在 药店中经常碰到。如康泰克和鱼腥草合剂的组合销售药店中经常碰到。如康泰克和鱼腥草合剂的组合销售 ，前，前 者是畅销品，而后者可以定义为高毛利品种。者是畅销品，而后者可以定义为高毛利品种。 疯狂的关联想象 一位中年妇女到药店购买一盒一位中年妇女到药店购买一盒“安神补脑液安神补脑液”， 你可以关联到哪些其它商品你可以关联到哪些其它商品？ 案例案例 1 顾客购买顾客购买“安神补脑液安神补脑液”是因为失眠，根据顾

17、客的是因为失眠，根据顾客的 “年龄年龄”，可以想象顾客是，可以想象顾客是“更年期症状更年期症状”（潮热、盗汗、心烦意（潮热、盗汗、心烦意 乱、失眠等）。乱、失眠等）。 可以关联到以下商品：可以关联到以下商品： 一位中学生进店购买一位中学生进店购买“感冒灵颗粒感冒灵颗粒”， 不停的擦鼻涕，鼻部红肿。你可以关联到哪些其它不停的擦鼻涕，鼻部红肿。你可以关联到哪些其它 商品？商品？ 案例案例 2 可以关联到以下商品：可以关联到以下商品： 顾客感冒的顾客感冒的“鼻部症状鼻部症状”特别明显，结合顾客的特别明显，结合顾客的 “学生学生”身份。可以想象这位顾客是否有身份。可以想象这位顾客是否有“鼻炎鼻炎”。

18、一位三十岁左右的男士进店，购买一位三十岁左右的男士进店，购买“胖大海含胖大海含 片片”，手里拿着烟和打火机，时不时的干咳，说自己是做，手里拿着烟和打火机，时不时的干咳，说自己是做 婚礼主持的，用嗓过度，不舒服。你可以关联到哪些其它婚礼主持的，用嗓过度，不舒服。你可以关联到哪些其它 的商品列？的商品列？ 案例案例 3 根据顾客婚礼主持的根据顾客婚礼主持的“职业职业”，顾客肯定是经常用嗓，顾客手里拿着，顾客肯定是经常用嗓，顾客手里拿着 “烟和打火机烟和打火机”，有抽烟的习惯，对咽喉的刺激比较大，可以想象这位顾客是否，有抽烟的习惯，对咽喉的刺激比较大，可以想象这位顾客是否 有有慢性咽炎慢性咽炎，引起

19、刺激性的咳嗽。，引起刺激性的咳嗽。 可以关联到以下商品：可以关联到以下商品： 漫天飞雪的冬天，一位老奶奶缓慢的走进店里要买漫天飞雪的冬天，一位老奶奶缓慢的走进店里要买 “安眠药安眠药”，说自己天天晚上腿疼得睡不着。睡觉睡不好，精神就，说自己天天晚上腿疼得睡不着。睡觉睡不好，精神就 很差，她很苦恼！你可以关联到哪些其它的商品列？很差，她很苦恼！你可以关联到哪些其它的商品列？ 案例案例4 根据当时的季节根据当时的季节“冬天冬天”老奶奶老奶奶“腿疼腿疼”，可以想象老奶奶，可以想象老奶奶 失眠的根本原因是腿疼，这位老奶奶很有可能有失眠的根本原因是腿疼，这位老奶奶很有可能有风湿关节炎风湿关节炎。走路缓慢，。走路缓慢， 可能有可能有骨质疏松骨质疏松。需要补钙。需要补钙。 可以关联到以下商品：可以关联到以下商品： 一位老爷爷，身形肥胖，手里提着从超市买一位老爷爷，身形肥胖，手里提着从超市买 的无糖饼干，进店想买一支的无糖饼干，进店想买一支“白内停白内停”的眼药水。的眼药水。 你可以关联到哪些其它的商品？你可以关联到哪些其它的商品？ 案例案例 5 根据老爷子买的白内停眼药水，肯定是有根据老爷子买的白内停眼药水，肯定是有“白内障白内障”，而结合老爷子，而结合老爷子 购买的购买的“无糖饼干无糖饼干”，以及，以及糖尿病糖尿病会引起白内障的并发症，大致可以判断这个老会引起白内障的